Общий адресуемый рынок (TAM): что это такое и как его рассчитать [Советы + идеи]
Опубликовано: 2023-02-09
Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или пытаетесь развить существующий, вы должны понимать и оценивать общие возможности, доступные вам, если вы сможете достичь 100% доли рынка.
Вы можете сделать это, поняв свой общий адресуемый рынок (TAM).
Что такое общий адресный рынок (ТАМ)?
Общий адресуемый рынок (TAM), иногда называемый общим доступным рынком, представляет собой общий спрос на продукт или услугу и возможность получения дохода, которую вы можете получить, если получите 100% долю рынка.
TAM помогает рассчитать и спрогнозировать реальную прибыльность бизнес-направления или продукта и услуги после их выпуска на рынок. Это также помогает в постановке ощутимых и измеримых бизнес-целей.
Жизненно важно, чтобы каждый владелец бизнеса и маркетолог понимал ТАМ и то, как его рассчитать.
За последние несколько десятилетий команда crowdspring запустила множество предприятий, а также наставляла, тренировала и помогала тысячам предпринимателей начать свой бизнес. В каждом случае крайне важно было измерить и оценить весь адресный рынок, чтобы составить надежный бизнес-план при открытии бизнеса. В этом всеобъемлющем руководстве мы делимся своими взглядами на TAM.
Полное руководство по ТАМ
Почему ТАМ важен
Разница между ТАМ, СОМ и САМ
Как рассчитать общий адресуемый рынок
Вопросы, которые следует задать при определении вашего TAM
Риски непроведения ТАМ-анализа
Почему ТАМ важен
Расчет вашего TAM имеет решающее значение для оценки потенциального масштаба вашего целевого рынка с точки зрения продаж и доходов. Это помогает разбить числа на управляемые уровни, особенно для стартапов и небольших компаний.
Вы должны быть объективны в оценке доступного рынка продукта или услуги, которую вы запускаете. Сохранение объективности поможет вам избежать производства продуктов или услуг, которые не продаются или не пользуются спросом.
Мы только что отправили вам информацию по электронной почте.
Разница между ТАМ, СОМ и САМ
Общий адресный рынок (TAM), обслуживаемый доступный рынок (SOM) и обслуживаемый доступный рынок (SAM) — это связанные концепции, но каждая из них служит разным целям.
TAM — это выручка или спрос на продукт или услугу.
Обслуживаемый доступный рынок (SAM) помогает вам оценить, сколько клиентов ваш бизнес может охватить с помощью маркетинговых усилий и продаж.
Доступный для обслуживания рынок (SOM) относится к проценту доступного для обслуживания рынка (SAM), которого предприятия могут реально достичь.
Думайте об этих трех рыночных подмножествах как о взаимосвязанных концепциях, в которых ТАМ отражает более широкую картину, помогая компаниям понять, стоит ли выходить на рынок. В то время как SAM и SOM - это более мелкие детали с конкретными целями.
Как рассчитать общий адресуемый рынок
Расчет TAM вашего бизнеса позволяет вам оценить объем финансирования и усилий, которые необходимо вложить в конкретные продукты или услуги, возможности для бизнеса и многое другое. Это жизненно важно для вашего бюджета и целостного здоровья бизнеса.
Существует три способа расчета общего адресуемого рынка:
1. Сверху вниз
Подход «сверху вниз» требует профессиональных данных, таких как отраслевые данные, рыночные отчеты и исследования, которые помогут определить ТАМ. Он использует значительную известную численность населения, чтобы сузить круг до определенного сегмента рынка.
Вы можете получить отраслевые данные от таких компаний, как Gartner, Forrester и IDC, которые предлагают комплексные исследования и отраслевые отчеты, обычно содержащие статистику, возможности получения дохода и многое другое, чтобы помочь вам определить, является ли рынок жизнеспособным для вашего бизнеса.
Но отраслевые группы не всегда актуальны и могут не обязательно отражать конкретные элементы вашего целевого рынка. И эти отчеты дорогие. Если вы хотите получить подробную информацию о конкретном рынке, на который вы хотите выйти, найм консалтинговой фирмы по исследованию рынка или независимого консультанта для проведения исследования, адаптированного к вашим потребностям, является одним из лучших способов. Это также дорого, но сэкономит ваше время и поможет вам сосредоточиться на лучших возможностях.
2. Снизу вверх
Восходящий анализ опирается на существующие данные, такие как предыдущие данные о продажах и ценах.
Чтобы рассчитать TAM с использованием восходящего подхода, следуйте формуле: умножьте общее количество клиентов на годовую стоимость контракта (ACV).
Чтобы найти ACV, вам нужно умножить количество ваших текущих клиентов на среднюю цену продажи.
Например, вы представляете косметический бренд, продающий тюбик губной помады за 20 долларов, и вы продаете 15 000 тюбиков в год. Вы умножаете 20 долларов на 15 000, чтобы получить ACV в размере 300 000 долларов. Наконец, вы считаете, сколько косметических брендов представлено на вашем конкурентном рынке. Допустим, есть 200 конкурирующих косметических брендов. Предполагая, что каждый бренд имеет примерно одинаковую долю рынка, умножьте 200 на 300 000 долларов, чтобы получить TAM в размере 60 000 000 долларов.
