أكبر 3 عوامل قتل للوقت لمهندسي الحلول وكيفية حلها

مهندسو الحلول (SE) لديهم الكثير على لوحاتهم. من المتوقع أن يكونوا المورد التقني الخبير للعديد من المديرين التنفيذيين للحسابات (AEs) ، وكلهم يعتمدون عليك لمساعدتهم على كسب ثقة العملاء المحتملين وإثبات قيمة منتجك.

إذن ما هي الطريقة الأكثر فاعلية لإنجاز كل ذلك؟ كيف يمكنك إيجاد الوقت لتنفيذ العمل التكتيكي (مثل إنشاء عروض المبيعات) وتظل خبيرًا تقنيًا متاحًا وسريع الاستجابة؟

أولا، تأخذ نفسا عميقا. أسقط تلك الكتفين ، وافتح ذلك الفك واذهب للخارج إذا استطعت. هل لديك أي ماء اليوم؟ قد يبدو العمل بسرعة وبجنون استراتيجية جيدة ، لكنها ليست صحية. لا يمكنك أن تكون مستعدًا لأي شخص إذا كنت تتجه نحو الإرهاق يا صديقي.

ثانيًا ، ألق نظرة فاحصة على الطريقة التي تقضي بها يومك حتى تتمكن من التعرف على الأشياء التي تقضي على الوقت. بينما نعلم أن القول أسهل من الفعل ، نحن هنا لمساعدتك على البدء.

فيما يلي ما حددناه ثلاثة أسباب رئيسية لقتل الوقت لمهندسي الحلول وأفضل الممارسات لحلها مع رفع مستوى مهاراتك الهندسية إلى أبعد من ذلك.

قاتل الوقت # 1: إنشاء عروض توضيحية فريدة في كل مرة.

يمكن أن يقع SEs بسهولة في فخ التفكير الذي يحتاجون إليه لإنشاء عرض توضيحي فريد لكل احتمال يطلب ذلك. بعد كل شيء ، إذا كان بإمكان العملاء المحتملين رؤية أنفسهم يستخدمون منتجك ، فمن المرجح أن يعتمدوه. لذلك كنت (و AEs) لديك دافع بشكل لا يصدق لإنشاء عروض توضيحية جديدة ومخصصة لجميع العملاء المحتملين المهتمين.

لكن العروض التوضيحية انتقلت إلى صدارة رحلة العميل ، ولهذا السبب ، أصبحت الطلبات التجريبية ساخنة. (وجد تقرير البحث السنوي لـ TrustRadius أن 58٪ من مشتري التكنولوجيا B2B اليوم يقولون إنهم يعتمدون على العروض التوضيحية للوصول إلى قرار الشراء).

لم تعد مجرد توقعات المرحلة اللاحقة هي التي تتوقع رؤية عرض توضيحي بعد الآن ؛ إنها أيضًا آفاق في مراحلها الأولى. نتيجة لذلك ، تتضاعف الطلبات التجريبية مثل gremlins في حمام السباحة ، ولا يمكنك فعليًا إنشاء طلبات فريدة لكل عرض تجريبي مباشر للمبيعات تقوم به AE.

الحل: حدد الأسواق الرأسية التي تستهدفها AEs الخاصة بك ، ثم انظر إلى حالات الاستخدام لمنتجك الموجودة بداخلها. بمجرد الانتهاء من ذلك ، يمكنك عمل عروض توضيحية مخصصة مسبقًا لكل قطاع.

يمكن بعد ذلك استخدام AEs الخاصة بك هذه العروض التوضيحية المعدة مسبقًا والمخصصة على المكالمات مع العملاء المحتملين في وقت مبكر ، وإظهار القيمة المحددة لمنتجك من حيث صلتها بهم دون الحاجة إلى عرض توضيحي تم إعداده خصيصًا لهم.

نصيحة للمحترفين: مع توفر المزيد من الأدوات التي تتيح لك الحصول على خبرة تقنية أقل لإنشاء عروض توضيحية جميلة ، استخدم نظامًا أساسيًا لإنشاء العروض التوضيحية بدون رمز لتقديم عروض المبيعات المباشرة. هناك عدد قليل من المنصات التجريبية التفاعلية التي تسمح لك بالتقاط تجربة المنتج الخاصة بهم ببضع نقرات فقط ، واستنساخ الكود الذي يعرض الواجهة الأمامية لمنتجهم وينتج بيئة عرض آلية آمنة.

ستشعر آفاق AEs المبكرة الخاصة بك وكأنهم حصلوا على عرض توضيحي مخصص في مكالمة المبيعات المباشرة الخاصة بهم ، وستحصل على استراحة غداء!

قاتل الوقت # 2: تمكين أبطالك.

