La métrica de North Star para su programa de generación de demanda
Publicado: 2022-05-25North Star Metric (NSM) es una métrica que una empresa utiliza para impulsar el crecimiento. Cuanto más alineado esté su NSM con los valores fundamentales de su empresa, mayores serán sus posibilidades de lograr sus objetivos. Su NSM también debe reflejar el viaje de su cliente y evaluar si tiene éxito. Trate de mantener el número de su NSM al mínimo, no más de tres.
Tú marcas la dirección de tu negocio. Desde análisis de negocios hasta desarrollo de productos, campañas de marketing y objetivos de ventas, usted toma las decisiones.
Pero, ¿qué pasa con su North Star Metric?
Aunque es posible que no lo conozca por ese nombre, cada negocio exitoso tiene una, la última prueba de fuego, la medida que determina el éxito de su programa de generación de demanda.
A veces, las empresas B2B SaaS efectivas tienen mala reputación por ser negocios que hacen todo excepto lo que *deberían* estar haciendo. La métrica North Star de una empresa B2B debe ser un indicador del valor del producto central o una métrica de crecimiento central.
Cuanto más alineado esté su North Star Metric con los valores fundamentales de su empresa, mayores serán sus posibilidades de hacer crecer su negocio B2B.
Entonces, vamos a ayudarlo a encontrar la 'estrella' adecuada para su programa de generación de demanda. Pero primero:
¿Qué es una métrica de North Star?
North Star Metric o NSM mide el interés y la actividad del cliente (demanda) y le dice si está o no encaminado para lograr cualquiera de sus objetivos de ingresos.
Debido a que el éxito a largo plazo está indisolublemente ligado a la satisfacción del cliente, cualquier indicador que agregue valor es una buena métrica de North Star. Por ejemplo, para algunas empresas, es la moderación de contenido de redes sociales.
Fuente de la imagen: Amplitud
Las siguientes son las métricas de North Star de algunas empresas populares:
Facebook: Usuarios Activos Mensuales (MAU)
Spotify: tiempo dedicado a escuchar
Slack: Usuarios activos diarios (DAU)
Hubspot: equipos activos semanales
Amazon: número de compras al mes
Quora; Número de viajes por semana
Airbnb: número de noches reservadas
Solitaire Bliss: número de juegos de solitario jugados
Im-a-puzzle: número de rompecabezas compartidos
Comprender una métrica de North Star
Divida su métrica de North Star en métricas más pequeñas y pequeñas. Estas métricas más pequeñas le darán una comprensión clara de cómo abordar su proyecto más grande y pueden ayudarlo a asumir la responsabilidad de su trabajo.
Por ejemplo, un minorista querría aumentar la cantidad de nuevos clientes cada semana. Un comprador de mercancías podría contribuir aumentando las ventas en su categoría, mientras que un desarrollador web contribuiría reduciendo el tiempo de carga de la página.
Su NSM también debe reflejar el viaje del cliente y si los viajes de los usuarios son exitosos. En el ejemplo del minorista, medir las compras indica que los compradores han completado su viaje y mejorar cada paso del camino acelera a los clientes y genera más ingresos. Esto es lo que mide para ver si su sitio es efectivo.
Otros ejemplos por industria:
SaaS B2B
Número de cuentas de prueba en la primera semana
Porcentaje de retención del segundo año
Ingresos mensuales recurrentes (MRR)
Comercio electrónico
Número de clientes semanales que completan su primer pedido
Valor de las compras diarias
Valor de por vida del cliente (CLV)
Medios de comunicación
Registros y retención
Número de visitantes activos diarios
Tiempo total de lectura
Tiempo total de visualización
tecnología financiera
Activos totales bajo gestión
Número de usuarios activos diarios
¿Cuáles son los beneficios de una métrica de North Star?
Una métrica de North Star ayuda a su empresa a impulsar su plan de marketing de varias maneras. Proporciona claridad y enfoques para toda la empresa. Un NSM asegura que cada empleado se dirija en la dirección correcta.
Por ejemplo, si está tratando de reservar tantas noches como sea posible, cada decisión estratégica debe tomarse con este objetivo en mente. Por supuesto, hay diferentes formas de alcanzar este objetivo, pero todos deberían trabajar hacia el mismo objetivo.
Puedes bajar los precios.
O crear un suministro mayor.
O planee mejorar la interfaz.
O agregue más actividades de valor agregado.
O prueba cualquier combinación de las anteriores.
Hay muchas maneras de tener éxito en los negocios, pero lo más importante es asegurarse de que todos estén en sintonía.
Una métrica de North Star puede ayudar a crear alineación entre sus organizaciones de productos y otras partes de la empresa, permitir una mejor priorización y centrarse en lo que importa. Hace que el producto de la empresa sea responsable de producir un resultado por el que los clientes pagarán.
