Total Addressable Market (TAM): คืออะไรและคำนวณอย่างไร [เคล็ดลับ + ข้อมูลเชิงลึก]
เผยแพร่แล้ว: 2023-02-09
ไม่ว่าจะเริ่มต้นธุรกิจใหม่หรือพยายามขยายธุรกิจที่มั่นคง คุณต้องเข้าใจและประเมินโอกาสโดยรวมที่มีให้คุณ หากคุณสามารถบรรลุส่วนแบ่งตลาดได้ 100%
คุณสามารถทำได้โดยการทำความเข้าใจกับตลาดที่อยู่ทั้งหมดของคุณ (TAM)
Total Addressable Market (TAM) คืออะไร?
ตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมด (TAM) ซึ่งบางครั้งเรียกว่าตลาดที่มีอยู่ทั้งหมด คือความต้องการโดยรวมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และโอกาสในการสร้างรายได้ที่คุณสามารถทำได้หากคุณมีส่วนแบ่งตลาด 100%
TAM ช่วยคุณคำนวณและคาดการณ์ผลกำไรที่เป็นจริงของสายธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์และบริการเมื่อออกสู่ตลาด นอกจากนี้ยังช่วยในการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจที่จับต้องได้และวัดผลได้
สิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่เจ้าของธุรกิจและนักการตลาดทุกคนจะต้องเข้าใจ TAM และวิธีการคำนวณ
ในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมา ทีมงานของ Crowdspring ได้เปิดตัวธุรกิจมากมายและให้คำปรึกษา ฝึกสอน และช่วยเหลือผู้ประกอบการหลายพันรายในการเปิดตัวธุรกิจของตน ในแต่ละกรณี การวัดและประเมินตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมดมีความสำคัญอย่างยิ่ง เพื่อสร้างแผนธุรกิจที่แข็งแกร่งเมื่อเริ่มต้นธุรกิจ คู่มือที่ครอบคลุมนี้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของเราเกี่ยวกับ TAM
คู่มือที่ดีที่สุดสำหรับ TAM
ทำไม TAM ถึงมีความสำคัญ
ความแตกต่างระหว่าง TAM, SOM และ SAM
วิธีการคำนวณ Total Addressable Market ของคุณ
คำถามที่ถามเมื่อพิจารณา TAM ของคุณ
ความเสี่ยงของการไม่ทำการวิเคราะห์ TAM
ทำไม TAM ถึงมีความสำคัญ
การคำนวณ TAM ของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่งในการประมาณขนาดที่เป็นไปได้ของตลาดเป้าหมายของคุณในแง่ของยอดขายและรายได้ ช่วยแบ่งตัวเลขออกเป็นระดับที่จัดการได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสตาร์ทอัพและบริษัทขนาดเล็ก
คุณต้องมีวัตถุประสงค์ในการประเมินตลาดที่มีอยู่ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณกำลังเปิดตัว การมีจุดมุ่งหมายช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการผลิตสินค้าหรือบริการที่ไม่ตรงความต้องการของตลาดหรือเป็นที่ต้องการ
เราเพิ่งส่งอีเมลข้อมูลถึงคุณ
ความแตกต่างระหว่าง TAM, SOM และ SAM
ตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมด (TAM) ตลาดที่สามารถให้บริการได้ (SOM) และตลาดที่ให้บริการได้ (SAM) เป็นแนวคิดที่เกี่ยวข้องกัน แต่แต่ละประเภทมีจุดประสงค์ที่แตกต่างกัน
TAM คือรายได้หรือความต้องการขายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
ตลาดที่ให้บริการได้ (SAM) ช่วยให้คุณประเมินจำนวนลูกค้าที่ธุรกิจของคุณสามารถเข้าถึงด้วยความพยายามทางการตลาดและการขาย
ตลาดที่สามารถให้บริการได้ (SOM) หมายถึงเปอร์เซ็นต์ของตลาดที่ให้บริการได้ (SAM) ที่ธุรกิจสามารถทำได้จริง
คิดว่าส่วนย่อยของตลาดทั้งสามนี้เป็นแนวคิดที่สัมพันธ์กันโดยที่ TAM สรุปภาพรวม ช่วยให้ธุรกิจทราบว่าตลาดนั้นคู่ควรแก่การลงทุนหรือไม่ ในขณะที่ SAM และ SOM เป็นส่วนย่อยที่มีวัตถุประสงค์เฉพาะ
