Marché adressable total (TAM) : qu'est-ce que c'est et comment calculer [Astuces + Insights]
Publié: 2023-02-09
Que vous démarriez une nouvelle entreprise ou que vous essayiez de développer une entreprise établie, vous devez comprendre et évaluer l'opportunité globale qui s'offre à vous si vous pouvez atteindre 100 % de part de marché.
Vous pouvez le faire en comprenant votre marché adressable total (TAM).
Qu'est-ce qu'un marché adressable total (TAM) ?
Le marché total adressable (TAM), parfois appelé le marché total disponible, correspond à la demande globale d'un produit ou d'un service et à l'opportunité de revenus que vous pouvez réaliser si vous obtenez 100 % de part de marché.
TAM vous aide à calculer et à prévoir la rentabilité réaliste d'un secteur d'activité ou d'un produit et service une fois mis sur le marché. Cela aide également à fixer des objectifs commerciaux tangibles et mesurables.
Il est extrêmement important que chaque propriétaire d'entreprise et commerçant comprenne le TAM et comment le calculer.
Au cours des dernières décennies, l'équipe de crowdspring a lancé de nombreuses entreprises et a encadré, coaché et aidé des milliers d'entrepreneurs à lancer leur entreprise. Dans chaque cas, il était essentiel de mesurer et d'évaluer le marché adressable total pour élaborer un plan d'affaires solide lors du démarrage de l'entreprise. Ce guide complet partage nos idées sur TAM.
Le guide ultime du TAM
Pourquoi le TAM est important
Différence entre TAM, SOM et SAM
Comment calculer votre marché adressable total
Questions à poser lors de la détermination de votre TAM
Risques de ne pas effectuer une analyse TAM
Pourquoi le TAM est important
Le calcul de votre TAM est crucial pour estimer l'échelle potentielle de votre marché cible en termes de ventes et de revenus. Cela aide à décomposer les chiffres en niveaux gérables, en particulier pour les startups et les petites entreprises.
Vous devez être objectif dans l'estimation du marché disponible du produit ou du service que vous lancez. Rester objectif vous aide à éviter de produire des produits ou des services qui ne sont pas commercialisables ou en demande.
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Différence entre TAM, SOM et SAM
Le marché adressable total (TAM), le marché disponible utilisable (SOM) et le marché disponible utilisable (SAM) sont des concepts liés, mais chacun sert un objectif différent.
TAM est le revenu ou la demande de vente pour un produit ou un service.
Le marché disponible utilisable (SAM) vous aide à évaluer le nombre de clients que votre entreprise peut atteindre grâce aux efforts de marketing et de vente.
Le marché disponible utilisable (SOM) fait référence au pourcentage du marché disponible utilisable (SAM) que les entreprises peuvent atteindre de manière réaliste.
Considérez ces trois sous-ensembles de marché comme des concepts interdépendants où TAM résume la situation dans son ensemble, aidant les entreprises à savoir si un marché mérite de s'y aventurer. Alors que SAM et SOM sont des pièces plus petites avec des objectifs spécifiques.
Comment calculer votre marché adressable total
Le calcul du TAM de votre entreprise vous permet d'estimer le montant du financement et des efforts qui doivent être investis dans des produits ou services spécifiques, des opportunités commerciales, etc. C'est vital pour votre budget et la santé globale de votre entreprise.
Il existe trois façons de calculer le marché adressable total :
1. De haut en bas
L'approche descendante nécessite des données professionnelles telles que des données de l'industrie, des rapports de marché et des recherches pour aider à identifier le TAM. Il utilise une taille de population connue importante pour se limiter à un segment de marché spécifique.
Vous pouvez obtenir des données sectorielles auprès d'entreprises telles que Gartner, Forrester et IDC qui proposent des rapports de recherche et sectoriels complets, contenant généralement des statistiques, des opportunités de revenus, etc., pour vous aider à déterminer si un marché est viable pour votre entreprise.
Mais les groupes industriels ne sont pas toujours à jour et ne reflètent pas nécessairement les éléments spécifiques de votre marché cible. Et ces rapports coûtent cher. Si vous souhaitez obtenir des informations détaillées sur le marché particulier dans lequel vous souhaitez vous aventurer, faire appel à une société de conseil en études de marché ou à un consultant indépendant pour effectuer des recherches adaptées à vos besoins est l'une des meilleures façons de procéder. Cela coûte également cher, mais vous fera gagner du temps et vous aidera à vous concentrer sur les meilleures opportunités.
2. De bas en haut
L'analyse ascendante s'appuie sur les données existantes, telles que les ventes précédentes et les données de tarification.
Pour calculer le TAM en utilisant l'approche ascendante, suivez la formule : multipliez votre nombre total de clients par la valeur de votre contrat annuel (ACV).
Pour trouver votre ACV, vous devez multiplier le nombre de vos clients actuels par votre prix de vente moyen.
Par exemple, vous êtes une marque de cosmétiques vendant un tube de rouge à lèvres pour 20 $ et vous vendez 15 000 tubes par an. Vous multipliez 20 $ par 15 000 pour obtenir une VGG de 300 000 $. Enfin, vous considérez le nombre de marques de cosmétiques sur votre marché concurrentiel. Disons qu'il existe 200 marques de cosmétiques concurrentes. En supposant que chaque marque a une part de marché à peu près égale, multipliez 200 par 300 000 $ pour obtenir un TAM de 60 000 000 $.
Certaines entreprises considèrent que l'approche ascendante est plus précise que d'autres analyses car elle est basée sur un point de données éprouvé et peut être agrandie pour découvrir l'ensemble de la population TAM. Mais cette approche est difficile pour les nouvelles entreprises qui démarrent et n'ont pas de clients.
