Die 3 größten Zeitfresser für Solutions Engineers und wie man sie löst

Solutions Engineers (SE) haben viel zu tun. Von ihnen wird erwartet, dass sie die fachkundige technische Ressource für mehrere Account Executives (AEs) sind, die sich alle darauf verlassen, dass Sie ihnen dabei helfen, das Vertrauen ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen und den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren.

Was ist also der effizienteste Weg, um alles zu erledigen? Wie finden Sie Zeit für taktische Arbeiten (wie das Erstellen von Verkaufsdemos) und sind dennoch ein verfügbarer und reaktionsschneller technischer Experte?

Zuerst einmal tief durchatmen. Lassen Sie die Schultern los, lockern Sie den Kiefer und gehen Sie nach draußen, wenn Sie können. Hast du heute schon Wasser getrunken? Schnell und wild zu arbeiten mag sich wie eine gute Strategie anfühlen, aber es ist nicht gesund. Du kannst niemandes Anlaufstelle sein, wenn du auf Burnout zusteuerst, mein Freund.

Zweitens, schau dir genau an, wie du deinen Tag verbringst, damit du deine persönlichen Zeitkiller identifizieren kannst. Obwohl wir wissen, dass dies leichter gesagt als getan ist, sind wir hier, um Ihnen beim Einstieg zu helfen.

Unten haben wir drei große Zeitkiller für Lösungsingenieure und Best Practices zu ihrer Lösung identifiziert, während Sie Ihre technischen Fähigkeiten noch weiter verbessern.

Zeitkiller Nr. 1: Jedes Mal einzigartige Demos erstellen.

SEs können leicht in die Falle tappen, zu denken, dass sie eine einzigartige Demo für jeden Interessenten erstellen müssen, der eine anfordert. Denn wenn potenzielle Kunden sehen können, wie sie Ihr Produkt verwenden, werden sie es eher annehmen. Sie (und Ihre AEs) waren also unglaublich motiviert, neue, benutzerdefinierte Demos für alle interessierten Interessenten zu erstellen.

Aber Demos sind in den Vordergrund der Customer Journey gerückt, und aus diesem Grund kommen Demo-Anfragen heiß her. (Der jährliche Forschungsbericht von TrustRadius ergab, dass 58 % der heutigen B2B-Technologiekäufer angeben, dass sie sich auf Demos verlassen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.)

Es sind nicht mehr nur Interessenten im späteren Stadium, die eine Demo erwarten; es sind auch Interessenten in der Frühphase. Infolgedessen vervielfachen sich Demo-Anfragen wie Kobolde in einem Schwimmbecken, und Sie können physisch nicht für jeden Live-Demo-Verkaufsanruf, den Ihr AE tätigt, eindeutige Anfragen stellen.

Lösung: Stellen Sie die vertikalen Märkte dar, auf die Ihre AEs abzielen, und sehen Sie sich dann die darin enthaltenen Anwendungsfälle für Ihr Produkt an. Sobald Sie das festgelegt haben, können Sie benutzerdefinierte Demos für jede Branche vorab erstellen.

Ihre AEs können diese vorgefertigten, benutzerdefinierten Demos dann bei Anrufen mit frühen Interessenten verwenden und ihnen den spezifischen Wert Ihres Produkts in Bezug auf sie zeigen, ohne dass eine speziell für sie erstellte Demo erforderlich ist.

PROFITIPP: Mit mehr verfügbaren Tools, mit denen Sie weniger technische Erfahrung haben, um schöne Demos zu erstellen, verwenden Sie eine No-Code-Demo-Erstellungsplattform , um Ihre Live-Verkaufsdemos vorab zu erstellen. Es gibt einige interaktive Demo-Plattformen, mit denen Sie ihre Produkterfahrung mit nur wenigen Klicks festhalten können, indem Sie den Code klonen, der das Front-End ihres Produkts rendert und eine sichere Sandbox-Demoumgebung erzeugt.

Die frühen Interessenten Ihrer AEs werden sich fühlen, als hätten sie bei ihrem Live-Verkaufsgespräch eine maßgeschneiderte Demo erhalten, und Sie können eine Mittagspause einlegen!

Zeitkiller Nr. 2: Stärken Sie Ihre Champions.

Der heutige B2B-Tech-Kaufprozess ist kompliziert und umfasst typischerweise ein großes Einkaufskomitee. Sie und Ihr AE können nicht an Meetings mit jedem Stakeholder oder Entscheidungsträger teilnehmen, und deshalb kultivieren Sie Champions.

