Cele mai mari 3 ucigașe de timp pentru inginerii de soluții și cum să le rezolvi

Inginerii de soluții (SE) au multe în plan. Se așteaptă ca aceștia să fie resursa tehnică expertă pentru mai mulți directori de cont (AE), toți care se bazează pe tine pentru a-i ajuta să câștige încrederea potențialilor lor și să demonstreze valoarea produsului tău.

Deci, care este cel mai eficient mod de a face totul? Cum puteți găsi timp pentru a executa munca tactică (cum ar fi crearea demo-urilor de vânzări) și să fiți în continuare un expert tehnic disponibil și receptiv?

În primul rând, respiră adânc. Lasă umerii ăia, strânge acea falcă și ieși afară dacă poți. Ai băut apă azi? Lucrul rapid și furios poate fi o strategie bună, dar nu este sănătos. Nu poți fi de acord cu nimeni dacă te îndrepți spre epuizare, prietene.

În al doilea rând, aruncați o privire atentă asupra modului în care vă petreceți ziua, astfel încât să vă puteți identifica ucigașii personali. Deși știm că este mai ușor de spus decât de făcut, suntem aici pentru a vă ajuta să începeți.

Mai jos sunt ceea ce am identificat trei ucigași majori ai timpului pentru inginerii de soluții și cele mai bune practici pentru a le rezolva, în timp ce vă creșteți și mai mult abilitățile de inginerie.

Time Killer # 1: creează demonstrații unice de fiecare dată.

SE pot cădea cu ușurință în capcana de a crede că au nevoie pentru a crea o demonstrație unică pentru fiecare client potențial care solicită unul. La urma urmei, dacă clienții potențiali se pot vedea folosind produsul dvs., este mai probabil să îl adopte. Așadar, dumneavoastră (și EA dumneavoastră) ați fost incredibil de motivați să construiți demonstrații noi, personalizate, pentru toți potențialii interesați.

Dar demo-urile s-au mutat în prim-planul călătoriei clienților și, din această cauză, solicitările demo-urilor vin în mod fierbinte. (Raportul anual de cercetare al TrustRadius a constatat că 58% dintre cumpărătorii de tehnologie B2B de astăzi spun că se bazează pe demonstrații pentru a ajunge la o decizie de cumpărare.)

Nu doar potențialele din etapa ulterioară se așteaptă să mai vadă un demo; este, de asemenea, perspective în stadiu incipient. Drept urmare, cererile demo-urilor se înmulțesc ca gremlin-uri într-o piscină și, din punct de vedere fizic, nu poți crea altele unice pentru fiecare apel demo de vânzări live pe care îl face AE.

Soluție: Hartați piețele verticale pe care le vizează AE-urile dvs., apoi uitați-vă la cazurile de utilizare pentru produsul dvs. care există în ele. Odată ce ați aranjat acest lucru, puteți prefabrica demonstrații personalizate pentru fiecare verticală.

AE-urile dvs. pot folosi apoi aceste demonstrații prefabricate, personalizate, la apelurile cu potențiali potențiali, arătându-le valoarea specifică a produsului dvs. în legătură cu ei, fără a necesita o demonstrație care a fost creată special pentru ei.

SFAT PRO: Având la dispoziție mai multe instrumente care vă permit să aveți mai puțină experiență tehnică pentru a crea demonstrații frumoase, utilizați o platformă de creare a demonstrațiilor fără cod pentru a-ți prefabrica demonstrațiile de vânzări live. Există câteva platforme demo interactive care vă permit să surprindeți experiența lor cu produsul cu doar câteva clicuri, clonând codul care redă partea frontală a produsului și produce un mediu demo sigur, sandbox.

Perspecțiile inițiale ale AE-urilor dvs. vor avea impresia că au primit o demonstrație personalizată la apelul lor de vânzări live, iar voi puteți lua o pauză de prânz!

Time Killer #2: Împuterniciți-vă campionii.

