A métrica North Star para seu programa de geração de demanda

A North Star Metric (NSM) é uma métrica que uma empresa utiliza para impulsionar o crescimento. Quanto mais alinhado o seu NSM estiver com os valores centrais da sua empresa, maiores serão suas chances de atingir seus objetivos. Seu NSM também deve refletir a jornada do seu cliente e avaliar se foi bem-sucedido. Tente manter o número do seu NSM no mínimo, não mais que três.

Você define a direção do seu negócio. Da análise de negócios ao desenvolvimento de produtos, campanhas de marketing e metas de vendas, você decide.

Mas e a sua Métrica da Estrela do Norte?

Embora você não o conheça por esse nome, todo negócio de sucesso tem um – o teste decisivo final – a medida que determina o sucesso do seu programa de geração de demanda.

Às vezes, as empresas B2B SaaS eficazes têm uma má reputação por serem empresas que fazem tudo, exceto o que *deveriam* estar fazendo. A North Star Metric de uma empresa B2B deve ser um indicador do valor do produto principal ou uma métrica principal de crescimento.

Quanto mais alinhada sua North Star Metric estiver com os valores centrais de sua empresa, maiores serão suas chances de expandir seus negócios B2B.

Então, vamos ajudá-lo a descobrir a 'estrela' certa para o seu programa de geração de demanda. Mas primeiro:

O que é uma Métrica da Estrela do Norte?

A North Star Metric ou NSM mede o interesse e a atividade do cliente (demanda) e informa se você está ou não no caminho certo para atingir qualquer uma de suas metas de receita.

Como o sucesso a longo prazo está intrinsecamente ligado à satisfação do cliente, qualquer indicador que agregue valor é uma boa Métrica da Estrela do Norte. Por exemplo, para algumas empresas, é moderação de conteúdo de mídia social.

Fonte da imagem: Amplitude

A seguir estão as métricas da Estrela do Norte de algumas empresas populares:

• Facebook: usuários ativos mensais (MAU)

• Spotify: tempo gasto ouvindo

• Slack: usuários ativos diários (DAU)

• Hubspot: equipes ativas semanais

• Amazon: número de compras por mês

• Quora; Número de viagens por semana

• Airbnb: número de noites reservadas

• Solitaire Bliss: Número de jogos de paciência jogados

• Im-a-puzzle: Número de quebra-cabeças compartilhados

Entendendo uma métrica da Estrela do Norte

Divida sua métrica North Star em métricas menores e pequenas. Essas métricas menores lhe darão uma compreensão clara de como abordar seu projeto maior e podem ajudá-lo a assumir a responsabilidade pelo seu trabalho.

Por exemplo, um varejista gostaria de aumentar o número de novos clientes a cada semana. Um comprador de mercadorias poderia contribuir aumentando as vendas em sua categoria, enquanto um desenvolvedor web contribuiria reduzindo o tempo de carregamento da página.

Seu NSM também deve refletir a jornada do cliente e se as jornadas dos usuários são bem-sucedidas. No exemplo do varejista, medir as compras indica que os compradores concluíram sua jornada e melhorar cada etapa ao longo do caminho acelera os clientes e gera mais receita. Isso é o que você mede para ver se seu site é eficaz.

Outros exemplos por setor:

• B2B SaaS

  • Número de contas de teste na primeira semana

  • Percentual de retenção no segundo ano

  • Receita recorrente mensal (MRR)
    

• Comércio eletrônico

  • Número de clientes semanais concluindo seu primeiro pedido

  • Valor das compras diárias

  • Valor da vida útil do cliente (CLV)
    

• meios de comunicação

  • Inscrições e retenção

  • Número de visitantes ativos diários

  • Tempo total de leitura

  • Tempo total de exibição
    

• Fintech

  • Total de ativos sob gestão

  • Número de usuários ativos diariamente

Quais são os benefícios de uma métrica North Star?

A North Star Metric ajuda sua empresa a impulsionar seu plano de marketing de várias maneiras. Ele fornece clareza e focos para toda a empresa. Um NSM garante que cada funcionário esteja indo na direção certa.

Por exemplo, se você está tentando reservar o maior número de noites possível, todas as decisões estratégicas devem ser tomadas com esse objetivo em mente. É claro que existem diferentes maneiras de atingir esse objetivo, mas todos devem trabalhar em direção ao mesmo objetivo.

• Você pode baixar os preços.

• Ou crie uma oferta maior.

  

• Ou planeje melhorar a interface.

• Ou adicione mais atividades de valor agregado.

• Ou tente qualquer combinação dos itens acima.

Existem muitas maneiras de ter sucesso nos negócios, mas o mais importante é garantir que todos estejam na mesma página.

Uma North Star Metric pode ajudar a criar alinhamento entre suas organizações de produtos e outras partes da empresa, permitir uma melhor priorização e focar no que importa. Ele responsabiliza o produto da empresa por produzir um resultado pelo qual os clientes pagarão.

