Total Addressable Market (TAM): Was es ist und wie man es berechnet [Tipps + Einblicke]
Veröffentlicht: 2023-02-09
Unabhängig davon, ob Sie ein neues Unternehmen gründen oder versuchen, ein etabliertes Unternehmen aufzubauen, Sie müssen die Ihnen insgesamt zur Verfügung stehenden Möglichkeiten verstehen und bewerten, wenn Sie einen Marktanteil von 100 % erreichen können.
Sie können dies tun, indem Sie Ihren gesamten adressierbaren Markt (TAM) verstehen.
Was ist ein Total Addressable Market (TAM)?
Der Total Addressable Market (TAM), manchmal auch Total Available Market genannt, ist die Gesamtnachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und die Umsatzchance, die Sie erzielen können, wenn Sie einen Marktanteil von 100 % erreichen.
TAM hilft Ihnen, die realistische Rentabilität eines Geschäftsbereichs oder Produkts und einer Dienstleistung nach der Markteinführung zu berechnen und zu prognostizieren. Es hilft auch bei der Festlegung konkreter und messbarer Geschäftsziele.
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass jeder Geschäftsinhaber und Vermarkter TAM versteht und weiß, wie man ihn berechnet.
In den letzten Jahrzehnten hat das Crowdspring-Team viele Unternehmen gegründet und Tausende von Unternehmern betreut, gecoacht und ihnen geholfen, ihre Unternehmen zu gründen. In jedem Fall war es entscheidend, den gesamten adressierbaren Markt zu messen und zu bewerten, um beim Start des Unternehmens einen starken Geschäftsplan zu erstellen. Dieser umfassende Leitfaden teilt unsere Erkenntnisse zu TAM.
Der ultimative Leitfaden für TAM
Warum TAM wichtig ist
Unterschied zwischen TAM, SOM und SAM
So berechnen Sie Ihren gesamten adressierbaren Markt
Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Ihren TAM bestimmen
Risiken, wenn keine TAM-Analyse durchgeführt wird
Warum TAM wichtig ist
Die Berechnung Ihres TAM ist entscheidend, um die potenzielle Größe Ihres Zielmarktes in Bezug auf Verkäufe und Einnahmen abzuschätzen. Es hilft, die Zahlen in überschaubare Ebenen zu unterteilen, insbesondere für Startups und kleinere Unternehmen.
Sie müssen den verfügbaren Markt für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie auf den Markt bringen, objektiv einschätzen. Objektiv zu bleiben hilft Ihnen, Produkte oder Dienstleistungen zu vermeiden, die nicht marktfähig oder gefragt sind.
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Unterschied zwischen TAM, SOM und SAM
Total Addressable Market (TAM), wartungsfähiger erhältlicher Markt (SOM) und wartungsfähiger verfügbarer Markt (SAM) sind verwandte Konzepte, aber jeder dient einem anderen Zweck.
TAM ist die Umsatz- oder Verkaufsnachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Serviceable Available Market (SAM) hilft Ihnen einzuschätzen, wie viele Kunden Ihr Unternehmen mit Marketing- und Vertriebsmaßnahmen erreichen kann.
Der wartungsfähige verfügbare Markt (SOM) bezieht sich auf den Prozentsatz des wartungsfähigen verfügbaren Marktes (SAM), den Unternehmen realistisch erreichen können.
Stellen Sie sich diese drei Marktuntergruppen als miteinander verbundene Konzepte vor, bei denen TAM das Gesamtbild zusammenfasst und Unternehmen hilft zu erkennen, ob es sich lohnt, in einen Markt einzusteigen. Während SAM und SOM kleinere Teile mit bestimmten Zwecken sind.
So berechnen Sie Ihren gesamten adressierbaren Markt
Durch die Berechnung des TAM Ihres Unternehmens können Sie den Finanzierungsbetrag und den Aufwand abschätzen, der in bestimmte Produkte oder Dienstleistungen, Geschäftsmöglichkeiten und mehr gesteckt werden muss. Es ist entscheidend für Ihr Budget und die ganzheitliche Gesundheit Ihres Unternehmens.
Es gibt drei Möglichkeiten, den gesamten adressierbaren Markt zu berechnen:
1. Von oben nach unten
Der Top-Down-Ansatz erfordert professionelle Daten wie Branchendaten, Marktberichte und Recherchen, um den TAM zu identifizieren. Es verwendet eine beträchtliche bekannte Bevölkerungsgröße, um sich auf ein bestimmtes Marktsegment einzugrenzen.
Sie können Branchendaten von Unternehmen wie Gartner, Forrester und IDC erhalten, die umfassende Forschungs- und Branchenberichte anbieten, die normalerweise Statistiken, Umsatzmöglichkeiten und mehr enthalten, um Ihnen dabei zu helfen, festzustellen, ob ein Markt für Ihr Unternehmen rentabel ist.
