ソリューションエンジニアのための3つの最大のタイムキラーとそれらを解決する方法

公開: 2022-07-24

ソリューションエンジニア（SE）は、多くのことを行っています。彼らは、複数のアカウントエグゼクティブ（AE）の専門的な技術リソースであることが期待されており、そのすべてが、見込み客の信頼を獲得し、製品の価値を実証するためにあなたに依存しています。

それで、それをすべて行うための最も効率的な方法は何ですか？戦術的な作業（販売デモの作成など）を実行し、それでも利用可能で応答性の高い技術専門家である時間を見つけるにはどうすればよいですか？

まず、深呼吸します。それらの肩を落とし、あごを緩め、できれば外に出てください。今日は水はありましたか？ワイルドスピードで働くことは良い戦略のように感じるかもしれませんが、それは健康的ではありません。私の友人、燃え尽き症候群に向かっているなら、あなたは誰の頼りになることもできません。

第二に、あなたがあなたの個人的なタイムキラーを特定することができるようにあなたがあなたの一日をどのように過ごすかをよく見てください。言うのは簡単ですが、私たちはあなたが始めるのを助けるためにここにいます。

以下は、ソリューションエンジニアにとって3つの主要なタイムキラーと、エンジニアリングスキルをさらにレベルアップしながらそれらを解決するためのベストプラクティスを特定したものです。

タイムキラー＃1：毎回ユニークなデモを作成します。

SEは、デモを要求するすべての見込み客に対して独自のデモを作成する必要があると考えるという罠に陥りがちです。結局のところ、潜在的な顧客があなたの製品を使用しているのを見ることができれば、彼らはそれを採用する可能性が高くなります。したがって、あなた（およびあなたのAE）は、関心のあるすべての見込み客のために新しいカスタムデモを構築することに非常に意欲的です。

しかし、デモはカスタマージャーニーの最前線に移動しており、そのため、デモのリクエストが急増しています。（TrustRadiusの年次調査レポートによると、今日のB2B技術購入者の58％が、購入の決定に至るまでデモに依存していると述べています。）

デモを見ることを期待しているのは、後期の見込み客だけではありません。それは初期段階の見通しでもあります。その結果、デモリクエストはスイミングプールのグレムリンのように増えており、AEが行うすべてのライブセールスデモコールに対して一意のリクエストを物理的に作成することはできません。

解決策： AEが対象としている垂直市場を計画し、その中に存在する製品のユースケースを調べます。 レイアウトが決まったら、各業種のカスタムデモを事前に作成できます。

AEは、初期の見込み客との通話でこれらの事前に作成されたカスタムデモを使用でき、特別に作成されたデモを必要とせずに、関連する製品の特定の価値を示します。

プロのヒント：美しいデモを作成するための技術的な経験が少なくて済むツールが増えたら、ノーコード開発プラットフォームを使用して、ライブセールスデモを事前に作成します。数回クリックするだけで製品エクスペリエンスをキャプチャし、製品のフロントエンドをレンダリングして安全なサンドボックスデモ環境を生成するコードを複製できるインタラクティブなデモプラットフォームがいくつかあります。

AEの初期の見込み客は、ライブセールスコールでカスタムデモを入手したように感じ、昼休みをとることができます。

タイムキラー＃2：チャンピオンに力を与える。

今日のB2B技術購入プロセスは複雑であり、通常、大規模な購入委員会が関与します。あなたとあなたのAEは、すべての利害関係者や意思決定者との会議に出席できるわけではありません。そのため、チャンピオンを育成します。

チャンピオンは、営業チームがターゲットにしている企業内で働く製品愛好家やスーパーファンです。そして、あなたのバイヤーがあなたのために効果的に販売できるようにするために、チャンピオンはあなたがそこにいないときにあなたの技術を説得力を持って説明する資料を持っている必要があります。

チャンピオンには、リーダーシップを印象付ける技術資料も必要です。結局のところ、彼らは彼らの心の良さから内部の利害関係者にあなたの製品を宣伝しているだけではありません。彼らは、彼らが精通した内部リソースであることを実証するためにそうしています。

問題は、ケーススタディや製品のポケットベルのような静的で技術的な取り残しがこれらのニーズのすべてを満たしていないことです。または、そうすると、内部の優先順位が変わることが多く、それらは時代遅れになり、営業チームは新しいものを再現するために時間を無駄にする必要があります。

解決策： SEは、バンパーガードを使用するだけで、実際の製品体験のように見えるガイド付きの製品デモをチャンピオンに提供できます。 ガイド付きデモは、チャンピオンの利害関係者に、彼らが望まない技術的な販売資料を読むというタスクではなく、彼らが望む印象的な製品体験を提供します。

プロのヒント：ガイド付きデモの取り置きをゲートして、誰がデモを操作しているかを理解し、購入委員会のメンバーを見つけます。 Repriseを使用すると、強力な分析にアクセスして、個々のセッションレベルの追跡にドリルダウンして、詳細な洞察を得ることができます。

タイムキラー＃3：カスタマーサクセスチームのサポート

カスタマーサクセス（CS）とプリセールスには、同様の目標があります。それは、顧客にソリューションを提供することです。また、SEは取引の技術的な詳細に深く関わっており、顧客のニーズについて多くの洞察を持っているため、CSの要求に引き込まれることがよくあります。これは素晴らしいことですが、頻繁に発生すると時間がかかります。

解決策：情報を共有するためにCSとの会話に引き込まれるまで待つのではなく、よくある技術的な質問への回答で積極的に更新します。 CSチームは、顧客に必要な回答を手元に用意し、1日の時間を取り戻すことができます。

プロのヒント：先ほどお話ししたガイド付きデモですか？ また、CSチームとの仕事上の関係をより効率的にすることができます。お客様の最大の懸念事項と障害を特定し、CSがお客様と共有するためのガイド付きデモを作成します。

たとえば、製品のセカンダリユーザーが、ソフトウェアのインターフェイスの特定の部分を難しいと感じているとします。プライマリユーザーはそれを気に入っているので、機能しているものを変更したくはありませんが、CSがセカンダリユーザーの行き詰まりを解消する方法が必要です。

CSチームにガイド付きのデモを提供して、セカンダリユーザーが苦労している製品の領域を説明します。ガイド付きデモは、二次的なユーザーの懸念に対処し、その利点を指摘することで、製品の使用に投資し続けることができます。

TL; DR

ワークロードは増加しており、すぐには緩和されません。
あなたは昼食を取るに値する！
一般的なSEタイムキラーは次のとおりです。
- ユニークなデモが多すぎます。
- チャンピオンマテリアルの作成（および再作成）。
既存の顧客の問題に対処することに引き込まれます。
提案されたソリューションでこれらのタイムキラーを排除します。
デモ作成プラットフォームを使用して、ソリューションをさらにレベルアップします。