총 주소 지정 가능 시장(TAM): 정의 및 계산 방법 [팁 + 통찰력]
게시 됨: 2023-02-09
새로운 사업을 시작하든 기존 사업을 성장시키려고 하든 100% 시장 점유율을 달성할 수 있다면 사용할 수 있는 전반적인 기회를 이해하고 평가해야 합니다.
총 주소 지정 가능 시장(TAM)을 이해하면 이를 수행할 수 있습니다.
TAM(Total Addressable Market)이란 무엇입니까?
TAM(Total Addressable Market)은 총 가용 시장이라고도 하며 제품 또는 서비스에 대한 전반적인 수요와 100% 시장 점유율을 확보할 경우 달성할 수 있는 수익 기회입니다.
TAM은 일단 시장에 출시된 비즈니스 라인 또는 제품 및 서비스의 현실적인 수익성을 계산하고 예측하는 데 도움이 됩니다. 또한 유형적이고 측정 가능한 비즈니스 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.
모든 비즈니스 소유자와 마케터가 TAM과 이를 계산하는 방법을 이해하는 것이 매우 중요합니다.
지난 수십 년 동안 crowdspring 팀은 많은 비즈니스를 시작했으며 수천 명의 기업가가 비즈니스를 시작하도록 멘토링, 코칭 및 지원했습니다. 각각의 경우에 사업을 시작할 때 강력한 사업 계획을 수립하기 위해 전체 시장을 측정하고 평가하는 것이 중요했습니다. 이 포괄적인 가이드는 TAM에 대한 통찰력을 공유합니다.
TAM에 대한 궁극의 가이드
TAM이 중요한 이유
TAM, SOM 및 SAM의 차이점
총 주소 지정 가능 시장을 계산하는 방법
TAM을 결정할 때 물어볼 질문
TAM 분석을 수행하지 않을 경우의 위험
TAM이 중요한 이유
TAM을 계산하는 것은 판매 및 수익 측면에서 목표 시장의 잠재적 규모를 추정하는 데 중요합니다. 특히 신생 기업과 소규모 회사의 경우 숫자를 관리 가능한 수준으로 분류하는 데 도움이 됩니다.
출시하려는 제품이나 서비스의 가용 시장을 객관적으로 추정해야 합니다. 객관성을 유지하면 시장성이 없거나 수요가 없는 제품이나 서비스를 생산하는 것을 방지할 수 있습니다.
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TAM, SOM 및 SAM의 차이점
TAM(Total Addressable Market), SOM(Serviceable Getable Market) 및 SAM(Serviceable Available Market)은 관련 개념이지만 각각 다른 목적을 수행합니다.
TAM은 제품 또는 서비스에 대한 수익 또는 판매 수요입니다.
SAM(Serviceable Available Market)은 귀사가 마케팅 및 영업 활동을 통해 도달할 수 있는 고객 수를 평가하는 데 도움이 됩니다.
SOM(Serviceable Acquisition Market)은 SAM(Serviceable Available Market) 기업이 현실적으로 달성할 수 있는 비율을 의미합니다.
이 세 가지 시장 하위 집합을 TAM이 더 큰 그림을 캡슐화하는 상호 연관된 개념으로 생각하면 기업이 시장에 진출할 가치가 있는지 알 수 있습니다. SAM과 SOM은 특정 목적을 가진 더 작은 부품입니다.
총 주소 지정 가능 시장을 계산하는 방법
비즈니스의 TAM을 계산하면 특정 제품이나 서비스, 비즈니스 기회 등에 투입해야 하는 자금과 노력의 양을 추정할 수 있습니다. 이는 예산과 전체적인 비즈니스 건강에 매우 중요합니다.
총 주소 지정 가능 시장을 계산하는 세 가지 방법이 있습니다.
1. 하향식
하향식 접근 방식에는 TAM을 식별하는 데 도움이 되는 산업 데이터, 시장 보고서 및 연구와 같은 전문 데이터가 필요합니다. 특정 시장 부문으로 범위를 좁히기 위해 상당한 규모의 알려진 인구 규모를 사용합니다.