Procesul de cumpărare tehnologic B2B de astăzi este complicat și implică de obicei un comitet mare de cumpărare. Tu și AE-ul tău nu poți participa la întâlniri cu toate părțile interesate sau factori de decizie și de aceea cultivați campioni.

Campionii sunt pasionați de produse și superfani care lucrează în cadrul companiilor pe care le vizează echipele dvs. de vânzări. Și pentru a le permite cumpărătorilor tăi să vândă pentru tine în mod eficient, campionii trebuie să aibă materiale care să explice în mod convingător tehnologia ta atunci când nu ești acolo.

Campionii au nevoie și de materiale tehnice care să impresioneze conducerea. La urma urmei, ei nu doar promovează produsul dvs. către părțile interesate interne din bunătatea inimii lor; fac acest lucru pentru a demonstra că sunt o resursă internă pricepută.

Problema este că anunțurile statice, tehnice, cum ar fi studiile de caz și paginile de produs, nu satisfac toate aceste nevoi. Sau, dacă o fac, prioritățile interne se schimbă adesea, făcându-le învechite și solicitând echipelor de vânzări să piardă timpul reproducând altele noi.

Soluție: SE-urile pot oferi campionilor lor demonstrații ghidate de produse care arată și se simt ca o experiență reală de produs, doar cu apărătoare de protecție. Demo-urile ghidate oferă părților interesate ale campionului dvs. experiența de produs impresionantă pe care și-o doresc, nu sarcina de a citi materialele tehnice de vânzare pe care nu o au.

SFAT PRO : Porniți demonstrația ghidată lăsați-vă în urmă pentru a înțelege cine interacționează cu demonstrația dvs. și pentru a descoperi membrii comitetului de cumpărare. Cu Reprise, puteți accesa analize puternice care vă permit să detaliați urmărirea individuală la nivel de sesiune pentru a obține informații detaliate.

Time Killer #3: Sprijinirea echipelor de succes ale clienților

Succesul clienților (CS) și prevânzările au obiective similare - obținerea de soluții pentru clienți. Și, deoarece SE sunt strâns implicați în detaliile tehnice ale ofertelor și au o mulțime de perspectivă asupra nevoilor clienților, acestea sunt adesea atrase de solicitările CS. Ceea ce este grozav, dar consuma mult timp atunci când se întâmplă prea des.

Soluție: în loc să așteptați până când sunteți atras într-o conversație cu CS pentru a partaja informații, actualizați-le în mod proactiv cu răspunsuri la întrebările tehnice frecvent adresate. Echipa CS va avea în mână răspunsurile de care au nevoie pentru clienți, iar tu poți câștiga timp înapoi în ziua ta.

SFAT PRO : Acele demonstrații ghidate despre care tocmai am vorbit? Ele vă pot face și relația de lucru cu echipele CS mai eficientă. Identificați preocupările și obstacolele principale ale clienților și apoi creați demonstrații ghidate pentru ca CS să le partajeze clienților.

De exemplu, imaginați-vă că utilizatorii secundari ai produsului dvs. găsesc o anumită parte din interfața software-ului dvs. dificilă. Utilizatorii tăi principali le place, așa că nu vrei să schimbi ceea ce funcționează, dar ai nevoie de o modalitate prin care CS să-i ajute pe utilizatorii secundari să se deblocheze.

Oferiți echipei dvs. CS demonstrații ghidate care ghidează utilizatorii secundari prin zonele produsului dvs. cu care se confruntă. Demo-urile ghidate pot aborda preocupările secundare ale utilizatorilor și îi pot menține investiți în utilizarea produsului, subliniind avantajele acestuia.

TL;DR

• Volumul dvs. de muncă crește și nu se va reduce în curând.
• Meriti sa iei pranzul!
• Ucigașii obișnuiți în timpul SE sunt:
  • Faceți prea multe demonstrații unice.
  • Crearea (și recrearea) materialelor campioni.
• A fi atras în abordarea problemelor existente ale clienților.
• Eliminați aceste ucigașe de timp cu soluțiile noastre sugerate.
• Creșteți-vă soluțiile și mai mult cu o platformă de creare demonstrativă.