Branchengruppen sind jedoch nicht immer auf dem neuesten Stand und spiegeln möglicherweise nicht unbedingt die spezifischen Elemente Ihres Zielmarktes wider. Und diese Berichte sind teuer. Wenn Sie detaillierte Informationen über den jeweiligen Markt erhalten möchten, in den Sie vordringen möchten, ist die Beauftragung eines Marktforschungsberatungsunternehmens oder eines unabhängigen Beraters mit einer auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Recherche eine der besten Möglichkeiten. Dies ist ebenfalls teuer, spart Ihnen jedoch Zeit und hilft Ihnen, sich auf die besten Gelegenheiten zu konzentrieren.
2. Von unten nach oben
Die Bottom-up-Analyse stützt sich auf vorhandene Daten, wie z. B. frühere Verkaufs- und Preisdaten.
Um den TAM nach dem Bottom-up-Ansatz zu berechnen, folgen Sie der Formel: Multiplizieren Sie Ihre Gesamtkundenzahl mit Ihrem jährlichen Vertragswert (ACV).
Um Ihren ACV zu ermitteln, müssen Sie die Anzahl Ihrer aktuellen Kunden mit Ihrem durchschnittlichen Verkaufspreis multiplizieren.
Beispiel: Sie sind eine Kosmetikmarke, die eine Tube Lippenstift für 20 $ verkauft, und Sie verkaufen 15.000 Tuben pro Jahr. Sie multiplizieren 20 $ mit 15.000, um einen ACV von 300.000 $ zu erhalten. Schließlich überlegen Sie, wie viele Kosmetikmarken in Ihrem Wettbewerbsmarkt vertreten sind. Nehmen wir an, es gibt 200 konkurrierende Kosmetikmarken. Unter der Annahme, dass jede Marke ungefähr den gleichen Marktanteil hat, multiplizieren Sie 200 mit 300.000 US-Dollar, um einen TAM von 60.000.000 US-Dollar zu erhalten.
Einige Unternehmen halten den Bottom-up-Ansatz für genauer als andere Analysen, da er auf einem bewährten Datenpunkt basiert und vergrößert werden kann, um die gesamte TAM-Population zu entdecken. Aber dieser Ansatz ist schwierig für neue Unternehmen, die gerade erst anfangen und keine Kunden haben.
3. Werttheorie
Der werttheoretische Ansatz basiert darauf, wie viel Wert Ihre Kunden von Ihren Produkten oder Dienstleistungen erhalten können und wie viel sie bereit sind, dafür in Zukunft zu zahlen.
Angenommen, Sie sind eine Marke für Handyhüllen und haben eine einzigartige patentierte Technologie hinzugefügt, die dazu beiträgt, dass sich Ihre Handyhüllen von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. In diesem Fall können Sie Ihre Werttheorie identifizieren, indem Sie schätzen, wie viel Kunden für Ihr Produkt bezahlen werden.
Nehmen wir an, es kostet Sie 10 $, eine Handyhülle mit Ihrer patentierten Technologie herzustellen. Wie viel wären Verbraucher bereit, für Ihren Fall zu zahlen? Wären Kunden bereit, 30 oder 40 US-Dollar für Ihre einzigartige Handyhülle zu zahlen?
Verwenden Sie die werttheoretische Analyse, um Ihren TAM zu berechnen und festzustellen, ob Sie in einen bestimmten Markt eintreten sollten. Finden Sie das richtige Gleichgewicht zwischen einem zu kleinen Markt oder einer zu gesättigten Marktgröße, um Ihrem Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen.
Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Ihren TAM bestimmen
Die richtigen Fragen zu stellen kann Ihnen helfen, Ihr TAM besser zu verstehen und es in Ihrer Geschäftsstrategie zu nutzen.
1. Wie groß ist der Markt insgesamt?
Dies ist die wichtigste Frage, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Ihren TAM definieren. Wenn Sie die Gesamtgröße des Marktes kennen, können Sie Ihre Erwartungen beim Einstieg in den Markt festlegen und wissen, wie umfangreich Ihr potenzieller Kundenstamm sein könnte.
Beispielsweise ist eine Branchenmarktgröße von 30 bis 200 Millionen US-Dollar pro Jahr im Allgemeinen eine hervorragende Branche, um in diese Branche einzusteigen, da es immer Raum für Unternehmenswachstum gibt. Unterdessen gilt ein Markt unter 5 Millionen US-Dollar als zu begrenzt, während über 1 Milliarde US-Dollar im Allgemeinen als zu wettbewerbsfähig angesehen wird.
