總可尋址市場 (TAM)：它是什麼以及如何計算 [提示 + 見解]
已發表: 2023-02-09
無論是開始一項新業務還是嘗試發展已建立的業務，您都必須了解並評估您可以獲得 100% 市場份額的總體機會。
您可以通過了解您的總潛在市場 (TAM) 來做到這一點。
什麼是總可尋址市場 (TAM)？
總可尋址市場 (TAM)，有時稱為總可用市場，是對產品或服務的總體需求，以及如果您獲得 100% 的市場份額，您可以獲得的收入機會。
TAM 可幫助您計算和預測業務線或產品和服務投放市場後的實際盈利能力。 它還有助於設定有形和可衡量的業務目標。
每個企業主和營銷人員都了解 TAM 以及如何計算它，這一點至關重要。
在過去的幾十年裡，眾籌團隊開展了許多業務，指導、指導和幫助了數千名創業者開展業務。 在每種情況下，衡量和評估整個潛在市場對於在開始業務時制定強大的業務計劃至關重要。 這份綜合指南分享了我們對 TAM 的見解。
TAM 終極指南
為什麼 TAM 很重要
TAM、SOM 和 SAM 之間的區別
如何計算您的總目標市場
確定您的 TAM 時要問的問題
不進行 TAM 分析的風險
為什麼 TAM 很重要
計算 TAM 對於估計目標市場在銷售額和收入方面的潛在規模至關重要。 它有助於將數字分解為可管理的級別，特別是對於初創公司和小型公司。
您必須客觀地估計您正在推出的產品或服務的可用市場。 保持客觀可以幫助您避免生產適銷對路或供不應求的產品或服務。
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TAM、SOM 和 SAM 之間的區別
總可尋址市場 (TAM)、可服務可獲得市場 (SOM) 和可服務可用市場 (SAM) 是相關的概念，但每個概念都有不同的用途。
TAM 是產品或服務的收入或銷售需求。
可用市場 (SAM) 可幫助您評估您的企業可以通過營銷和銷售工作吸引多少客戶。
可服務可獲得市場 (SOM) 是指企業可以實際實現的可服務可用市場 (SAM) 的百分比。
將這三個市場子集視為相互關聯的概念，其中 TAM 概括了更大的圖景，幫助企業了解某個市場是否值得冒險進入。 而 SAM 和 SOM 是具有特定用途的較小部件。
如何計算您的總目標市場
通過計算您企業的 TAM，您可以估算需要投入到特定產品或服務、商業機會等方面的資金和工作量。 這對您的預算和整體業務健康至關重要。
可通過三種方式計算總目標市場：
1. 自上而下
自上而下的方法需要行業數據、市場報告和研究等專業數據來幫助識別 TAM。 它使用相當大的已知人口規模來縮小到特定的細分市場。
您可以從 Gartner、Forrester 和 IDC 等公司獲取行業數據，這些公司提供全面的研究和行業報告，通常包含統計數據、收入機會等，以幫助您確定市場是否適合您的業務。
但是行業組並不總是最新的，並且不一定反映您的目標市場的特定元素。 這些報告很昂貴。 如果您想獲得有關您想要進入的特定市場的詳細信息，聘請市場研究諮詢公司或獨立顧問根據您的需求進行量身定制的研究是最好的方法之一。 這也很昂貴，但會節省您的時間並幫助您專注於最佳機會。
2. 自下而上
自下而上的分析依賴於現有數據，例如以前的銷售和定價數據。
要使用自下而上的方法計算 TAM，請遵循以下公式：將客戶總數乘以年度合同價值 (ACV)。
要找到您的 ACV，您需要將當前客戶的數量乘以您的平均銷售價格。
例如，您是一家以 20 美元的價格銷售一管口紅的化妝品品牌，並且每年銷售 15,000 支。 您將 20 美元乘以 15,000 得到 ACV 為 300,000 美元。 最後，您考慮競爭市場中有多少化妝品品牌。 假設有 200 個具有競爭力的化妝品品牌。 假設每個品牌的市場份額大致相等，將 200 乘以 300,000 美元即可得到 60,000,000 美元的 TAM。
