Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM): Nedir ve Nasıl Hesaplanır [İpuçları + İçgörüler]
Yayınlanan: 2023-02-09
İster yeni bir iş kurun, ister kurulu bir işi büyütmeye çalışın, %100 pazar payına ulaşabiliyorsanız, size sunulan genel fırsatı anlamalı ve değerlendirmelisiniz.
Bunu, toplam adreslenebilir pazarınızı (TAM) anlayarak yapabilirsiniz.
Toplam adreslenebilir pazar (TAM) nedir?
Bazen toplam kullanılabilir pazar olarak da adlandırılan toplam adreslenebilir pazar (TAM), bir ürün veya hizmete yönelik genel talep ve %100 pazar payı elde ederseniz elde edebileceğiniz gelir fırsatıdır.
TAM, piyasaya sunulduğunda bir iş kolunun veya ürün ve hizmetin gerçekçi karlılığını hesaplamanıza ve tahmin etmenize yardımcı olur. Ayrıca somut ve ölçülebilir iş hedefleri belirlemeye yardımcı olur.
Her işletme sahibinin ve pazarlamacının TAM'ı ve bunun nasıl hesaplanacağını anlaması hayati derecede önemlidir.
Crowdspring ekibi geçtiğimiz birkaç on yılda birçok işletme kurdu ve binlerce girişimciye işlerini kurmaları için rehberlik etti, koçluk yaptı ve yardımcı oldu. Her durumda, işe başlarken güçlü bir iş planı oluşturmak için toplam adreslenebilir pazarı ölçmek ve değerlendirmek çok önemliydi. Bu kapsamlı kılavuz, TAM hakkındaki görüşlerimizi paylaşıyor.
TAM için nihai rehber
TAM neden önemlidir?
TAM, SOM ve SAM arasındaki fark
Toplam Adreslenebilir Pazarınızı nasıl hesaplayabilirsiniz?
TAM'nizi belirlerken sorulacak sorular
TAM analizi yapmamanın riskleri
TAM neden önemlidir?
TAM'nizi hesaplamak, satış ve gelirler açısından hedef pazarınızın potansiyel ölçeğini tahmin etmede çok önemlidir. Özellikle yeni başlayanlar ve küçük şirketler için sayıları yönetilebilir seviyelere ayırmaya yardımcı olur.
Piyasaya sürmekte olduğunuz ürün veya hizmetin mevcut pazarını tahmin ederken objektif olmalısınız. Hedefte kalmak, pazarlanamayan veya talep görmeyen ürün veya hizmetler üretmekten kaçınmanıza yardımcı olur.
Bilgileri size e-postayla gönderdik.
TAM, SOM ve SAM arasındaki fark
Toplam adreslenebilir pazar (TAM), hizmet verilebilir elde edilebilir pazar (SOM) ve hizmet verilebilir kullanılabilir pazar (SAM) birbiriyle ilişkili kavramlardır, ancak her biri farklı bir amaca hizmet eder.
TAM, bir ürün veya hizmet için gelir veya satış talebidir.
Servis verilebilir pazar (SAM), işletmenizin pazarlama ve satış çabalarıyla kaç müşteriye ulaşabileceğini değerlendirmenize yardımcı olur.
Kullanılabilir elde edilebilir pazar (SOM), işletmelerin gerçekçi bir şekilde elde edebileceği hizmet verilebilir mevcut pazarın (SAM) yüzdesini ifade eder.
Bu üç pazar alt kümesini, TAM'ın daha büyük resmi özetlediği ve işletmelerin bir pazarın girmeye değer olup olmadığını anlamalarına yardımcı olduğu, birbiriyle ilişkili kavramlar olarak düşünün. SAM ve SOM ise belirli amaçları olan daha küçük parçalardır.
Toplam Adreslenebilir Pazarınızı nasıl hesaplayabilirsiniz?
İşletmenizin TAM'ını hesaplamak, belirli ürün veya hizmetlere, iş fırsatlarına ve daha fazlasına harcanması gereken finansman ve çaba miktarını tahmin etmenize olanak tanır. Bütçeniz ve bütünsel iş sağlığınız için hayati önem taşır.
Toplam adreslenebilir pazarı hesaplamanın üç yolu vardır:
1. Yukarıdan Aşağıya
Yukarıdan aşağıya yaklaşım, TAM'yi belirlemeye yardımcı olacak endüstri verileri, pazar raporları ve araştırma gibi profesyonel verileri gerektirir. Belirli bir pazar segmentini daraltmak için oldukça büyük bir bilinen popülasyon boyutunu kullanır.