Gartner, Forrester 및 IDC와 같은 회사에서 업계 데이터를 얻을 수 있습니다. 이들은 일반적으로 통계, 수익 기회 등이 포함된 포괄적인 연구 및 산업 보고서를 제공하여 시장이 비즈니스에 적합한지 판단하는 데 도움이 됩니다.
그러나 산업 그룹은 항상 최신 정보가 아니며 대상 시장의 특정 요소를 반영하지 않을 수도 있습니다. 그리고 그 보고서는 비싸다. 진출하려는 특정 시장에 대한 자세한 정보를 얻으려면 시장 조사 컨설팅 회사 또는 독립 컨설턴트를 고용하여 필요에 맞는 조사를 수행하는 것이 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 이것은 또한 비용이 많이 들지만 시간을 절약하고 최상의 기회에 집중하는 데 도움이 됩니다.
2. 상향식
상향식 분석은 이전 판매 및 가격 데이터와 같은 기존 데이터에 의존합니다.
상향식 접근 방식을 사용하여 TAM을 계산하려면 총 고객 수에 연간 계약 가치(ACV)를 곱하는 공식을 따릅니다.
ACV를 찾으려면 현재 고객 수에 평균 판매 가격을 곱해야 합니다.
예를 들어, 당신은 립스틱 한 통을 20달러에 판매하는 화장품 브랜드이고 연간 15,000개의 튜브를 판매합니다. $20에 15,000을 곱하면 ACV가 $300,000가 됩니다. 마지막으로 경쟁 시장에 얼마나 많은 화장품 브랜드가 있는지 고려합니다. 경쟁 화장품 브랜드가 200개 있다고 하자. 모든 브랜드의 시장 점유율이 거의 같다고 가정하면 TAM이 $60,000,000가 되도록 200에 $300,000를 곱합니다.
일부 기업에서는 검증된 데이터 포인트를 기반으로 하고 확대하여 전체 TAM 모집단을 검색할 수 있기 때문에 상향식 접근 방식이 다른 분석보다 더 정확하다고 생각합니다. 하지만 이제 막 시작했고 고객이 없는 신규 비즈니스에는 이러한 접근 방식이 어렵습니다.
3. 가치 이론
가치 이론 접근 방식은 고객이 제품이나 서비스에서 받을 수 있는 가치와 미래에 이에 대해 얼마를 지불할 의사가 있는지에 기반합니다.
예를 들어 귀하가 전화 케이스 브랜드이고 귀하의 전화 케이스를 경쟁업체와 차별화하는 데 도움이 되는 고유한 특허 기술을 추가했다고 가정합니다. 이 경우 고객이 제품에 지불할 금액을 추정하여 가치 이론을 식별할 수 있습니다.
특허 기술로 휴대폰 케이스를 제조하는 데 10달러가 든다고 가정해 봅시다. 소비자가 귀하의 사례에 대해 얼마를 지불할 의향이 있습니까? 고객이 귀하의 고유한 휴대폰 케이스에 $30 또는 $40를 지불할 의향이 있습니까?
가치 이론 분석을 사용하여 TAM을 계산하고 특정 시장에 진입해야 하는지 여부를 결정하십시오. 비즈니스가 번창하는 데 도움이 되기에는 너무 작은 시장 또는 너무 포화된 시장 크기 사이에서 올바른 균형을 찾으십시오.
TAM을 결정할 때 물어볼 질문
올바른 질문을 하면 TAM을 더 잘 이해하고 이를 비즈니스 전략에 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다.
1. 전체 시장 규모는?
이것은 TAM을 정의할 때 가장 많이 묻는 질문입니다. 시장의 전체 규모를 알면 시장에 진출할 때 기대치를 설정하는 데 도움이 되며 잠재 고객 기반이 얼마나 광범위한지 알 수 있습니다.
예를 들어, 연간 3,000만 달러에서 2억 달러 규모의 산업 시장은 일반적으로 비즈니스 성장의 여지가 있기 때문에 진입하기에 좋은 산업입니다. 한편, 5백만 달러 미만의 시장은 너무 제한적인 것으로 간주되는 반면, 10억 달러 이상은 일반적으로 너무 경쟁이 심한 것으로 간주됩니다.
