إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM): ماهيته وكيفية حسابه [نصائح + رؤى]
نشرت: 2023-02-09
سواء كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا جديدًا أو تحاول تنمية نشاط تجاري راسخ ، يجب أن تفهم وتقيم الفرصة الإجمالية المتاحة لك إذا كان بإمكانك تحقيق حصة سوقية بنسبة 100٪.
يمكنك القيام بذلك من خلال فهم السوق الكلي القابل للعنونة (TAM).
ما هو إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM)؟
إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) ، والذي يُطلق عليه أحيانًا إجمالي السوق المتاح ، هو الطلب الإجمالي على منتج أو خدمة وفرصة الإيرادات التي يمكنك تحقيقها إذا حصلت على حصة سوقية بنسبة 100٪.
يساعدك TAM في حساب الربحية الواقعية لخط عمل أو منتج أو خدمة والتنبؤ بها بمجرد طرحها في السوق. كما أنه يساعد في تحديد أهداف عمل ملموسة وقابلة للقياس.
من المهم للغاية أن يفهم كل صاحب عمل ومسوق TAM وكيفية حسابه.
على مدى العقود العديدة الماضية ، أطلق فريق الحشد الجماعي العديد من الشركات وقام بتوجيه وتدريب ومساعدة الآلاف من رواد الأعمال في إطلاق أعمالهم. في كل حالة ، كان من الضروري قياس وتقييم السوق الكلي القابل للعنونة لبناء خطة عمل قوية عند بدء العمل. يشارك هذا الدليل الشامل رؤيتنا حول TAM.
الدليل النهائي لـ TAM
لماذا TAM مهم
الفرق بين TAM و SOM و SAM
كيفية حساب إجمالي السوق القابل للعنونة
أسئلة يجب طرحها عند تحديد TAM الخاص بك
مخاطر عدم إجراء تحليل TAM
لماذا TAM مهم
يعد حساب TAM أمرًا بالغ الأهمية في تقدير الحجم المحتمل لسوقك المستهدف من حيث المبيعات والإيرادات. يساعد في تقسيم الأرقام إلى مستويات يمكن التحكم فيها ، خاصة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة.
يجب أن تكون موضوعيًا في تقدير السوق المتاح للمنتج أو الخدمة التي تطلقها. يساعدك الحفاظ على الموضوعية على تجنب إنتاج منتجات أو خدمات غير قابلة للتسويق أو غير مطلوبة.
لقد أرسلنا لك المعلومات عبر البريد الإلكتروني للتو.
الفرق بين TAM و SOM و SAM
يعتبر إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) ، والسوق الذي يمكن الحصول عليه للخدمة (SOM) ، والسوق المتاح للخدمة (SAM) مفاهيم ذات صلة ، ولكن كل منها يخدم غرضًا مختلفًا.
TAM هو طلب الإيرادات أو المبيعات لمنتج أو خدمة.
يساعدك السوق المتاح للخدمة (SAM) على تقييم عدد العملاء الذين يمكن لعملك الوصول إليهم من خلال جهود التسويق والمبيعات.
يشير السوق الذي يمكن الحصول عليه للخدمة (SOM) إلى النسبة المئوية لأعمال السوق المتاحة للخدمة (SAM) التي يمكن أن تحققها بشكل واقعي.
فكر في هذه المجموعات الفرعية الثلاثة للسوق على أنها مفاهيم مترابطة حيث يلخص TAM الصورة الأكبر ، مما يساعد الشركات على معرفة ما إذا كان السوق يستحق المغامرة فيه. بينما SAM و SOM أجزاء أصغر ذات أغراض محددة.
كيفية حساب إجمالي السوق القابل للعنونة
يسمح لك حساب TAM الخاص بشركتك بتقدير مقدار التمويل والجهد الذي يجب وضعه في منتجات أو خدمات محددة وفرص العمل والمزيد. إنه أمر حيوي لميزانيتك وصحة عملك الشاملة.
هناك ثلاث طرق لحساب إجمالي السوق القابل للعنونة:
1. من أعلى إلى أسفل
يتطلب النهج التنازلي بيانات احترافية مثل بيانات الصناعة وتقارير السوق والأبحاث للمساعدة في تحديد TAM. يستخدم حجمًا كبيرًا معروفًا من السكان للتضييق على شريحة معينة من السوق.
يمكنك الحصول على بيانات الصناعة من شركات مثل Gartner و Forrester و IDC التي تقدم تقارير بحثية وصناعية شاملة ، وعادة ما تحتوي على إحصاءات وفرص الإيرادات وغير ذلك ، لمساعدتك في تحديد ما إذا كان السوق قابلاً للتطبيق بالنسبة لعملك.
