需求生成计划的北极星指标

已发表: 2022-05-25

北极星指标 (NSM) 是企业用来推动增长的指标。 您的 NSM 与您公司的核心价值观越一致，您实现目标的机会就越大。 您的 NSM 还必须反映客户的旅程并评估它是否成功。 尽量将 NSM 的数量保持在最低限度，不超过三个。

你设定你的业务方向。 从业务分析到产品开发，再到营销活动和销售目标，您做主。

但是你的北极星指标呢？

虽然你可能不知道这个名字，但每个成功的企业都有一个——终极试金石——决定你的需求生成计划成功与否的衡量标准。

有时，有效的 B2B SaaS 公司会因为是做除了他们*应该*做的事情之外的所有事情而受到批评的企业。 B2B 公司的北极星指标必须是核心产品价值的指标或核心增长指标。

您的北极星指标与您公司的核心价值观越一致，您发展 B2B 业务的机会就越大。

因此，让我们帮助您为您的需求生成计划找出合适的“明星”。 但首先：

什么是北极星指标？

北极星指标或 NSM 衡量客户兴趣和活动（需求），并告诉您您是否有望实现任何收入目标。

因为长期成功与客户满意度密不可分，所以任何增加价值的指标都是一个很好的北极星指标。 例如，对于某些企业，它是社交媒体内容审核。

图片来源：幅度

以下是一些受欢迎的公司的北极星指标：

  • Facebook：每月活跃用户 (MAU)

  • Spotify：花在聆听上的时间

  • Slack：每日活跃用户 (DAU)

  • Hubspot：每周活跃的团队

  • 亚马逊：每月购买次数

  • 知乎; 每周骑行次数

  • Airbnb：预订晚数

  • Solitaire Bliss：玩过的纸牌游戏数量

  • Im-a-puzzle：共享拼图的数量

了解北极星指标

将您的北极星指标划分为更小的、一口大小的指标。 这些较小的指标将使您清楚地了解如何处理更大的项目，并且可以帮助您对工作负责。

例如，零售商希望每周增加新客户的数量。 商品购买者可以通过增加其类别的销售额来做出贡献，而 Web 开发人员可以通过减少页面加载时间来做出贡献。

您的 NSM 还必须反映客户的旅程以及用户的旅程是否成功。 在零售商的例子中，衡量购买表明买家已经完成了他们的旅程，并在此过程中改进每一步，从而加快客户速度并增加收入。 这是您衡量网站是否有效的指标。

其他行业示例：

  • B2B SaaS

    • 第一周试用账户数

    • 第二年保留百分比

    • 每月经常性收入 (MRR)

  • 电子商务

    • 每周完成第一个订单的客户数量

    • 日常采购价值

    • 客户终身价值 (CLV)

  • 媒体

    • 注册和保留

    • 每日活跃访客数

    • 总阅读时间

    • 总观看时长

  • 金融科技

    • 管理资产总额

    • 日活跃用户数

北极星指标有什么好处？

北极星指标可帮助您的公司以多种方式提升您的营销计划。 它为整个公司提供了清晰和重点。 NSM 确保每个员工都朝着正确的方向前进。

例如，如果您想预订尽可能多的住宿晚数，则在做出每个战略决策时都应牢记这一目标。 当然，实现这个目标有不同的方法，但每个人都应该朝着同一个目标努力。

  • 你可以降低价格。

  • 或者创造更高的供应。

  • 或者计划改进界面。

  • 或者添加更多增值活动。

  • 或者尝试以上任意组合。

有很多方法可以在业务上取得成功，但最重要的是确保每个人都在同一个页面上。

北极星指标可以帮助在您的产品组织和公司其他部门之间建立一致性，实现更好的优先级，并专注于重要的事情。 它要求公司的产品负责产生客户愿意支付的结果。

如何为您的企业计算完美的北极星指标

您可以使用任何具有以下准则的分析工具来计算您的 NSM：

  • 确定您的核心绩效指标：您需要确定哪个绩效指标对您的业务最重要。 毕竟，您的业务不仅仅基于销售。 它基于绩效指标如何影响您的底线。 从根本上说，这个核心指标将使您能够快速响应客户的需求。

  • 弄清楚你对“入职”的定义：入职可以被认为是向你的用户介绍你的产品； 入职体验应该成为对您的产品产生情感依恋的催化剂。

入职是一个机会，让您有机会教新用户为什么他们应该回来。 这是漏斗中最关键的阶段之一。 如果你做得对，用户将了解你产品的“魔力”，增加他们对产品的参与度，并更有可能转化为付费用户。

  • 计算加入用户需要多长时间：如果您在营销领域，您就会知道能够捕获、培养和转换新潜在客户的重要性。

因此，有必要了解新用户加入需要多长时间。 否则，您将没有足够的数据来分析推动更高参与度的常见转化活动。

  • 找出常见的转化活动：常见的转化活动是您的客户采取的促使他们返回并留下来的行为。 这些活动对留存率和 ROAS 有中到高的积极影响，他们一直在努力寻找新的方法来帮助您成长。

你如何弄清楚这些活动是什么？ 一种方法是分析人们是否在入职流程后的前 X 天内返回您的产品。 然后，您需要跟踪他们是否在 Y 天完成入职后回到您的产品。

例如，假设 X = 1 天，Y = 14 天。 因此，您需要分析从用户入职第一天到用户在入职 14 天后返回您的产品之间的所有常见转化活动。

总而言之，它将帮助您弄清楚为什么有些帐户会保留而其他帐户会离开您的应用程序，并让您更接近确定您的北极星指标。

  • 最后，确定您的北极星指标：因此，当您决定对您的业务而言最关键的指标是什么时，这就是您的北极星指标——您可以确定改进它的策略。

但是，如果您是一家大型企业，您可能会发现不是一个而是几个 North Star Metric。 尽量将指标数量保持在最低限度，不超过三个。

您还可以将以下问题添加到您的需求生成计划中，以便更清楚地了解您的 NSM。

图片来源：Growwithward

要记住的一些其他提示

您的北极星指标应该是您所有员工都可以使用的指标。 例如，您的设计团队可以使用该指标来创建更加用户友好的产品。 您的开发团队可以将其用作创建加载速度更快的应用程序的指南。 您的营销团队可以使用它来制作更好的广告和活动。

这不仅仅是关于你成长了多少，还在于你随着时间的推移进步了多少。 毕竟，您的时间是经营业务的最重要资源。 选择一个有时限的指标。

如果您说“我想增加收入”，但您公司的收入正在萎缩，那么您的增长指标就不起作用了。 这就是为什么您需要一个明确的北极星指标，以实现真正的、可衡量的增长和战略目标的实现。

您的北极星指标可以推动巨大的成功

有时，事实证明，企业中的小事才是最重要的。 确定北极星指标将帮助您为公司带来巨大的、可量化的成功。

作为公司起步阶段的企业家，很难保持远见。 我们明白这一点。 有很多事情要做，有很多事情想改变，有很多人依赖你，但一开始什么重要？ 您必须专注于为您的业务确定准确的北极星指标。

您的 NSM 必须灵活。 随着您的公司发生变化，您的 NSM 也会发生变化。 而且由于营销世界在不断变化，您将不得不适应或冒被甩在后面的风险。

还有什么我们跳过的吗？ 请在下面的评论部分告诉我们。