Les 3 plus grands chronophages pour les ingénieurs en solutions et comment les résoudre

Les ingénieurs de solutions (SE) ont beaucoup à faire. On s'attend à ce qu'ils soient la ressource technique experte de plusieurs chargés de compte (AE), qui comptent tous sur vous pour les aider à gagner la confiance de leurs prospects et à démontrer la valeur de votre produit.

Alors, quel est le moyen le plus efficace de tout faire ? Comment trouver le temps d'exécuter un travail tactique (comme créer des démos de vente) tout en étant un expert technique disponible et réactif ?

Tout d'abord, respirez profondément. Laissez tomber ces épaules, desserrez cette mâchoire et sortez si vous le pouvez. Avez-vous bu de l'eau aujourd'hui ? Travailler vite et furieusement peut sembler être une bonne stratégie, mais ce n'est pas sain. Vous ne pouvez pas être la référence de quelqu'un si vous vous dirigez vers l'épuisement professionnel, mon ami.

Deuxièmement, examinez de près la façon dont vous passez votre journée afin de pouvoir identifier vos chronophages personnels. Bien que nous sachions que c'est plus facile à dire qu'à faire, nous sommes là pour vous aider à démarrer.

Vous trouverez ci-dessous ce que nous avons identifié pour les ingénieurs en solutions, les trois principaux tueurs de temps et les meilleures pratiques pour les résoudre tout en améliorant encore plus vos compétences en ingénierie.

Time killer #1 : Créer des démos uniques à chaque fois.

Les SE peuvent facilement tomber dans le piège de penser qu'ils doivent créer une démo unique pour chaque prospect qui en fait la demande. Après tout, si des clients potentiels se voient utiliser votre produit, ils sont plus susceptibles de l'adopter. Vous (et vos AE) avez donc été incroyablement motivés pour créer de nouvelles démos personnalisées pour tous les prospects intéressés.

Mais les démos sont passées au premier plan du parcours client, et pour cette raison, les demandes de démo arrivent en masse. (Le rapport de recherche annuel de TrustRadius a révélé que 58 % des acheteurs de technologies B2B d'aujourd'hui déclarent s'appuyer sur des démos pour prendre une décision d'achat.)

Ce ne sont plus seulement les prospects à un stade ultérieur qui s'attendent à voir une démo ; c'est aussi des perspectives à un stade précoce. En conséquence, les demandes de démonstration se multiplient comme des gremlins dans une piscine, et vous ne pouvez physiquement pas en créer de uniques pour chaque appel de démonstration de vente en direct effectué par votre AE.

Solution : cartographiez les marchés verticaux ciblés par vos AE, puis examinez les cas d'utilisation de votre produit qui existent en leur sein. Une fois que vous avez tout mis en place, vous pouvez pré-créer des démos personnalisées pour chaque secteur vertical.

Vos AE peuvent ensuite utiliser ces démos personnalisées prédéfinies lors d'appels avec des prospects précoces, leur montrant la valeur spécifique de votre produit en ce qui les concerne sans avoir besoin d'une démo spécialement conçue pour eux.

CONSEIL DE PRO : avec plus d'outils disponibles qui vous permettent d'avoir moins d'expérience technique pour créer de belles démos, utilisez une plateforme de création de démos sans code pour pré-créer vos démos de vente en direct. Il existe quelques plates-formes de démonstration interactives qui vous permettent de capturer leur expérience produit en quelques clics, en clonant le code qui rend le front-end de leur produit et produit un environnement de démonstration sécurisé en bac à sable.

Les premiers prospects de vos AE auront l'impression d'avoir reçu une démonstration personnalisée lors de leur appel de vente en direct, et vous pourrez prendre une pause déjeuner !

Time killer #2 : Renforcez vos champions.

Le processus d'achat technologique B2B d'aujourd'hui est compliqué et implique généralement un grand comité d'achat. Vous et votre AE ne pouvez pas assister aux réunions avec chaque partie prenante ou décideur, et c'est pourquoi vous cultivez des champions.

Les champions sont des passionnés de produits et des superfans qui travaillent au sein des entreprises ciblées par vos équipes de vente. Et pour permettre à vos acheteurs de vendre efficacement pour vous, les champions doivent disposer de documents qui expliquent de manière convaincante votre technologie lorsque vous n'êtes pas là.

Les champions ont également besoin de matériel technique qui impressionnera le leadership. Après tout, ils ne se contentent pas de promouvoir votre produit auprès des parties prenantes internes par bonté de cœur ; ils le font pour démontrer qu'ils sont une ressource interne avisée.

Le problème est que les feuilles techniques statiques telles que les études de cas et les pages de produits ne répondent pas à tous ces besoins. Ou, si c'est le cas, les priorités internes changent souvent, les rendant obsolètes et obligeant les équipes commerciales à perdre du temps à en reproduire de nouvelles.

Solution : les SE peuvent donner à leurs champions des démonstrations de produits guidées qui ressemblent à une véritable expérience de produit, uniquement avec des protections de pare-chocs. Les démonstrations guidées offrent aux parties prenantes de votre champion l'impressionnante expérience produit qu'ils souhaitent, et non la tâche de lire des documents de vente techniques qu'ils n'ont pas.

CONSEIL DE PRO : Gardez votre démo guidée en arrière-plan pour comprendre qui interagit avec votre démo et découvrir les membres du comité d'achat. Avec Reprise, vous pouvez accéder à des analyses puissantes qui vous permettent d'explorer le suivi au niveau de la session individuelle pour obtenir des informations granulaires.

Time killer #3 : Soutenir les équipes de réussite client

Customer Success (CS) et les préventes ont des objectifs similaires : apporter des solutions aux clients. Et comme les SE sont intimement impliqués dans les détails techniques des transactions et ont une grande connaissance des besoins des clients, ils sont souvent attirés par les demandes des CS. Ce qui est bien mais chronophage quand cela arrive trop souvent.

Solution : au lieu d'attendre d'être entraîné dans une conversation avec CS pour partager des informations, mettez-les à jour de manière proactive avec des réponses aux questions techniques fréquemment posées. L'équipe CS aura en main les réponses dont elle a besoin pour les clients, et vous pourrez gagner du temps dans votre journée.

CONSEIL DE PRO : Ces démos guidées dont nous venons de parler ? Ils peuvent également rendre votre relation de travail avec les équipes CS plus efficace. Identifiez les principales préoccupations et les principaux obstacles des clients, puis créez des démonstrations guidées que CS partagera avec les clients.

Par exemple, imaginez que les utilisateurs secondaires de votre produit trouvent une certaine partie de l'interface de votre logiciel difficile. Vos utilisateurs principaux l'adorent, vous ne voulez donc pas changer ce qui fonctionne, mais vous avez besoin d'un moyen pour CS d'aider les utilisateurs secondaires à se débloquer.

Offrez à votre équipe CS des démonstrations guidées qui guident les utilisateurs secondaires dans les domaines de votre produit avec lesquels ils ont des difficultés. Les démonstrations guidées peuvent répondre aux préoccupations secondaires des utilisateurs et les fidéliser à l'utilisation de votre produit en soulignant ses avantages.

TL; DR

• Votre charge de travail augmente et ne va pas s'atténuer de sitôt.
• Vous méritez de déjeuner !
• Les tueurs de temps SE courants sont :
  • Faire trop de démos uniques.
  • Créer (et recréer) des matériaux de champion.
• Être amené à résoudre les problèmes existants des clients.
• Éliminez ces pertes de temps avec nos solutions suggérées.
• Améliorez encore vos solutions avec une plateforme de création de démos.