Total Addressable Market (TAM): cos'è e come calcolarlo [Suggerimenti + Approfondimenti]
Pubblicato: 2023-02-09
Sia che si avvii una nuova attività o si provi a farne crescere una consolidata, è necessario comprendere e valutare l'opportunità complessiva a propria disposizione se si riesce a raggiungere una quota di mercato del 100%.
Puoi farlo comprendendo il tuo mercato indirizzabile totale (TAM).
Che cos'è un mercato indirizzabile totale (TAM)?
Il mercato totale indirizzabile (TAM), a volte chiamato mercato totale disponibile, è la domanda complessiva di un prodotto o servizio e l'opportunità di guadagno che puoi ottenere se ottieni il 100% della quota di mercato.
TAM ti aiuta a calcolare e prevedere la redditività realistica di una linea di business o di un prodotto e servizio una volta immesso sul mercato. Aiuta anche a stabilire obiettivi di business tangibili e misurabili.
È di vitale importanza che ogni imprenditore e operatore di marketing comprenda il TAM e come calcolarlo.
Negli ultimi decenni, il team crowdspring ha lanciato molte attività e ha fatto da mentore, istruito e aiutato migliaia di imprenditori a lanciare le loro attività. In ogni caso, è stato fondamentale misurare e valutare il mercato totale indirizzabile per costruire un solido piano aziendale all'avvio dell'attività. Questa guida completa condivide le nostre intuizioni su TAM.
La guida definitiva al TAM
Perché TAM è importante
Differenza tra TAM, SOM e SAM
Come calcolare il tuo mercato indirizzabile totale
Domande da porre quando si determina il proprio TAM
Rischi di non condurre un'analisi TAM
Perché TAM è importante
Il calcolo del tuo TAM è fondamentale per stimare la potenziale portata del tuo mercato di riferimento in termini di vendite e ricavi. Aiuta a suddividere i numeri in livelli gestibili, soprattutto per le startup e le aziende più piccole.
Devi essere obiettivo nella stima del mercato disponibile del prodotto o servizio che stai lanciando. Rimanere obiettivo ti aiuta a evitare di produrre prodotti o servizi che non sono commerciabili o richiesti.
Ti abbiamo appena inviato le informazioni via email.
Differenza tra TAM, SOM e SAM
Total addressable market (TAM), Serviceable Getable Market (SOM) e Serviceable Available Market (SAM) sono concetti correlati, ma ognuno ha uno scopo diverso.
TAM è il ricavo o la domanda di vendita di un prodotto o servizio.
Serviceable available market (SAM) ti aiuta a valutare quanti clienti la tua azienda può raggiungere con le attività di marketing e vendita.
Il mercato ottenibile riparabile (SOM) si riferisce alla percentuale del mercato disponibile riparabile (SAM) che le aziende possono realisticamente raggiungere.
Pensa a questi tre sottoinsiemi di mercato come concetti interconnessi in cui il TAM incapsula il quadro più ampio, aiutando le aziende a sapere se un mercato è degno di avventurarsi. Mentre SAM e SOM sono parti più piccole con scopi specifici.
Come calcolare il tuo mercato indirizzabile totale
Il calcolo del TAM della tua azienda ti consente di stimare la quantità di finanziamenti e sforzi che devono essere investiti in prodotti o servizi specifici, opportunità di business e altro ancora. È vitale per il tuo budget e per la salute aziendale olistica.
Esistono tre modi per calcolare il mercato indirizzabile totale:
1. Dall'alto verso il basso
L'approccio top-down richiede dati professionali come dati di settore, rapporti di mercato e ricerche per aiutare a identificare il TAM. Utilizza una considerevole dimensione della popolazione nota per restringere il campo a uno specifico segmento di mercato.
Puoi ottenere dati di settore da aziende come Gartner, Forrester e IDC che offrono ricerche complete e rapporti di settore, in genere contenenti statistiche, opportunità di guadagno e altro ancora, per aiutarti a determinare se un mercato è fattibile per la tua attività.