วิธีการคำนวณ Total Addressable Market ของคุณ
การคำนวณ TAM ของธุรกิจของคุณช่วยให้คุณประมาณจำนวนเงินทุนและความพยายามที่ต้องใช้ในผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ โอกาสทางธุรกิจ และอื่นๆ มันมีความสำคัญต่องบประมาณและสุขภาพของธุรกิจแบบองค์รวมของคุณ
มีสามวิธีในการคำนวณตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมด:
1. จากบนลงล่าง
วิธีการจากบนลงล่างต้องการข้อมูลระดับมืออาชีพ เช่น ข้อมูลอุตสาหกรรม รายงานการตลาด และการวิจัยเพื่อช่วยระบุ TAM ใช้ขนาดประชากรที่รู้จักมากเพื่อจำกัดกลุ่มตลาดเฉพาะให้แคบลง
คุณสามารถรับข้อมูลอุตสาหกรรมจากบริษัทต่างๆ เช่น Gartner, Forrester และ IDC ที่เสนอรายงานการวิจัยและอุตสาหกรรมที่ครอบคลุม ซึ่งโดยปกติแล้วจะมีสถิติ โอกาสในการสร้างรายได้ และอื่นๆ เพื่อช่วยให้คุณทราบว่าตลาดนั้นเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่
แต่กลุ่มอุตสาหกรรมไม่ได้ทันสมัยเสมอไป และอาจไม่จำเป็นต้องสะท้อนถึงองค์ประกอบเฉพาะของตลาดเป้าหมายของคุณ และรายงานเหล่านั้นมีราคาแพง หากคุณต้องการได้รับข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับตลาดเฉพาะที่คุณต้องการเข้าร่วม การว่าจ้างบริษัทที่ปรึกษาด้านการวิจัยตลาดหรือที่ปรึกษาอิสระเพื่อทำการวิจัยที่เหมาะกับความต้องการของคุณคือหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุด สิ่งนี้มีราคาแพงเช่นกัน แต่จะช่วยประหยัดเวลาและช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่ดีที่สุด
2. จากล่างขึ้นบน
การวิเคราะห์จากล่างขึ้นบนอาศัยข้อมูลที่มีอยู่ เช่น ข้อมูลการขายและราคาก่อนหน้านี้
ในการคำนวณ TAM โดยใช้วิธีจากล่างขึ้นบน ให้ทำตามสูตร: คูณจำนวนลูกค้าทั้งหมดของคุณด้วยมูลค่าสัญญารายปี (ACV)
ในการหา ACV คุณต้องคูณจำนวนลูกค้าปัจจุบันด้วยราคาขายเฉลี่ย
ตัวอย่างเช่น คุณเป็นแบรนด์เครื่องสำอางที่ขายลิปสติกหลอดละ 20 ดอลลาร์ และคุณขายได้ 15,000 หลอดต่อปี คุณคูณ $20 คูณด้วย 15,000 เพื่อรับ ACV ที่ $300,000 สุดท้าย ให้คุณพิจารณาว่ามีแบรนด์เครื่องสำอางกี่แบรนด์ในตลาดที่มีการแข่งขันของคุณ สมมติว่ามีแบรนด์เครื่องสำอางที่แข่งขันกัน 200 แบรนด์ สมมติว่าทุกแบรนด์มีส่วนแบ่งตลาดเท่ากัน ให้คูณ 200 ด้วย 300,000 ดอลลาร์เพื่อรับ TAM 60,000,000 ดอลลาร์
ธุรกิจบางแห่งถือว่าวิธีการจากล่างขึ้นบนมีความแม่นยำมากกว่าการวิเคราะห์อื่นๆ เนื่องจากอิงตามจุดข้อมูลที่พิสูจน์แล้วและสามารถขยายเพื่อค้นหาประชากร TAM ทั้งหมด แต่แนวทางนี้ยากสำหรับธุรกิจใหม่ที่เพิ่งเริ่มต้นและไม่มีลูกค้า
3. ทฤษฎีคุณค่า
แนวทางทฤษฎีคุณค่าขึ้นอยู่กับมูลค่าที่ลูกค้าของคุณสามารถได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่ายในอนาคต
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเป็นแบรนด์เคสโทรศัพท์และได้เพิ่มเทคโนโลยีเฉพาะที่จดสิทธิบัตรซึ่งช่วยให้เคสโทรศัพท์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง ในกรณีนั้น คุณสามารถระบุทฤษฎีคุณค่าของคุณได้โดยการประมาณว่าลูกค้าจะจ่ายเงินเท่าไรสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
สมมติว่าคุณมีค่าใช้จ่าย $10 ในการผลิตเคสโทรศัพท์ด้วยเทคโนโลยีที่จดสิทธิบัตรของคุณ ผู้บริโภคยินดีจ่ายเท่าไหร่สำหรับกรณีของคุณ? ลูกค้ายินดีจ่าย $30 หรือ $40 สำหรับเคสโทรศัพท์เฉพาะของคุณหรือไม่?