一些企業認為自下而上的方法比其他分析更準確，因為它基於經過驗證的數據點，並且可以放大以發現整個 TAM 群體。 但對於剛剛起步、沒有客戶的新企業來說，這種做法很難。
3.價值論
價值理論方法基於您的客戶可以從您的產品或服務中獲得多少價值，以及他們將來願意為此支付多少。
例如，假設您是一個手機殼品牌，並且添加了一項獨特的專利技術，有助於使您的手機殼與競爭對手不同。 在這種情況下，您可以通過估算客戶將為您的產品支付多少來確定您的價值理論。
假設使用您的專利技術製造一個手機殼需要花費 10 美元。 消費者願意為您的案例支付多少錢？ 客戶願意為您獨特的手機殼支付 30 美元還是 40 美元？
使用價值理論分析來計算您的 TAM 並確定您是否應該進入特定市場。 在太小的市場或太飽和的市場之間找到適當的平衡，以幫助您的業務蓬勃發展。
確定您的 TAM 時要問的問題
提出正確的問題可以幫助您更好地了解您的 TAM 並將其用於您的業務戰略。
1、市場總體規模如何？
這是您在定義 TAM 時應該問的首要問題。 了解市場的總體規模有助於您在進入市場時設定預期，並讓您了解潛在客戶群的範圍。
例如，每年 3000 萬到 2 億美元的行業市場規模通常是一個非常適合進入的行業，因為業務增長總是有空間的。 同時，低於 500 萬美元的市場被認為過於有限，而超過 10 億美元通常被認為競爭過於激烈。
2. 你的目標市場是誰？
在確定您的 TAM 時，了解您的目標市場至關重要。 您需要知道您希望定位什麼樣的客戶，以幫助您確定您應該將精力集中在特定市場的哪個部分。 這使您能夠更好地了解您的潛在客戶是誰，並開始考慮接近和向他們推銷的方法。
3. 你的目標市場的增長率是多少？
研究和分析您希望進入的市場的增長率。 您需要知道市場的增長率有多快，以確定是否存在業務增長空間和機會。
4. 是什麼讓您的產品或服務對您的目標客戶而言與眾不同且有價值？
您的產品或服務應該能夠滿足人們的需求。 問問自己，我的產品或服務能滿足什麼需求？ 它如何為人們的生活增加價值？ 了解您企業的優勢可以幫助您縮小目標市場，加強品牌支柱，並了解您的潛在客戶。
5. 誰是我的產品或服務的可能競爭對手？
了解您的產品或服務是否有其他替代品。 請記住，您正在尋找具有增長潛力的市場，尤其是作為初創公司。 評估您的競爭並分析它是否值得進入市場。
不進行 TAM 分析的風險
如果您考慮在進入新市場之前放棄 TAM 分析，請考慮這些風險從長遠來看會如何損害您的業務。
1. 錯失成長機會。 進行 TAM 分析可以幫助您評估市場的優勢和劣勢。 通過計算特定市場的 TAM，您可以預見風險的嚴重程度以及進入該市場時可以獲得的回報類型。
2. 浪費時間和資源。 了解您的 TAM 可以幫助您了解市場的總體規模，並就您的資金和努力做出更明智的決策。 當您知道自己在處理什麼而不是一頭扎進可能損害您的業務的未知市場時，您可以更好地估計如何分配資源。
3.設定不切實際的目標。 不知道市場的規模和隨之而來的風險會導致高估您的決定。 如果不計算您的 TAM 並留出適當的資源來幫助您實現現實的目標，您最終可能會超支或損失利潤。
4. 做出錯誤的決定。 在不了解您的 TAM 的情況下，您可能會做出不適合您所定位的利基市場的錯誤決定，並最終超支您分配的預算或進入一個無法幫助您獲得利潤的過度飽和市場。
5. 未能找到適合市場的產品。 TAM 分析可以幫助您更好地估算特定市場的潛在利潤，還可以幫助您深入了解潛在客戶。 如果您放棄計算 TAM，您可能很難找到適合您的產品和服務的產品市場。
在經營企業時，沒有準備過度這樣的事情。 您需要可以獲得的所有信息和見解來幫助您的業務發展並避免浪費不必要的資源。
因此，花一些時間研究和分析您的整個潛在市場，以增加您成功的機會，並幫助您的企業使用正確的工具來應對即將到來的挑戰。
