Wskaźnik North Star dla Twojego programu generowania popytu
Opublikowany: 2022-05-25Metryka North Star (NSM) to wskaźnik, który firma wykorzystuje do napędzania wzrostu. Im bardziej Twój NSM jest zgodny z podstawowymi wartościami Twojej firmy, tym większe masz szanse na osiągnięcie swoich celów. Twój NSM musi również odzwierciedlać podróż klienta i oceniać, czy jest skuteczny. Postaraj się ograniczyć liczbę NSM do absolutnego minimum, nie więcej niż trzy.
Ty wyznaczasz kierunek swojego biznesu. Od analizy biznesowej, przez rozwój produktu, po kampanie marketingowe i cele sprzedażowe, masz wszystko, czego potrzebujesz.
Ale co z twoim wskaźnikiem North Star?
Chociaż możesz nie znać tego pod tą nazwą, każda odnosząca sukcesy firma ma jeden — ostateczny papierek lakmusowy — pomiar, który określa sukces Twojego programu generowania popytu.
Czasami skuteczne firmy B2B SaaS otrzymują złą reputację za to, że są firmami, które robią wszystko oprócz tego, co *powinny* robić. Metryka North Star firmy B2B musi być wskaźnikiem wartości podstawowego produktu lub podstawowym miernikiem wzrostu.
Im bardziej wskaźnik North Star jest zgodny z podstawowymi wartościami Twojej firmy, tym większe są Twoje szanse na rozwój biznesu B2B.
Pomóżmy więc znaleźć odpowiednią „gwiazdę” dla Twojego programu generowania popytu. Ale najpierw:
Co to jest wskaźnik Gwiazdy Północnej?
Metryka North Star lub NSM mierzy zainteresowanie i aktywność klientów (popyt) i informuje, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia któregokolwiek z celów związanych z przychodami.
Ponieważ długoterminowy sukces jest nierozerwalnie związany z satysfakcją klienta, każdy wskaźnik, który zapewnia wartość dodaną, jest dobrym wskaźnikiem North Star. Na przykład w przypadku niektórych firm jest to moderacja treści w mediach społecznościowych.
Źródło obrazu: amplituda
Poniżej znajdują się metryki North Star kilku popularnych firm:
Facebook: Aktywni użytkownicy miesięcznie (MAU)
Spotify: czas spędzony na słuchaniu
Slack: Aktywni użytkownicy dziennie (DAU)
Hubspot: cotygodniowe aktywne zespoły
Amazon: liczba zakupów miesięcznie
Kwora; Liczba przejazdów tygodniowo
Airbnb: liczba zarezerwowanych noclegów
Solitaire Bliss: Liczba rozegranych gier w pasjansa
Im-a-puzzle: Liczba udostępnionych puzzli
Zrozumienie metryki Gwiazdy Północnej
Podziel swój wskaźnik North Star na mniejsze wskaźniki wielkości kęsa. Te mniejsze metryki dadzą ci jasne zrozumienie, jak podejść do większego projektu i mogą pomóc ci wziąć odpowiedzialność za swoją pracę.
Na przykład detalista chciałby co tydzień zwiększać liczbę nowych klientów. Nabywca towarów mógłby przyczynić się do tego, zwiększając sprzedaż w swojej kategorii, podczas gdy programista internetowy przyczyniłby się do tego, skracając czas ładowania strony.
Twój NSM musi również odzwierciedlać podróż klienta i to, czy podróże użytkowników są udane. W przykładzie ze sprzedawcą pomiar zakupów wskazuje, że kupujący zakończyli swoją podróż, a ulepszanie na każdym kroku przyspiesza klientów i zwiększa przychody. To właśnie mierzysz, aby sprawdzić, czy Twoja witryna jest skuteczna.
Inne przykłady według branży:
B2B SaaS
Liczba kont próbnych w pierwszym tygodniu
Procent retencji w drugim roku
Miesięczny przychód cykliczny (MRR)
E-commerce
Liczba tygodniowych klientów realizujących pierwsze zamówienie
Wartość codziennych zakupów
Żywotna wartość klienta (CLV)
Głoska bezdźwięczna
Zapisy i utrzymanie
Liczba aktywnych użytkowników dziennie
Całkowity czas odczytu
Całkowity czas oglądania
Fintech
Aktywa pod zarządzaniem ogółem
Liczba aktywnych użytkowników dziennie
Jakie są zalety wskaźnika North Star?
Metryka North Star pomaga Twojej firmie ulepszyć Twój plan marketingowy na wiele sposobów. Zapewnia przejrzystość i koncentrację dla całej firmy. NSM zapewnia, że każdy pracownik zmierza we właściwym kierunku.
Na przykład, jeśli próbujesz zarezerwować jak najwięcej noclegów, każda strategiczna decyzja powinna być podejmowana z myślą o tym celu. Oczywiście istnieją różne sposoby osiągnięcia tego celu, ale każdy powinien dążyć do tego samego celu.
Możesz obniżyć ceny.
Lub stwórz wyższą podaż.
Lub planujesz ulepszyć interfejs.
Lub dodaj więcej działań o wartości dodanej.
Lub wypróbuj dowolną kombinację powyższych.
W biznesie można odnieść sukces na wiele sposobów, ale najważniejsze jest to, aby wszyscy byli po tej samej stronie.
Metryka North Star może pomóc w dostosowaniu organizacji produktów do innych części firmy, umożliwić lepszą ustalanie priorytetów i skupienie się na tym, co ważne. Uznaje, że produkt firmy jest odpowiedzialny za uzyskanie wyniku, za który zapłacą klienci.
Jak obliczyć idealny wskaźnik North Star dla swojej firmy?