3. Théorie de la valeur
L'approche de la théorie de la valeur est basée sur la valeur que vos clients peuvent retirer de vos produits ou services et sur le montant qu'ils sont prêts à payer pour cela à l'avenir.
Par exemple, supposons que vous soyez une marque de coques de téléphone et que vous ayez ajouté une technologie brevetée unique qui permet de différencier vos coques de téléphone de celles de vos concurrents. Dans ce cas, vous pouvez identifier votre théorie de la valeur en estimant combien les clients paieront pour votre produit.
Disons qu'il vous en coûte 10 $ pour fabriquer un étui de téléphone avec votre technologie brevetée. Combien les consommateurs seraient-ils prêts à payer pour votre cas ? Les clients seraient-ils prêts à payer 30 $ ou 40 $ pour votre coque de téléphone unique ?
Utilisez l'analyse de la théorie de la valeur pour calculer votre TAM et déterminer si vous devez entrer sur un marché spécifique. Trouvez le bon équilibre entre un marché trop petit ou une taille de marché trop saturée pour faire prospérer votre entreprise.
Questions à poser lors de la détermination de votre TAM
Poser les bonnes questions peut vous aider à mieux comprendre votre TAM et à en tirer parti dans votre stratégie commerciale.
1. Quelle est la taille globale du marché ?
C'est la principale question que vous devez vous poser lors de la définition de votre TAM. Connaître la taille globale du marché vous aide à définir vos attentes lorsque vous vous aventurez sur le marché et vous permet de savoir à quel point votre clientèle potentielle pourrait être étendue.
Par exemple, une taille de marché de 30 à 200 millions de dollars par an est généralement une excellente industrie à pénétrer, car il y a toujours de la place pour la croissance des entreprises. Pendant ce temps, un marché inférieur à 5 millions de dollars est considéré comme trop limité, tandis qu'un marché supérieur à 1 milliard de dollars est généralement considéré comme trop concurrentiel.
2. Quel est votre marché cible ?
Comprendre votre marché cible est essentiel pour déterminer votre TAM. Vous devez savoir quel type de clients vous souhaitez cibler pour vous aider à identifier la partie d'un marché spécifique sur laquelle vous devriez concentrer vos efforts. Cela vous permet de mieux comprendre qui seront vos clients potentiels et de commencer à réfléchir aux moyens de les approcher et de les commercialiser.
3. Quel est le taux de croissance de votre marché cible ?
Recherchez et analysez le taux de croissance du marché que vous souhaitez pénétrer. Vous devez connaître la vitesse de croissance d'un marché pour déterminer s'il y a de la place pour la croissance et les opportunités commerciales.
4. Qu'est-ce qui rend votre produit ou service différent et précieux pour vos clients cibles ?
Votre produit ou service doit être la réponse aux besoins des gens. Demandez-vous à quels besoins mon produit ou service peut-il répondre ? Comment ajoute-t-il de la valeur à la vie des gens ? Comprendre les points forts de votre entreprise peut vous aider à affiner votre marché cible, à renforcer les piliers de votre marque et à comprendre vos clients potentiels.
5. Quels sont les concurrents potentiels de mon produit ou service ?
Sachez s'il existe d'autres alternatives à votre produit ou service. N'oubliez pas que vous recherchez un marché avec un potentiel de croissance, en particulier en tant que startup. Évaluez votre concurrence et analysez s'il s'agit d'un marché qui mérite d'être pénétré.
Risques de ne pas effectuer une analyse TAM
Si vous envisagez de renoncer à une analyse TAM avant d'entrer sur un nouveau marché, réfléchissez à la façon dont ces risques pourraient nuire à votre entreprise à long terme.
1. Opportunités de croissance manquées. La réalisation d'une analyse TAM peut vous aider à évaluer les forces et les faiblesses d'un marché. En calculant le TAM d'un marché particulier, vous pouvez prévoir la gravité des risques et les types de récompenses que vous pouvez gagner en vous y aventurant.
2. Perte de temps et de ressources. Connaître votre TAM peut vous aider à voir la taille globale du marché et à prendre des décisions plus éclairées concernant votre financement et vos efforts. Vous pouvez faire de meilleures estimations de la façon dont vous pouvez allouer les ressources lorsque vous savez à quoi vous avez affaire au lieu de plonger la tête la première dans un marché inconnu qui pourrait nuire à votre entreprise.
3. Fixez-vous des objectifs irréalistes. Ne pas connaître la taille du marché et les risques qui l'accompagnent peut conduire à surestimer vos décisions. Vous pourriez finir par dépenser trop ou perdre des bénéfices sans calculer votre TAM et mettre de côté les ressources appropriées pour vous aider à atteindre des objectifs réalistes.
4. Prendre de mauvaises décisions. Sans connaître votre TAM, vous pouvez prendre des décisions incorrectes qui ne correspondent pas au créneau que vous ciblez et finir par dépasser votre budget alloué ou entrer dans un marché sursaturé qui ne vous aidera pas à réaliser des bénéfices.
5. Échec de trouver l'adéquation produit-marché. Une analyse TAM peut vous aider à créer de meilleures estimations des bénéfices potentiels pour un marché particulier et également vous aider à mieux comprendre les clients potentiels. Si vous renoncez à calculer votre TAM, vous pourriez avoir du mal à trouver un marché de produits adapté à vos produits et services.
Il n'y a rien de tel que la sur-préparation lors de la gestion d'une entreprise. Vous avez besoin de toutes les informations et connaissances que vous pouvez obtenir pour aider votre entreprise à se développer et éviter de gaspiller des ressources inutiles.
Alors, passez du temps à rechercher et à analyser votre marché adressable total pour augmenter vos chances de succès et aider votre entreprise à se doter des bons outils pour faire face aux défis à venir.