Ma i gruppi di settore non sono sempre aggiornati e potrebbero non riflettere necessariamente gli elementi specifici del tuo mercato di riferimento. E quei rapporti sono costosi. Se vuoi ottenere informazioni dettagliate sul particolare mercato in cui vuoi avventurarti, assumere una società di consulenza per ricerche di mercato o un consulente indipendente per fare ricerche su misura per le tue esigenze è uno dei modi migliori per procedere. Anche questo è costoso, ma ti farà risparmiare tempo e ti aiuterà a concentrarti sulle migliori opportunità.
2. Dal basso verso l'alto
L'analisi dal basso verso l'alto si basa sui dati esistenti, come i dati sulle vendite precedenti e sui prezzi.
Per calcolare il TAM utilizzando l'approccio dal basso verso l'alto, segui la formula: moltiplica il numero totale di clienti per il valore del contratto annuale (ACV).
Per trovare il tuo ACV, devi moltiplicare il numero dei tuoi attuali clienti per il tuo prezzo medio di vendita.
Ad esempio, sei un marchio di cosmetici che vende un tubo di rossetto per $ 20 e vendi 15.000 tubi all'anno. Moltiplichi $ 20 moltiplicato per 15.000 per ottenere un ACV di $ 300.000. Infine, consideri quanti marchi di cosmetici ci sono nel tuo mercato competitivo. Diciamo che ci sono 200 marchi di cosmetici competitivi. Supponendo che ogni marchio abbia una quota di mercato approssimativamente uguale, moltiplica 200 per $ 300.000 per ottenere un TAM di $ 60.000.000.
Alcune aziende considerano l'approccio bottom-up più accurato di altre analisi perché si basa su un punto dati comprovato e può essere ingrandito per scoprire l'intera popolazione TAM. Ma questo approccio è difficile per le nuove imprese che stanno appena iniziando e non hanno clienti.
3. Teoria del valore
L'approccio della teoria del valore si basa su quanto valore i tuoi clienti possono ricevere dai tuoi prodotti o servizi e quanto sono disposti a pagare per questo in futuro.
Ad esempio, supponi di essere un marchio di custodie per telefoni e di aver aggiunto un pezzo unico di tecnologia brevettata che aiuta a rendere le custodie del tuo telefono diverse dalla concorrenza. In tal caso, puoi identificare la tua teoria del valore stimando quanto i clienti pagheranno per il tuo prodotto.
Diciamo che ti costa $ 10 produrre una custodia per telefono con la tua tecnologia brevettata. Quanto sarebbero disposti a pagare i consumatori per il tuo caso? I clienti sarebbero disposti a pagare $ 30 o $ 40 per la tua custodia del telefono unica?
Usa l'analisi della teoria del valore per calcolare il tuo TAM e per determinare se dovresti entrare in un mercato specifico. Trova il giusto equilibrio tra un mercato troppo piccolo o una dimensione del mercato troppo satura per far prosperare la tua attività.
Domande da porre quando si determina il proprio TAM
Porre le domande giuste può aiutarti a comprendere meglio il tuo TAM e sfruttarlo nella tua strategia aziendale.
1. Qual è la dimensione complessiva del mercato?
Questa è la domanda principale che dovresti porre quando definisci il tuo TAM. Conoscere le dimensioni complessive del mercato aiuta a stabilire le tue aspettative quando ti avventuri nel mercato e ti consente di sapere quanto potrebbe essere ampia la tua potenziale base di clienti.
Ad esempio, una dimensione del mercato del settore compresa tra $ 30 milioni e $ 200 milioni all'anno è generalmente un settore eccellente in cui entrare, poiché c'è sempre spazio per la crescita del business. Nel frattempo, un mercato al di sotto dei 5 milioni di dollari è considerato troppo limitato, mentre oltre il miliardo di dollari è generalmente considerato troppo competitivo.
