Total Addressable Market (TAM): Apa Itu dan Bagaimana Menghitungnya [Kiat + Wawasan]
Diterbitkan: 2023-02-09
Baik memulai bisnis baru atau mencoba mengembangkan bisnis yang sudah mapan, Anda harus memahami dan menilai keseluruhan peluang yang tersedia bagi Anda jika Anda dapat mencapai 100% pangsa pasar.
Anda dapat melakukannya dengan memahami total addressable market (TAM) Anda.
Apa itu total addressable market (TAM)?
Total addressable market (TAM), terkadang disebut total pasar yang tersedia, adalah keseluruhan permintaan untuk suatu produk atau layanan dan peluang pendapatan yang dapat Anda raih jika Anda mendapatkan 100% pangsa pasar.
TAM membantu Anda menghitung dan memperkirakan keuntungan realistis dari lini bisnis atau produk dan layanan setelah diluncurkan ke pasar. Ini juga membantu dalam menetapkan tujuan bisnis yang nyata dan terukur.
Sangatlah penting bahwa setiap pemilik bisnis dan pemasar memahami TAM dan cara menghitungnya.
Selama beberapa dekade terakhir, tim crowdspring telah meluncurkan banyak bisnis dan telah membimbing, melatih, dan membantu ribuan pengusaha meluncurkan bisnis mereka. Dalam setiap kasus, sangat penting untuk mengukur dan menilai total pasar yang dapat ditangani untuk membangun rencana bisnis yang kuat saat memulai bisnis. Panduan komprehensif ini membagikan wawasan kami tentang TAM.
Panduan utama untuk TAM
Mengapa TAM itu penting
Perbedaan antara TAM, SOM, dan SAM
Cara menghitung Total Addressable Market Anda
Pertanyaan untuk ditanyakan saat menentukan TAM Anda
Risiko tidak melakukan analisis TAM
Mengapa TAM itu penting
Menghitung TAM Anda sangat penting dalam memperkirakan potensi skala pasar sasaran Anda dalam hal penjualan dan pendapatan. Ini membantu memecah angka menjadi tingkat yang dapat dikelola, terutama untuk perusahaan pemula dan perusahaan kecil.
Anda harus objektif dalam memperkirakan pasar yang tersedia dari produk atau layanan yang Anda luncurkan. Tetap objektif membantu Anda menghindari menghasilkan produk atau layanan yang tidak dapat dipasarkan atau diminati.
Kami baru saja mengirim email info kepada Anda.
Perbedaan antara TAM, SOM, dan SAM
Total pasar yang dapat dialamatkan (TAM), pasar yang dapat diperoleh yang dapat dilayani (SOM), dan pasar yang tersedia yang dapat dilayani (SAM) adalah konsep terkait, tetapi masing-masing melayani tujuan yang berbeda.
TAM adalah pendapatan atau permintaan penjualan untuk suatu produk atau layanan.
Serviceable available market (SAM) membantu Anda menilai berapa banyak pelanggan yang dapat dijangkau bisnis Anda dengan upaya pemasaran dan penjualan.
Pasar yang dapat diperoleh yang dapat dilayani (SOM) mengacu pada persentase pasar yang dapat dilayani yang dapat dilayani (SAM) yang dapat dicapai oleh bisnis secara realistis.
Bayangkan ketiga himpunan bagian pasar ini sebagai konsep yang saling terkait di mana TAM merangkum gambaran yang lebih besar, membantu bisnis untuk mengetahui apakah suatu pasar layak untuk dijelajahi. Sedangkan SAM dan SOM merupakan bagian yang lebih kecil dengan tujuan tertentu.
Cara menghitung Total Addressable Market Anda
Menghitung TAM bisnis Anda memungkinkan Anda memperkirakan jumlah dana dan upaya yang perlu dimasukkan ke dalam produk atau layanan tertentu, peluang bisnis, dan lainnya. Ini penting untuk anggaran Anda dan kesehatan bisnis holistik.
Ada tiga cara untuk menghitung total pasar yang dapat dialamatkan:
1. Atas Bawah
Pendekatan top-down memerlukan data profesional seperti data industri, laporan pasar, dan penelitian untuk membantu mengidentifikasi TAM. Ini menggunakan ukuran populasi yang diketahui cukup besar untuk mempersempit ke segmen pasar tertentu.
