ตัวชี้วัด North Star สำหรับโปรแกรม Gen Demand ของคุณ

North Star Metric (NSM) เป็นตัวชี้วัดที่ธุรกิจใช้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโต ยิ่ง NSM ของคุณสอดคล้องกับค่านิยมหลักของบริษัท คุณก็ยิ่งมีโอกาสบรรลุเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น NSM ของคุณต้องสะท้อนถึงเส้นทางของลูกค้าและประเมินด้วยว่าประสบความสำเร็จหรือไม่ พยายามรักษาจำนวน NSM ของคุณให้น้อยที่สุด ไม่เกินสาม

คุณกำหนดทิศทางของธุรกิจของคุณ ตั้งแต่การวิเคราะห์ธุรกิจ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ ไปจนถึงแคมเปญการตลาดและเป้าหมายการขาย เรียกได้ว่าเป็นเหตุเป็นผล

แต่แล้ว North Star Metric ของคุณล่ะ?

แม้ว่าคุณอาจไม่รู้จักชื่อนั้น แต่ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จทุกแห่งมีหนึ่งเดียว — การทดสอบสารสีน้ำเงินขั้นสูงสุด — การวัดที่กำหนดความสำเร็จของโปรแกรมสร้างความต้องการของคุณ

บางครั้ง บริษัท B2B SaaS ที่มีประสิทธิภาพก็มักจะถูกมองว่าเป็นธุรกิจที่ทำทุกอย่าง ยกเว้นสิ่งที่พวกเขา *ควรทำ* เมตริก North Star ของบริษัท B2B ต้องเป็นตัวบ่งชี้มูลค่าผลิตภัณฑ์หลักหรือเมตริกการเติบโตหลัก

ยิ่ง North Star Metric ของคุณสอดคล้องกับค่านิยมหลักของบริษัท คุณก็ยิ่งมีโอกาสเติบโตธุรกิจ B2B มากขึ้นเท่านั้น

ดังนั้น มาช่วยคุณหา 'ดาว' ที่เหมาะสมสำหรับโปรแกรมสร้างความต้องการของคุณ แต่แรก:

ตัวชี้วัด North Star คืออะไร?

North Star Metric หรือ NSM จะวัดความสนใจและกิจกรรมของลูกค้า (ความต้องการ) และบอกคุณว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ของคุณหรือไม่

เนื่องจากความสำเร็จในระยะยาวเชื่อมโยงกับความพึงพอใจของลูกค้าอย่างแยกไม่ออก ตัวบ่งชี้ใดๆ ที่เพิ่มมูลค่าจึงเป็นตัวชี้วัด North Star ที่ดี ตัวอย่างเช่น สำหรับบางธุรกิจ การกลั่นกรองเนื้อหาโซเชียลมีเดีย

แหล่งที่มาของภาพ: แอมพลิจูด

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัด North Star ของบริษัทยอดนิยมสองสามแห่ง:

• Facebook: ผู้ใช้งานรายเดือน (MAU)

• Spotify: เวลาที่ใช้ในการฟัง

• Slack: ผู้ใช้ที่ใช้งานรายวัน (DAU)

• Hubspot: ทีมที่ใช้งานประจำสัปดาห์

• Amazon: จำนวนการซื้อต่อเดือน

• โควรา; จำนวนเที่ยวต่อสัปดาห์

• Airbnb: จำนวนคืนที่จอง

• Solitaire Bliss: จำนวนเกมเล่นไพ่คนเดียว

• Im-a-puzzle: จำนวนปริศนาจิ๊กซอว์ที่แบ่งปัน

ทำความเข้าใจกับ North Star Metric

แบ่ง North Star Metric ของคุณเป็นเมตริกขนาดเล็กลง เมตริกที่เล็กกว่าเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจอย่างชัดเจนถึงวิธีเข้าถึงโครงการที่ใหญ่กว่า และสามารถช่วยให้คุณมีความรับผิดชอบต่องานของคุณ

ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกต้องการเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ในแต่ละสัปดาห์ ผู้ซื้อสินค้าสามารถมีส่วนร่วมโดยการเพิ่มยอดขายในหมวดหมู่ของตน ในขณะที่นักพัฒนาเว็บจะมีส่วนร่วมโดยการลดเวลาในการโหลดหน้า

NSM ของคุณต้องสะท้อนถึงการเดินทางของลูกค้าด้วย และการเดินทางของผู้ใช้จะประสบความสำเร็จหรือไม่ ในตัวอย่างของผู้ค้าปลีก การวัดการซื้อบ่งชี้ว่าผู้ซื้อได้ดำเนินการเสร็จสิ้นแล้ว และปรับปรุงแต่ละขั้นตอนไปพร้อมกันช่วยเพิ่มความเร็วให้ลูกค้าและผลักดันรายได้ให้มากขึ้น นี่คือสิ่งที่คุณวัดเพื่อดูว่าไซต์ของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่

ตัวอย่างอื่นๆ ตามอุตสาหกรรม:

• B2B SaaS

  • จำนวนบัญชีทดลองในสัปดาห์แรก

  • เปอร์เซ็นต์การเก็บรักษาในปีที่สอง

  • รายได้ประจำรายเดือน (MRR)
    

• อีคอมเมิร์ซ

  • จำนวนลูกค้ารายสัปดาห์ที่ทำการสั่งซื้อครั้งแรกเสร็จ

  • มูลค่าการซื้อรายวัน

  • มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)
    

• สื่อ

  • การสมัครและการเก็บรักษา

  • จำนวนผู้เข้าชมงานรายวัน

  • เวลาในการอ่านทั้งหมด

  • เวลาในการรับชมทั้งหมด
    

• Fintech

  • รวมสินทรัพย์ภายใต้การบริหาร

  • จำนวนผู้ใช้งานรายวัน

ตัวชี้วัด North Star มีประโยชน์อย่างไร?

ตัวชี้วัด North Star ช่วยให้บริษัทของคุณส่งเสริมแผนการตลาดของคุณได้หลายวิธี ให้ความกระจ่างและมุ่งเน้นให้กับทั้งบริษัท NSM ช่วยให้มั่นใจได้ว่าพนักงานทุกคนกำลังมุ่งหน้าไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพยายามจองคืนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ทุกครั้งควรทำโดยคำนึงถึงเป้าหมายนี้ แน่นอนว่ามีวิธีต่างๆ ในการบรรลุเป้าหมายนี้ แต่ทุกคนควรมุ่งสู่เป้าหมายเดียวกัน

• คุณสามารถลดราคา

• หรือสร้างอุปทานที่สูงขึ้น

  

• หรือวางแผนที่จะปรับปรุงอินเทอร์เฟซ

• หรือเพิ่มกิจกรรมมูลค่าเพิ่ม

• หรือลองใช้ส่วนผสมข้างต้น

มีหลายวิธีในการประสบความสำเร็จในธุรกิจ แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้องแน่ใจว่าทุกคนมีความเข้าใจตรงกัน

North Star Metric สามารถช่วยสร้างความสอดคล้องระหว่างองค์กรผลิตภัณฑ์ของคุณและส่วนอื่นๆ ของบริษัท ช่วยให้จัดลำดับความสำคัญได้ดีขึ้น และมุ่งเน้นสิ่งที่สำคัญ ถือผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่รับผิดชอบในการผลิตผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะจ่ายสำหรับ

วิธีการคำนวณตัวชี้วัดดาวเหนือที่สมบูรณ์แบบสำหรับธุรกิจของคุณ

คุณสามารถระบุ NSM ของคุณได้โดยใช้เครื่องมือวิเคราะห์ที่มีหลักเกณฑ์ดังต่อไปนี้:

• ระบุตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักของคุณ: คุณต้องตัดสินใจว่าตัวชี้วัดประสิทธิภาพใดที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ท้ายที่สุด ธุรกิจของคุณไม่ได้ขึ้นอยู่กับยอดขายเท่านั้น ขึ้นอยู่กับว่าเมตริกประสิทธิภาพส่งผลต่อกำไรของคุณอย่างไร โดยพื้นฐานแล้ว ตัวชี้วัดหลักนี้จะช่วยให้คุณดำเนินการตามความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

• กำหนดคำจำกัดความของ 'onboarded': การเริ่มใช้งานถือเป็นการแนะนำผู้ใช้สู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานควรทำหน้าที่เป็นตัวเร่งให้เกิดความผูกพันทางอารมณ์กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งที่เกิดขึ้นกับการเริ่มต้นใช้งานคือโอกาสสำหรับคุณที่จะสอนผู้ใช้ใหม่ว่าทำไมพวกเขาจึงควรกลับมา นี่เป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในช่องทางของคุณ หากคุณทำถูกต้อง ผู้ใช้จะได้เรียนรู้เกี่ยวกับ "ความมหัศจรรย์" ของผลิตภัณฑ์ของคุณ เพิ่มการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ และมีแนวโน้มว่าจะเปลี่ยนเป็นผู้ใช้ที่จ่ายเงิน

• คำนวณระยะเวลาที่ใช้ในการเริ่มต้นใช้งาน: หากคุณอยู่ในพื้นที่ทางการตลาด คุณทราบถึงความสำคัญของความสามารถในการรวบรวม รักษา และแปลงลีดใหม่

ดังนั้นจึงจำเป็นต้องเข้าใจว่าใช้เวลานานเท่าใดกว่าที่ผู้ใช้ใหม่จะเข้าสู่เครื่อง หากไม่มี คุณจะมีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะวิเคราะห์กิจกรรม Conversion ทั่วไปที่กระตุ้นให้เกิดการมีส่วนร่วมสูงขึ้น