لكن مجموعات الصناعة ليست محدثة دائمًا وقد لا تعكس بالضرورة العناصر المحددة للسوق المستهدف. وهذه التقارير باهظة الثمن. إذا كنت ترغب في الحصول على معلومات مفصلة عن السوق المعين الذي ترغب في الدخول فيه ، فإن الاستعانة بشركة استشارية لأبحاث السوق أو مستشار مستقل لإجراء الأبحاث المصممة خصيصًا لاحتياجاتك هي واحدة من أفضل الطرق للذهاب. هذا أيضًا مكلف ولكنه سيوفر لك الوقت ويساعدك على التركيز على أفضل الفرص.
2. من أسفل إلى أعلى
يعتمد التحليل التصاعدي على البيانات الموجودة ، مثل بيانات المبيعات والتسعير السابقة.
لحساب TAM باستخدام النهج التصاعدي ، اتبع الصيغة: اضرب إجمالي عدد العملاء في قيمة عقدك السنوي (ACV).
للعثور على ACV الخاص بك ، تحتاج إلى مضاعفة عدد عملائك الحاليين في متوسط سعر البيع.
على سبيل المثال ، أنت علامة تجارية لمستحضرات التجميل تبيع أنبوبًا من أحمر الشفاه مقابل 20 دولارًا ، وتبيع 15000 أنبوب سنويًا. اضرب 20 دولارًا في 15000 لتحصل على ACV بقيمة 300000 دولار. أخيرًا ، تفكر في عدد العلامات التجارية لمستحضرات التجميل في سوقك التنافسي. لنفترض أن هناك 200 علامة تجارية تنافسية لمستحضرات التجميل. بافتراض أن كل علامة تجارية لديها حصة سوقية متساوية تقريبًا ، اضرب 200 في 300000 دولار لتحصل على TAM بقيمة 60.000.000 دولار.
تعتبر بعض الشركات أن النهج التصاعدي أكثر دقة من التحليلات الأخرى لأنه يعتمد على نقطة بيانات مثبتة ويمكن تكبيرها لاكتشاف مجموعة TAM بأكملها. لكن هذا النهج صعب بالنسبة للشركات الجديدة التي بدأت للتو وليس لها عملاء.
3. نظرية القيمة
يعتمد نهج نظرية القيمة على مقدار القيمة التي يمكن أن يحصل عليها عملاؤك من منتجاتك أو خدماتك والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل ذلك في المستقبل.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك علامة تجارية لغلاف الهاتف وقد أضفت قطعة فريدة من التكنولوجيا الحاصلة على براءة اختراع والتي تساعد في جعل أغلفة هاتفك مختلفة عن منافسيك. في هذه الحالة ، يمكنك تحديد نظرية القيمة الخاصة بك عن طريق تقدير المبلغ الذي سيدفعه العملاء مقابل منتجك.
لنفترض أن تصنيع حافظة هاتف بتقنيتك الحاصلة على براءة اختراع يكلفك 10 دولارات. ما المبلغ الذي سيكون المستهلكون على استعداد لدفعه مقابل حالتك؟ هل سيكون العملاء على استعداد لدفع 30 دولارًا أو 40 دولارًا مقابل حقيبة الهاتف الفريدة الخاصة بك؟
استخدم تحليل نظرية القيمة لحساب TAM الخاص بك ولتحديد ما إذا كان يجب عليك دخول سوق معين. اعثر على التوازن الصحيح بين سوق صغير جدًا أو حجم سوق مشبع جدًا لمساعدة عملك على الازدهار.
أسئلة يجب طرحها عند تحديد TAM الخاص بك
يمكن أن يساعدك طرح الأسئلة الصحيحة على فهم TAM الخاص بك بشكل أفضل والاستفادة منه في استراتيجية عملك.
1. ما هو الحجم الكلي للسوق؟
هذا هو السؤال الأهم الذي يجب أن تطرحه عند تحديد TAM الخاص بك. تساعد معرفة الحجم الإجمالي للسوق في تحديد توقعاتك عند الدخول في السوق وتتيح لك معرفة مدى اتساع قاعدة العملاء المحتملين لديك.
على سبيل المثال ، حجم سوق الصناعة الذي يتراوح بين 30 مليون دولار و 200 مليون دولار سنويًا هو صناعة ممتازة بشكل عام لدخولها ، حيث يوجد دائمًا مجال لنمو الأعمال. وفي الوقت نفسه ، يعتبر السوق الذي يقل سعره عن 5 ملايين دولار محدودًا للغاية ، بينما يعتبر أكثر من مليار دولار تنافسيًا بشكل عام.