Anda bisa mendapatkan data industri dari perusahaan seperti Gartner, Forrester, dan IDC yang menawarkan riset komprehensif dan laporan industri, biasanya berisi statistik, peluang pendapatan, dan lainnya, untuk membantu Anda menentukan apakah suatu pasar layak untuk bisnis Anda.
Namun kelompok industri tidak selalu up to date dan belum tentu mencerminkan elemen spesifik dari target pasar Anda. Dan laporan itu mahal. Jika Anda ingin mendapatkan informasi mendetail tentang pasar tertentu yang ingin Anda masuki, menyewa perusahaan konsultan riset pasar atau konsultan independen untuk melakukan riset yang disesuaikan dengan kebutuhan Anda adalah salah satu cara terbaik untuk melakukannya. Ini juga mahal tetapi akan menghemat waktu Anda dan membantu Anda fokus pada peluang terbaik.
2. Dari Bawah ke Atas
Analisis bottom-up bergantung pada data yang ada, seperti data penjualan dan harga sebelumnya.
Untuk menghitung TAM menggunakan pendekatan dari bawah ke atas, ikuti rumus: kalikan jumlah total pelanggan Anda dengan nilai kontrak tahunan (ACV) Anda.
Untuk menemukan ACV Anda, Anda perlu mengalikan jumlah pelanggan Anda saat ini dengan harga jual rata-rata Anda.
Misalnya, Anda adalah merek kosmetik yang menjual satu tabung lipstik seharga $20, dan Anda menjual 15.000 tabung setahun. Anda mengalikan $20 dikalikan 15.000 untuk mendapatkan ACV sebesar $300.000. Terakhir, Anda mempertimbangkan berapa banyak merek kosmetik yang ada di pasar kompetitif Anda. Katakanlah ada 200 merek kosmetik kompetitif. Dengan asumsi setiap merek memiliki pangsa pasar yang kira-kira sama, kalikan 200 dengan $300.000 untuk mendapatkan TAM sebesar $60.000.000.
Beberapa bisnis menganggap pendekatan dari bawah ke atas lebih akurat daripada analisis lain karena didasarkan pada titik data yang terbukti dan dapat diperbesar untuk menemukan seluruh populasi TAM. Tetapi pendekatan ini sulit untuk bisnis baru yang baru dimulai dan tidak memiliki pelanggan.
3. Teori Nilai
Pendekatan teori nilai didasarkan pada seberapa besar nilai yang dapat diterima pelanggan Anda dari produk atau layanan Anda dan seberapa banyak mereka bersedia membayar untuk itu di masa depan.
Misalnya, Anda adalah merek casing ponsel dan telah menambahkan teknologi unik yang dipatenkan yang membantu membuat casing ponsel Anda berbeda dari pesaing. Dalam hal ini, Anda dapat mengidentifikasi teori nilai Anda dengan memperkirakan berapa banyak pelanggan akan membayar produk Anda.
Katakanlah Anda dikenakan biaya $10 untuk membuat casing ponsel dengan teknologi yang telah dipatenkan. Berapa konsumen bersedia membayar untuk kasus Anda? Apakah pelanggan bersedia membayar $30 atau $40 untuk casing ponsel unik Anda?
Gunakan analisis teori nilai untuk menghitung TAM Anda dan untuk menentukan apakah Anda harus memasuki pasar tertentu. Temukan keseimbangan yang tepat antara pasar yang terlalu kecil atau ukuran pasar yang terlalu jenuh untuk membantu bisnis Anda berkembang.
Pertanyaan untuk ditanyakan saat menentukan TAM Anda
Mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membantu Anda memahami TAM Anda dengan lebih baik dan memanfaatkannya dalam strategi bisnis Anda.
1. Berapa ukuran keseluruhan pasar?
Ini adalah pertanyaan teratas yang harus Anda tanyakan saat mendefinisikan TAM Anda. Mengetahui ukuran keseluruhan pasar membantu menetapkan harapan Anda saat menjelajah ke pasar dan memberi tahu Anda seberapa luas basis pelanggan potensial Anda.
Misalnya, ukuran pasar industri sebesar $30 juta hingga $200 juta per tahun umumnya merupakan industri yang sangat baik untuk dimasuki, karena selalu ada ruang untuk pertumbuhan bisnis. Sementara itu, pasar di bawah $5 juta dianggap terlalu terbatas, sedangkan di atas $1 miliar umumnya dianggap terlalu kompetitif.
