3 największe czasomierze dla inżynierów rozwiązań i sposoby ich rozwiązywania

Inżynierowie rozwiązań (SE) mają wiele na głowie. Oczekuje się, że będą ekspertami technicznymi dla wielu Account Executive (AE), z których wszyscy polegają na Tobie, aby pomóc im zdobyć zaufanie potencjalnych klientów i zademonstrować wartość Twojego produktu.

Jaki jest więc najskuteczniejszy sposób, aby to wszystko zrobić? Jak znaleźć czas na wykonanie prac taktycznych (takich jak tworzenie dem sprzedaży) i nadal być dostępnym i responsywnym ekspertem technicznym?

Najpierw weź głęboki oddech. Opuść ramiona, rozluźnij szczękę i wyjdź na zewnątrz, jeśli możesz. Czy miałeś dzisiaj wodę? Szybka i wściekła praca może wydawać się dobrą strategią, ale nie jest zdrowa. Nie możesz być nikim, jeśli zmierzasz w kierunku wypalenia, przyjacielu.

Po drugie, przyjrzyj się uważnie, jak spędzasz dzień, aby zidentyfikować swoich osobistych zabójców czasu. Chociaż wiemy, że łatwiej powiedzieć niż zrobić, jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci zacząć.

Poniżej przedstawiamy trzy główne „zabijacze czasu” dla inżynierów rozwiązań oraz najlepsze praktyki ich rozwiązywania przy jednoczesnym podnoszeniu umiejętności inżynierskich.

Zabójca czasu nr 1: Tworzenie unikalnych dem za każdym razem.

SE mogą łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że ​​muszą stworzyć unikalne demo dla każdego potencjalnego klienta, który o to poprosi. W końcu, jeśli potencjalni klienci mogą zobaczyć, jak korzystają z Twojego produktu, są bardziej skłonni go przyjąć. Więc ty (i twoi AE) byliście niesamowicie zmotywowani do tworzenia nowych, niestandardowych demonstracji dla wszystkich zainteresowanych potencjalnych klientów.

Ale wersje demonstracyjne przesunęły się na pierwszy plan podróży klienta i dlatego pojawiają się gorące prośby o demo. ( Roczny raport badawczy TrustRadius wykazał, że 58% dzisiejszych nabywców technologii B2B twierdzi, że przy podejmowaniu decyzji o zakupie polegają na demonstracjach).

Już nie tylko potencjalni klienci na późniejszym etapie oczekują, że zobaczą demo; to także perspektywy na wczesnym etapie. W rezultacie żądania demonstracyjne mnożą się jak gremliny w basenie, a fizycznie nie możesz tworzyć unikalnych dla każdego połączenia demonstracyjnego ze sprzedażą na żywo, które wykonuje Twój AE.

Rozwiązanie: zmapuj rynki branżowe, na które są kierowane Twoje AE, a następnie przyjrzyj się istniejącym w nich przypadkom użycia Twojego produktu. Gdy już to zrobisz, możesz wstępnie przygotować niestandardowe prezentacje dla każdej branży.

Twoi AE mogą następnie korzystać z tych gotowych, niestandardowych demonstracji podczas rozmów z potencjalnymi klientami, pokazując im konkretną wartość Twojego produktu w odniesieniu do nich, bez konieczności tworzenia demonstracji specjalnie dla nich.

PRO WSKAZÓWKA: Dzięki większej liczbie dostępnych narzędzi, które pozwalają mieć mniejsze doświadczenie techniczne do tworzenia pięknych demonstracji, użyj platformy do tworzenia demonstracji bez kodu, aby przygotować demonstracje sprzedaży na żywo. Istnieje kilka interaktywnych platform demonstracyjnych, które pozwalają uchwycić ich wrażenia z produktu za pomocą zaledwie kilku kliknięć, klonując kod, który renderuje front-end produktu i tworzy bezpieczne środowisko demonstracyjne typu sandbox.

Początkujący potencjalni klienci AE będą mieć wrażenie, że dostali niestandardowe demo podczas rozmowy sprzedażowej na żywo, a Ty zrobisz sobie przerwę na lunch!

Zabójca czasu nr 2: Wzmocnienie swoich mistrzów.

Dzisiejszy proces zakupu technologii B2B jest skomplikowany i zazwyczaj obejmuje dużą komisję zakupową. Ty i twój AE nie możecie uczestniczyć w spotkaniach z każdym interesariuszem lub decydentem i dlatego kultywujecie mistrzów.