Bir pazarın işletmeniz için uygun olup olmadığını belirlemenize yardımcı olmak için genellikle istatistikler, gelir fırsatları ve daha fazlasını içeren kapsamlı araştırma ve sektör raporları sunan Gartner, Forrester ve IDC gibi şirketlerden sektör verilerini alabilirsiniz.
Ancak endüstri grupları her zaman güncel değildir ve hedef pazarınızın belirli unsurlarını yansıtmayabilir. Ve bu raporlar pahalıdır. Girmek istediğiniz belirli bir pazar hakkında ayrıntılı bilgi almak istiyorsanız, ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış araştırma yapması için bir pazar araştırma danışmanlık firması veya bağımsız bir danışman kiralamak en iyi yollardan biridir. Bu da pahalıdır ancak size zaman kazandıracak ve en iyi fırsatlara odaklanmanıza yardımcı olacaktır.
2. Aşağıdan Yukarıya
Aşağıdan yukarıya analiz, önceki satışlar ve fiyatlandırma verileri gibi mevcut verilere dayanır.
TAM'yi aşağıdan yukarıya yaklaşımı kullanarak hesaplamak için şu formülü izleyin: toplam müşteri sayınızı yıllık sözleşme değerinizle (ACV) çarpın.
ACV'nizi bulmak için mevcut müşterilerinizin sayısını ortalama satış fiyatınızla çarpmanız gerekir.
Örneğin, 20 dolara bir tüp ruj satan bir kozmetik markasısınız ve yılda 15.000 tüp satıyorsunuz. 300.000 $'lık bir ACV elde etmek için 20 $'ı 15.000 ile çarparsınız. Son olarak, rekabetçi pazarınızda kaç tane kozmetik markası olduğunu değerlendiriyorsunuz. Diyelim ki 200 rekabetçi kozmetik markası var. Her markanın kabaca eşit bir pazar payına sahip olduğunu varsayarak, 60.000.000 $'lık bir TAM elde etmek için 200'ü 300.000 $ ile çarpın.
Kanıtlanmış bir veri noktasına dayandığından ve tüm TAM popülasyonunu keşfetmek için büyütülebildiğinden, bazı işletmeler aşağıdan yukarıya yaklaşımın diğer analizlerden daha doğru olduğunu düşünür. Ancak bu yaklaşım, yeni başlayan ve müşterisi olmayan yeni işletmeler için zordur.
3. Değer Teorisi
Değer teorisi yaklaşımı, müşterilerinizin ürünlerinizden veya hizmetlerinizden ne kadar değer alabileceğine ve bunun için gelecekte ne kadar ödemeye istekli olduklarına dayanır.
Örneğin, bir telefon kılıfı markası olduğunuzu ve telefon kılıflarınızı rakiplerinizden farklı kılmaya yardımcı olan benzersiz bir patentli teknoloji eklediğinizi varsayalım. Bu durumda, müşterilerin ürününüz için ne kadar ödeyeceğini tahmin ederek değer teorinizi belirleyebilirsiniz.
Patentli teknolojinizle bir telefon kılıfı üretmenin size 10 dolara mal olduğunu varsayalım. Tüketiciler davanız için ne kadar ödemeye razı olur? Müşteriler, benzersiz telefon kılıfınız için 30 $ veya 40 $ ödemeye razı olur mu?
TAM'nizi hesaplamak ve belirli bir pazara girmeniz gerekip gerekmediğini belirlemek için değer teorisi analizini kullanın. İşletmenizin gelişmesine yardımcı olmak için çok küçük bir pazar ile çok doymuş bir pazar boyutu arasında doğru dengeyi bulun.
TAM'nizi belirlerken sorulacak sorular
Doğru soruları sormak, TAM'ınızı daha iyi anlamanıza ve iş stratejinizde bundan yararlanmanıza yardımcı olabilir.
1. Pazarın genel büyüklüğü nedir?
TAM'ınızı tanımlarken sormanız gereken en önemli soru budur. Pazarın genel boyutunu bilmek, pazara girerken beklentilerinizi belirlemenize yardımcı olur ve potansiyel müşteri tabanınızın ne kadar geniş olabileceğini bilmenizi sağlar.
Örneğin, yıllık 30 milyon ila 200 milyon dolarlık bir endüstri pazarı büyüklüğü, her zaman iş büyümesi için yer olduğundan, genellikle girmek için mükemmel bir endüstridir. Bu arada, 5 milyon doların altındaki bir pazar çok sınırlı kabul edilirken, 1 milyar doların üzerindeki bir pazar genellikle çok rekabetçi kabul edilir.
