Mercado total endereçável (TAM): o que é e como calcular [dicas + insights]
Publicados: 2023-02-09
Seja iniciando um novo negócio ou tentando desenvolver um já estabelecido, você deve entender e avaliar a oportunidade geral disponível para você se conseguir atingir 100% de participação no mercado.
Você pode fazer isso compreendendo seu mercado total endereçável (TAM).
O que é um mercado endereçável total (TAM)?
O mercado total endereçável (TAM), às vezes chamado de mercado total disponível, é a demanda geral de um produto ou serviço e a oportunidade de receita que você pode obter se obtiver 100% de participação no mercado.
O TAM ajuda você a calcular e prever a lucratividade realista de uma linha de negócios ou produto e serviço, uma vez lançado no mercado. Também ajuda a definir metas de negócios tangíveis e mensuráveis.
É de vital importância que todo empresário e profissional de marketing entenda o TAM e saiba como calculá-lo.
Nas últimas décadas, a equipe crowdspring lançou muitos negócios e orientou, treinou e ajudou milhares de empreendedores a lançar seus negócios. Em cada caso, era fundamental medir e avaliar o mercado total endereçável para construir um plano de negócios sólido ao iniciar o negócio. Este guia abrangente compartilha nossas percepções sobre o TAM.
O melhor guia para o TAM
Por que o TAM é importante
Diferença entre TAM, SOM e SAM
Como calcular seu mercado total endereçável
Perguntas a serem feitas ao determinar seu TAM
Riscos de não realizar uma análise TAM
Por que o TAM é importante
Calcular seu TAM é crucial para estimar a escala potencial de seu mercado-alvo em termos de vendas e receitas. Isso ajuda a dividir os números em níveis gerenciáveis, especialmente para startups e empresas menores.
Você deve ser objetivo ao estimar o mercado disponível do produto ou serviço que está lançando. Manter-se objetivo ajuda a evitar a produção de produtos ou serviços que não são comercializáveis ou estão em demanda.
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Diferença entre TAM, SOM e SAM
Mercado endereçável total (TAM), mercado alcançável de serviço (SOM) e mercado disponível de serviço (SAM) são conceitos relacionados, mas cada um serve a um propósito diferente.
TAM é receita ou demanda de vendas de um produto ou serviço.
O mercado disponível para manutenção (SAM) ajuda você a avaliar quantos clientes sua empresa pode alcançar com esforços de marketing e vendas.
O Serviceable Obtenable Market (SOM) refere-se à porcentagem do Serviceable Available Market (SAM) que as empresas podem atingir de forma realista.
Pense nesses três subconjuntos de mercado como conceitos inter-relacionados em que o TAM encapsula o quadro geral, ajudando as empresas a saber se vale a pena se aventurar em um mercado. Enquanto SAM e SOM são partes menores com finalidades específicas.
Como calcular seu mercado total endereçável
Calcular o TAM da sua empresa permite estimar a quantidade de financiamento e esforço que precisa ser colocado em produtos ou serviços específicos, oportunidades de negócios e muito mais. É vital para o seu orçamento e a saúde holística dos negócios.
Existem três maneiras de calcular o mercado endereçável total:
1. De cima para baixo
A abordagem de cima para baixo requer dados profissionais, como dados do setor, relatórios de mercado e pesquisas para ajudar a identificar o TAM. Ele usa um tamanho de população conhecido considerável para restringir a um segmento de mercado específico.
Você pode obter dados do setor de empresas como Gartner, Forrester e IDC, que oferecem pesquisas abrangentes e relatórios do setor, geralmente contendo estatísticas, oportunidades de receita e muito mais, para ajudá-lo a determinar se um mercado é viável para o seu negócio.
Mas os grupos da indústria nem sempre estão atualizados e podem não refletir necessariamente os elementos específicos de seu mercado-alvo. E esses relatórios são caros. Se você deseja obter informações detalhadas sobre o mercado específico em que deseja se aventurar, contratar uma empresa de consultoria de pesquisa de mercado ou um consultor independente para fazer pesquisas adaptadas às suas necessidades é um dos melhores caminhos a seguir. Isso também é caro, mas economizará tempo e ajudará você a se concentrar nas melhores oportunidades.
2. De baixo para cima
A análise de baixo para cima depende de dados existentes, como vendas anteriores e dados de preços.
Para calcular o TAM usando a abordagem ascendente, siga a fórmula: multiplique o número total de clientes pelo valor do contrato anual (ACV).
Para encontrar seu ACV, você precisa multiplicar o número de seus clientes atuais pelo seu preço médio de venda.
Por exemplo, você é uma marca de cosméticos que vende um tubo de batom por US$ 20 e vende 15.000 tubos por ano. Você multiplica $ 20 por 15.000 para obter um ACV de $ 300.000. Finalmente, você considera quantas marcas de cosméticos existem em seu mercado competitivo. Digamos que existam 200 marcas de cosméticos concorrentes. Supondo que cada marca tenha uma participação de mercado aproximadamente igual, multiplique 200 por $ 300.000 para obter um TAM de $ 60.000.000.
Algumas empresas consideram a abordagem de baixo para cima mais precisa do que outras análises porque é baseada em um ponto de dados comprovado e pode ser ampliada para descobrir toda a população TAM. Mas essa abordagem é difícil para novos negócios que estão apenas começando e não têm clientes.
