I 3 più grandi killer di tempo per gli ingegneri delle soluzioni e come risolverli

I Solutions Engineers (SE) hanno molto da fare. Dovrebbero essere la risorsa tecnica esperta per più Account Executive (AE), che si affidano tutti a te per aiutarli a guadagnare la fiducia dei loro potenziali clienti e dimostrare il valore del tuo prodotto.

Allora qual è il modo più efficiente per fare tutto? Come puoi trovare il tempo per eseguire lavori tattici (come creare demo di vendita) ed essere comunque un esperto tecnico disponibile e reattivo?

Per prima cosa, fai un respiro profondo. Abbassa quelle spalle, apri quella mascella ed esci se puoi. Hai bevuto dell'acqua oggi? Lavorare in fretta e furiosi può sembrare una buona strategia, ma non è salutare. Non puoi essere la meta di nessuno se sei diretto verso il burnout, amico mio.

In secondo luogo, dai un'occhiata da vicino a come trascorri la giornata in modo da poter identificare i tuoi sterminatori di tempo personali. Anche se sappiamo che è più facile a dirsi che a farsi, siamo qui per aiutarti a iniziare.

Di seguito sono riportati quelli che abbiamo identificato tre principali killer di tempo per gli ingegneri delle soluzioni e le migliori pratiche per risolverli, aumentando ulteriormente di livello le tue capacità ingegneristiche.

Time killer n. 1: creazione di demo uniche ogni volta.

I SE possono facilmente cadere nella trappola di pensare di aver bisogno di creare una demo unica per ogni potenziale cliente che ne richiede una. Dopotutto, se i potenziali clienti possono vedere se stessi utilizzando il tuo prodotto, è più probabile che lo adottino. Quindi tu (e i tuoi AE) siete stati incredibilmente motivati ​​a creare nuove demo personalizzate per tutti i potenziali clienti interessati.

Ma le demo si sono spostate in prima linea nel percorso del cliente e, per questo motivo, le richieste di demo stanno arrivando. (Il rapporto di ricerca annuale di TrustRadius ha rilevato che il 58% degli acquirenti di tecnologia B2B di oggi afferma di fare affidamento sulle demo per arrivare a una decisione di acquisto.)

Non sono solo i potenziali clienti in una fase successiva che si aspettano di vedere più una demo; sono anche prospettive nella fase iniziale. Di conseguenza, le richieste di demo si stanno moltiplicando come i gremlins in una piscina e fisicamente non puoi crearne di uniche per ogni chiamata di demo di vendita dal vivo effettuata dal tuo AE.

Soluzione: traccia la mappa dei mercati verticali a cui si rivolgono i tuoi AE, quindi esamina i casi d'uso per il tuo prodotto che esistono al loro interno. Una volta che hai preparato questo, puoi pre-creare demo personalizzate per ogni verticale.

I tuoi AE possono quindi utilizzare queste demo personalizzate prefabbricate durante le chiamate con i primi potenziali clienti, mostrando loro il valore specifico del tuo prodotto in relazione a loro senza richiedere una demo creata appositamente per loro.

SUGGERIMENTO PRO: con più strumenti disponibili che ti consentono di avere meno esperienza tecnica per creare bellissime demo, usa una piattaforma di creazione demo senza codice per creare le tue demo di vendita dal vivo. Esistono alcune piattaforme demo interattive che consentono di acquisire l'esperienza del prodotto con pochi clic, clonando il codice che esegue il rendering del front-end del prodotto e produce un ambiente demo sandbox sicuro.

I primi potenziali clienti dei tuoi AE si sentiranno come se avessero ricevuto una demo personalizzata durante la loro chiamata di vendita dal vivo e tu potrai fare una pausa pranzo!

Time killer n. 2: potenziare i tuoi campioni.

Il processo di acquisto di tecnologia B2B odierno è complicato e in genere coinvolge un grande comitato di acquisto. Tu e il tuo AE non potete partecipare alle riunioni con ogni stakeholder o decisore, ed è per questo che coltivi i campioni.

I campioni sono appassionati di prodotti e superfan che lavorano all'interno delle aziende a cui si rivolgono i tuoi team di vendita. E per consentire ai tuoi acquirenti di vendere per te in modo efficace, i campioni devono disporre di materiali che spieghino in modo convincente la tua tecnologia quando non ci sei.

I campioni hanno anche bisogno di materiali tecnici che impressioneranno la leadership. Dopotutto, non stanno solo promuovendo il tuo prodotto agli stakeholder interni per la bontà del loro cuore; lo stanno facendo per dimostrare di essere una risorsa interna esperta.

Il problema è che i leave-behind statici e tecnici come i case study e i pager dei prodotti non soddisfano tutte queste esigenze. Oppure, se lo fanno, le priorità interne spesso cambiano, rendendole obsolete e richiedendo ai team di vendita di perdere tempo a riprodurne di nuove.

Soluzione: gli SE possono offrire ai loro campioni demo di prodotti guidate che sembrano e si sentono come una vera esperienza di prodotto, solo con le protezioni del paraurti. Le demo guidate offrono alle parti interessate del tuo campione l'esperienza di prodotto impressionante che desiderano, non il compito di leggere i materiali tecnici di vendita che non lo fanno.

SUGGERIMENTO PRO : porta la tua demo guidata lasciati alle spalle per capire chi interagisce con la tua demo e scoprire i membri del comitato di acquisto. Con Reprise, puoi accedere a potenti analisi che ti consentono di approfondire il monitoraggio a livello di sessione individuale per ottenere informazioni dettagliate.

Time killer n. 3: supportare i team di successo dei clienti

Il Customer Success (CS) e le prevendite hanno obiettivi simili: fornire soluzioni ai clienti. E poiché i SE sono intimamente coinvolti nei dettagli tecnici delle trattative e hanno molte informazioni sulle esigenze dei clienti, sono spesso coinvolti nelle richieste CS. Il che è fantastico ma richiede tempo quando accade troppo frequentemente.

Soluzione: invece di aspettare fino a quando non vieni coinvolto in una conversazione con CS per condividere le informazioni, aggiornale in modo proattivo con le risposte alle domande tecniche più frequenti. Il team CS avrà in mano le risposte di cui hanno bisogno per i clienti e tu puoi recuperare tempo nella tua giornata.

SUGGERIMENTO PRO : quelle demo guidate di cui abbiamo appena parlato? Possono anche rendere più efficiente il tuo rapporto di lavoro con i team CS. Identifica i principali problemi e ostacoli dei clienti, quindi crea demo guidate da condividere con i clienti.

Ad esempio, immagina che gli utenti secondari del tuo prodotto trovino una certa parte dell'interfaccia del tuo software impegnativa. I tuoi utenti principali lo adorano, quindi non vuoi cambiare ciò che funziona, ma hai bisogno di un modo per CS per aiutare gli utenti secondari a sbloccarsi.

Offri al tuo team CS demo guidate che guidano gli utenti secondari attraverso le aree del tuo prodotto con cui stanno lottando. Le demo guidate possono affrontare le preoccupazioni degli utenti secondari e farli investire nell'utilizzo del tuo prodotto sottolineandone i vantaggi.

TL; DR

• Il tuo carico di lavoro sta aumentando e non si allenterà presto.
• Ti meriti di pranzare!
• I comuni time killer SE sono:
  • Fare troppe demo uniche.
  • Creare (e ricreare) i materiali dei campioni.
• Essere coinvolti nell'affrontare i problemi esistenti dei clienti.
• Elimina questi sprechi di tempo con le nostre soluzioni suggerite.
• Migliora ulteriormente le tue soluzioni con una piattaforma di creazione demo.