Piața totală adresabilă (TAM): ce este și cum se calculează [Sfaturi + Perspectivă]
Publicat: 2023-02-09
Indiferent dacă începeți o nouă afacere sau încercați să dezvoltați una consolidată, trebuie să înțelegeți și să evaluați oportunitatea generală care vă este disponibilă dacă puteți obține o cotă de piață de 100%.
Puteți face acest lucru prin înțelegerea pieței totale adresabile (TAM).
Ce este o piață total adresabilă (TAM)?
Piața totală adresabilă (TAM), numită uneori piața totală disponibilă, este cererea totală pentru un produs sau serviciu și oportunitatea de venituri pe care o puteți obține dacă obțineți o cotă de piață de 100%.
TAM vă ajută să calculați și să prognozați profitabilitatea realistă a unei linii de afaceri sau a unui produs și serviciu odată lansat pe piață. De asemenea, ajută la stabilirea obiectivelor de afaceri tangibile și măsurabile.
Este extrem de important ca fiecare proprietar de afaceri și marketer să înțeleagă TAM și cum să-l calculeze.
În ultimele câteva decenii, echipa crowdspring a lansat multe afaceri și a îndrumat, instruit și ajutat mii de antreprenori să-și lanseze afacerile. În fiecare caz, a fost esențial să se măsoare și să evalueze piața totală adresabilă pentru a construi un plan de afaceri puternic la începerea afacerii. Acest ghid cuprinzător ne împărtășește cunoștințele despre TAM.
Ghidul suprem pentru TAM
De ce este important TAM
Diferența dintre TAM, SOM și SAM
Cum se calculează Piața Totală Adresabilă
Întrebări de adresat atunci când vă determinați TAM
Riscuri de a nu efectua o analiză TAM
De ce este important TAM
Calcularea TAM-ului este crucială în estimarea potențialului scară a pieței țintă în ceea ce privește vânzările și veniturile. Ajută la descompunerea numerelor în niveluri gestionabile, în special pentru startup-uri și companii mai mici.
Trebuie să fii obiectiv în estimarea pieței disponibile a produsului sau serviciului pe care îl lansezi. Menținerea obiectivului vă ajută să evitați să produceți produse sau servicii care nu sunt comercializabile sau care nu sunt solicitate.
Tocmai ți-am trimis informațiile prin e-mail.
Diferența dintre TAM, SOM și SAM
Piața totală adresabilă (TAM), piața disponibilă pentru servicii (SOM) și piața disponibilă pentru servicii (SAM) sunt concepte înrudite, dar fiecare servește un scop diferit.
TAM reprezintă venitul sau cererea de vânzări pentru un produs sau serviciu.
Piața disponibilă de service (SAM) vă ajută să evaluați câți clienți poate ajunge afacerea dvs. prin eforturile de marketing și vânzări.
Piața disponibilă pentru servicii (SOM) se referă la procentul din piața disponibilă pentru servicii (SAM) pe care companiile îl pot realiza în mod realist.
Gândiți-vă la aceste trei subseturi de piață ca la concepte interconectate, în care TAM încapsulează imaginea de ansamblu, ajutând companiile să știe dacă o piață merită să se aventureze. În timp ce SAM și SOM sunt părți mai mici cu scopuri specifice.
Cum se calculează Piața Totală Adresabilă
Calcularea TAM-ului afacerii dvs. vă permite să estimați suma de finanțare și efort care trebuie depus în anumite produse sau servicii, oportunități de afaceri și multe altele. Este vital pentru bugetul dvs. și pentru sănătatea afacerii holistice.
Există trei moduri de a calcula piața totală adresabilă:
1. De sus în jos
Abordarea de sus în jos necesită date profesionale, cum ar fi date din industrie, rapoarte de piață și cercetări pentru a ajuta la identificarea TAM. Utilizează o dimensiune cunoscută a populației pentru a se reduce la un anumit segment de piață.
Puteți obține date din industrie de la companii precum Gartner, Forrester și IDC, care oferă cercetări cuprinzătoare și rapoarte din industrie, care conțin de obicei statistici, oportunități de venituri și multe altele, pentru a vă ajuta să determinați dacă o piață este viabilă pentru afacerea dvs.
