总可寻址市场 (TAM)：它是什么以及如何计算 [提示 + 见解]
已发表: 2023-02-09
无论是开始一项新业务还是尝试发展已建立的业务，您都必须了解并评估您可以获得 100% 市场份额的总体机会。
您可以通过了解您的总潜在市场 (TAM) 来做到这一点。
什么是总可寻址市场 (TAM)？
总可寻址市场 (TAM)，有时称为总可用市场，是对产品或服务的总体需求，以及如果您获得 100% 的市场份额，您可以获得的收入机会。
TAM 可帮助您计算和预测业务线或产品和服务投放市场后的实际盈利能力。 它还有助于设定有形和可衡量的业务目标。
每个企业主和营销人员都了解 TAM 以及如何计算它，这一点至关重要。
在过去的几十年里，众筹团队开展了许多业务，指导、指导和帮助了数千名创业者开展业务。 在每种情况下，衡量和评估整个潜在市场对于在开始业务时制定强大的业务计划至关重要。 这份综合指南分享了我们对 TAM 的见解。
TAM 终极指南
为什么 TAM 很重要
TAM、SOM 和 SAM 之间的区别
如何计算您的总目标市场
确定您的 TAM 时要问的问题
不进行 TAM 分析的风险
为什么 TAM 很重要
计算 TAM 对于估计目标市场在销售额和收入方面的潜在规模至关重要。 它有助于将数字分解为可管理的级别，特别是对于初创公司和小型公司。
您必须客观地估计您正在推出的产品或服务的可用市场。 保持客观可以帮助您避免生产适销对路或供不应求的产品或服务。
我们刚刚通过电子邮件将信息发送给您。
TAM、SOM 和 SAM 之间的区别
总可寻址市场 (TAM)、可服务可获得市场 (SOM) 和可服务可用市场 (SAM) 是相关的概念，但每个概念都有不同的用途。
TAM 是产品或服务的收入或销售需求。
可用市场 (SAM) 可帮助您评估您的企业可以通过营销和销售工作吸引多少客户。
可服务可获得市场 (SOM) 是指企业可以实际实现的可服务可用市场 (SAM) 的百分比。
将这三个市场子集视为相互关联的概念，其中 TAM 概括了更大的图景，帮助企业了解某个市场是否值得冒险进入。 而 SAM 和 SOM 是具有特定用途的较小部件。
如何计算您的总目标市场
通过计算您企业的 TAM，您可以估算需要投入到特定产品或服务、商业机会等方面的资金和工作量。 这对您的预算和整体业务健康至关重要。
可通过三种方式计算总目标市场：
1. 自上而下
自上而下的方法需要行业数据、市场报告和研究等专业数据来帮助识别 TAM。 它使用相当大的已知人口规模来缩小到特定的细分市场。
您可以从 Gartner、Forrester 和 IDC 等公司获取行业数据，这些公司提供全面的研究和行业报告，通常包含统计数据、收入机会等，以帮助您确定市场是否适合您的业务。
但是行业组并不总是最新的，并且不一定反映您的目标市场的特定元素。 这些报告很昂贵。 如果您想获得有关您想要进入的特定市场的详细信息，聘请市场研究咨询公司或独立顾问根据您的需求进行量身定制的研究是最好的方法之一。 这也很昂贵，但会节省您的时间并帮助您专注于最佳机会。
2. 自下而上
自下而上的分析依赖于现有数据，例如以前的销售和定价数据。
要使用自下而上的方法计算 TAM，请遵循以下公式：将客户总数乘以年度合同价值 (ACV)。
要找到您的 ACV，您需要将当前客户的数量乘以您的平均销售价格。
例如，您是一家以 20 美元的价格销售一管口红的化妆品品牌，并且每年销售 15,000 支。 您将 20 美元乘以 15,000 得到 ACV 为 300,000 美元。 最后，您考虑竞争市场中有多少化妆品品牌。 假设有 200 个具有竞争力的化妆品品牌。 假设每个品牌的市场份额大致相等，将 200 乘以 300,000 美元即可得到 60,000,000 美元的 TAM。
