Valoarea North Star pentru programul dvs. de generare a cererii

North Star Metric (NSM) este o valoare pe care o companie o folosește pentru a stimula creșterea. Cu cât NSM-ul dvs. este mai aliniat cu valorile de bază ale companiei dvs., cu atât sunt mai mari șansele dvs. de a vă atinge obiectivele. NSM-ul dvs. trebuie să reflecte, de asemenea, călătoria clientului dvs. și să evalueze dacă are succes. Încercați să păstrați numărul NSM-ului dvs. la un minim strict, nu mai mult de trei.

Tu ai stabilit direcția afacerii tale. De la analiza de afaceri la dezvoltarea de produse la campanii de marketing și obiective de vânzări, tu începi.

Dar cum rămâne cu metrica ta North Star?

Deși s-ar putea să nu-l cunoașteți sub acest nume, fiecare afacere de succes are unul - testul de turnesol suprem - măsurarea care determină succesul programului dvs. de generare a cererii.

Uneori, companiile eficiente B2B SaaS au o reputație proastă pentru că sunt afaceri care fac totul, cu excepția a ceea ce *ar trebui* să facă. Valoarea North Star a unei companii B2B trebuie să fie un indicator al valorii de bază a produsului sau o măsură de bază de creștere.

Cu cât valoarea North Star este mai aliniată cu valorile de bază ale companiei, cu atât sunt mai mari șansele de a vă dezvolta afacerea B2B.

Deci, haideți să vă ajutăm să găsiți „steaua” potrivită pentru programul dvs. de generare a cererii. Dar mai intai:

Ce este o metrică North Star?

O valoare North Star Metric sau NSM măsoară interesul și activitatea clienților (cererea) și vă spune dacă sunteți sau nu pe cale să vă atingeți oricare dintre obiectivele dvs. de venituri.

Deoarece succesul pe termen lung este indisolubil legat de satisfacția clienților, orice indicator care adaugă valoare este o măsură bună North Star. De exemplu, pentru unele companii, este moderarea conținutului în rețelele sociale.

Sursa imagine: Amplitudine

Următoarele sunt valorile North Star ale câtorva companii populare:

• Facebook: utilizatori activi lunari (MAU)

• Spotify: Timpul petrecut ascultând

• Slack: utilizatori activi zilnic (DAU)

• Hubspot: echipe săptămânale active

• Amazon: numărul de achiziții pe lună

• Quora; Numărul de curse pe săptămână

• Airbnb: numărul de nopți rezervate

• Solitaire Bliss: Numărul de jocuri de solitaire jucate

• Im-a-puzzle: numărul de puzzle-uri partajate

Înțelegerea unei metrici stelei polare

Împărțiți valoarea North Star în valori mai mici, de dimensiuni mici. Aceste valori mai mici vă vor oferi o înțelegere clară a modului în care să vă abordați proiectul mai mare și vă pot ajuta să vă asumați responsabilitatea pentru munca dvs.

De exemplu, un comerciant cu amănuntul ar dori să crească numărul de clienți noi în fiecare săptămână. Un cumpărător de marfă ar putea contribui prin creșterea vânzărilor în categoria sa, în timp ce un dezvoltator web ar contribui prin reducerea timpului de încărcare a paginii.

NSM-ul dvs. trebuie să reflecte, de asemenea, călătoria clientului și dacă călătoriile utilizatorilor au succes. În exemplul comerciantului cu amănuntul, măsurarea achizițiilor indică faptul că cumpărătorii și-au încheiat călătoria, iar îmbunătățirea fiecărui pas de-a lungul drumului accelerează clienții și generează mai multe venituri. Acesta este ceea ce măsori pentru a vedea dacă site-ul tău este eficient.

Alte exemple pe industrie:

• B2B SaaS

  • Numărul de conturi de probă în prima săptămână

  • Procentul de retenție în anul doi

  • Venituri lunare recurente (MRR)
    

• Comerț electronic

  • Numărul de clienți săptămânali care finalizează prima comandă

  • Valoarea cumpărăturilor zilnice

  • Valoarea de viață a clientului (CLV)
    

• Mass-media

  • Înscrieri și păstrare

  • Numărul de vizitatori activi zilnic

  • Timp total de citire

  • Timp total de vizionare
    

• Fintech

  • Total active în gestiune

  • Numărul de utilizatori activi zilnic

Care sunt beneficiile unei metrici North Star?

O metrică North Star vă ajută compania să vă impulsioneze planul de marketing în mai multe moduri. Oferă claritate și se concentrează pentru întreaga companie. Un NSM asigură că fiecare angajat se îndreaptă în direcția corectă.

De exemplu, dacă încercați să rezervați cât mai multe nopți posibil, fiecare decizie strategică ar trebui luată având în vedere acest obiectiv. Desigur, există modalități diferite de a atinge acest obiectiv, dar toată lumea ar trebui să lucreze pentru același scop.

• Puteți reduce prețurile.

• Sau creați o ofertă mai mare.

• Sau plănuiți să îmbunătățiți interfața.

  

• Sau adăugați mai multe activități cu valoare adăugată.

• Sau încercați orice combinație a celor de mai sus.

Există multe modalități de a reuși în afaceri, dar cel mai important lucru este să vă asigurați că toată lumea este pe aceeași pagină.

O metrică North Star poate ajuta la crearea alinierii între organizațiile dvs. de produse și alte părți ale companiei, poate permite o mai bună prioritizare și vă poate concentra pe ceea ce contează. Ține produsul companiei responsabil pentru producerea unui rezultat pentru care clienții vor plăti.

Cum să calculați valoarea perfectă a Steaua Nordului pentru afacerea dvs

Vă puteți da seama de NSM folosind orice instrument de analiză, cu următoarele îndrumări:

• Identificați valoarea de bază a performanței: trebuie să decideți care este cea mai importantă măsurătoare de performanță pentru afacerea dvs. La urma urmei, afacerea ta nu se bazează doar pe vânzări. Se bazează pe modul în care valorile de performanță vă afectează rezultatul final. În principiu, această măsurătoare de bază vă va permite să acționați rapid la nevoile clienților dvs.

• Descoperiți definiția dvs. pentru „încorporat”: integrarea poate fi considerată ca introducerea utilizatorului dvs. în produsul dvs.; experiența de îmbarcare ar trebui să acționeze ca un catalizator pentru crearea unui atașament emoțional față de produsul dvs.

Ceea ce se întâmplă cu integrarea este o oportunitate pentru tine de a-i învăța pe noi utilizatori de ce ar trebui să revină. Aceasta este una dintre cele mai critice etape din pâlnia dvs. Dacă procedați corect, utilizatorii vor afla despre „magia” produsului dvs., își vor spori implicarea față de acesta și, mai probabil, se vor transforma în utilizator plătitor.

• Calculați cât timp este nevoie pentru a integra un utilizator: dacă vă aflați în spațiul de marketing, știți importanța de a putea capta, hrăni și converti noi clienți potențiali.

Prin urmare, este necesar să înțelegem cât de mult durează utilizatorii noi să se integreze. Dacă nu aveți, nu veți avea suficiente date pentru a analiza activitățile comune de conversie care generează o implicare mai mare.

• Descoperiți o activitate de conversie obișnuită: activitățile obișnuite de conversie sunt acțiunile pe care le fac clienții dvs. care îi determină să revină și să rămână. Aceste activități au un impact pozitiv mediu spre mare asupra reținerii și rentabilității cheltuielilor publicitare și încearcă mereu să găsească noi modalități de a vă ajuta să creșteți.

Cum îți dai seama care sunt aceste activități? O modalitate este să analizați dacă oamenii revin la produsul dvs. în primele X zile după procesul de integrare. Apoi, trebuie să urmăriți dacă revin la produsul dvs. după Y zile de la finalizarea integrării.

De exemplu, să presupunem că X = 1 zi și Y = 14 zile. Așadar, trebuie să analizați toate activitățile de conversie obișnuite care se încadrează între prima zi de înscriere și de ce utilizatorii s-au întors la produsul dvs. după 14 zile de la integrare.

În total, vă va ajuta să vă dați seama de ce unele conturi rămân blocate, în timp ce altele părăsesc aplicația și vă va aduce încă un pas mai aproape de a vă determina valoarea North Star.

• În cele din urmă, determinați-vă valoarea North Star: Deci, atunci când decideți care este cea mai critică măsură pentru afacerea dvs., aceasta este valoarea North Star - puteți identifica strategii pentru a o îmbunătăți.

Cu toate acestea, dacă sunteți o afacere mare, este posibil să găsiți nu una, ci mai multe metrice North Star. Încercați să mențineți numărul de valori la un minim, nu mai mult de trei.

De asemenea, puteți adăuga următoarele întrebări la programul dvs. de generare a cererii pentru mai multă claritate cu privire la NSM.

Sursa imagine: Growwithward

Câteva sfaturi suplimentare de reținut

Valoarea dvs. North Star ar trebui să fie ceva pe care toți angajații dvs. îl pot folosi. De exemplu, echipa dvs. de proiectare poate folosi valoarea pentru a crea un produs mai ușor de utilizat. Echipa ta de dezvoltare îl poate folosi ca ghid pentru a crea o aplicație care se încarcă mai repede. Și echipa dvs. de marketing îl poate folosi pentru a crea reclame și campanii mai bune.

Nu este vorba doar despre cât de mult crești, ci și despre cât de mult te îmbunătățești în timp. La urma urmei, timpul tău este cea mai importantă resursă pentru conducerea afacerii tale. Alegeți o valoare limitată în timp.

Dacă spui „Vreau să măresc veniturile”, dar linia de top a companiei tale se micșorează, atunci valoarea ta de creștere nu funcționează. De aceea, aveți nevoie de o metrică clară North Star, care să conducă la o creștere reală și măsurabilă și la atingerea obiectivelor strategice.

Valoarea dvs. North Star poate genera un succes masiv

Uneori, lucrurile mărunte din afacerea ta se dovedesc a fi cele mai importante. Alegerea unei metrice North Star vă va ajuta să obțineți un succes masiv și cuantificabil pentru compania dvs.

Ca antreprenor în stadiile inițiale ale companiei tale, este dificil să păstrezi perspectiva. Înțelegem asta. Sunt atât de multe lucruri de făcut, atât de multe lucruri pe care vrei să le schimbi, atât de mulți oameni care se bazează pe tine, dar ce contează la început? Trebuie să fii concentrat pe determinarea unei valori precise North Star pentru afacerea ta.

NSM-ul dvs. trebuie să fie flexibil. Pe măsură ce compania dvs. se schimbă, la fel se schimbă și NSM. Și pentru că lumea marketingului este în continuă schimbare, va trebui să te adaptezi sau să riști să fii lăsat în urmă.

Mai este ceva pe care l-am sărit? Vă rugăm să ne anunțați în secțiunea de comentarii de mai jos.