솔루션 엔지니어를 위한 가장 큰 시간 킬러 3가지와 해결 방법

솔루션 엔지니어(SE)는 많은 것을 가지고 있습니다. 그들은 잠재 고객의 신뢰를 얻고 제품의 가치를 입증하는 데 도움을 주기 위해 귀하에게 의존하는 여러 AE(Account Executive)를 위한 전문 기술 리소스가 될 것으로 기대됩니다.

그렇다면 모든 것을 완료하는 가장 효율적인 방법은 무엇입니까? 어떻게 하면 전술적 작업(예: 영업 데모 생성)을 실행할 시간을 내면서도 여전히 신속하게 대응할 수 있는 기술 전문가가 될 수 있습니까?

먼저 심호흡을 하세요. 그 어깨를 내리고 턱을 풀고 가능하면 밖으로 나가십시오. 오늘 물 먹었니? 빠르고 맹렬하게 일하는 것은 좋은 전략처럼 느껴질 수 있지만 건강에 좋지 않습니다. 당신이 번아웃으로 향하고 있다면 당신은 누구의 도움이 될 수 없습니다, 친구.

둘째, 당신의 하루를 어떻게 보내는지 자세히 살펴보고 당신의 개인적인 시간을 죽이는 사람을 식별할 수 있습니다. 말처럼 쉽지만 시작하는 데 도움을 드리겠습니다.

다음은 솔루션 엔지니어를 위한 세 가지 주요 시간 킬러와 엔지니어링 기술을 더욱 향상시키면서 이를 해결하기 위한 모범 사례를 식별한 것입니다.

시간 킬러 #1: 매번 독특한 데모를 만듭니다.

SE는 요청하는 모든 잠재 고객을 위해 고유한 데모를 만들어야 한다고 생각하는 함정에 쉽게 빠질 수 있습니다. 결국 잠재 고객이 귀하의 제품을 사용하는 자신을 볼 수 있다면 채택할 가능성이 더 큽니다. 따라서 귀하(및 귀하의 AE)는 관심 있는 모든 잠재 고객을 위한 새로운 맞춤형 데모를 구축하려는 엄청난 동기를 받았습니다.

그러나 데모는 고객 여정의 최전선으로 이동했으며 이 때문에 데모 요청이 뜨겁습니다. (TrustRadius의 연례 연구 보고서 에 따르면 오늘날 B2B 기술 구매자의 58%가 구매 결정을 내리기 위해 데모에 의존한다고 말합니다.)

더 이상 데모를 보기를 기대하는 것은 후기 잠재 고객만이 아닙니다. 또한 초기 단계의 전망입니다. 결과적으로 데모 요청이 수영장의 그렘린처럼 증가하고 있으며 AE가 만드는 모든 라이브 판매 데모 호출에 대해 물리적으로 고유한 요청을 만들 수 없습니다.

솔루션: AE가 목표로 하는 수직 시장을 계획한 다음 해당 시장에 존재하는 제품의 사용 사례를 살펴보십시오. 일단 배치가 끝나면 각 카테고리에 대한 맞춤형 데모를 미리 만들 수 있습니다.

그런 다음 AE는 이러한 사전 제작된 맞춤형 데모를 초기 잠재 고객과 통화하여 특별히 제작된 데모 없이도 그들과 관련된 제품의 구체적인 가치를 보여줄 수 있습니다.

프로 팁: 더 많은 도구를 사용할 수 있으므로 기술 경험이 적어 아름다운 데모를 만들 수 있습니다. 코드 없는 데모 생성 플랫폼 을 사용하여 라이브 판매 데모를 미리 만드십시오. 몇 번의 클릭만으로 제품 경험을 캡처하고 제품의 프런트 엔드를 렌더링하고 안전한 샌드박스 데모 환경을 생성하는 코드를 복제할 수 있는 몇 가지 대화형 데모 플랫폼이 있습니다.

AE의 초기 잠재 고객은 라이브 판매 통화에서 맞춤형 데모를 받고 점심 시간을 갖는 것처럼 느낄 것입니다!

시간 킬러 #2: 챔피언을 강화합니다.

