La métrique North Star pour votre programme de génération de demande
Publié: 2022-05-25Le North Star Metric (NSM) est une mesure qu'une entreprise utilise pour stimuler la croissance. Plus votre NSM est aligné sur les valeurs fondamentales de votre entreprise, plus vous avez de chances d'atteindre vos objectifs. Votre NSM doit également refléter le parcours de votre client et évaluer s'il est réussi. Essayez de limiter le nombre de vos NSM au strict minimum, pas plus de trois.
Vous définissez la direction de votre entreprise. De l'analyse commerciale au développement de produits en passant par les campagnes de marketing et les objectifs de vente, c'est vous qui décidez.
Mais qu'en est-il de votre North Star Metric ?
Bien que vous ne le connaissiez peut-être pas sous ce nom, chaque entreprise qui réussit en possède un – le test décisif ultime – la mesure qui détermine le succès de votre programme de génération de la demande.
Parfois, les entreprises B2B SaaS efficaces ont une mauvaise réputation d'être des entreprises qui font tout sauf ce qu'elles *devraient* faire. La North Star Metric d'une entreprise B2B doit être un indicateur de la valeur de base du produit ou une mesure de croissance de base.
Plus votre North Star Metric est aligné sur les valeurs fondamentales de votre entreprise, plus vos chances de développer votre activité B2B sont élevées.
Alors, aidons-nous à trouver la bonne "étoile" pour votre programme de génération de la demande. Mais d'abord :
Qu'est-ce qu'une métrique North Star ?
Un North Star Metric ou NSM mesure l'intérêt et l'activité (demande) des clients et vous indique si vous êtes ou non sur la bonne voie pour atteindre l'un de vos objectifs de revenus.
Parce que le succès à long terme est inextricablement lié à la satisfaction du client, tout indicateur qui ajoute de la valeur est un bon North Star Metric. Par exemple, pour certaines entreprises, il s'agit de la modération du contenu des médias sociaux.
Source de l'image : Amplitude
Voici les North Star Metrics de quelques entreprises populaires :
Facebook : Utilisateurs actifs mensuels (MAU)
Spotify : Temps passé à écouter
Slack : utilisateurs actifs quotidiens (DAU)
Hubspot : équipes actives hebdomadaires
Amazon : nombre d'achats par mois
Quora ; Nombre de trajets par semaine
Airbnb : Nombre de nuits réservées
Solitaire Bliss : nombre de parties de solitaire jouées
Im-a-puzzle : Nombre de puzzles partagés
Comprendre une métrique North Star
Divisez votre North Star Metric en mesures plus petites et plus petites. Ces métriques plus petites vous donneront une compréhension claire de la façon d'aborder votre projet plus important, et elles peuvent vous aider à assumer la responsabilité de votre travail.
Par exemple, un détaillant souhaiterait augmenter le nombre de nouveaux clients chaque semaine. Un acheteur de marchandises pourrait contribuer en augmentant les ventes dans sa catégorie, tandis qu'un développeur Web contribuerait en réduisant le temps de chargement des pages.
Votre NSM doit également refléter le parcours du client et si les parcours des utilisateurs sont réussis. Dans l'exemple du détaillant, la mesure des achats indique que les acheteurs ont terminé leur parcours, et l'amélioration de chaque étape en cours de route accélère les clients et génère plus de revenus. C'est ce que vous mesurez pour voir si votre site est efficace.
Autres exemples par secteur :
SaaS B2B
Nombre de comptes d'essai la première semaine
Pourcentage de rétention à la deuxième année
Revenus mensuels récurrents (MRR)
Commerce électronique
Nombre de clients hebdomadaires complétant leur première commande
Valeur des achats quotidiens
Valeur vie client (CLV)
Médias
Inscriptions et rétention
Nombre de visiteurs actifs quotidiens
Temps total de lecture
Durée totale de visionnage
Fintech
Total des actifs sous gestion
Nombre d'utilisateurs actifs quotidiens
Quels sont les avantages d'une métrique North Star ?
Un North Star Metric aide votre entreprise à dynamiser votre plan marketing de plusieurs façons. Il fournit de la clarté et des orientations pour l'ensemble de l'entreprise. Un NSM garantit que chaque employé va dans la bonne direction.
Par exemple, si vous essayez de réserver autant de nuits que possible, chaque décision stratégique doit être prise en gardant cet objectif à l'esprit. Bien sûr, il existe différentes façons d'atteindre cet objectif, mais tout le monde devrait travailler vers le même objectif.
Vous pouvez baisser les prix.
Ou créer une offre plus élevée.
Ou prévoyez d'améliorer l'interface.
Ou ajoutez plus d'activités à valeur ajoutée.
Ou essayez n'importe quelle combinaison de ce qui précède.
Il existe de nombreuses façons de réussir en affaires, mais le plus important est de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.
Une métrique North Star peut aider à créer un alignement entre vos organisations de produits et d'autres parties de l'entreprise, permettre une meilleure hiérarchisation et se concentrer sur ce qui compte. Il tient le produit de l'entreprise responsable de la production d'un résultat que les clients paieront.