Możesz określić swój NSM za pomocą dowolnego narzędzia analitycznego, korzystając z następujących wskazówek:
Zidentyfikuj swój podstawowy wskaźnik wydajności: musisz zdecydować, który wskaźnik wydajności jest najważniejszy dla Twojej firmy. W końcu Twój biznes nie opiera się tylko na sprzedaży. Opiera się na tym, jak wskaźniki wydajności wpływają na wyniki finansowe. Zasadniczo ten podstawowy wskaźnik pozwoli Ci szybko reagować na potrzeby Twoich klientów.
Zastanów się nad swoją definicją „wdrażania”: wprowadzenie można traktować jako wprowadzenie użytkownika do produktu; doświadczenie wdrożeniowe powinno działać jak katalizator do tworzenia emocjonalnego przywiązania do Twojego produktu.
To, co dzieje się z onboardingiem, jest dla Ciebie okazją do nauczenia nowych użytkowników, dlaczego powinni wrócić. To jeden z najważniejszych etapów lejka. Jeśli zrobisz to dobrze, użytkownicy dowiedzą się o „magii” Twojego produktu, zwiększą zaangażowanie w niego i prawdopodobnie przekształcą się w płatnego użytkownika.
Oblicz, ile czasu zajmuje wdrożenie użytkownika: Jeśli jesteś w przestrzeni marketingowej, wiesz, jak ważna jest umiejętność pozyskiwania, pielęgnowania i konwertowania nowych leadów.
Dlatego konieczne jest zrozumienie, ile czasu zajmuje nowym użytkownikom na pokładzie. Jeśli tego nie zrobisz, nie będziesz mieć wystarczających danych, aby przeanalizować typowe działania powodujące konwersje, które zwiększają zaangażowanie.
Znajdź typowe działania powodujące konwersje: typowe działania powodujące konwersje to działania podejmowane przez Twoich klientów, które skłaniają ich do powrotu i pozostania w pobliżu. Te działania mają średni lub wysoki pozytywny wpływ na utrzymanie i ROAS, i zawsze starają się znaleźć nowe sposoby, by pomóc Ci się rozwijać.
Jak dowiadujesz się, jakie są te działania? Jednym ze sposobów jest przeanalizowanie, czy ludzie wracają do Twojego produktu w ciągu pierwszych X dni po procesie onboardingu. Następnie musisz śledzić, czy wracają do Twojego produktu po Y dniach od zakończenia wdrażania.
Na przykład załóżmy, że X = 1 dzień i Y = 14 dni. Musisz więc przeanalizować wszystkie typowe działania związane z konwersją, które przypadają między pierwszym dniem wdrożenia, a przyczynami, dla których użytkownicy wrócili do Twojego produktu po 14 dniach od wdrożenia.
Podsumowując, pomoże Ci to dowiedzieć się, dlaczego niektóre konta pozostają, podczas gdy inne opuszczają Twoją aplikację, i przybliży Cię o kolejny krok do określenia wskaźnika North Star.
Na koniec określ swój wskaźnik North Star: Kiedy więc decydujesz, jaki jest najbardziej krytyczny wskaźnik dla Twojej firmy, jest to wskaźnik North Star — możesz określić strategie, które go ulepszą.
Jeśli jednak prowadzisz dużą firmę, możesz znaleźć nie jeden, ale kilka North Star Metric. Staraj się ograniczyć liczbę metryk do absolutnego minimum, nie więcej niż trzy.
Możesz również dodać następujące pytania do programu generowania popytu, aby uzyskać większą jasność na temat NSM.
Źródło obrazu: Growwithward
Kilka dodatkowych wskazówek, o których warto pamiętać
Twój wskaźnik North Star powinien być czymś, z czego mogą korzystać wszyscy Twoi pracownicy. Na przykład zespół projektowy może użyć metryki do stworzenia produktu bardziej przyjaznego dla użytkownika. Twój zespół programistów może użyć go jako przewodnika po stworzeniu aplikacji, która ładuje się szybciej. Twój zespół marketingowy może go wykorzystać do tworzenia lepszych reklam i kampanii.
Nie chodzi tylko o to, jak bardzo się rozwijasz, ale także o to, jak bardzo się poprawiasz z biegiem czasu. W końcu Twój czas jest najważniejszym zasobem w prowadzeniu firmy. Wybierz dane ograniczone czasowo.
Jeśli powiesz: „Chcę zwiększyć przychody”, ale top line Twojej firmy się kurczy, oznacza to, że wskaźnik wzrostu nie działa. Dlatego potrzebujesz przejrzystej metryki North Star, która prowadzi do rzeczywistego, wymiernego wzrostu i osiągnięcia celów strategicznych.
Twój wskaźnik North Star może zapewnić ogromny sukces
Czasami to drobiazgi w Twojej firmie okazują się najważniejsze. Przybicie North Star Metric pomoże Ci osiągnąć ogromny, wymierny sukces Twojej firmy.
Jako przedsiębiorca na początkowych etapach swojej firmy, trudno zachować perspektywę. Rozumiemy to. Jest tyle rzeczy do zrobienia, tyle rzeczy, które chcesz zmienić, tak wielu ludzi, którzy na tobie polegają, ale co ma znaczenie na początku? Musisz skoncentrować się na laserze, aby określić dokładny wskaźnik North Star dla swojej firmy.
Twój NSM musi być elastyczny. Wraz ze zmianą Twojej firmy zmienia się również Twój NSM. A ponieważ świat marketingu nieustannie się zmienia, będziesz musiał się dostosować lub zaryzykować, że zostaniesz w tyle.
Czy jest coś jeszcze, co pominęliśmy? Daj nam znać w sekcji komentarzy poniżej.