総アドレス可能市場 (TAM): 概要と計算方法 [ヒントと洞察]
公開: 2023-02-09
新しいビジネスを開始する場合でも、確立されたビジネスを成長させようとしている場合でも、100% の市場シェアを達成できる場合に利用できる全体的な機会を理解し、評価する必要があります。
これは、Total Addressable Market (TAM) を理解することで実現できます。
総アドレス可能市場 (TAM) とは何ですか?
利用可能な総市場とも呼ばれる総アドレス可能市場 (TAM) は、製品またはサービスに対する全体的な需要であり、100% の市場シェアを獲得した場合に達成できる収益機会です。
TAM は、市場にリリースされたビジネス ラインまたは製品とサービスの現実的な収益性を計算および予測するのに役立ちます。 また、具体的で測定可能なビジネス目標を設定するのにも役立ちます。
すべてのビジネス オーナーとマーケティング担当者が、TAM とその計算方法を理解することが非常に重要です。
過去数十年にわたり、クラウドスプリング チームは多くのビジネスを立ち上げ、何千人もの起業家のビジネス立ち上げを指導、指導、支援してきました。 いずれの場合も、ビジネスを開始する際に強力なビジネスプランを構築するために、対応可能な市場全体を測定および評価することが重要でした。 この包括的なガイドでは、TAM に関する私たちの洞察を共有しています。
TAM の究極のガイド
TAM が重要な理由
TAM、SOM、SAMの違い
総アドレス可能市場の計算方法
TAM を決定する際の質問事項
TAM分析を実施しないリスク
TAM が重要な理由
TAM を計算することは、売上と収益の観点からターゲット市場の潜在的な規模を見積もる上で非常に重要です。 特に新興企業や中小企業の場合、数値を管理可能なレベルに分解するのに役立ちます.
立ち上げようとしている製品やサービスの利用可能な市場を客観的に見積もる必要があります。 客観性を保つことで、市場に出ない、または需要のない製品やサービスを生産することを避けることができます。
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TAM、SOM、SAMの違い
Total Addressable Market (TAM)、Serviceable Getable Market (SOM)、Serviceable Available Market (SAM) は関連する概念ですが、それぞれ異なる目的を果たします。
TAM は、製品またはサービスの収益または販売需要です。
Serviceable Available Market (SAM) は、ビジネスがマーケティングと販売の取り組みによってどれだけの顧客にリーチできるかを評価するのに役立ちます。
Serviceable Getable Market (SOM) は、Serviceable Available Market (SAM) ビジネスが現実的に達成できるパーセンテージを指します。
これら 3 つの市場サブセットは、TAM が全体像をカプセル化し、企業が市場に参入する価値があるかどうかを判断するのに役立つ、相互に関連する概念と考えてください。 SAM と SOM は、特定の目的を持つ小さな部品です。
総アドレス可能市場の計算方法
ビジネスの TAM を計算すると、特定の製品やサービス、ビジネス チャンスなどに投入する必要がある資金と労力の量を見積もることができます。 予算と全体的なビジネスの健全性にとって不可欠です。
対象市場の合計を計算するには、次の 3 つの方法があります。
1.トップダウン
トップダウン アプローチでは、TAM の特定に役立つ業界データ、市場レポート、調査などの専門的なデータが必要です。 かなりの既知の人口規模を使用して、特定の市場セグメントに絞り込みます。
Gartner、Forrester、IDC などの企業から業界データを取得できます。これらの企業は、通常、統計、収益機会などを含む包括的な調査と業界レポートを提供し、市場がビジネスにとって実行可能かどうかを判断するのに役立ちます。
ただし、業界団体は常に最新であるとは限らず、ターゲット市場の特定の要素を必ずしも反映しているとは限りません。 そして、それらのレポートは高価です。 進出したい特定の市場に関する詳細な情報を入手したい場合は、市場調査コンサルティング会社または独立したコンサルタントを雇って、ニーズに合わせた調査を行うのが最善の方法の 1 つです。 これも費用はかかりますが、時間を節約し、最善の機会に集中するのに役立ちます。
2. ボトムアップ
ボトムアップ分析は、以前の売上や価格データなどの既存のデータに依存します。
ボトムアップ アプローチを使用して TAM を計算するには、次の式に従います。顧客の総数に年間契約額 (ACV) を掛けます。
ACV を見つけるには、現在の顧客数に平均販売価格を掛ける必要があります。
たとえば、口紅のチューブを 20 ドルで販売している化粧品ブランドで、年間 15,000 本のチューブを販売しているとします。 $20 に 15,000 を掛けると、ACV は $300,000 になります。 最後に、競争市場にある化粧品ブランドの数を検討します。 競合する化粧品ブランドが 200 あるとします。 すべてのブランドの市場シェアがほぼ等しいと仮定すると、200 に 300,000 ドルを掛けると、TAM は 60,000,000 ドルになります。
一部の企業は、ボトムアップ アプローチが他の分析よりも正確であると考えています。これは、実証済みのデータ ポイントに基づいており、拡大して TAM 母集団全体を発見できるためです。 しかし、このアプローチは、開始したばかりで顧客がいない新しいビジネスにとっては困難です。
3. 価値理論
価値理論のアプローチは、顧客が製品やサービスからどれだけの価値を受け取ることができるか、そして将来そのためにいくら支払う意思があるかに基づいています。
たとえば、あなたが電話ケースのブランドで、競合他社とは異なる電話ケースを作るのに役立つ独自の特許技術を追加したとします。 その場合、顧客が製品に支払う金額を見積もることで、価値理論を特定できます。
特許取得済みの技術で電話ケースを製造するのに 10 ドルかかるとしましょう。 消費者はあなたのケースにいくら支払う気があるでしょうか? 顧客は、あなたのユニークな電話ケースに 30 ドルまたは 40 ドルを喜んで支払うでしょうか?
価値理論分析を使用して、TAM を計算し、特定の市場に参入する必要があるかどうかを判断します。 小さすぎる市場と市場規模が飽和しすぎている市場の間で適切なバランスを見つけて、ビジネスの成功を支援してください。
TAM を決定する際の質問事項
適切な質問をすることで、TAM をよりよく理解し、ビジネス戦略に活用することができます。
1. 市場全体の規模は?
これは、TAM を定義する際に最もよく尋ねるべき質問です。 市場の全体的な規模を知ることは、市場に参入する際の期待値を設定するのに役立ち、潜在的な顧客ベースがどれほど広範であるかを知ることができます.
たとえば、年間 3,000 万ドルから 2 億ドルの業界市場規模は、ビジネスの成長の余地が常にあるため、参入するのに適した業界です。 一方、500 万ドル未満の市場は限定的すぎると見なされ、10 億ドルを超えると一般に競争が激しすぎると見なされます。
2. ターゲット市場は?
TAM を決定する際には、ターゲット市場を理解することが不可欠です。 特定の市場のどの部分に注力すべきかを特定するには、どのような顧客をターゲットにしたいのかを知る必要があります。 これにより、潜在的な顧客が誰であるかをよりよく理解し、彼らにアプローチしてマーケティングする方法を考え始めることができます.
3. ターゲット市場の成長率は?
参入したい市場の成長率を調査・分析します。 ビジネスの成長と機会の余地があるかどうかを判断するには、市場の成長率がどれほど速いかを知る必要があります。
4. あなたの製品やサービスがターゲット顧客にとって他とは異なり、価値がある理由は何ですか?
あなたの製品やサービスは、人々のニーズに応えるものでなければなりません。 自分の製品やサービスがどのようなニーズに対応できるかを自問してください。 人々の生活にどのように付加価値を与えるのか? ビジネスの強みを理解することは、ターゲット市場を絞り込み、ブランドの柱を強化し、潜在的な顧客を理解するのに役立ちます。
5. 私の製品またはサービスの潜在的な競合相手は誰ですか?
あなたの製品やサービスに代わる他の選択肢があるかどうかを知ってください。 特に新興企業として、成長の可能性がある市場を探していることを忘れないでください。 競合を評価し、参入する価値のある市場かどうかを分析します。
TAM分析を実施しないリスク
新しい市場に参入する前に TAM 分析を先送りすることを検討している場合は、これらのリスクが長期的にどのようにビジネスに損害を与える可能性があるかを検討してください。
1. 成長の機会を逃した。 TAM 分析を実施すると、市場の長所と短所を評価するのに役立ちます。 特定の市場の TAM を計算することで、リスクの重大さと、その市場に参入したときに得られる報酬の種類を予測できます。
2. 時間とリソースの無駄。 自分の TAM を知ることで、市場全体の規模を把握し、資金調達と取り組みに関して十分な情報に基づいた決定を下すことができます。 ビジネスに損害を与える可能性のある未知の市場に真っ先に飛び込むのではなく、何を扱っているかを知っていれば、リソースをどのように割り当てることができるかをより正確に見積もることができます。
3. 非現実的な目標を設定する。 市場の規模とそれに伴うリスクを把握していないと、意思決定を過大評価する可能性があります。 TAM を計算せず、現実的な目標を達成するのに役立つ適切なリソースを確保しなければ、最終的に浪費したり、利益を失ったりする可能性があります。
4. 間違った決定を下す。 TAM を知らなければ、ターゲットとするニッチに適合しない誤った決定を下し、割り当てられた予算を使いすぎたり、利益を得るのに役立たない過飽和市場に参入したりする可能性があります。
5. Product/Market Fit を見つけられない。 TAM 分析は、特定の市場の潜在的な利益をより正確に見積もるのに役立ち、潜在的な顧客についての洞察を得るのにも役立ちます。 TAM の計算を忘れると、製品やサービスに適した製品市場を見つけるのに苦労する可能性があります。
ビジネスを運営する上で準備しすぎるということはありません。 ビジネスの成長を支援し、不要なリソースの浪費を避けるために、得られるすべての情報と洞察が必要です。
したがって、対応可能な市場全体の調査と分析に時間を費やして、成功の可能性を高め、今後の課題に対処するための適切なツールでビジネスを強化してください.
