Całkowity rynek adresowalny (TAM): co to jest i jak obliczyć [Wskazówki + spostrzeżenia]
Opublikowany: 2023-02-09
Niezależnie od tego, czy rozpoczynasz nową działalność, czy próbujesz rozwinąć istniejącą, musisz zrozumieć i ocenić ogólne dostępne możliwości, jeśli możesz osiągnąć 100% udziału w rynku.
Możesz to zrobić, rozumiejąc swój całkowity rynek adresowalny (TAM).
Co to jest rynek adresowalny (TAM)?
Całkowity adresowalny rynek (TAM), czasami nazywany całkowitym dostępnym rynkiem, to ogólny popyt na produkt lub usługę oraz możliwość uzyskania przychodów, jeśli uzyskasz 100% udziału w rynku.
TAM pomaga obliczyć i prognozować realistyczną rentowność linii biznesowej lub produktu i usługi po wprowadzeniu na rynek. Pomaga także w wyznaczaniu namacalnych i mierzalnych celów biznesowych.
Niezwykle ważne jest, aby każdy właściciel firmy i marketer rozumiał TAM i wiedział, jak go obliczyć.
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zespół crowdspring założył wiele firm i był mentorem, trenerem i pomógł tysiącom przedsiębiorców w uruchomieniu ich firm. W każdym przypadku niezwykle ważne było zmierzenie i ocena całego rynku adresowalnego, aby zbudować solidny biznesplan na początku działalności. Ten obszerny przewodnik zawiera nasze spostrzeżenia na temat TAM.
Ostateczny przewodnik po TAM
Dlaczego TAM jest ważny
Różnica między TAM, SOM i SAM
Jak obliczyć całkowity adresowany rynek
Pytania, które należy zadać przy ustalaniu TAM
Ryzyko nieprzeprowadzenia analizy TAM
Dlaczego TAM jest ważny
Obliczenie TAM ma kluczowe znaczenie dla oszacowania potencjalnej skali rynku docelowego pod względem sprzedaży i przychodów. Pomaga rozbić liczby na możliwe do opanowania poziomy, szczególnie w przypadku startupów i mniejszych firm.
Musisz być obiektywny w ocenie dostępnego rynku produktu lub usługi, którą wprowadzasz na rynek. Zachowanie obiektywizmu pomaga uniknąć wytwarzania produktów lub usług, które nie nadają się do sprzedaży lub nie są poszukiwane.
Właśnie wysłaliśmy Ci informacje e-mailem.
Różnica między TAM, SOM i SAM
Całkowity adresowalny rynek (TAM), obsługiwany możliwy do uzyskania rynek (SOM) i obsługiwany dostępny rynek (SAM) to powiązane pojęcia, ale każdy z nich służy do innego celu.
TAM to przychody lub popyt na produkt lub usługę.
Dostępny do obsługi rynek (SAM) pomaga ocenić, do ilu klientów Twoja firma może dotrzeć dzięki działaniom marketingowym i sprzedażowym.
Obsługiwalny dostępny rynek (SOM) odnosi się do procentu dostępnego dostępnego rynku (SAM), który firmy mogą realistycznie osiągnąć.
Pomyśl o tych trzech podzbiorach rynku jako o wzajemnie powiązanych koncepcjach, w których TAM obejmuje szerszy obraz, pomagając firmom dowiedzieć się, czy dany rynek jest wart wejścia. Podczas gdy SAM i SOM to mniejsze części o określonych celach.
Jak obliczyć całkowity adresowany rynek
Obliczenie TAM Twojej firmy pozwala oszacować kwotę finansowania i wysiłku, które należy włożyć w określone produkty lub usługi, możliwości biznesowe i inne. Ma to kluczowe znaczenie dla budżetu i holistycznej kondycji firmy.
Istnieją trzy sposoby obliczania całkowitego rynku adresowalnego:
1. Z góry na dół
Podejście odgórne wymaga profesjonalnych danych, takich jak dane branżowe, raporty rynkowe i badania, które pomogą zidentyfikować TAM. Wykorzystuje znaczną znaną wielkość populacji, aby zawęzić ją do określonego segmentu rynku.