ใช้การวิเคราะห์ทฤษฎีมูลค่าเพื่อคำนวณ TAM ของคุณและพิจารณาว่าคุณควรเข้าสู่ตลาดเฉพาะหรือไม่ ค้นหาความสมดุลที่เหมาะสมระหว่างตลาดที่เล็กเกินไปหรือขนาดตลาดที่อิ่มตัวเกินไปเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต
คำถามที่ถามเมื่อพิจารณา TAM ของคุณ
การถามคำถามที่ถูกต้องสามารถช่วยให้คุณเข้าใจ TAM ได้ดีขึ้นและใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ
1. ขนาดโดยรวมของตลาดคืออะไร?
นี่คือคำถามยอดนิยมที่คุณควรถามเมื่อกำหนด TAM ของคุณ การทราบขนาดโดยรวมของตลาดจะช่วยกำหนดความคาดหวังของคุณเมื่อเข้าสู่ตลาด และช่วยให้คุณรู้ว่าฐานลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณกว้างขวางเพียงใด
ตัวอย่างเช่น ตลาดอุตสาหกรรมขนาด 30 ล้านถึง 200 ล้านดอลลาร์ต่อปีโดยทั่วไปเป็นอุตสาหกรรมที่ยอดเยี่ยมในการเข้าร่วม เนื่องจากมีช่องว่างสำหรับการเติบโตของธุรกิจอยู่เสมอ ในขณะเดียวกัน ตลาดที่มีราคาต่ำกว่า 5 ล้านเหรียญถือว่าจำกัดเกินไป ในขณะที่ตลาดที่มีมูลค่ามากกว่า 1 พันล้านเหรียญถือว่ามีการแข่งขันสูง
2. ใครคือตลาดเป้าหมายของคุณ?
การทำความเข้าใจตลาดเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในการพิจารณา TAM ของคุณ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายลูกค้าประเภทใดเพื่อช่วยให้คุณระบุได้ว่าส่วนใดของตลาดเฉพาะที่คุณควรมุ่งความสนใจไปที่ สิ่งนี้ช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคือใคร และเริ่มคิดหาวิธีเข้าหาและทำการตลาดกับพวกเขา
3. อัตราการเติบโตของตลาดเป้าหมายของคุณคือเท่าไร?
วิจัยและวิเคราะห์อัตราการเติบโตของตลาดที่คุณต้องการเข้าร่วม คุณจำเป็นต้องรู้ว่าอัตราการเติบโตของตลาดนั้นเร็วแค่ไหน เพื่อพิจารณาว่ายังมีที่ว่างสำหรับการเติบโตและโอกาสทางธุรกิจหรือไม่
4. อะไรที่ทำให้สินค้าหรือบริการของคุณแตกต่างและมีคุณค่าต่อลูกค้าเป้าหมายของคุณ?
สินค้าหรือบริการของคุณควรตอบโจทย์ความต้องการของผู้คน ถามตัวเองว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉันต้องการอะไร มันเพิ่มคุณค่าให้กับชีวิตคนได้อย่างไร? การทำความเข้าใจจุดแข็งของธุรกิจสามารถช่วยให้คุณจำกัดตลาดเป้าหมายให้แคบลง เสริมความแข็งแกร่งให้กับเสาหลักของแบรนด์ และเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
5. ใครคือคู่แข่งที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉัน
รู้ว่ามีทางเลือกอื่นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ จำไว้ว่าคุณกำลังมองหาตลาดที่มีศักยภาพในการเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นสตาร์ทอัพ ประเมินการแข่งขันของคุณและวิเคราะห์ว่าเป็นตลาดที่น่าเข้าหรือไม่
ความเสี่ยงของการไม่ทำการวิเคราะห์ TAM
หากคุณกำลังพิจารณาที่จะทำการวิเคราะห์ TAM ก่อนเข้าสู่ตลาดใหม่ ให้พิจารณาว่าความเสี่ยงเหล่านี้อาจส่งผลเสียต่อธุรกิจของคุณในระยะยาวได้อย่างไร
1. พลาดโอกาสในการเติบโต การวิเคราะห์ TAM สามารถช่วยให้คุณประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของตลาดได้ ด้วยการคำนวณ TAM ของตลาดใดตลาดหนึ่ง คุณสามารถคาดการณ์ถึงแรงดึงดูดของความเสี่ยงและประเภทของรางวัลที่คุณจะได้รับเมื่อเข้าไปเสี่ยง
2. เสียเวลาและทรัพยากร การรู้จัก TAM ของคุณสามารถช่วยให้คุณเห็นขนาดโดยรวมของตลาด และสร้างการตัดสินใจที่มีข้อมูลดียิ่งขึ้นเกี่ยวกับเงินทุนและความพยายามของคุณ คุณสามารถประมาณการได้ดีขึ้นว่าคุณจะจัดสรรทรัพยากรอย่างไรเมื่อคุณรู้ว่าคุณกำลังเผชิญกับอะไร แทนที่จะดำดิ่งสู่ตลาดที่ไม่รู้จักซึ่งอาจทำให้ธุรกิจของคุณเสียหายได้
3. ตั้งเป้าหมายที่ไม่สมจริง การไม่รู้ขนาดของตลาดและความเสี่ยงที่มาพร้อมกับมันอาจทำให้คุณประเมินการตัดสินใจของคุณสูงเกินไป คุณอาจจบลงด้วยการใช้จ่ายมากเกินไปหรือสูญเสียกำไรโดยไม่ต้องคำนวณ TAM ของคุณและจัดสรรทรัพยากรที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่เป็นจริง
4. ตัดสินใจผิดพลาด หากไม่ทราบ TAM ของคุณ คุณอาจทำการตัดสินใจที่ไม่ถูกต้องซึ่งไม่เหมาะกับกลุ่มเฉพาะที่คุณกำหนดเป้าหมายและลงเอยด้วยการใช้จ่ายงบประมาณที่จัดสรรมากเกินไปหรือเข้าสู่ตลาดที่ไม่อิ่มตัวมากเกินไปซึ่งจะไม่ช่วยให้คุณได้รับผลกำไร
5. ล้มเหลวในการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่พอดีกับตลาด การวิเคราะห์ TAM สามารถช่วยให้คุณสร้างการประมาณการที่ดีขึ้นสำหรับผลกำไรที่เป็นไปได้สำหรับตลาดเฉพาะ และยังช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณละทิ้งการคำนวณ TAM ของคุณ คุณอาจประสบปัญหาในการหาตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
ไม่มีการเตรียมตัวมากเกินไปเมื่อดำเนินธุรกิจ คุณต้องการข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดที่สามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตและหลีกเลี่ยงการสิ้นเปลืองทรัพยากรโดยไม่จำเป็น
ดังนั้น ใช้เวลาในการค้นคว้าและวิเคราะห์ตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมดของคุณ เพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จและช่วยให้ธุรกิจของคุณมีเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อรับมือกับความท้าทายที่จะเกิดขึ้น
