解決方案工程師的 3 個最大時間殺手以及如何解決它們

已發表: 2022-07-24

解決方案工程師 (SE) 有很多工作要做。他們有望成為多個客戶經理 (AE) 的專家技術資源，他們都依靠您來幫助他們贏得潛在客戶的信任並展示您的產品價值。

那麼完成這一切的最有效方法是什麼？您如何才能抽出時間來執行戰術工作（例如創建銷售演示），同時仍然是一名可用且反應迅速的技術專家？

首先，深呼吸。如果可以的話，放下肩膀，鬆開下巴，然後出去。今天你喝水了嗎？快速而激烈地工作可能感覺是一個好策略，但它並不健康。如果你正走向倦怠，你就不可能成為任何人的首選，我的朋友。

其次，仔細看看你是如何度過一天的，這樣你就可以找出你個人的時間殺手。雖然我們知道說起來容易做起來難，但我們在這裡幫助您入門。

以下是我們為解決方案工程師確定的三個主要時間殺手以及解決這些問題的最佳實踐，同時進一步提高您的工程技能。

時間殺手 #1：每次都創建獨特的演示。

SE 很容易陷入這樣的思維陷阱，即他們需要為每個需要演示的潛在客戶創建一個獨特的演示。畢竟，如果潛在客戶可以看到自己在使用您的產品，他們就更有可能採用它。因此，您（和您的 AE）非常有動力為所有感興趣的潛在客戶構建新的自定義演示。

但是演示已經轉移到客戶旅程的最前沿，正因為如此，演示請求越來越熱。（TrustRadius 的年度研究報告發現，今天 58% 的 B2B 技術買家表示他們依靠演示來做出購買決定。）

期待看到演示的不僅僅是後期潛在客戶；這也是早期的前景。結果，演示請求像游泳池裡的小精靈一樣成倍增加，而且您實際上無法為您的 AE 進行的每個現場銷售演示呼叫製作獨特的請求。

解決方案：繪製您的 AE 所針對的垂直市場，然後查看其中存在的產品用例。 完成佈局後，您可以為每個垂直領域預先製作自定義演示。

然後，您的 AE 可以在與早期潛在客戶的通話中使用這些預製的自定義演示，向他們展示與他們相關的產品的特定價值，而無需專門為他們製作的演示。

專業提示：使用更多可用工具，讓您擁有更少的技術經驗來創建精美的演示，使用無代碼演示創建平台來預先製作您的現場銷售演示。 有一些交互式演示平台讓您只需單擊幾下即可捕獲他們的產品體驗，克隆呈現其產品前端的代碼並生成安全的沙盒演示環境。

您的 AE 的早期潛在客戶會覺得他們在現場銷售電話中獲得了自定義演示，您可以休息一下！

今天的 B2B 技術購買過程很複雜，通常需要一個龐大的購買委員會。你和你的 AE 不能參加與每個利益相關者或決策者的會議，這就是你培養冠軍的原因。

擁護者是產品愛好者和超級粉絲，他們在您的銷售團隊所針對的公司內部工作。為了使您的買家能夠有效地為您銷售，擁護者需要擁有能夠在您不在時有說服力地解釋您的技術的材料。

冠軍還需要能夠給領導留下深刻印象的技術材料。畢竟，他們不僅僅是出於好心向內部利益相關者推銷您的產品；他們這樣做是為了證明他們是精明的內部資源。

問題在於，像案例研究和產品單頁紙這樣的靜態技術遺留問題並不能滿足所有這些需求。或者，如果他們這樣做了，內部優先級往往會發生變化，使它們過時，並要求銷售團隊浪費時間複製新的。

解決方案： SE 可以為他們的擁護者提供指導性的產品演示，這些演示在外觀和感覺上都像是真正的產品體驗，只有保險槓保護裝置。 引導演示為您的擁護者的利益相關者提供他們想要的令人印象深刻的產品體驗，而不是閱讀他們不需要的技術銷售材料的任務。

專業提示：關閉您的引導式演示，以了解誰與您的演示交互並發現購買委員會的成員。借助 Reprise，您可以訪問強大的分析，從而深入到單個會話級別的跟踪以獲取詳細的見解。

客戶成功 (CS) 和售前有相似的目標——為客戶提供解決方案。由於 SE 密切參與交易的技術細節，並且對客戶需求有很多洞察力，因此他們經常被拉到 CS 請求中。當它發生得太頻繁時，這很好但很耗時。

解決方案：與其等到您與 CS 進行對話來共享信息，不如主動更新他們對常見技術問題的答案。 CS 團隊將為客戶提供他們所需的答案，您可以在一天中節省時間。

專業提示：我們剛剛談到的那些引導式演示？ 他們也可以讓你與 CS 團隊的工作關係更有效率。確定客戶最關心的問題和障礙，然後為 CS 創建指導演示以與客戶分享。

例如，假設您的產品的二級用戶發現您的軟件界面的某個部分具有挑戰性。您的主要用戶喜歡它，因此您不想更改有效的方法，但需要一種 CS 方法來幫助次要用戶擺脫困境。

為您的 CS 團隊提供指導演示，引導次要用戶了解他們正在努力解決的產品領域。引導式演示可以解決次要用戶的顧慮，並通過指出產品的優勢讓他們投入使用您的產品。