Некоторые предприятия считают подход «снизу вверх» более точным, чем другие виды анализа, поскольку он основан на проверенных данных и может быть увеличен для обнаружения всей совокупности ТАМ. Но этот подход сложен для новых предприятий, которые только начинают работу и не имеют клиентов.
3. Теория ценности
Подход теории ценности основан на том, какую ценность ваши клиенты могут получить от ваших продуктов или услуг и сколько они готовы платить за это в будущем.
Например, предположим, что вы являетесь брендом чехлов для телефонов и добавили уникальную запатентованную технологию, которая помогает сделать ваши чехлы для телефонов непохожими на конкурентов. В этом случае вы можете определить свою теорию ценности, оценив, сколько клиенты будут платить за ваш продукт.
Допустим, производство чехла для телефона по запатентованной технологии стоит вам 10 долларов. Сколько потребители готовы платить за ваше дело? Готовы ли клиенты платить 30 или 40 долларов за ваш уникальный чехол для телефона?
Используйте анализ теории стоимости, чтобы рассчитать свой TAM и определить, следует ли вам выходить на конкретный рынок. Найдите правильный баланс между слишком маленьким рынком и слишком насыщенным рынком, чтобы помочь вашему бизнесу процветать.
Вопросы, которые следует задать при определении вашего TAM
Задавая правильные вопросы, вы можете лучше понять свой ТАМ и использовать его в своей бизнес-стратегии.
1. Каков общий размер рынка?
Это главный вопрос, который вы должны задать при определении своего ТАМ. Знание общего размера рынка помогает определить ваши ожидания при выходе на рынок и позволяет узнать, насколько обширной может быть ваша потенциальная клиентская база.
Например, размер отраслевого рынка от 30 до 200 миллионов долларов в год, как правило, является отличной отраслью для входа, поскольку всегда есть место для роста бизнеса. При этом рынок ниже 5 млн долларов считается слишком ограниченным, а рынок выше 1 млрд долларов обычно считается слишком конкурентным.
2. Кто является вашим целевым рынком?
Понимание вашего целевого рынка имеет важное значение при определении вашего TAM. Вам нужно знать, на каких клиентов вы хотите ориентироваться, чтобы определить, на какой части конкретного рынка вам следует сосредоточить свои усилия. Это позволит вам лучше понять, кто будет вашими потенциальными клиентами, и начать думать о том, как подойти к ним и продать их.
3. Каковы темпы роста вашего целевого рынка?
Изучите и проанализируйте темпы роста рынка, на который вы хотите выйти. Вам нужно знать, насколько быстро растет рынок, чтобы определить, есть ли место для роста бизнеса и возможностей.
4. Что отличает ваш продукт или услугу и делает их ценными для ваших целевых клиентов?
Ваш продукт или услуга должны быть ответом на потребности людей. Спросите себя, какие потребности может удовлетворить мой продукт или услуга? Как это повышает ценность жизни людей? Понимание сильных сторон вашего бизнеса может помочь вам сузить целевой рынок, укрепить основы вашего бренда и понять ваших потенциальных клиентов.
5. Кто является возможными конкурентами моего продукта или услуги?
Знайте, есть ли другие альтернативы вашему продукту или услуге. Помните, что вы ищете рынок с потенциалом роста, особенно в качестве стартапа. Оцените свою конкуренцию и проанализируйте, стоит ли выходить на этот рынок.
Риски непроведения ТАМ-анализа
Если вы планируете отказаться от ТАМ-анализа перед выходом на новый рынок, подумайте, как эти риски могут повредить вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.
1. Упущенные возможности для роста. Проведение ТАМ-анализа может помочь вам оценить сильные и слабые стороны рынка. Рассчитав TAM конкретного рынка, вы можете предвидеть серьезность рисков и виды вознаграждений, которые вы можете получить, отважившись на него.
2. Напрасно потраченное время и ресурсы. Знание вашего TAM может помочь вам увидеть общий размер рынка и принять более обоснованные решения относительно вашего финансирования и усилий. Вы можете лучше оценить, как вы можете распределять ресурсы, когда знаете, с чем имеете дело, вместо того, чтобы нырять с головой в неизвестный рынок, который может повредить вашему бизнесу.
3. Ставьте нереалистичные цели. Незнание размера рынка и связанных с ним рисков может привести к переоценке ваших решений. Вы можете в конечном итоге перерасходовать средства или потерять прибыль, если не рассчитаете свой ОАМ и не выделите соответствующие ресурсы для достижения реалистичных целей.
4. Принимать неверные решения. Не зная своего ТАМ, вы можете принять неверные решения, не соответствующие нише, на которую вы ориентируетесь, и в конечном итоге перерасходовать выделенный бюджет или выйти на перенасыщенный рынок, который не поможет вам получить прибыль.
5. Не удается найти соответствие продукта рынку. TAM-анализ может помочь вам лучше оценить потенциальную прибыль для определенного рынка, а также получить представление о потенциальных клиентах. Если вы откажетесь от расчета своего TAM, вам может быть трудно найти рынок, подходящий для ваших продуктов и услуг.
При ведении бизнеса нет такой вещи, как чрезмерная подготовка. Вам нужна вся информация и идеи, которые вы можете получить, чтобы помочь вашему бизнесу расти и избежать ненужной траты ресурсов.
Итак, потратьте некоторое время на изучение и анализ всего доступного вам рынка, чтобы повысить свои шансы на успех и вооружить свой бизнес нужными инструментами для решения будущих задач.