2. Siapa target pasar Anda?
Memahami target pasar Anda sangat penting saat menentukan TAM Anda. Anda perlu mengetahui pelanggan seperti apa yang ingin Anda targetkan untuk membantu Anda mengidentifikasi bagian mana dari pasar tertentu yang harus Anda fokuskan. Ini memungkinkan Anda untuk lebih memahami siapa pelanggan potensial Anda dan mulai memikirkan cara untuk mendekati dan memasarkan kepada mereka.
3. Berapa tingkat pertumbuhan target pasar Anda?
Teliti dan analisis tingkat pertumbuhan pasar yang ingin Anda masuki. Anda perlu mengetahui seberapa cepat tingkat pertumbuhan pasar untuk menentukan apakah ada ruang untuk pertumbuhan dan peluang bisnis.
4. Apa yang membuat produk atau layanan Anda berbeda dan berharga bagi target pelanggan Anda?
Produk atau jasa Anda harus menjadi jawaban atas kebutuhan masyarakat. Tanyakan pada diri Anda, kebutuhan apa yang dapat dipenuhi oleh produk atau layanan saya? Bagaimana itu memberi nilai tambah bagi kehidupan orang-orang? Memahami kekuatan bisnis Anda dapat membantu Anda mempersempit target pasar, memperkuat pilar merek Anda, dan memahami pelanggan potensial Anda.
5. Siapa kemungkinan pesaing produk atau layanan saya?
Ketahui apakah ada alternatif lain untuk produk atau layanan Anda. Ingat, Anda sedang mencari pasar dengan potensi pertumbuhan, terutama sebagai startup. Nilai pesaing Anda dan analisis apakah itu pasar yang layak dimasuki.
Risiko tidak melakukan analisis TAM
Jika Anda mempertimbangkan untuk melakukan analisis TAM sebelum memasuki pasar baru, pertimbangkan bagaimana risiko ini dapat membahayakan bisnis Anda dalam jangka panjang.
1. Kehilangan kesempatan untuk tumbuh. Melakukan analisis TAM dapat membantu Anda menilai kekuatan dan kelemahan pasar. Dengan menghitung TAM dari pasar tertentu, Anda dapat memperkirakan besarnya risiko dan jenis imbalan yang dapat Anda peroleh saat menjelajah ke dalamnya.
2. Membuang-buang waktu dan sumber daya. Mengetahui TAM Anda dapat membantu Anda melihat ukuran pasar secara keseluruhan dan membuat keputusan yang lebih tepat mengenai pendanaan dan upaya Anda. Anda dapat membuat perkiraan yang lebih baik tentang bagaimana Anda dapat mengalokasikan sumber daya ketika Anda tahu apa yang Anda hadapi alih-alih menyelam terlebih dahulu ke pasar yang tidak dikenal yang dapat merugikan bisnis Anda.
3. Tetapkan tujuan yang tidak realistis. Tidak mengetahui ukuran pasar dan risiko yang menyertainya dapat membuat Anda terlalu melebih-lebihkan keputusan Anda. Anda bisa berakhir dengan pengeluaran berlebihan atau kehilangan keuntungan tanpa menghitung TAM Anda dan menyisihkan sumber daya yang sesuai untuk membantu Anda mencapai tujuan yang realistis.
4. Membuat keputusan yang salah. Tanpa mengetahui TAM Anda, Anda mungkin membuat keputusan yang salah yang tidak sesuai dengan ceruk yang Anda targetkan dan akhirnya menghabiskan anggaran yang dialokasikan secara berlebihan atau memasuki pasar yang terlalu jenuh yang tidak akan membantu Anda memperoleh keuntungan.
5. Gagal menemukan kecocokan produk-pasar. Analisis TAM dapat membantu Anda membuat perkiraan yang lebih baik untuk potensi keuntungan untuk pasar tertentu dan juga membantu Anda mendapatkan wawasan tentang pelanggan potensial. Jika Anda tidak menghitung TAM Anda, Anda mungkin kesulitan menemukan pasar produk yang cocok untuk produk dan layanan Anda.
Tidak ada yang namanya persiapan berlebihan saat menjalankan bisnis. Anda memerlukan semua informasi dan wawasan yang dapat Anda peroleh untuk membantu bisnis Anda berkembang dan menghindari pemborosan sumber daya yang tidak perlu.
Jadi, luangkan waktu untuk meneliti dan menganalisis total pasar Anda yang dapat ditangani untuk meningkatkan peluang sukses dan membantu mempersenjatai bisnis Anda dengan alat yang tepat untuk menghadapi tantangan yang akan datang.