2. Wer ist Ihr Zielmarkt?
Das Verständnis Ihres Zielmarktes ist bei der Bestimmung Ihres TAM von entscheidender Bedeutung. Sie müssen wissen, welche Art von Kunden Sie ansprechen möchten, damit Sie erkennen können, auf welchen Teil eines bestimmten Marktes Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten. Auf diese Weise können Sie besser verstehen, wer Ihre potenziellen Kunden sein werden, und anfangen, über Wege nachzudenken, wie Sie sie ansprechen und vermarkten können.
3. Wie hoch ist die Wachstumsrate Ihres Zielmarktes?
Recherchieren und analysieren Sie die Wachstumsrate des Marktes, in den Sie eintreten möchten. Sie müssen wissen, wie schnell die Wachstumsrate eines Marktes ist, um festzustellen, ob es Raum für Geschäftswachstum und Geschäftsmöglichkeiten gibt.
4. Was macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anders und wertvoll für Ihre Zielkunden?
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollte die Antwort auf die Bedürfnisse der Menschen sein. Fragen Sie sich, welche Bedürfnisse kann mein Produkt oder meine Dienstleistung ansprechen? Wie wertet es das Leben der Menschen auf? Das Verständnis der Stärken Ihres Unternehmens kann Ihnen helfen, Ihren Zielmarkt einzugrenzen, Ihre Markensäulen zu stärken und Ihre potenziellen Kunden zu verstehen.
5. Wer sind die möglichen Konkurrenten meines Produkts oder meiner Dienstleistung?
Informieren Sie sich, ob es andere Alternativen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gibt. Denken Sie daran, Sie suchen nach einem Markt mit Wachstumspotenzial, insbesondere als Startup. Bewerten Sie Ihre Konkurrenz und analysieren Sie, ob es sich lohnt, in diesen Markt einzutreten.
Risiken, wenn keine TAM-Analyse durchgeführt wird
Wenn Sie erwägen, auf eine TAM-Analyse zu verzichten, bevor Sie in einen neuen Markt eintreten, überlegen Sie, wie diese Risiken Ihrem Unternehmen langfristig schaden könnten.
1. Verpasste Wachstumschancen. Die Durchführung einer TAM-Analyse kann Ihnen helfen, die Stärken und Schwächen eines Marktes einzuschätzen. Indem Sie den TAM eines bestimmten Marktes berechnen, können Sie die Schwere der Risiken und die Arten von Belohnungen vorhersehen, die Sie erzielen können, wenn Sie sich auf diesen Markt einlassen.
2. Verschwendete Zeit und Ressourcen. Wenn Sie Ihren TAM kennen, können Sie die Gesamtgröße des Marktes erkennen und fundiertere Entscheidungen in Bezug auf Ihre Finanzierung und Ihre Bemühungen treffen. Sie können besser abschätzen, wie Sie Ressourcen zuweisen können, wenn Sie wissen, womit Sie es zu tun haben, anstatt kopfüber in einen unbekannten Markt einzutauchen, der Ihrem Unternehmen schaden könnte.
3. Setzen Sie sich unrealistische Ziele. Die Größe des Marktes und die damit verbundenen Risiken nicht zu kennen, kann dazu führen, dass Sie Ihre Entscheidungen überschätzen. Sie könnten am Ende zu viel Geld ausgeben oder Gewinne einbüßen, ohne Ihren TAM zu berechnen und angemessene Ressourcen bereitzustellen, die Ihnen helfen, realistische Ziele zu erreichen.
4. Treffen Sie falsche Entscheidungen. Ohne Ihren TAM zu kennen, können Sie falsche Entscheidungen treffen, die nicht zu der Nische passen, auf die Sie abzielen, und am Ende Ihr zugewiesenes Budget überschreiten oder in einen übersättigten Markt eintreten, der Ihnen nicht hilft, Gewinne zu erzielen.
5. Produkt-Market-Fit nicht finden. Eine TAM-Analyse kann Ihnen helfen, bessere Schätzungen für potenzielle Gewinne für einen bestimmten Markt zu erstellen und Ihnen auch dabei helfen, Einblicke in potenzielle Kunden zu gewinnen. Wenn Sie auf die Berechnung Ihres TAM verzichten, wird es Ihnen möglicherweise schwer fallen, den Produktmarkt für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu finden.
Es gibt keine Übervorbereitung, wenn man ein Unternehmen führt. Sie benötigen alle Informationen und Erkenntnisse, die Sie erhalten können, um Ihr Unternehmen beim Wachstum zu unterstützen und unnötige Ressourcenverschwendung zu vermeiden.
Verbringen Sie also etwas Zeit damit, Ihren gesamten adressierbaren Markt zu recherchieren und zu analysieren, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen und Ihr Unternehmen mit den richtigen Tools auszustatten, um die kommenden Herausforderungen zu bewältigen.