Como calcular a métrica perfeita da Estrela do Norte para o seu negócio

Você pode descobrir seu NSM usando qualquer ferramenta de análise com as seguintes diretrizes:

• Identifique sua principal métrica de desempenho: você precisa decidir qual métrica de desempenho é mais importante para o seu negócio. Afinal, seu negócio não se baseia apenas em vendas. É baseado em como as métricas de desempenho estão afetando seus resultados. Fundamentalmente, essa métrica principal permitirá que você atue rapidamente de acordo com as necessidades de seus clientes.

• Descubra sua definição de "integrado": a integração pode ser pensada como a introdução do usuário ao seu produto; a experiência de integração deve atuar como um catalisador para criar um vínculo emocional com seu produto.

O que acontece com a integração é uma oportunidade para você ensinar aos novos usuários por que eles devem voltar. Essa é uma das etapas mais críticas do seu funil. Se você fizer certo, os usuários aprenderão sobre a “mágica” do seu produto, aumentarão o envolvimento com ele e provavelmente se converterão em um usuário pagante.

• Calcule quanto tempo leva para integrar um usuário: se você está na área de marketing, sabe a importância de ser capaz de capturar, nutrir e converter novos leads.

Portanto, é necessário entender quanto tempo leva para novos usuários embarcarem. Caso contrário, você não terá dados suficientes para analisar as atividades de conversão comuns que geram maior engajamento.

• Descubra uma atividade de conversão comum: as atividades de conversão comuns são as ações que seus clientes realizam que os levam a retornar e ficar por perto. Essas atividades têm um impacto positivo de médio a alto na retenção e no ROAS, e estão sempre tentando encontrar novas maneiras de ajudá-lo a crescer.

Como você descobre quais são essas atividades? Uma maneira é analisar se as pessoas retornam ao seu produto nos primeiros X dias após o processo de integração. Em seguida, você precisa acompanhar se eles voltam ao seu produto após Y dias após a conclusão da integração.

Por exemplo, vamos supor que X = 1 dia e Y = 14 dias. Portanto, você precisa analisar todas as atividades de conversão comuns que ocorrem entre o primeiro dia de integração e por que os usuários retornaram ao seu produto após 14 dias após a integração.

No geral, isso ajudará você a descobrir por que algumas contas permanecem enquanto outras saem do seu aplicativo e aproximá-lo mais um passo da determinação da sua North Star Metric.

• Por fim, determine sua Métrica Estrela do Norte: Então, quando você decidir qual é sua métrica mais crítica para o seu negócio, essa é a sua Métrica Estrela do Norte — você pode identificar estratégias para melhorá-la.

No entanto, se você for uma grande empresa, poderá encontrar não uma, mas várias North Star Metric. Tente manter o número de métricas no mínimo, não mais que três.

Você também pode adicionar as seguintes perguntas ao seu programa de geração de demanda para obter mais clareza sobre seu NSM.

Fonte da imagem: Growwithward

Algumas dicas adicionais para manter em mente

Sua métrica North Star deve ser algo que todos os seus funcionários possam usar. Por exemplo, sua equipe de design pode usar a métrica para criar um produto mais amigável. Sua equipe de desenvolvimento pode usá-lo como um guia para criar um aplicativo que carrega mais rápido. E sua equipe de marketing pode usá-lo para criar anúncios e campanhas melhores.

Não se trata apenas de quanto você cresce, mas também de quanto você está melhorando ao longo do tempo. Afinal, seu tempo é o recurso mais importante para administrar seu negócio. Escolha uma métrica com limite de tempo.

Se você diz: “Quero aumentar a receita”, mas o faturamento da sua empresa está diminuindo, sua métrica de crescimento não está funcionando. É por isso que você precisa de uma North Star Metric clara que leve a um crescimento real e mensurável e ao alcance de metas estratégicas.

Sua métrica North Star pode impulsionar o sucesso maciço

Às vezes, são as pequenas coisas em seu negócio que se tornam as mais importantes. Pregar uma North Star Metric ajudará você a obter um sucesso enorme e quantificável para sua empresa.

Como empreendedor nos estágios iniciais de sua empresa, é difícil manter a perspectiva. Nós entendemos isso. Há tantas coisas para fazer, tantas coisas que você quer mudar, tantas pessoas que confiam em você, mas o que importa no começo? Você deve estar focado em determinar uma Métrica da Estrela do Norte precisa para o seu negócio.

Seu NSM deve ser flexível. À medida que sua empresa muda, o mesmo acontece com seu NSM. E como o mundo do marketing está mudando constantemente, você terá que se adaptar ou correr o risco de ficar para trás.

Há mais alguma coisa que pulamos? Por favor, deixe-nos saber na seção de comentários abaixo.