一些企业认为自下而上的方法比其他分析更准确，因为它基于经过验证的数据点，并且可以放大以发现整个 TAM 群体。 但对于刚刚起步、没有客户的新企业来说，这种做法很难。
3.价值论
价值理论方法基于您的客户可以从您的产品或服务中获得多少价值，以及他们将来愿意为此支付多少。
例如，假设您是一个手机壳品牌，并且添加了一项独特的专利技术，有助于使您的手机壳与竞争对手不同。 在这种情况下，您可以通过估算客户将为您的产品支付多少来确定您的价值理论。
假设使用您的专利技术制造一个手机壳需要花费 10 美元。 消费者愿意为您的案例支付多少钱？ 客户愿意为您独特的手机壳支付 30 美元还是 40 美元？
使用价值理论分析来计算您的 TAM 并确定您是否应该进入特定市场。 在太小的市场或太饱和的市场之间找到适当的平衡，以帮助您的业务蓬勃发展。
确定您的 TAM 时要问的问题
提出正确的问题可以帮助您更好地了解您的 TAM 并将其用于您的业务战略。
1、市场总体规模如何？
这是您在定义 TAM 时应该问的首要问题。 了解市场的总体规模有助于您在进入市场时设定预期，并让您了解潜在客户群的范围。
例如，每年 3000 万到 2 亿美元的行业市场规模通常是一个非常适合进入的行业，因为业务增长总是有空间的。 同时，低于 500 万美元的市场被认为过于有限，而超过 10 亿美元通常被认为竞争过于激烈。
2. 你的目标市场是谁？
在确定您的 TAM 时，了解您的目标市场至关重要。 您需要知道您希望定位什么样的客户，以帮助您确定您应该将精力集中在特定市场的哪个部分。 这使您能够更好地了解您的潜在客户是谁，并开始考虑接近和向他们推销的方法。
3. 你的目标市场的增长率是多少？
研究和分析您希望进入的市场的增长率。 您需要知道市场的增长率有多快，以确定是否存在业务增长空间和机会。
4. 是什么让您的产品或服务对您的目标客户而言与众不同且有价值？
您的产品或服务应该能够满足人们的需求。 问问自己，我的产品或服务能满足什么需求？ 它如何为人们的生活增加价值？ 了解您企业的优势可以帮助您缩小目标市场，加强品牌支柱，并了解您的潜在客户。
5. 谁是我的产品或服务的可能竞争对手？
了解您的产品或服务是否有其他替代品。 请记住，您正在寻找具有增长潜力的市场，尤其是作为初创公司。 评估您的竞争并分析它是否值得进入市场。
不进行 TAM 分析的风险
如果您考虑在进入新市场之前放弃 TAM 分析，请考虑这些风险从长远来看会如何损害您的业务。
1. 错失成长机会。 进行 TAM 分析可以帮助您评估市场的优势和劣势。 通过计算特定市场的 TAM，您可以预见风险的严重程度以及进入该市场时可以获得的回报类型。
2. 浪费时间和资源。 了解您的 TAM 可以帮助您了解市场的总体规模，并就您的资金和努力做出更明智的决策。 当您知道自己在处理什么而不是一头扎进可能损害您的业务的未知市场时，您可以更好地估计如何分配资源。
3.设定不切实际的目标。 不知道市场的规模和随之而来的风险会导致高估您的决定。 如果不计算您的 TAM 并留出适当的资源来帮助您实现现实的目标，您最终可能会超支或损失利润。
4. 做出错误的决定。 在不了解您的 TAM 的情况下，您可能会做出不适合您所定位的利基市场的错误决定，并最终超支您分配的预算或进入一个无法帮助您获得利润的过度饱和市场。
5. 未能找到适合市场的产品。 TAM 分析可以帮助您更好地估算特定市场的潜在利润，还可以帮助您深入了解潜在客户。 如果您放弃计算 TAM，您可能很难找到适合您的产品和服务的产品市场。
在经营企业时，没有准备过度这样的事情。 您需要可以获得的所有信息和见解来帮助您的业务发展并避免浪费不必要的资源。
因此，花一些时间研究和分析您的整个潜在市场，以增加您成功的机会，并帮助您的企业使用正确的工具来应对即将到来的挑战。