Dar grupurile industriale nu sunt întotdeauna la zi și nu reflectă neapărat elementele specifice ale pieței dvs. țintă. Și acele rapoarte sunt scumpe. Dacă doriți să obțineți informații detaliate despre piața în care doriți să vă aventurați, angajarea unei firme de consultanță în cercetare de piață sau a unui consultant independent pentru a face cercetări adaptate nevoilor dvs. este una dintre cele mai bune căi de urmat. Acest lucru este, de asemenea, costisitor, dar vă va economisi timp și vă va ajuta să vă concentrați pe cele mai bune oportunități.
2. De jos în sus
Analiza de jos în sus se bazează pe datele existente, cum ar fi datele anterioare despre vânzări și prețuri.
Pentru a calcula TAM folosind abordarea de jos în sus, urmați formula: înmulțiți numărul total de clienți cu valoarea contractului anual (ACV).
Pentru a vă găsi ACV, trebuie să înmulțiți numărul clienților actuali cu prețul mediu de vânzare.
De exemplu, sunteți o marcă de cosmetice care vinde un tub de ruj cu 20 USD și vindeți 15.000 de tuburi pe an. Înmulțiți 20 USD înmulțit cu 15.000 pentru a obține un ACV de 300.000 USD. În cele din urmă, luați în considerare câte mărci de produse cosmetice există pe piața dvs. competitivă. Să presupunem că există 200 de mărci competitive de produse cosmetice. Presupunând că fiecare marcă are o cotă de piață aproximativ egală, înmulțiți 200 cu 300.000 USD pentru a obține un TAM de 60.000.000 USD.
Unele companii consideră abordarea de jos în sus mai precisă decât alte analize, deoarece se bazează pe un punct de date dovedit și poate fi mărită pentru a descoperi întreaga populație TAM. Dar această abordare este dificilă pentru noile afaceri care abia încep și nu au clienți.
3. Teoria valorii
Abordarea teoriei valorii se bazează pe cât de multă valoare pot primi clienții de la produsele sau serviciile dvs. și cât sunt dispuși să plătească pentru asta în viitor.
De exemplu, să presupunem că sunteți o marcă de huse de telefon și ați adăugat o piesă unică de tehnologie brevetată care vă ajută să faceți husele de telefon diferite de concurenții dvs. În acest caz, vă puteți identifica teoria valorii estimând cât vor plăti clienții pentru produsul dvs.
Să presupunem că te costă 10 USD să produci o husă de telefon cu tehnologia ta brevetată. Cât de mult ar fi dispuși să plătească consumatorii pentru cazul dumneavoastră? Clienții ar fi dispuși să plătească 30 USD sau 40 USD pentru carcasa dvs. unică pentru telefon?
Utilizați analiza teoriei valorii pentru a calcula TAM și pentru a determina dacă ar trebui să intrați pe o anumită piață. Găsiți echilibrul potrivit între o piață prea mică sau o dimensiune prea saturată pentru a vă ajuta afacerea să prospere.
Întrebări de adresat atunci când vă determinați TAM
A pune întrebările potrivite vă poate ajuta să înțelegeți mai bine TAM-ul dvs. și să îl utilizați în strategia dvs. de afaceri.
1. Care este dimensiunea totală a pieței?
Aceasta este întrebarea principală pe care ar trebui să o puneți atunci când vă definiți TAM. Cunoașterea dimensiunii generale a pieței vă ajută să vă stabiliți așteptările atunci când vă aventurați pe piață și vă permite să știți cât de extinsă ar putea fi baza dvs. potențială de clienți.
De exemplu, o dimensiune a pieței industriei de la 30 de milioane de dolari până la 200 de milioane de dolari pe an este, în general, o industrie excelentă pentru a intra, deoarece există întotdeauna loc pentru creșterea afacerii. Între timp, o piață sub 5 milioane de dolari este considerată prea limitată, în timp ce peste 1 miliard de dolari este, în general, considerată prea competitivă.