Champions sind Produktbegeisterte und Superfans, die in den Unternehmen arbeiten, auf die Ihre Vertriebsteams abzielen. Und damit Ihre Käufer effektiv für Sie verkaufen können, müssen Champions über Materialien verfügen, die Ihre Technologie überzeugend erklären, wenn Sie nicht da sind.

Champions brauchen auch technische Materialien, die die Führung beeindrucken. Schließlich bewerben sie Ihr Produkt nicht nur aus reiner Herzensgüte bei internen Stakeholdern; Sie tun dies, um zu demonstrieren, dass sie eine versierte interne Ressource sind.

Das Problem ist, dass statische, technische Hinterlassenschaften wie Fallstudien und Produkt-One-Pager nicht alle diese Anforderungen erfüllen. Oder, wenn dies der Fall ist, verschieben sich interne Prioritäten oft, wodurch sie obsolet werden und Vertriebsteams Zeit damit verschwenden, neue zu reproduzieren.

Lösung: SEs können ihren Champions geführte Produktvorführungen geben, die wie ein echtes Produkterlebnis aussehen und sich anfühlen, nur mit Stoßfängerschutz. Geführte Demos geben den Stakeholdern Ihres Champions das beeindruckende Produkterlebnis, das sie wollen, und nicht die Aufgabe, technische Verkaufsmaterialien durchzulesen, die sie nicht haben.

PROFITIPP : Lassen Sie Ihre geführte Demo hinter sich, um zu verstehen, wer mit Ihrer Demo interagiert, und entdecken Sie die Mitglieder des Einkaufsausschusses. Mit Reprise können Sie auf leistungsstarke Analysen zugreifen, die es Ihnen ermöglichen, einen Drilldown zum Tracking auf individueller Sitzungsebene vorzunehmen, um granulare Einblicke zu erhalten.

Zeitkiller Nr. 3: Kundenerfolgsteams unterstützen

Customer Success (CS) und Presales haben ähnliche Ziele – Lösungen für Kunden bereitzustellen. Und da SEs eng in die technischen Details von Geschäften involviert sind und viel Einblick in die Kundenbedürfnisse haben, werden sie oft in CS-Anfragen hineingezogen. Das ist großartig, aber zeitaufwändig, wenn es zu häufig vorkommt.

Lösung: Anstatt zu warten, bis Sie in ein Gespräch mit CS gezogen werden, um Informationen auszutauschen, aktualisieren Sie sie proaktiv mit Antworten auf häufig gestellte technische Fragen. Das CS-Team hat die Antworten, die es für Kunden braucht, in der Hand und Sie können Zeit für Ihren Tag zurückgewinnen.

PROFITIPP : Diese geführten Demos, über die wir gerade gesprochen haben? Sie können auch Ihre Arbeitsbeziehung mit CS-Teams effizienter gestalten. Identifizieren Sie die wichtigsten Kundenanliegen und Hindernisse und erstellen Sie dann geführte Demos, die CS mit Kunden teilen kann.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass sekundäre Benutzer Ihres Produkts einen bestimmten Teil der Benutzeroberfläche Ihrer Software als schwierig empfinden. Ihre primären Benutzer lieben es, also möchten Sie nicht ändern, was funktioniert, sondern brauchen eine Möglichkeit für CS, sekundären Benutzern zu helfen, sich zu lösen.

Geben Sie Ihrem CS-Team geführte Demos, die sekundäre Benutzer durch die Bereiche Ihres Produkts führen, mit denen sie Probleme haben. Geführte Demos können sekundäre Bedenken von Benutzern ansprechen und sie in die Verwendung Ihres Produkts investieren, indem sie auf seine Vorteile hinweisen.

TL;DR

• Ihre Arbeitsbelastung steigt und wird nicht so schnell nachlassen.
• Sie verdienen es, zu Mittag zu essen!
• Häufige SE-Zeitkiller sind:
  • Zu viele einzigartige Demos erstellen.
  • Champion-Materialien erstellen (und neu erstellen).
• Lassen Sie sich dazu bringen, bestehende Kundenprobleme anzugehen.
• Eliminieren Sie diese Zeitfresser mit unseren Lösungsvorschlägen.
• Verbessern Sie Ihre Lösungen mit einer Plattform zur Demo-Erstellung noch weiter.