Comment calculer la mesure North Star parfaite pour votre entreprise
Vous pouvez déterminer votre NSM à l'aide de n'importe quel outil d'analyse en suivant les directives suivantes :
Identifiez votre métrique de performance principale : vous devez décider quelle métrique de performance est la plus importante pour votre entreprise. Après tout, votre entreprise ne repose pas uniquement sur les ventes. Il est basé sur la façon dont les mesures de performance affectent votre résultat net. Fondamentalement, cette métrique de base vous permettra d'agir rapidement selon les besoins de vos clients.
Déterminez votre définition de « intégré » : l' intégration peut être considérée comme l'introduction de votre utilisateur à votre produit ; l'expérience d'intégration doit agir comme un catalyseur pour créer un attachement émotionnel à votre produit.
Ce qui se passe avec l'intégration est une opportunité pour vous d'apprendre aux nouveaux utilisateurs pourquoi ils devraient revenir. C'est l'une des étapes les plus critiques de votre entonnoir. Si vous le faites correctement, les utilisateurs découvriront la "magie" de votre produit, augmenteront leur engagement avec celui-ci et se convertiront plus probablement en utilisateurs payants.
Calculez le temps qu'il faut pour intégrer un utilisateur : si vous êtes dans l'espace marketing, vous savez l'importance de pouvoir capturer, entretenir et convertir de nouveaux prospects.
Par conséquent, il est nécessaire de comprendre combien de temps il faut aux nouveaux utilisateurs pour s'intégrer. Si vous ne le faites pas, vous n'aurez pas assez de données pour analyser les activités de conversion courantes qui génèrent un engagement plus élevé.
Déterminez une activité de conversion courante : les activités de conversion courantes sont les actions entreprises par vos clients qui les poussent à revenir et à rester. Ces activités ont un impact positif moyen à élevé sur la rétention et le ROAS, et elles essaient toujours de trouver de nouvelles façons de vous aider à grandir.
Comment savoir quelles sont ces activités ? Une façon consiste à analyser si les gens reviennent sur votre produit dans les X premiers jours suivant le processus d'intégration. Ensuite, vous devez savoir s'ils reviennent sur votre produit après Y jours d'intégration.
Par exemple, supposons que X = 1 jour et Y = 14 jours. Vous devez donc analyser toutes les activités de conversion courantes qui se situent entre le premier jour d'intégration et pourquoi les utilisateurs sont revenus sur votre produit au-delà de 14 jours après l'intégration.
Dans l'ensemble, cela vous aidera à comprendre pourquoi certains comptes sont conservés tandis que d'autres quittent votre application et vous rapprocheront un peu plus de la détermination de votre North Star Metric.
Enfin, déterminez votre métrique North Star : Ainsi, lorsque vous décidez quelle est votre métrique la plus critique pour votre entreprise, c'est votre métrique North Star - vous pouvez identifier des stratégies pour l'améliorer.
Cependant, si vous êtes une grande entreprise, vous trouverez peut-être non pas un mais plusieurs North Star Metric. Essayez de limiter le nombre de métriques au strict minimum, pas plus de trois.
Vous pouvez également ajouter les questions suivantes à votre programme de génération de la demande pour plus de clarté sur votre NSM.
Source de l'image : Growwithward
Quelques conseils supplémentaires à garder à l'esprit
Votre métrique North Star devrait être quelque chose que tous vos employés peuvent utiliser. Par exemple, votre équipe de conception peut utiliser la métrique pour créer un produit plus convivial. Votre équipe de développement peut l'utiliser comme guide pour créer une application qui se charge plus rapidement. Et votre équipe marketing peut l'utiliser pour créer de meilleures publicités et campagnes.
Il ne s'agit pas seulement de combien vous grandissez, mais aussi de combien vous vous améliorez avec le temps. Après tout, votre temps est la ressource la plus importante pour gérer votre entreprise. Choisissez une métrique limitée dans le temps.
Si vous dites « Je veux augmenter les revenus », mais que le chiffre d'affaires de votre entreprise diminue, votre indicateur de croissance ne fonctionne pas. C'est pourquoi vous avez besoin d'une métrique North Star claire qui mène à une croissance réelle et mesurable et à la réalisation d'objectifs stratégiques.
Votre North Star Metric peut générer un succès massif
Parfois, ce sont les petites choses de votre entreprise qui s'avèrent les plus importantes. Le clouage d'une métrique North Star vous aidera à générer un succès massif et quantifiable pour votre entreprise.
En tant qu'entrepreneur aux premiers stades de votre entreprise, il est difficile de garder du recul. Nous comprenons cela. Il y a tant de choses à faire, tant de choses que vous voulez changer, tant de personnes qui comptent sur vous, mais qu'est-ce qui compte au début ? Vous devez vous concentrer sur la détermination d'une métrique North Star précise pour votre entreprise.
Votre NSM doit être flexible. Au fur et à mesure que votre entreprise change, votre NSM change également. Et parce que le monde du marketing est en constante évolution, vous devrez vous adapter ou risquer d'être laissé pour compte.
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