2. Hedef pazarınız kim?
TAM'ınızı belirlerken hedef pazarınızı anlamak çok önemlidir. Çabalarınızı belirli bir pazarın hangi bölümüne yoğunlaştırmanız gerektiğini belirlemenize yardımcı olması için ne tür müşterileri hedeflemek istediğinizi bilmeniz gerekir. Bu, potansiyel müşterilerinizin kim olacağını daha iyi anlamanıza ve onlara yaklaşmanın ve onlara pazarlama yapmanın yollarını düşünmeye başlamanıza olanak tanır.
3. Hedef pazarınızın büyüme oranı nedir?
Girmek istediğiniz pazarın büyüme oranını araştırın ve analiz edin. İş büyümesi ve fırsatları için yer olup olmadığını belirlemek için bir pazarın büyüme oranının ne kadar hızlı olduğunu bilmeniz gerekir.
4. Ürününüzü veya hizmetinizi hedef müşterileriniz için farklı ve değerli kılan nedir?
Ürününüz veya hizmetiniz insanların ihtiyaçlarına cevap vermelidir. Kendinize sorun, ürünüm veya hizmetim hangi ihtiyaçları karşılayabilir? İnsanların hayatlarına nasıl değer katar? İşletmenizin güçlü yanlarını anlamak, hedef pazarınızı daraltmanıza, marka sütunlarınızı güçlendirmenize ve potansiyel müşterilerinizi anlamanıza yardımcı olabilir.
5. Ürün veya hizmetimin olası rakipleri kimlerdir?
Ürününüz veya hizmetiniz için başka alternatifler olup olmadığını bilin. Unutmayın, özellikle bir startup olarak büyüme potansiyeli olan bir pazar arıyorsunuz. Rekabetinizi değerlendirin ve girmeye değer bir pazar olup olmadığını analiz edin.
TAM analizi yapmamanın riskleri
Yeni bir pazara girmeden önce bir TAM analizinden vazgeçmeyi düşünüyorsanız, bu risklerin uzun vadede işinize nasıl zarar verebileceğini düşünün.
1. Büyüme için kaçırılan fırsatlar. Bir TAM analizi yapmak, bir pazarın güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirmenize yardımcı olabilir. Belirli bir pazarın TAM'ını hesaplayarak, risklerin ciddiyetini ve bu pazara girerken kazanabileceğiniz ödül türlerini önceden görebilirsiniz.
2. Boşa harcanan zaman ve kaynaklar. TAM'nizi bilmek, pazarın genel büyüklüğünü görmenize ve finansman ve çabalarınız konusunda daha bilinçli kararlar almanıza yardımcı olabilir. İşinize zarar verebilecek bilinmeyen bir pazara dalmak yerine, neyle uğraştığınızı bildiğinizde kaynakları nasıl tahsis edebileceğiniz konusunda daha iyi tahminler yapabilirsiniz.
3. Gerçekçi olmayan hedefler belirleyin. Pazarın büyüklüğünü ve beraberinde gelen riskleri bilmemek, kararlarınızı abartmanıza neden olabilir. TAM'ınızı hesaplamadan ve gerçekçi hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacak uygun kaynakları bir kenara ayırmadan fazla harcama yapabilir veya kârınızı kaybedebilirsiniz.
4. Yanlış kararlar verin. TAM'nizi bilmeden, hedeflediğiniz nişe uymayan yanlış kararlar verebilir ve sonunda size ayrılan bütçeyi aşabilir veya kar elde etmenize yardımcı olmayacak aşırı doymuş bir pazara girebilirsiniz.
5. Ürün-pazar uyumunu bulamamak. Bir TAM analizi, belirli bir pazar için potansiyel karlar için daha iyi tahminler oluşturmanıza ve ayrıca potansiyel müşteriler hakkında bilgi edinmenize yardımcı olabilir. TAM'nizi hesaplamaktan vazgeçerseniz, ürün ve hizmetlerinize uygun ürün-pazar bulmakta zorlanabilirsiniz.
Bir işi yürütürken fazla hazırlık yapmak diye bir şey yoktur. İşletmenizin büyümesine yardımcı olmak ve gereksiz kaynakları israf etmekten kaçınmak için edinebileceğiniz tüm bilgilere ve içgörülere ihtiyacınız var.
Bu nedenle, başarı şansınızı artırmak ve gelecekteki zorluklarla başa çıkmak için işletmenizi doğru araçlarla donatmaya yardımcı olmak için toplam adreslenebilir pazarınızı araştırmak ve analiz etmek için biraz zaman ayırın.