오늘날의 B2B 기술 구매 프로세스는 복잡하고 일반적으로 대규모 구매 위원회를 포함합니다. 귀하와 귀하의 AE가 모든 이해 관계자 또는 의사 결정자와의 회의에 참석할 수는 없으므로 챔피언을 육성해야 합니다.

챔피언은 영업 팀이 목표로 삼고 있는 회사 내부에서 일하는 제품 애호가이자 열성팬입니다. 그리고 구매자가 효과적으로 판매할 수 있도록 하려면 챔피언이 없을 때 귀하의 기술을 설득력 있게 설명할 수 있는 자료가 있어야 합니다.

챔피언은 리더십에 깊은 인상을 줄 기술 자료도 필요합니다. 결국, 그들은 내부 이해 관계자에게 좋은 마음으로 제품을 홍보하는 것이 아닙니다. 그들은 그들이 정통한 내부 자원임을 보여주기 위해 그렇게하고 있습니다.

문제는 사례 연구 및 제품 원페이지와 같은 정적이고 기술적인 유휴 상태가 이러한 모든 요구 사항을 충족하지 못한다는 것입니다. 또는 그렇게 할 경우 내부 우선 순위가 자주 변경되어 쓸모 없게 만들고 영업 팀이 새 우선 순위를 재생산하는 데 시간을 낭비해야 합니다.

솔루션: SE는 범퍼 가드만 있으면 실제 제품 경험처럼 보이고 느껴지는 제품 데모를 챔피언에게 제공할 수 있습니다. 안내 데모는 챔피언의 이해 관계자가 원하지 않는 기술 영업 자료를 읽는 작업이 아니라 그들이 원하는 인상적인 제품 경험을 제공합니다.

프로 팁 : 가이드 데모를 남겨두고 누가 데모와 상호 작용하는지 이해하고 구매 위원회 구성원을 찾으십시오. Reprise를 사용하면 개별 세션 수준 추적으로 드릴다운하여 세분화된 통찰력을 얻을 수 있는 강력한 분석에 액세스할 수 있습니다.

시간 킬러 #3: 고객 성공 팀 지원

고객 성공(CS)과 사전 판매는 고객에게 솔루션을 제공한다는 유사한 목표를 가지고 있습니다. 그리고 SE는 거래의 기술적 세부 사항에 밀접하게 관련되어 있고 고객 요구에 대한 많은 통찰력을 가지고 있기 때문에 종종 CS 요청에 포함됩니다. 훌륭하지만 너무 자주 발생하면 시간이 많이 걸립니다.

솔루션: CS와의 대화에 참여하여 정보를 공유할 때까지 기다리는 대신 자주 묻는 기술 질문에 대한 답변으로 사전에 업데이트하십시오. CS 팀이 고객에게 필요한 답변을 제공하므로 업무 시간을 되돌릴 수 있습니다.

프로 팁 : 방금 이야기한 가이드 데모? CS 팀과의 업무 관계도 더욱 효율적으로 만들 수 있습니다. 고객의 주요 우려 사항과 장애물을 식별한 다음 CS용 안내 데모를 만들어 고객과 공유하십시오.

예를 들어, 제품의 보조 사용자가 소프트웨어 인터페이스의 특정 부분이 어렵다고 생각한다고 상상해 보십시오. 기본 사용자가 좋아하므로 작동 중인 항목을 변경하고 싶지는 않지만 CS가 보조 사용자의 문제를 해결할 수 있는 방법이 필요합니다.

보조 사용자가 어려움을 겪고 있는 제품 영역을 안내하는 데모를 CS 팀에 제공하십시오. 안내 데모는 2차 사용자의 우려 사항을 해결하고 장점을 지적하여 제품 사용에 계속 투자하도록 할 수 있습니다.

TL;DR

• 작업량이 증가하고 있으며 곧 완화되지 않을 것입니다.
• 당신은 점심을 먹을 자격이 있습니다!
• 일반적인 SE 타임 킬러는 다음과 같습니다.
  • 고유한 데모를 너무 많이 만듭니다.
  • 챔피언 재료 생성(및 재생성).
• 기존 고객 문제를 해결하는 데 참여합니다.
• 제안된 솔루션으로 이러한 시간 낭비를 제거하십시오.
• 데모 생성 플랫폼을 사용하여 솔루션의 수준을 한층 더 높이십시오.