Cómo calcular la métrica perfecta de North Star para su negocio
Puede averiguar su NSM utilizando cualquier herramienta de análisis con las siguientes pautas:
Identifique su métrica de rendimiento principal: debe decidir qué métrica de rendimiento es la más importante para su empresa. Después de todo, su negocio no se basa solo en las ventas. Se basa en cómo las métricas de rendimiento afectan sus resultados. Fundamentalmente, esta métrica central le permitirá actuar rápidamente según las necesidades de sus clientes.
Averigüe su definición de 'incorporado': la incorporación puede considerarse como la introducción de su usuario a su producto; la experiencia de incorporación debe actuar como un catalizador para crear un vínculo emocional con su producto.
Lo que sucede con la incorporación es una oportunidad para que enseñes a los nuevos usuarios por qué deberían volver. Esta es una de las etapas más críticas de su embudo. Si lo hace bien, los usuarios aprenderán sobre la "magia" de su producto, aumentarán su compromiso con él y es más probable que se conviertan en usuarios de pago.
Calcule cuánto tiempo lleva incorporar a un usuario: si está en el espacio de marketing, sabe la importancia de poder capturar, nutrir y convertir nuevos clientes potenciales.
Por lo tanto, es necesario comprender cuánto tardan los nuevos usuarios en incorporarse. Si no lo hace, no tendrá suficientes datos para analizar las actividades de conversión comunes que generan una mayor participación.
Determine una actividad de conversión común: las actividades de conversión comunes son las acciones que realizan sus clientes que los impulsan a regresar y quedarse. Estas actividades tienen un impacto positivo medio a alto en la retención y el ROAS, y siempre están tratando de encontrar nuevas formas de ayudarlo a crecer.
¿Cómo averiguas cuáles son estas actividades? Una forma es analizar si las personas vuelven a su producto dentro de los primeros X días posteriores al proceso de incorporación. Luego, debe realizar un seguimiento de si vuelven a su producto después de Y días de finalizar la incorporación.
Por ejemplo, supongamos que X = 1 día e Y = 14 días. Por lo tanto, debe analizar todas las actividades de conversión comunes que se producen entre el primer día de incorporación y por qué los usuarios volvieron a su producto más de 14 días después de la incorporación.
En general, lo ayudará a descubrir por qué algunas cuentas permanecen mientras que otras abandonan su aplicación y lo acercará un paso más a determinar su métrica de North Star.
Finalmente, determine su Métrica de North Star: Entonces, cuando decida cuál es su métrica más crítica para su negocio, esa es su Métrica de North Star: puede identificar estrategias para mejorarla.
Sin embargo, si usted es una gran empresa, es posible que encuentre no uno, sino varios North Star Metric. Trate de mantener la cantidad de métricas al mínimo, no más de tres.
También puede agregar las siguientes preguntas a su programa de generación de demanda para obtener más claridad sobre su NSM.
Fuente de la imagen: Growwithward
Algunos consejos adicionales para tener en cuenta
Su métrica de North Star debe ser algo que todos sus empleados puedan usar. Por ejemplo, su equipo de diseño puede usar la métrica para crear un producto más fácil de usar. Su equipo de desarrollo puede usarlo como guía para crear una aplicación que se cargue más rápido. Y su equipo de marketing puede usarlo para crear mejores anuncios y campañas.
No se trata solo de cuánto creces, sino también de cuánto estás mejorando con el tiempo. Después de todo, su tiempo es el recurso más importante para administrar su negocio. Elija una métrica con límite de tiempo.
Si dice: "Quiero aumentar los ingresos", pero los resultados de su empresa se están reduciendo, entonces su métrica de crecimiento no está funcionando. Es por eso que necesita una métrica North Star clara que conduzca a un crecimiento real y medible y al logro de objetivos estratégicos.
Su métrica de North Star puede generar un éxito masivo
A veces, son las pequeñas cosas de su negocio las que resultan ser las más importantes. Clavar una métrica de North Star lo ayudará a impulsar un éxito masivo y cuantificable para su empresa.
Como emprendedor en las etapas iniciales de su empresa, es difícil mantener la perspectiva. Entendemos esto. Hay tantas cosas que hacer, tantas cosas que quieres cambiar, tantas personas que confían en ti, pero ¿qué importa al principio? Debe concentrarse en determinar una métrica de North Star precisa para su negocio.
Su NSM debe ser flexible. A medida que cambia su empresa, también lo hace su NSM. Y debido a que el mundo del marketing cambia constantemente, tendrá que adaptarse o correr el riesgo de quedarse atrás.
¿Hay algo más que nos saltamos? Háganos saber en la sección de comentarios a continuación.