Los 3 mayores asesinos de tiempo para los ingenieros de soluciones y cómo resolverlos

Los ingenieros de soluciones (SE) tienen mucho en sus platos. Se espera que sean el recurso técnico experto para varios ejecutivos de cuenta (AE), todos los cuales confían en usted para ayudarlos a ganarse la confianza de sus clientes potenciales y demostrar el valor de su producto.

Entonces, ¿cuál es la forma más eficiente de hacerlo todo? ¿Cómo puede encontrar tiempo para ejecutar el trabajo táctico (como crear demostraciones de ventas) y seguir siendo un experto técnico disponible y receptivo?

Primero, respira profundo. Deja caer esos hombros, afloja la mandíbula y sal si puedes. ¿Has bebido agua hoy? Trabajar rápido y furiosamente puede parecer una buena estrategia, pero no es saludable. No puedes ser el recurso de nadie si te diriges hacia el agotamiento, amigo mío.

En segundo lugar, mire de cerca cómo pasa su día para que pueda identificar sus asesinos de tiempo personales. Si bien sabemos que es más fácil decirlo que hacerlo, estamos aquí para ayudarlo a comenzar.

A continuación, se encuentran los tres principales asesinos de tiempo para los ingenieros de soluciones y las mejores prácticas para resolverlos mientras mejora aún más sus habilidades de ingeniería.

Asesino del tiempo n.º 1: Crear demostraciones únicas cada vez.

Los SE pueden caer fácilmente en la trampa de pensar que necesitan crear una demostración única para cada cliente potencial que la solicite. Después de todo, si los clientes potenciales pueden verse usando su producto, es más probable que lo adopten. Por lo tanto, usted (y sus AE) han estado increíblemente motivados para crear nuevas demostraciones personalizadas para todos los prospectos interesados.

Pero las demostraciones se han movido a la vanguardia del viaje del cliente y, debido a esto, las solicitudes de demostración están llegando. (El informe de investigación anual de TrustRadius encontró que el 58 % de los compradores de tecnología B2B de hoy dicen que confían en las demostraciones para llegar a una decisión de compra).

Ya no son solo los prospectos de etapas posteriores los que esperan ver una demostración; también son prospectos en etapa inicial. Como resultado, las solicitudes de demostración se multiplican como gremlins en una piscina, y físicamente no puede hacer solicitudes únicas para cada llamada de demostración de ventas en vivo que hace su AE.

Solución: identifique los mercados verticales a los que apuntan sus AE, luego observe los casos de uso para su producto que existen dentro de ellos. Una vez que tenga eso establecido, puede prehacer demostraciones personalizadas para cada vertical.

Sus AE pueden usar estas demostraciones personalizadas prefabricadas en llamadas con prospectos tempranos, mostrándoles el valor específico de su producto en relación con ellos sin requerir una demostración que se haya hecho específicamente para ellos.

SUGERENCIA PRO: Con más herramientas disponibles que le permiten tener menos experiencia técnica para crear hermosas demostraciones, use una plataforma de creación de demostraciones sin código para preparar sus demostraciones de ventas en vivo. Hay algunas plataformas de demostración interactivas que le permiten capturar su experiencia con el producto con solo unos pocos clics, clonando el código que representa la interfaz de su producto y produce un entorno de demostración seguro y aislado.

Los primeros prospectos de sus AE sentirán que recibieron una demostración personalizada en su llamada de ventas en vivo, ¡y usted puede tomar un descanso para almorzar!

Time killer #2: Empoderar a tus campeones.

El proceso de compra de tecnología B2B de hoy en día es complicado y generalmente involucra un gran comité de compras. Usted y su AE no pueden asistir a reuniones con todas las partes interesadas o tomadores de decisiones, y es por eso que cultiva campeones.

Los campeones son entusiastas de los productos y superfans que trabajan dentro de las empresas a las que apuntan sus equipos de ventas. Y para permitir que sus compradores vendan por usted de manera efectiva, los campeones deben tener materiales que expliquen de manera persuasiva su tecnología cuando usted no esté presente.

Los campeones también necesitan materiales técnicos que impresionen al liderazgo. Después de todo, no solo están promocionando su producto a las partes interesadas internas por la bondad de sus corazones; lo hacen para demostrar que son un recurso interno inteligente.

El problema es que las publicaciones estáticas y técnicas, como los estudios de casos y los resúmenes de productos, no satisfacen todas estas necesidades. O, si lo hacen, las prioridades internas a menudo cambian, dejándolas obsoletas y requiriendo que los equipos de ventas pierdan tiempo reproduciendo otras nuevas.

Solución: los SE pueden brindar a sus campeones demostraciones de productos guiadas que se ven y se sienten como una experiencia de producto real, solo con protectores de parachoques. Las demostraciones guiadas brindan a las partes interesadas de su campeón la experiencia de producto impresionante que desean, no la tarea de leer materiales técnicos de ventas que no desean.

CONSEJO PROFESIONAL : deje atrás su demostración guiada para comprender quién interactúa con su demostración y descubra a los miembros del comité de compras. Con Reprise, puede acceder a potentes análisis que le permiten profundizar en el seguimiento a nivel de sesión individual para obtener información granular.

Asesino del tiempo #3: Apoyar a los equipos de éxito del cliente

Customer Success (CS) y preventa tienen objetivos similares: brindar soluciones a los clientes. Y dado que los SE están íntimamente involucrados en los detalles técnicos de los acuerdos y tienen mucha información sobre las necesidades de los clientes, a menudo se ven atraídos por las solicitudes de CS. Lo cual es genial, pero requiere mucho tiempo cuando sucede con demasiada frecuencia.

Solución: en lugar de esperar hasta que lo lleven a una conversación con CS para compartir información, actualícelos de manera proactiva con respuestas a preguntas técnicas frecuentes. El equipo de CS tendrá a mano las respuestas que necesitan para los clientes, y usted puede recuperar tiempo en su día.

SUGERENCIA PROFESIONAL : ¿Esas demostraciones guiadas de las que acabamos de hablar? También pueden hacer que su relación laboral con los equipos de CS sea más eficiente. Identifique las principales preocupaciones y obstáculos de los clientes y luego cree demostraciones guiadas para que CS las comparta con los clientes.

Por ejemplo, imagine que los usuarios secundarios de su producto encuentran desafiante cierta parte de la interfaz de su software. A sus usuarios principales les encanta, por lo que no desea cambiar lo que funciona, pero necesita una forma para que CS ayude a los usuarios secundarios a despejarse.

Ofrezca a su equipo de CS demostraciones guiadas que guíen a los usuarios secundarios a través de las áreas de su producto con las que tienen problemas. Las demostraciones guiadas pueden abordar las inquietudes de los usuarios secundarios y mantenerlos involucrados en el uso de su producto al señalar sus ventajas.

TL;RD

• Su carga de trabajo está aumentando y no disminuirá pronto.
• ¡Te mereces almorzar!
• Los asesinos de tiempo SE comunes son:
  • Hacer demasiadas demostraciones únicas.
  • Crear (y recrear) materiales de campeones.
• Ser empujado a abordar los problemas existentes de los clientes.
• Elimine estos asesinos de tiempo con nuestras soluciones sugeridas.
• Mejore aún más sus soluciones con una plataforma de creación de demostración.