2. 목표 시장은 누구입니까?
TAM을 결정할 때 목표 시장을 이해하는 것이 필수적입니다. 특정 시장의 어느 부분에 노력을 집중해야 하는지 식별하는 데 도움이 되도록 목표로 삼고 싶은 고객 유형을 알아야 합니다. 이를 통해 잠재 고객이 누구인지 더 잘 이해하고 그들에게 접근하고 마케팅할 방법을 생각하기 시작할 수 있습니다.
3. 목표 시장의 성장률은 얼마입니까?
진입하려는 시장의 성장률을 조사하고 분석하십시오. 비즈니스 성장과 기회의 여지가 있는지 판단하려면 시장의 성장률이 얼마나 빠른지 알아야 합니다.
4. 귀하의 제품 또는 서비스가 귀하의 대상 고객에게 차별화되고 가치 있는 이유는 무엇입니까?
귀하의 제품이나 서비스는 사람들의 요구에 대한 해답이 되어야 합니다. 내 제품이나 서비스가 어떤 요구 사항을 해결할 수 있는지 스스로에게 물어보십시오. 사람들의 삶에 어떻게 가치를 더합니까? 비즈니스의 강점을 이해하면 목표 시장을 좁히고 브랜드 기둥을 강화하며 잠재 고객을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
5. 내 제품 또는 서비스에 대한 가능한 경쟁자는 누구입니까?
귀하의 제품 또는 서비스에 대한 다른 대안이 있는지 확인하십시오. 특히 스타트업으로서 성장 가능성이 있는 시장을 찾고 있다는 점을 기억하십시오. 경쟁을 평가하고 진입할 가치가 있는 시장인지 분석하십시오.
TAM 분석을 수행하지 않을 경우의 위험
새로운 시장에 진입하기 전에 앞서 TAM 분석을 고려하고 있다면 이러한 위험이 장기적으로 비즈니스에 어떤 피해를 줄 수 있는지 고려하십시오.
1. 성장 기회를 놓쳤다. TAM 분석을 수행하면 시장의 강점과 약점을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다. 특정 시장의 TAM을 계산하면 위험의 심각성과 해당 시장에 진입할 때 얻을 수 있는 보상의 종류를 예측할 수 있습니다.
2. 시간과 자원 낭비. TAM을 알면 시장의 전체 규모를 확인하고 자금 조달 및 노력에 대해 더 나은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 비즈니스에 피해를 줄 수 있는 미지의 시장에 먼저 뛰어드는 대신 처리할 대상을 알고 있을 때 리소스를 할당할 수 있는 방법을 더 잘 예측할 수 있습니다.
3. 비현실적인 목표를 설정합니다. 시장의 규모와 그에 수반되는 위험을 알지 못하면 결정을 과대평가할 수 있습니다. TAM을 계산하지 않고 현실적인 목표를 달성하는 데 도움이 되는 적절한 리소스를 별도로 설정하지 않으면 초과 지출하거나 이익을 잃을 수 있습니다.
4. 잘못된 결정을 내립니다. TAM을 모르면 목표로 삼고 있는 틈새 시장에 맞지 않는 잘못된 결정을 내리고 할당된 예산을 초과 지출하거나 이익을 얻는 데 도움이 되지 않는 과포화 시장에 진입하게 될 수 있습니다.
5. 제품-시장 적합성을 찾지 못함. TAM 분석은 특정 시장의 잠재적 이익에 대한 더 나은 추정치를 생성하고 잠재 고객에 대한 통찰력을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. TAM 계산을 포기하면 제품 및 서비스에 적합한 제품 시장을 찾는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.
사업을 운영할 때 과잉 준비 같은 것은 없습니다. 비즈니스 성장을 돕고 불필요한 리소스 낭비를 방지하려면 얻을 수 있는 모든 정보와 통찰력이 필요합니다.
따라서 성공 가능성을 높이고 다가올 과제를 처리할 수 있는 올바른 도구로 비즈니스를 무장할 수 있도록 전체 시장을 조사하고 분석하는 데 시간을 할애하십시오.
