Mercado direccionable total (TAM): qué es y cómo calcularlo [Consejos y conocimientos]
Publicado: 2023-02-09
Ya sea que inicie un nuevo negocio o intente hacer crecer uno establecido, debe comprender y evaluar la oportunidad general disponible para usted si puede lograr una participación de mercado del 100%.
Puede hacer esto entendiendo su mercado direccionable total (TAM).
¿Qué es un mercado total direccionable (TAM)?
El mercado direccionable total (TAM), a veces llamado mercado disponible total, es la demanda general de un producto o servicio y la oportunidad de ingresos que puede lograr si obtiene una participación de mercado del 100%.
TAM lo ayuda a calcular y pronosticar la rentabilidad realista de una línea de negocios o producto y servicio una vez lanzado al mercado. También ayuda a establecer objetivos comerciales tangibles y medibles.
Es de vital importancia que todos los dueños de negocios y vendedores entiendan TAM y cómo calcularlo.
Durante las últimas décadas, el equipo de crowdspring ha lanzado muchos negocios y ha asesorado, asesorado y ayudado a miles de emprendedores a lanzar sus negocios. En cada caso, era fundamental medir y evaluar el mercado total direccionable para construir un plan de negocios sólido al iniciar el negocio. Esta guía completa comparte nuestros conocimientos sobre TAM.
La guía definitiva de TAM
Por qué TAM es importante
Diferencia entre TAM, SOM y SAM
Cómo calcular su mercado total direccionable
Preguntas para hacer al determinar su TAM
Riesgos de no realizar un análisis TAM
Por qué TAM es importante
Calcular su TAM es crucial para estimar la escala potencial de su mercado objetivo en términos de ventas e ingresos. Ayuda a desglosar los números en niveles manejables, especialmente para empresas nuevas y pequeñas.
Debe ser objetivo al estimar el mercado disponible del producto o servicio que está lanzando. Mantenerse objetivo lo ayuda a evitar producir productos o servicios que no son comercializables o no tienen demanda.
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Diferencia entre TAM, SOM y SAM
El mercado direccionable total (TAM), el mercado obtenible útil (SOM) y el mercado disponible útil (SAM) son conceptos relacionados, pero cada uno tiene un propósito diferente.
TAM es la demanda de ingresos o ventas de un producto o servicio.
El mercado disponible de servicio (SAM) lo ayuda a evaluar a cuántos clientes puede llegar su empresa con esfuerzos de marketing y ventas.
El mercado obtenible útil (SOM) se refiere al porcentaje del mercado disponible útil (SAM) que las empresas pueden lograr de manera realista.
Piense en estos tres subconjuntos de mercado como conceptos interrelacionados donde TAM encapsula el panorama general, ayudando a las empresas a saber si vale la pena aventurarse en un mercado. Mientras que SAM y SOM son partes más pequeñas con propósitos específicos.
Cómo calcular su mercado total direccionable
Calcular el TAM de su negocio le permite estimar la cantidad de financiamiento y esfuerzo que debe invertirse en productos o servicios específicos, oportunidades comerciales y más. Es vital para su presupuesto y para la salud integral de su empresa.
Hay tres formas de calcular el mercado total direccionable:
1. De arriba hacia abajo
El enfoque de arriba hacia abajo requiere datos profesionales, como datos de la industria, informes de mercado e investigación para ayudar a identificar el TAM. Utiliza un tamaño de población conocido considerable para reducir a un segmento de mercado específico.
Puede obtener datos de la industria de empresas como Gartner, Forrester e IDC que ofrecen investigaciones exhaustivas e informes de la industria, que generalmente contienen estadísticas, oportunidades de ingresos y más, para ayudarlo a determinar si un mercado es viable para su negocio.
Pero los grupos de la industria no siempre están actualizados y es posible que no reflejen necesariamente los elementos específicos de su mercado objetivo. Y esos informes son caros. Si desea obtener información detallada sobre el mercado en particular en el que desea aventurarse, contratar una firma de consultoría de investigación de mercado o un consultor independiente para realizar una investigación adaptada a sus necesidades es una de las mejores maneras de hacerlo. Esto también es costoso, pero le ahorrará tiempo y lo ayudará a concentrarse en las mejores oportunidades.
2. De abajo hacia arriba
El análisis ascendente se basa en datos existentes, como datos de precios y ventas anteriores.
Para calcular el TAM utilizando el enfoque ascendente, siga la fórmula: multiplique su número total de clientes por el valor de su contrato anual (ACV).
Para encontrar su ACV, debe multiplicar el número de sus clientes actuales por su precio de venta promedio.
Por ejemplo, usted es una marca de cosméticos que vende un tubo de lápiz labial por $ 20 y vende 15,000 tubos al año. Multiplicas $20 por 15 000 para obtener un ACV de $300 000. Finalmente, considere cuántas marcas de cosméticos hay en su mercado competitivo. Digamos que hay 200 marcas de cosméticos de la competencia. Suponiendo que todas las marcas tienen una participación de mercado aproximadamente igual, multiplique 200 por $300 000 para obtener un TAM de $60 000 000.
Algunas empresas consideran que el enfoque de abajo hacia arriba es más preciso que otros análisis porque se basa en un punto de datos probado y se puede ampliar para descubrir toda la población de TAM. Pero este enfoque es difícil para las nuevas empresas que recién comienzan y no tienen clientes.