2. Qual è il tuo mercato di riferimento?
Comprendere il tuo mercato di riferimento è essenziale per determinare il tuo TAM. Devi sapere che tipo di clienti desideri raggiungere per aiutarti a identificare su quale parte di un mercato specifico dovresti concentrare i tuoi sforzi. Ciò ti consente di capire meglio chi saranno i tuoi potenziali clienti e iniziare a pensare a modi per avvicinarti e commercializzarli.
3. Qual è il tasso di crescita del tuo mercato di riferimento?
Ricerca e analizza il tasso di crescita del mercato in cui desideri entrare. Devi sapere quanto è veloce il tasso di crescita di un mercato per determinare se c'è spazio per la crescita e le opportunità del business.
4. Cosa rende il tuo prodotto o servizio diverso e prezioso per i tuoi clienti target?
Il tuo prodotto o servizio dovrebbe essere la risposta ai bisogni delle persone. Chiediti, a quali esigenze può rispondere il mio prodotto o servizio? In che modo aggiunge valore alla vita delle persone? Comprendere i punti di forza della tua attività può aiutarti a restringere il tuo mercato di riferimento, rafforzare i pilastri del tuo marchio e comprendere i tuoi potenziali clienti.
5. Chi sono i possibili concorrenti del mio prodotto o servizio?
Scopri se ci sono altre alternative al tuo prodotto o servizio. Ricorda, stai cercando un mercato con un potenziale di crescita, soprattutto come startup. Valuta la concorrenza e analizza se vale la pena entrare in un mercato.
Rischi di non condurre un'analisi TAM
Se stai pensando di rinunciare a un'analisi TAM prima di entrare in un nuovo mercato, considera come questi rischi potrebbero danneggiare la tua attività a lungo termine.
1. Opportunità di crescita perse. Condurre un'analisi TAM può aiutarti a valutare i punti di forza e di debolezza di un mercato. Calcolando il TAM di un particolare mercato, puoi prevedere la gravità dei rischi e il tipo di ricompensa che puoi ottenere avventurandoti in esso.
2. Tempo e risorse sprecati. Conoscere il tuo TAM può aiutarti a vedere le dimensioni complessive del mercato e prendere decisioni più informate in merito ai tuoi finanziamenti e ai tuoi sforzi. Puoi fare stime migliori su come allocare le risorse quando sai con cosa hai a che fare invece di tuffarti a capofitto in un mercato sconosciuto che potrebbe danneggiare la tua attività.
3. Stabilisci obiettivi irrealistici. Non conoscere le dimensioni del mercato e i rischi che ne derivano può portare a sopravvalutare le tue decisioni. Potresti finire per spendere troppo o perdere profitti senza calcolare il tuo TAM e mettere da parte risorse adeguate per aiutarti a raggiungere obiettivi realistici.
4. Prendi decisioni sbagliate. Senza conoscere il tuo TAM, potresti prendere decisioni errate che non si adattano alla nicchia che ti stai prendendo di mira e finire per spendere troppo il budget assegnato o entrare in un mercato troppo saturo che non ti aiuterà a ottenere profitti.
5. Non riesci a trovare l'adattamento del prodotto al mercato. Un'analisi TAM può aiutarti a creare stime migliori per i potenziali profitti per un particolare mercato e anche aiutarti a ottenere informazioni sui potenziali clienti. Se rinunci a calcolare il tuo TAM, potresti avere difficoltà a trovare il prodotto adatto al mercato per i tuoi prodotti e servizi.
Non esiste una preparazione eccessiva quando si gestisce un'impresa. Hai bisogno di tutte le informazioni e gli approfondimenti che puoi ottenere per aiutare la tua azienda a crescere ed evitare di sprecare risorse inutili.
Quindi, dedica un po' di tempo alla ricerca e all'analisi del tuo mercato totale indirizzabile per aumentare le tue possibilità di successo e aiutare a dotare la tua azienda degli strumenti giusti per affrontare le sfide future.