3. Teoria do Valor
A abordagem da teoria do valor é baseada em quanto valor seus clientes podem receber de seus produtos ou serviços e quanto eles estão dispostos a pagar por isso no futuro.
Por exemplo, suponha que você seja uma marca de capas de telefone e tenha adicionado uma peça exclusiva de tecnologia patenteada que ajuda a tornar suas capas de telefone diferentes das de seus concorrentes. Nesse caso, você pode identificar sua teoria de valor estimando quanto os clientes pagarão por seu produto.
Digamos que custe US$ 10 para fabricar uma capa de telefone com sua tecnologia patenteada. Quanto os consumidores estariam dispostos a pagar pelo seu caso? Os clientes estariam dispostos a pagar US$ 30 ou US$ 40 por sua capa de telefone exclusiva?
Use a análise da teoria do valor para calcular seu TAM e determinar se você deve entrar em um mercado específico. Encontre o equilíbrio certo entre um mercado muito pequeno ou um tamanho de mercado muito saturado para ajudar sua empresa a prosperar.
Perguntas a serem feitas ao determinar seu TAM
Fazer as perguntas certas pode ajudá-lo a entender melhor seu TAM e aproveitá-lo em sua estratégia de negócios.
1. Qual é o tamanho geral do mercado?
Esta é a principal pergunta que você deve fazer ao definir seu TAM. Conhecer o tamanho geral do mercado ajuda a definir suas expectativas ao se aventurar no mercado e permite que você saiba quão extensa pode ser sua base de clientes em potencial.
Por exemplo, um tamanho de mercado de US$ 30 milhões a US$ 200 milhões por ano geralmente é um excelente setor para entrar, pois sempre há espaço para o crescimento dos negócios. Enquanto isso, um mercado abaixo de $ 5 milhões é considerado muito limitado, enquanto acima de $ 1 bilhão é geralmente considerado muito competitivo.
2. Quem é seu mercado-alvo?
Compreender seu mercado-alvo é essencial ao determinar seu TAM. Você precisa saber que tipo de clientes deseja atingir para ajudá-lo a identificar em qual parte de um mercado específico você deve concentrar seus esforços. Isso permite que você entenda melhor quem serão seus clientes em potencial e comece a pensar em maneiras de abordá-los e comercializá-los.
3. Qual é a taxa de crescimento do seu mercado-alvo?
Pesquise e analise a taxa de crescimento do mercado em que deseja entrar. Você precisa saber a velocidade da taxa de crescimento de um mercado para determinar se há espaço para crescimento e oportunidades de negócios.
4. O que torna seu produto ou serviço diferente e valioso para seus clientes-alvo?
Seu produto ou serviço deve ser a resposta às necessidades das pessoas. Pergunte a si mesmo: quais necessidades meu produto ou serviço pode atender? Como isso agrega valor à vida das pessoas? Entender os pontos fortes de sua empresa pode ajudá-lo a restringir seu mercado-alvo, fortalecer os pilares de sua marca e entender seus clientes em potencial.
5. Quem são os possíveis concorrentes do meu produto ou serviço?
Saiba se existem outras alternativas para o seu produto ou serviço. Lembre-se, você está procurando um mercado com potencial de crescimento, principalmente como uma startup. Avalie sua concorrência e analise se é um mercado que vale a pena entrar.
Riscos de não realizar uma análise TAM
Se você está pensando em abrir mão de uma análise TAM antes de entrar em um novo mercado, considere como esses riscos podem prejudicar seus negócios a longo prazo.
1. Oportunidades perdidas de crescimento. A realização de uma análise TAM pode ajudá-lo a avaliar os pontos fortes e fracos de um mercado. Ao calcular o TAM de um determinado mercado, você pode prever a gravidade dos riscos e os tipos de recompensas que pode obter ao se aventurar nele.
2. Desperdício de tempo e recursos. Conhecer o seu TAM pode ajudá-lo a ver o tamanho geral do mercado e tomar decisões mais bem informadas sobre seus fundos e esforços. Você pode fazer estimativas melhores de como alocar recursos quando sabe com o que está lidando, em vez de mergulhar de cabeça em um mercado desconhecido que pode prejudicar seus negócios.
3. Estabeleça metas irrealistas. Não conhecer o tamanho do mercado e os riscos que o acompanham pode levar a superestimar suas decisões. Você pode acabar gastando demais ou perdendo lucro sem calcular seu TAM e reservar os recursos apropriados para ajudá-lo a atingir metas realistas.
4. Tome decisões erradas. Sem conhecer o seu TAM, você pode tomar decisões incorretas que não se encaixam no nicho que está almejando e acabar gastando demais o orçamento alocado ou entrando em um mercado saturado que não o ajudará a obter lucros.
5. Falha ao encontrar adequação do produto ao mercado. Uma análise TAM pode ajudá-lo a criar estimativas melhores para lucros potenciais para um determinado mercado e também ajudá-lo a obter informações sobre clientes em potencial. Se você deixar de calcular seu TAM, poderá ter dificuldade em encontrar um produto adequado ao mercado para seus produtos e serviços.
Não existe preparação excessiva ao administrar um negócio. Você precisa de todas as informações e insights que puder obter para ajudar sua empresa a crescer e evitar o desperdício de recursos desnecessários.
Portanto, gaste algum tempo pesquisando e analisando seu mercado total endereçável para aumentar suas chances de sucesso e ajudar a armar sua empresa com as ferramentas certas para lidar com os desafios que virão.