تعتبر عملية شراء B2B للتكنولوجيا اليوم معقدة وتتضمن عادة لجنة شراء كبيرة. لا يمكنك أنت و AE الخاص بك حضور اجتماعات مع كل أصحاب المصلحة أو صانع القرار ، ولهذا السبب تقوم بتنمية الأبطال.

الأبطال هم من عشاق المنتجات والمشجعين المميزين الذين يعملون داخل الشركات التي تستهدفها فرق المبيعات لديك. ولتمكين المشترين من البيع لك بشكل فعال ، يحتاج الأبطال إلى مواد تشرح بشكل مقنع تقنيتك عندما لا تكون هناك.

يحتاج الأبطال أيضًا إلى مواد تقنية ستثير إعجاب القيادة. بعد كل شيء ، فهم لا يروجون لمنتجك لأصحاب المصلحة الداخليين من منطلق طيب قلوبهم ؛ يفعلون ذلك لإثبات أنهم مورد داخلي ذكي.

تكمن المشكلة في أن الإجازات التقنية الثابتة مثل دراسات الحالة وجهاز الاستدعاء الفردي للمنتج لا تلبي كل هذه الاحتياجات. أو ، إذا حدث ذلك ، غالبًا ما تتغير الأولويات الداخلية ، مما يجعلها متقادمة وتتطلب من فرق المبيعات إضاعة الوقت في إعادة إنتاج فرق جديدة.

الحل: يمكن أن تقدم SEs لأبطالها عروض توضيحية موجّهة للمنتج تبدو وتشعر وكأنها تجربة منتج حقيقية ، فقط مع واقيات من الصدمات. تمنح العروض التوضيحية الموجهة أصحاب المصلحة في بطلك تجربة المنتج الرائعة التي يريدونها ، وليس مهمة القراءة من خلال مواد المبيعات التقنية التي لا يريدونها.

نصيحة للمحترفين : قم بترك العرض التوضيحي الإرشادي الخاص بك لفهم من يتفاعل مع العرض التوضيحي الخاص بك واكتشاف أعضاء لجنة الشراء. باستخدام Reprise ، يمكنك الوصول إلى تحليلات قوية تسمح لك بالانتقال إلى التتبع الفردي على مستوى الجلسة للحصول على رؤى دقيقة.

قاتل الوقت # 3: دعم فرق نجاح العملاء

نجاح العملاء (CS) والمبيعات المسبقة لها أهداف متشابهة - الحصول على حلول للعملاء. ونظرًا لأن كبار المسئولين الاقتصاديين يشاركون بشكل وثيق في التفاصيل الفنية للصفقات ولديهم الكثير من الأفكار حول احتياجات العملاء ، فغالبًا ما يتم جذبهم إلى طلبات CS. وهو أمر رائع ولكنه يستغرق وقتًا طويلاً عندما يحدث كثيرًا.

الحل: بدلاً من الانتظار حتى تنجذب إلى محادثة مع CS لمشاركة المعلومات ، قم بتحديثها بشكل استباقي بإجابات للأسئلة الفنية الشائعة. سيحصل فريق CS على الإجابات التي يحتاجون إليها للعملاء في متناول اليد ، ويمكنك استعادة الوقت في يومك.

نصيحة للمحترفين : تلك العروض التوضيحية الموجهة التي تحدثنا عنها للتو؟ يمكنهم أيضًا جعل علاقة عملك مع فرق علوم الكمبيوتر أكثر كفاءة. حدد أهم مخاوف العملاء وحواجز الطرق ، ثم قم بإنشاء عروض توضيحية إرشادية لـ CS لمشاركتها مع العملاء.

على سبيل المثال ، تخيل أن المستخدمين الثانويين لمنتجك يجدون جزءًا معينًا من واجهة برنامجك يمثل تحديًا. يحبها المستخدمون الأساسيون لديك ، لذا فأنت لا ترغب في تغيير ما يعمل ولكنك بحاجة إلى طريقة لـ CS لمساعدة المستخدمين الثانويين على التخلص من مشاكلهم.

امنح فريق CS الخاص بك عروضًا توضيحية موجهة ترشد المستخدمين الثانويين عبر مناطق منتجك التي يعانون منها. يمكن أن تعالج العروض التوضيحية الموجهة مخاوف المستخدمين الثانوية وتجعلهم مستثمرين في استخدام منتجك من خلال الإشارة إلى مزاياها.

TL ؛ DR

• يتزايد عبء العمل لديك ولن يخف قريبًا.
• أنت تستحق أن تتناول الغداء!
• قتلة الوقت SE الشائعون هم:
  • عمل الكثير من العروض الفريدة.
  • إنشاء (وإعادة إنشاء) المواد البطل.
• الانجذاب إلى معالجة مشكلات العملاء الحالية.
• تخلص من هذه الأشياء التي تقضي على الوقت من خلال حلولنا المقترحة.
• ارفع مستوى الحلول الخاصة بك إلى أبعد من ذلك باستخدام منصة إنشاء العروض التوضيحية.