3. Teoría del valor
El enfoque de la teoría del valor se basa en cuánto valor pueden recibir sus clientes de sus productos o servicios y cuánto están dispuestos a pagar por eso en el futuro.
Por ejemplo, suponga que usted es una marca de fundas para teléfonos y ha agregado una pieza única de tecnología patentada que ayuda a que sus fundas para teléfonos sean diferentes de sus competidores. En ese caso, puede identificar su teoría del valor estimando cuánto pagarán los clientes por su producto.
Digamos que te cuesta $10 fabricar una funda para teléfono con tu tecnología patentada. ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar los consumidores por su caso? ¿Los clientes estarían dispuestos a pagar $30 o $40 por su exclusivo estuche para teléfono?
Utilice el análisis de la teoría del valor para calcular su TAM y determinar si debe ingresar a un mercado específico. Encuentre el equilibrio adecuado entre un mercado que es demasiado pequeño o un tamaño de mercado demasiado saturado para ayudar a que su negocio prospere.
Preguntas para hacer al determinar su TAM
Hacer las preguntas correctas puede ayudarlo a comprender mejor su TAM y aprovecharlo en su estrategia comercial.
1. ¿Cuál es el tamaño total del mercado?
Esta es la principal pregunta que debe hacerse al definir su TAM. Conocer el tamaño general del mercado ayuda a establecer sus expectativas al aventurarse en el mercado y le permite saber cuán extensa podría ser su base de clientes potenciales.
Por ejemplo, un tamaño de mercado de la industria de $ 30 millones a $ 200 millones por año es generalmente una industria excelente para ingresar, ya que siempre hay espacio para el crecimiento comercial. Mientras tanto, un mercado por debajo de $ 5 millones se considera demasiado limitado, mientras que más de $ 1 mil millones generalmente se considera demasiado competitivo.
2. ¿Quién es su mercado objetivo?
Comprender su mercado objetivo es esencial para determinar su TAM. Necesita saber a qué tipo de clientes desea dirigirse para ayudarlo a identificar en qué parte de un mercado específico debe concentrar sus esfuerzos. Esto le permite comprender mejor quiénes serán sus clientes potenciales y comenzar a pensar en formas de acercarse a ellos y comercializarlos.
3. ¿Cuál es la tasa de crecimiento de su mercado objetivo?
Investigue y analice la tasa de crecimiento del mercado al que desea ingresar. Necesita saber qué tan rápido es la tasa de crecimiento de un mercado para determinar si hay espacio para el crecimiento y las oportunidades comerciales.
4. ¿Qué hace que su producto o servicio sea diferente y valioso para sus clientes objetivo?
Su producto o servicio debe ser la respuesta a las necesidades de las personas. Pregúntese, ¿qué necesidades puede abordar mi producto o servicio? ¿Cómo agrega valor a la vida de las personas? Comprender las fortalezas de su negocio puede ayudarlo a reducir su mercado objetivo, fortalecer los pilares de su marca y comprender a sus clientes potenciales.
5. ¿Quiénes son los posibles competidores de mi producto o servicio?
Conoce si existen otras alternativas a tu producto o servicio. Recuerde, está buscando un mercado con potencial de crecimiento, especialmente como empresa emergente. Evalúe a su competencia y analice si es un mercado en el que vale la pena entrar.
Riesgos de no realizar un análisis TAM
Si está considerando renunciar a un análisis TAM antes de ingresar a un nuevo mercado, considere cómo estos riesgos podrían dañar su negocio a largo plazo.
1. Oportunidades perdidas de crecimiento. Realizar un análisis TAM puede ayudarlo a evaluar las fortalezas y debilidades de un mercado. Al calcular el TAM de un mercado en particular, puede prever la gravedad de los riesgos y los tipos de recompensas que puede obtener al aventurarse en él.
2. Tiempo y recursos perdidos. Conocer su TAM puede ayudarlo a ver el tamaño general del mercado y tomar decisiones mejor informadas con respecto a su financiamiento y esfuerzos. Puede hacer mejores estimaciones de cómo puede asignar recursos cuando sabe a lo que se enfrenta en lugar de sumergirse de cabeza en un mercado desconocido que podría perjudicar su negocio.
3. Establezca metas poco realistas. No saber el tamaño del mercado y los riesgos que conlleva puede llevar a sobrestimar sus decisiones. Podría terminar gastando de más o perdiendo ganancias sin calcular su TAM y reservar los recursos apropiados para ayudarlo a lograr objetivos realistas.
4. Tomar decisiones equivocadas. Sin conocer su TAM, puede tomar decisiones incorrectas que no se ajustan al nicho al que se dirige y terminar gastando más de su presupuesto asignado o ingresando a un mercado sobresaturado que no lo ayudará a obtener ganancias.
5. Fallar en encontrar el producto adecuado para el mercado. Un análisis TAM puede ayudarlo a crear mejores estimaciones de ganancias potenciales para un mercado en particular y también ayudarlo a obtener información sobre clientes potenciales. Si renuncia a calcular su TAM, es posible que tenga dificultades para encontrar el mercado de productos adecuado para sus productos y servicios.
No existe tal cosa como prepararse en exceso al administrar un negocio. Necesita toda la información y los conocimientos que pueda obtener para ayudar a que su negocio crezca y evitar el desperdicio de recursos innecesarios.
Por lo tanto, dedique algún tiempo a investigar y analizar su mercado total direccionable para aumentar sus posibilidades de éxito y ayudar a armar su negocio con las herramientas adecuadas para enfrentar los desafíos por venir.