2. Care este piața dumneavoastră țintă?
Înțelegerea pieței dvs. țintă este esențială atunci când vă determinați TAM. Trebuie să știți ce fel de clienți doriți să vizați pentru a vă ajuta să identificați pe ce parte a unei piețe specifice ar trebui să vă concentrați eforturile. Acest lucru vă permite să înțelegeți mai bine cine vor fi potențialii dvs. clienți și să începeți să vă gândiți la modalități de abordare și de comercializare a acestora.
3. Care este rata de creștere a pieței dvs. țintă?
Cercetați și analizați rata de creștere a pieței pe care doriți să intrați. Trebuie să știți cât de rapidă este rata de creștere a unei piețe pentru a determina dacă există loc pentru creșterea afacerii și oportunități.
4. Ce vă face produsul sau serviciul diferit și valoros pentru clienții țintă?
Produsul sau serviciul dvs. ar trebui să fie răspunsul la nevoile oamenilor. Întrebați-vă, ce nevoi poate răspunde produsul sau serviciul meu? Cum adaugă valoare vieții oamenilor? Înțelegerea punctelor forte ale afacerii dvs. vă poate ajuta să vă restrângeți piața țintă, să vă consolidați pilonii mărcii și să vă înțelegeți potențialii clienți.
5. Cine sunt posibilii concurenți ai produsului sau serviciului meu?
Aflați dacă există alte alternative la produsul sau serviciul dvs. Amintiți-vă, sunteți în căutarea unei piețe cu potențial de creștere, mai ales ca startup. Evaluează-ți concurența și analizează dacă este o piață care merită să intri.
Riscuri de a nu efectua o analiză TAM
Dacă vă gândiți să renunțați la o analiză TAM înainte de a intra pe o nouă piață, luați în considerare modul în care aceste riscuri ar putea dăuna afacerii dvs. pe termen lung.
1. Oportunități ratate de creștere. Efectuarea unei analize TAM vă poate ajuta să evaluați punctele forte și punctele slabe ale unei piețe. Calculând TAM-ul unei anumite piețe, puteți prevedea gravitatea riscurilor și tipurile de recompense pe care le puteți obține atunci când vă aventurați în ea.
2. Timp și resurse pierdute. Cunoașterea TAM vă poate ajuta să vedeți dimensiunea globală a pieței și să luați decizii mai bine informate cu privire la finanțarea și eforturile dvs. Puteți face estimări mai bune despre modul în care puteți aloca resursele atunci când știți cu ce aveți de-a face, în loc să vă scufundați cu capul întâi pe o piață necunoscută care ar putea afecta afacerea dvs.
3. Stabiliți obiective nerealiste. Necunoașterea dimensiunii pieței și a riscurilor asociate cu aceasta poate duce la supraestimarea deciziilor tale. Puteți ajunge să cheltuiți în exces sau să pierdeți profit fără să vă calculați TAM și să rezervați resurse adecvate pentru a vă ajuta să atingeți obiective realiste.
4. Luați decizii greșite. Fără a-ți cunoaște TAM-ul, s-ar putea să iei decizii incorecte care nu se potrivesc cu nișa pe care o ținti și să ajungi să cheltuiești peste bugetul alocat sau să intri pe o piață suprasaturată care nu te va ajuta să obții profituri.
5. Nu găsiți potrivirea produs-piață. O analiză TAM vă poate ajuta să creați estimări mai bune pentru profiturile potențiale pentru o anumită piață și, de asemenea, vă poate ajuta să obțineți informații despre clienții potențiali. Dacă renunțați la calcularea TAM, s-ar putea să vă dificultăți să găsiți produse potrivite pentru piața produselor și serviciilor dvs.
Nu există exces de pregătire atunci când conduceți o afacere. Aveți nevoie de toate informațiile și perspectivele pe care le puteți obține pentru a vă ajuta afacerea să se dezvolte și pentru a evita irosirea resurselor inutile.
Așadar, petreceți ceva timp cercetând și analizând întreaga piață adresabilă pentru a vă spori șansele de succes și pentru a vă ajuta să vă înarmați afacerea cu instrumentele potrivite pentru a face față provocărilor ce vor urma.