• คิดหากิจกรรมคอนเวอร์ชั่นทั่วไป : กิจกรรม คอนเวอร์ชั่นทั่วไปคือการกระทำที่ลูกค้าของคุณทำซึ่งกระตุ้นให้พวกเขากลับมาและอยู่ต่อ กิจกรรมเหล่านี้มีผลปานกลางถึงส่งผลในเชิงบวกสูงต่อการรักษาผู้ใช้และ ROAS และพยายามหาวิธีใหม่ๆ ที่จะช่วยให้คุณเติบโตอยู่เสมอ

คุณจะทราบได้อย่างไรว่ากิจกรรมเหล่านี้คืออะไร? วิธีหนึ่งคือการวิเคราะห์ว่าผู้คนกลับมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณภายใน X วันแรกหลังจากกระบวนการเริ่มต้นใช้งานหรือไม่ จากนั้น คุณต้องติดตามว่าพวกเขากลับมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่หลังจาก Y วันของการเริ่มต้นใช้งานเสร็จสิ้น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่า X = 1 วัน และ Y = 14 วัน ดังนั้น คุณต้องวิเคราะห์กิจกรรมการแปลงทั่วไปทั้งหมดที่อยู่ระหว่างวันแรกของการเริ่มต้นใช้งาน และสาเหตุที่ผู้ใช้กลับมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเกิน 14 วันหลังจากการเริ่มต้นใช้งาน

โดยสรุปแล้ว มันจะช่วยให้คุณทราบได้ว่าทำไมบัญชีบางบัญชีถึงติดอยู่ในขณะที่บางบัญชีออกจากแอปของคุณและทำให้คุณเข้าใกล้อีกขั้นในการกำหนดเกณฑ์ชี้วัดดาวเหนือของคุณ

• สุดท้าย กำหนดตัวชี้วัด North Star ของคุณ: ดังนั้น เมื่อคุณตัดสินใจว่าตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของคุณคืออะไรสำหรับธุรกิจของคุณ นั่นคือตัวชี้วัด North Star ของคุณ — คุณสามารถระบุกลยุทธ์ในการปรับปรุงได้

อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ คุณอาจไม่พบตัวชี้วัด North Star Metric เพียงอย่างเดียว พยายามรักษาจำนวนเมตริกให้น้อยที่สุด ไม่เกินสาม

คุณยังสามารถเพิ่มคำถามต่อไปนี้ในโปรแกรมสร้างความต้องการของคุณเพื่อความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับ NSM ของคุณ

ที่มาของภาพ: Growwithward

เคล็ดลับเพิ่มเติมที่ควรทราบ

เมตริก North Star ของคุณควรเป็นสิ่งที่พนักงานทุกคนสามารถใช้ได้ ตัวอย่างเช่น ทีมออกแบบของคุณสามารถใช้เมตริกเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อผู้ใช้มากขึ้น ทีมพัฒนาของคุณสามารถใช้เป็นแนวทางในการสร้างแอปที่โหลดเร็วขึ้น และทีมการตลาดของคุณสามารถใช้เพื่อสร้างโฆษณาและแคมเปญที่ดีขึ้นได้

มันไม่ได้เกี่ยวกับการเติบโตของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการพัฒนาของคุณเมื่อเวลาผ่านไปด้วย เพราะเวลาของคุณคือทรัพยากรที่สำคัญที่สุดในการดำเนินธุรกิจ เลือกเมตริกที่มีกรอบเวลา

หากคุณพูดว่า "ฉันต้องการเพิ่มรายได้" แต่บรรทัดบนสุดของบริษัทของคุณกำลังหดตัว แสดงว่าเมตริกการเติบโตของคุณไม่ทำงาน นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องมี North Star Metric ที่ชัดเจนซึ่งนำไปสู่การเติบโตที่แท้จริง วัดได้ และบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

เมตริกดาวเหนือของคุณสามารถขับเคลื่อนความสำเร็จมหาศาล

บางครั้ง สิ่งเล็กน้อยในธุรกิจของคุณก็กลายเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด การวัดผล North Star Metric จะช่วยให้คุณขับเคลื่อนความสำเร็จมหาศาลในเชิงปริมาณสำหรับบริษัทของคุณ

ในฐานะผู้ประกอบการในช่วงเริ่มต้นของบริษัท การรักษามุมมองเป็นเรื่องยาก เราเข้าใจสิ่งนี้ มีหลายสิ่งที่ต้องทำ หลายสิ่งหลายอย่างที่คุณอยากเปลี่ยนแปลง คนมากมายที่พึ่งพาคุณ แต่สิ่งที่สำคัญในตอนแรกคืออะไร? คุณต้องมุ่งเน้นที่เลเซอร์ในการกำหนด North Star Metric ที่แม่นยำสำหรับธุรกิจของคุณ

NSM ของคุณต้องมีความยืดหยุ่น เมื่อบริษัทของคุณเปลี่ยนแปลง NSM ของคุณก็เช่นกัน และเนื่องจากโลกของการตลาดเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา คุณจะต้องปรับตัวหรือเสี่ยงที่จะถูกทิ้งไว้ข้างหลัง

มีอะไรอีกไหมที่เราข้ามไป? โปรดแจ้งให้เราทราบในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง