3 ตัวฆ่าเวลาที่ใหญ่ที่สุดสำหรับวิศวกรโซลูชันและวิธีแก้ปัญหา

Solutions Engineers (SE) มีจำนวนมากในจานของพวกเขา พวกเขาได้รับการคาดหวังให้เป็นแหล่งข้อมูลทางเทคนิคที่เชี่ยวชาญสำหรับผู้บริหารบัญชี (AE) หลายคน ซึ่งทุกคนพึ่งพาคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับความไว้วางใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดังนั้นวิธีใดที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการดำเนินการทั้งหมดคืออะไร คุณจะหาเวลาทำงานยุทธวิธีได้อย่างไร (เช่น การสร้างการสาธิตการขาย) และยังคงเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่พร้อมให้บริการและตอบสนอง

ก่อนอื่น หายใจเข้าลึกๆ ปล่อยไหล่ คลายกราม แล้วออกไปข้างนอกถ้าทำได้ วันนี้คุณดื่มน้ำหรือยัง การทำงานอย่างรวดเร็วและโกรธจัดอาจดูเหมือนเป็นกลยุทธ์ที่ดี แต่ก็ไม่ดีต่อสุขภาพ คุณไม่สามารถเป็นใครก็ได้ถ้าคุณกำลังมุ่งหน้าไปสู่ความเหนื่อยหน่ายเพื่อนของฉัน

อย่างที่สอง พิจารณาอย่างละเอียดว่าคุณใช้เวลาในแต่ละวันอย่างไร เพื่อที่คุณจะได้ระบุตัวฆาตกรเวลาส่วนตัวของคุณได้ แม้ว่าเราจะทราบดีว่าพูดง่ายแต่ทำเสร็จ เราก็พร้อมช่วยเหลือคุณในการเริ่มต้น

ด้านล่างนี้คือสิ่งที่เราได้ระบุสามตัวฆ่าเวลาที่สำคัญสำหรับวิศวกรโซลูชันและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาในขณะที่ยกระดับทักษะด้านวิศวกรรมของคุณให้ดียิ่งขึ้นไปอีก

นักฆ่าเวลา #1: สร้างการสาธิตที่ไม่เหมือนใครทุกครั้ง

SEs สามารถตกหลุมพรางของความคิดได้อย่างง่ายดายว่าพวกเขาต้องการสร้างการสาธิตที่ไม่เหมือนใครสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายที่ร้องขอ เพราะหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าตนเองกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ พวกเขาก็มีแนวโน้มจะเลือกใช้ผลิตภัณฑ์นั้นมากขึ้น ดังนั้น คุณ (และ AE ของคุณ) จึงมีแรงจูงใจอย่างเหลือเชื่อในการสร้างการสาธิตใหม่ที่กำหนดเองสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจทั้งหมด

แต่การสาธิตได้ย้ายไปอยู่ในระดับแนวหน้าของเส้นทางของลูกค้า และด้วยเหตุนี้ คำขอสาธิตจึงได้รับความนิยมอย่างมาก ( รายงานการวิจัยประจำปี ของ TrustRadius พบว่า 58% ของผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B ในปัจจุบันกล่าวว่าพวกเขาพึ่งพาการสาธิตในการตัดสินใจซื้อ)

ไม่ใช่แค่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระยะหลังเท่านั้นที่คาดว่าจะได้เห็นการสาธิตอีกต่อไป ยังเป็นกลุ่มเป้าหมายในระยะเริ่มต้นอีกด้วย ด้วยเหตุนี้ คำขอการสาธิตจึงทวีคูณเหมือนพวกตัวเกรมลินในสระว่ายน้ำ และคุณไม่สามารถสร้างคำขอที่ไม่ซ้ำกันสำหรับการสาธิตการขายสดทุกครั้งที่ AE ของคุณทำ

วิธีแก้ไข: จัดทำแผนที่ตลาดแนวตั้งที่ AE ของคุณกำหนดเป้าหมาย จากนั้นดูกรณีการใช้งานสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณที่มีอยู่ภายใน เมื่อคุณจัดวางเรียบร้อยแล้ว คุณสามารถสร้างการสาธิตล่วงหน้าสำหรับประเภทธุรกิจแต่ละประเภทได้

จากนั้น AE ของคุณสามารถใช้การสาธิตแบบกำหนดเองที่สร้างไว้ล่วงหน้าเหล่านี้ในการโทรกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายแรกๆ เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นคุณค่าเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณตามที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา โดยไม่ต้องมีการสาธิตที่สร้างขึ้นมาเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ

เคล็ดลับระดับมืออาชีพ: ด้วยเครื่องมือเพิ่มเติมที่ช่วยให้คุณมีประสบการณ์ทางเทคนิคน้อยลงในการสร้างการสาธิตที่สวยงาม ใช้ แพลตฟอร์มการสร้างการสาธิตแบบไม่มีโค้ด เพื่อสร้างการสาธิตการ ขายแบบสดของคุณล่วงหน้า มีแพลตฟอร์มสาธิตเชิงโต้ตอบสองสามแบบที่ให้คุณบันทึกประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง โคลนโค้ดที่แสดงส่วนหน้าของผลิตภัณฑ์และสร้างสภาพแวดล้อมการสาธิตแซนด์บ็อกซ์ที่ปลอดภัย

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น AE ในระยะแรกจะรู้สึกเหมือนได้รับเดโมแบบกำหนดเองในการโทรขายสด และคุณจะได้พักรับประทานอาหารกลางวัน!

นักฆ่าเวลา #2: เพิ่มพลังให้แชมเปี้ยนของคุณ

กระบวนการซื้อเทคโนโลยี B2B ในปัจจุบันนั้นซับซ้อนและมักเกี่ยวข้องกับคณะกรรมการจัดซื้อจำนวนมาก คุณและ AE ของคุณไม่สามารถเข้าร่วมการประชุมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกคนได้ และนั่นคือเหตุผลที่คุณปลูกฝังแชมเปี้ยน

แชมเปี้ยนคือผู้ที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์และแฟนพันธุ์แท้ที่ทำงานภายในบริษัทที่ทีมขายของคุณตั้งเป้าไว้ และเพื่อให้ผู้ซื้อขายให้คุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ แชมเปี้ยนจำเป็นต้องมีสื่อที่อธิบายเทคโนโลยีของคุณอย่างโน้มน้าวใจเมื่อคุณไม่อยู่ที่นั่น

แชมเปี้ยนยังต้องการสื่อทางเทคนิคที่จะสร้างความประทับใจให้ผู้นำ ท้ายที่สุด พวกเขาไม่เพียงแค่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในด้วยความปรารถนาดีจากใจของพวกเขา พวกเขากำลังทำเช่นนั้นเพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเป็นแหล่งข้อมูลภายในที่ชาญฉลาด

ปัญหาคือว่าการละทิ้งทางเทคนิคแบบคงที่ เช่น กรณีศึกษาและเพจเจอร์ผลิตภัณฑ์เดียวไม่ตรงกับความต้องการเหล่านี้ทั้งหมด หรือหากเป็นเช่นนั้น ลำดับความสำคัญภายในมักจะเปลี่ยนไป ทำให้พวกเขาล้าสมัยและต้องการให้ทีมขายเสียเวลาในการผลิตซ้ำ

วิธีแก้ปัญหา: SE สามารถให้ตัวแทนสาธิตผลิตภัณฑ์ที่มีรูปลักษณ์และให้ความรู้สึกเหมือนเป็นประสบการณ์ใช้งานผลิตภัณฑ์จริง เฉพาะกับการ์ดกันชนเท่านั้น การสาธิตแบบมีคำแนะนำช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของแชมเปี้ยนของคุณได้รับประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่น่าประทับใจที่พวกเขาต้องการ ไม่ใช่งานในการอ่านเอกสารการขายทางเทคนิคที่พวกเขาไม่ต้องการ

เคล็ดลับ ระดับมืออาชีพ : ปิดการสาธิตตามคำแนะนำของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าใครโต้ตอบกับการสาธิตของคุณและค้นหาสมาชิกของคณะกรรมการจัดซื้อ ด้วย Reprise คุณสามารถเข้าถึงการวิเคราะห์อันทรงพลังที่ช่วยให้คุณเจาะลึกการติดตามระดับเซสชันแต่ละรายการเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียด

นักฆ่าเวลา #3: สนับสนุนทีมความสำเร็จของลูกค้า

ความสำเร็จของลูกค้า (CS) และการขายล่วงหน้ามีเป้าหมายที่คล้ายคลึงกัน นั่นคือการหาโซลูชันให้กับลูกค้า และเนื่องจาก SE มีส่วนเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดในรายละเอียดทางเทคนิคของดีลและมีข้อมูลเชิงลึกมากมายเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า พวกเขาจึงมักถูกดึงเข้าไปในคำขอของ CS ซึ่งดีมากแต่ใช้เวลานานเมื่อมันเกิดขึ้นบ่อยเกินไป

วิธีแก้ไข: แทนที่จะรอจนกว่าคุณจะเข้าร่วมการสนทนากับ CS เพื่อแชร์ข้อมูล ให้อัปเดตเชิงรุกด้วยคำตอบสำหรับคำถามทางเทคนิคที่พบบ่อย ทีมงาน CS จะมีคำตอบที่พวกเขาต้องการสำหรับลูกค้าในมือ และคุณจะได้รับเวลากลับมาในวันของคุณ

เคล็ดลับ อย่างมืออาชีพ : การสาธิตแนะนำที่เราเพิ่งพูดถึง? พวกเขาสามารถทำให้ความสัมพันธ์ในการทำงานของคุณกับทีม CS มีประสิทธิภาพมากขึ้นเช่นกัน ระบุข้อกังวลและอุปสรรคสำคัญของลูกค้า จากนั้นสร้างการสาธิตพร้อมคำแนะนำสำหรับ CS เพื่อแชร์กับลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพว่าผู้ใช้รองของผลิตภัณฑ์ของคุณพบว่าส่วนต่อประสานซอฟต์แวร์ของคุณมีความท้าทาย ผู้ใช้หลักของคุณชอบมัน ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องการเปลี่ยนสิ่งที่ใช้ได้ผลแต่ต้องการวิธีที่ CS จะช่วยผู้ใช้รองให้หลุดจากปัญหา

ให้การสาธิตที่แนะนำแก่ทีม CS ของคุณ ซึ่งจะแนะนำผู้ใช้รองเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณที่พวกเขากำลังประสบปัญหา การสาธิตแบบมีคำแนะนำสามารถระบุข้อกังวลรองของผู้ใช้และทำให้พวกเขาลงทุนในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยชี้ให้เห็นข้อดีของมัน

TL;DR

• ปริมาณงานของคุณเพิ่มขึ้นและจะค่อยๆ ลดลงในไม่ช้า
• คุณสมควรที่จะทานอาหารกลางวัน!
• นักฆ่าเวลา SE ทั่วไปคือ:
  • สร้างการสาธิตที่ไม่ซ้ำใครมากเกินไป
  • การสร้าง (และสร้างใหม่) วัสดุของแชมป์เปี้ยน
• ดึงเข้าสู่การแก้ไขปัญหาของลูกค้าที่มีอยู่
• กำจัดนักฆ่าเวลาเหล่านี้ด้วยวิธีแก้ปัญหาที่เราแนะนำ
• ยกระดับโซลูชันของคุณให้ดียิ่งขึ้นด้วยแพลตฟอร์มการสร้างการสาธิต