Możesz uzyskać dane branżowe od firm takich jak Gartner, Forrester i IDC, które oferują kompleksowe badania i raporty branżowe, zwykle zawierające statystyki, możliwości uzyskania przychodów i inne, które pomogą Ci określić, czy dany rynek jest opłacalny dla Twojej firmy.
Jednak grupy branżowe nie zawsze są aktualne i niekoniecznie odzwierciedlają określone elementy rynku docelowego. A te raporty są drogie. Jeśli chcesz uzyskać szczegółowe informacje na temat konkretnego rynku, na który chcesz wejść, wynajęcie firmy konsultingowej zajmującej się badaniami rynkowymi lub niezależnego konsultanta, który przeprowadzi badania dostosowane do Twoich potrzeb, jest jednym z najlepszych sposobów. Jest to również kosztowne, ale pozwoli zaoszczędzić czas i pomoże skoncentrować się na najlepszych okazjach.
2. Oddolne
Analiza oddolna opiera się na istniejących danych, takich jak poprzednie dane dotyczące sprzedaży i cen.
Aby obliczyć TAM przy użyciu podejścia oddolnego, postępuj zgodnie ze wzorem: pomnóż całkowitą liczbę klientów przez roczną wartość kontraktu (ACV).
Aby znaleźć ACV, musisz pomnożyć liczbę obecnych klientów przez średnią cenę sprzedaży.
Na przykład jesteś marką kosmetyczną sprzedającą tubkę szminki za 20 USD i sprzedajesz 15 000 tubek rocznie. Mnożysz 20 $ przez 15 000, aby uzyskać ACV w wysokości 300 000 $. Na koniec zastanów się, ile marek kosmetyków działa na Twoim konkurencyjnym rynku. Załóżmy, że istnieje 200 konkurencyjnych marek kosmetyków. Zakładając, że każda marka ma mniej więcej równy udział w rynku, pomnóż 200 przez 300 000 USD, aby uzyskać TAM w wysokości 60 000 000 USD.
Niektóre firmy uważają podejście oddolne za dokładniejsze niż inne analizy, ponieważ opiera się ono na sprawdzonym punkcie danych i można je powiększyć, aby odkryć całą populację TAM. Ale to podejście jest trudne dla nowych firm, które dopiero zaczynają i nie mają klientów.
3. Teoria wartości
Podejście oparte na teorii wartości opiera się na tym, jaką wartość Twoi klienci mogą otrzymać z Twoich produktów lub usług i ile są skłonni za to zapłacić w przyszłości.
Załóżmy na przykład, że zajmujesz się marką etui na telefony i dodałeś unikalną, opatentowaną technologię, która sprawia, że Twoje etui różnią się od produktów konkurencji. W takim przypadku możesz określić swoją teorię wartości, szacując, ile klienci zapłacą za Twój produkt.
Załóżmy, że wyprodukowanie etui na telefon przy użyciu opatentowanej technologii kosztuje Cię 10 USD. Ile konsumenci byliby skłonni zapłacić za Twoją sprawę? Czy klienci byliby skłonni zapłacić 30 lub 40 USD za Twoje wyjątkowe etui na telefon?
Skorzystaj z analizy teorii wartości, aby obliczyć TAM i określić, czy powinieneś wejść na określony rynek. Znajdź właściwą równowagę między rynkiem, który jest zbyt mały lub rynkiem zbyt nasyconym, aby Twoja firma mogła się rozwijać.
Pytania, które należy zadać przy ustalaniu TAM
Zadawanie właściwych pytań może pomóc lepiej zrozumieć TAM i wykorzystać je w strategii biznesowej.
1. Jaka jest ogólna wielkość rynku?
To najważniejsze pytanie, które powinieneś zadać, definiując swój TAM. Znajomość ogólnego rozmiaru rynku pomaga określić oczekiwania związane z wejściem na rynek i pozwala zorientować się, jak rozległa może być potencjalna baza klientów.
Na przykład rynek branżowy o wielkości od 30 do 200 mln USD rocznie jest ogólnie doskonałą branżą do wejścia, ponieważ zawsze jest miejsce na rozwój firmy. Tymczasem rynek poniżej 5 milionów dolarów jest uważany za zbyt ograniczony, podczas gdy rynek powyżej 1 miliarda dolarów jest ogólnie uważany za zbyt konkurencyjny.