2. من هو السوق المستهدف؟
يعد فهم السوق المستهدف أمرًا ضروريًا عند تحديد TAM الخاص بك. تحتاج إلى معرفة نوع العملاء الذين ترغب في استهدافهم لمساعدتك في تحديد أي جزء من سوق معين يجب أن تركز جهودك عليه. يمكّنك هذا من فهم هوية عملائك المحتملين بشكل أفضل والبدء في التفكير في طرق التعامل معهم وتسويقهم.
3. ما هو معدل نمو السوق المستهدف؟
ابحث وحلل معدل نمو السوق الذي ترغب في دخوله. أنت بحاجة إلى معرفة مدى سرعة معدل نمو السوق لتحديد ما إذا كان هناك مجال لنمو الأعمال والفرص.
4. ما الذي يجعل منتجك أو خدمتك مختلفة وقيمة لعملائك المستهدفين؟
يجب أن يكون منتجك أو خدمتك هو الحل لاحتياجات الناس. اسأل نفسك ، ما هي الاحتياجات التي يمكن أن عنوان المنتج أو الخدمة الخاصة بي؟ كيف تضيف قيمة إلى حياة الناس؟ يمكن أن يساعدك فهم نقاط القوة في عملك على تضييق نطاق السوق المستهدف ، وتقوية ركائز علامتك التجارية ، وفهم عملائك المحتملين.
5. من هم المنافسون المحتملون لمنتجي أو خدمتي؟
اعرف ما إذا كانت هناك بدائل أخرى لمنتجك أو خدمتك. تذكر أنك تبحث عن سوق يتمتع بإمكانية النمو ، خاصة كشركة ناشئة. قيّم منافسيك وحلل ما إذا كان السوق يستحق الدخول.
مخاطر عدم إجراء تحليل TAM
إذا كنت تفكر في التخلي عن تحليل TAM قبل الدخول إلى سوق جديد ، ففكر في كيفية تأثير هذه المخاطر على عملك على المدى الطويل.
1. ضياع فرص النمو. يمكن أن يساعدك إجراء تحليل TAM في تقييم نقاط القوة والضعف في السوق. من خلال حساب TAM لسوق معين ، يمكنك توقع خطورة المخاطر وأنواع المكافآت التي يمكنك جنيها عند الدخول فيها.
2. ضياع الوقت والموارد. يمكن أن تساعدك معرفة TAM في رؤية الحجم الإجمالي للسوق واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تمويلك وجهودك. يمكنك عمل تقديرات أفضل لكيفية تخصيص الموارد عندما تعرف ما الذي تتعامل معه بدلاً من الغوص أولاً في سوق غير معروف يمكن أن يضر بعملك.
3. ضع أهدافًا غير واقعية. إن عدم معرفة حجم السوق والمخاطر التي تصاحبها يمكن أن تؤدي إلى المبالغة في تقدير قراراتك. قد ينتهي بك الأمر إلى زيادة الإنفاق أو خسارة الأرباح دون حساب TAM وتخصيص الموارد المناسبة لمساعدتك على تحقيق أهداف واقعية.
4. اتخاذ قرارات خاطئة. بدون معرفة TAM الخاص بك ، قد تتخذ قرارات غير صحيحة لا تتناسب مع المكانة التي تستهدفها وينتهي بك الأمر إلى زيادة الإنفاق على ميزانيتك المخصصة أو الدخول في سوق مفرط التشبع لن يساعدك على تحقيق أرباح.
5. فشل في العثور على المنتج المناسب للسوق. يمكن أن يساعدك تحليل TAM في إنشاء تقديرات أفضل للأرباح المحتملة لسوق معين ويساعدك أيضًا في اكتساب نظرة ثاقبة للعملاء المحتملين. إذا تخلت عن حساب TAM الخاص بك ، فقد تواجه صعوبة في العثور على سوق منتج مناسب لمنتجاتك وخدماتك.
لا يوجد شيء مثل الإفراط في الاستعداد عند إدارة عمل تجاري. أنت بحاجة إلى جميع المعلومات والأفكار التي يمكنك الحصول عليها لمساعدة عملك على النمو وتجنب إهدار الموارد غير الضرورية.
لذا ، اقض بعض الوقت في البحث عن السوق الكلي القابل للعنونة وتحليله لتعزيز فرصك في النجاح والمساعدة في تسليح عملك بالأدوات المناسبة للتعامل مع التحديات القادمة.