Mistrzowie to entuzjaści produktów i superfani, którzy pracują w firmach, do których skierowane są Twoje zespoły sprzedaży. Aby umożliwić kupującym skuteczną sprzedaż, bohaterowie muszą mieć materiały, które przekonująco wyjaśniają twoją technologię, gdy cię tam nie ma.

Mistrzowie potrzebują również materiałów technicznych, które zrobią wrażenie na przywódcach. W końcu nie tylko promują Twój produkt wśród wewnętrznych interesariuszy z dobrego serca; robią to, aby zademonstrować, że są sprytnym zasobem wewnętrznym.

Problem polega na tym, że statyczne, techniczne pozostawienie w tyle, takie jak studia przypadków i one-pager produktów, nie spełniają wszystkich tych potrzeb. A jeśli tak, to wewnętrzne priorytety często się zmieniają, co sprawia, że ​​stają się przestarzałe i wymagają od zespołów sprzedażowych marnowania czasu na odtwarzanie nowych.

Rozwiązanie: SE mogą dać swoim mistrzom prezentacje produktów z przewodnikiem, które wyglądają jak prawdziwe wrażenia z produktu, tylko z osłonami zderzaków. Prezentacje z przewodnikiem zapewniają interesariuszom Twojego mistrza imponujące wrażenia z produktu, których chcą, a nie zadanie czytania technicznych materiałów sprzedażowych, których nie mają.

WSKAZÓWKA DLA PROFESJONALISTÓW : Opuść swoje demo z przewodnikiem, aby zrozumieć, kto wchodzi w interakcję z demo i odkryć członków komisji zakupowej. Dzięki Reprise możesz uzyskać dostęp do zaawansowanych analiz, które pozwalają przejść do śledzenia na poziomie poszczególnych sesji w celu uzyskania szczegółowych informacji.

Zabójca czasu nr 3: Wspieranie zespołów sukcesu klientów

Customer Success (CS) i przedsprzedaż mają podobne cele — dostarczanie rozwiązań klientom. A ponieważ SE są ściśle zaangażowane w techniczne szczegóły transakcji i mają duży wgląd w potrzeby klientów, często są wciągane w żądania CS. Co jest świetne, ale czasochłonne, gdy zdarza się to zbyt często.

Rozwiązanie: Zamiast czekać, aż zostaniesz wciągnięty w rozmowę z CS w celu udostępnienia informacji, proaktywnie aktualizuj ich odpowiedziami na często zadawane pytania techniczne. Zespół CS będzie miał pod ręką odpowiedzi, których potrzebują dla klientów, a Ty możesz odzyskać czas w ciągu dnia.

WSKAZÓWKA PRO : Te dema z przewodnikiem, o których właśnie mówiliśmy? Mogą również sprawić, że Twoja współpraca z zespołami CS będzie bardziej wydajna. Zidentyfikuj najważniejsze problemy klientów i przeszkody, a następnie stwórz prezentacje z przewodnikiem, które CS będzie udostępniać klientom.

Na przykład wyobraź sobie, że wtórni użytkownicy Twojego produktu uważają, że pewna część interfejsu Twojego oprogramowania jest trudna. Twoi główni użytkownicy to uwielbiają, więc nie chcesz zmieniać tego, co działa, ale potrzebujesz sposobu, aby CS pomógł innym użytkownikom w odblokowaniu się.

Przekaż swojemu zespołowi CS pokazy demonstracyjne, które przeprowadzą użytkowników drugorzędnych przez obszary Twojego produktu, z którymi się borykają. Prezentacje z przewodnikiem mogą rozwiązać problemy drugorzędnych użytkowników i sprawić, że będą inwestować w korzystanie z Twojego produktu, wskazując jego zalety.

TL; DR

• Twoje obciążenie pracą rośnie i szybko się nie uspokoi.
• Zasługujesz na lunch!
• Typowymi zabójcami czasu SE są:
  • Robienie zbyt wielu unikalnych dem.
  • Tworzenie (i odtwarzanie) materiałów mistrzowskich.
• Wciąganie się w rozwiązywanie istniejących problemów klientów.
• Wyeliminuj tych zabójców czasu dzięki naszym sugerowanym rozwiązaniom.
• Zwiększ poziom swoich rozwiązań dzięki platformie do tworzenia demonstracji.