2. Kto jest Twoim rynkiem docelowym?
Zrozumienie rynku docelowego jest niezbędne przy określaniu TAM. Musisz wiedzieć, do jakiego rodzaju klientów chcesz kierować reklamy, aby określić, na której części konkretnego rynku powinieneś skoncentrować swoje wysiłki. Dzięki temu lepiej zrozumiesz, kim będą Twoi potencjalni klienci, i zaczniesz zastanawiać się nad sposobami podejścia do nich i wprowadzania ich na rynek.
3. Jakie jest tempo wzrostu rynku docelowego?
Zbadaj i przeanalizuj tempo wzrostu rynku, na który chcesz wejść. Musisz wiedzieć, jak szybko rozwija się rynek, aby określić, czy jest miejsce na rozwój biznesu i możliwości.
4. Co sprawia, że Twój produkt lub usługa jest inna i wartościowa dla docelowych klientów?
Twój produkt lub usługa powinna być odpowiedzią na potrzeby ludzi. Zadaj sobie pytanie, jakie potrzeby może zaspokoić mój produkt lub usługa? W jaki sposób wnosi wartość dodaną do życia ludzi? Zrozumienie mocnych stron firmy może pomóc zawęzić rynek docelowy, wzmocnić filary marki i zrozumieć potencjalnych klientów.
5. Kim są potencjalni konkurenci mojego produktu lub usługi?
Dowiedz się, czy istnieją inne alternatywy dla Twojego produktu lub usługi. Pamiętaj, że szukasz rynku z potencjałem wzrostu, zwłaszcza jako startup. Oceń swoją konkurencję i przeanalizuj, czy jest to rynek, na który warto wejść.
Ryzyko nieprzeprowadzenia analizy TAM
Jeśli rozważasz rezygnację z analizy TAM przed wejściem na nowy rynek, zastanów się, w jaki sposób te zagrożenia mogą zaszkodzić Twojej firmie w dłuższej perspektywie.
1. Stracone szanse na rozwój. Przeprowadzenie analizy TAM może pomóc w ocenie mocnych i słabych stron rynku. Obliczając TAM dla konkretnego rynku, możesz przewidzieć wagę ryzyka i rodzaje nagród, które możesz zyskać, zapuszczając się na niego.
2. Zmarnowany czas i zasoby. Znajomość TAM może pomóc ci zobaczyć ogólny rozmiar rynku i podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące twoich funduszy i wysiłków. Możesz lepiej oszacować, w jaki sposób możesz alokować zasoby, gdy wiesz, z czym masz do czynienia, zamiast rzucać się na nieznany rynek, który mógłby zaszkodzić Twojej firmie.
3. Stawiaj nierealne cele. Nieznajomość wielkości rynku i związanego z nim ryzyka może prowadzić do przeceniania swoich decyzji. Możesz skończyć z nadmiernymi wydatkami lub utratą zysku bez obliczenia TAM i odłożenia odpowiednich zasobów, które pomogą Ci osiągnąć realistyczne cele.
4. Podejmuj błędne decyzje. Nie znając swojego TAM, możesz podejmować błędne decyzje, które nie pasują do niszy, do której celujesz, i ostatecznie przekroczyć przydzielony budżet lub wejść na przesycony rynek, który nie pomoże ci osiągnąć zysków.
5. Nie udało się znaleźć dopasowania produktu do rynku. Analiza TAM może pomóc w stworzeniu lepszych szacunków potencjalnych zysków dla określonego rynku, a także w uzyskaniu wglądu w potencjalnych klientów. Jeśli zrezygnujesz z obliczania TAM, możesz mieć trudności ze znalezieniem produktów i usług dopasowanych do rynku.
Podczas prowadzenia firmy nie ma czegoś takiego jak nadmierne przygotowanie. Potrzebujesz wszystkich informacji i spostrzeżeń, które możesz uzyskać, aby pomóc rozwijać swoją firmę i uniknąć marnowania niepotrzebnych zasobów.
Dlatego poświęć trochę czasu na badanie i analizę całego dostępnego rynku, aby zwiększyć swoje szanse na sukces i pomóc uzbroić swoją firmę w odpowiednie narzędzia do radzenia sobie z nadchodzącymi wyzwaniami.
