3 Pembunuh Waktu Terbesar untuk Insinyur Solusi dan Cara Mengatasinya

Solutions Engineers (SE) memiliki banyak hal. Mereka diharapkan menjadi sumber daya teknis ahli untuk beberapa Account Executive (AE), yang semuanya mengandalkan Anda untuk membantu mereka mendapatkan kepercayaan prospek dan menunjukkan nilai produk Anda.

Jadi apa cara paling efisien untuk menyelesaikan semuanya? Bagaimana Anda dapat menemukan waktu untuk melakukan pekerjaan taktis (seperti membuat demo penjualan) dan tetap menjadi pakar teknis yang tersedia dan responsif?

Pertama, tarik napas dalam-dalam. Jatuhkan bahu itu, buka rahang itu dan pergi keluar jika Anda bisa. Sudahkah anda minum air hari ini? Bekerja cepat dan marah mungkin terasa seperti strategi yang bagus, tetapi itu tidak sehat. Anda tidak bisa menjadi pilihan siapa pun jika Anda sedang menuju kejenuhan, temanku.

Kedua, perhatikan baik-baik bagaimana Anda menghabiskan hari Anda sehingga Anda dapat mengidentifikasi pembunuh waktu pribadi Anda. Meskipun kami tahu itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, kami di sini untuk membantu Anda memulai.

Di bawah ini adalah apa yang telah kami identifikasi tiga pembunuh waktu utama untuk insinyur solusi dan praktik terbaik untuk menyelesaikannya sambil meningkatkan keterampilan teknik Anda lebih jauh.

Pembunuh waktu #1: Membuat demo unik setiap saat.

SE dapat dengan mudah jatuh ke dalam perangkap pemikiran yang mereka butuhkan untuk membuat demo unik untuk setiap prospek yang memintanya. Lagi pula, jika calon pelanggan dapat melihat diri mereka menggunakan produk Anda, kemungkinan besar mereka akan mengadopsinya. Jadi Anda (dan AE Anda) sangat termotivasi untuk membuat demo kustom baru untuk semua prospek yang tertarik.

Tetapi demo telah menjadi yang terdepan dalam perjalanan pelanggan, dan karena itu, permintaan demo menjadi panas. ( Laporan Riset Tahunan TrustRadius menemukan bahwa 58% pembeli teknologi B2B saat ini mengatakan bahwa mereka mengandalkan demo untuk sampai pada keputusan pembelian.)

Bukan hanya prospek tahap selanjutnya yang mengharapkan untuk melihat demo lagi; itu juga prospek tahap awal. Akibatnya, permintaan demo berlipat ganda seperti gremlin di kolam renang, dan Anda secara fisik tidak dapat membuat yang unik untuk setiap panggilan demo penjualan langsung yang dilakukan AE Anda.

Solusi: Petakan pasar vertikal yang ditargetkan oleh AE Anda, lalu lihat kasus penggunaan untuk produk Anda yang ada di dalamnya. Setelah Anda mengaturnya, Anda dapat membuat demo khusus untuk setiap vertikal.

AE Anda kemudian dapat menggunakan demo kustom yang telah dibuat sebelumnya ini pada panggilan dengan prospek awal, menunjukkan kepada mereka nilai spesifik produk Anda yang terkait dengan mereka tanpa memerlukan demo yang dibuat khusus untuk mereka.

KIAT PRO: Dengan lebih banyak alat yang tersedia yang memungkinkan Anda memiliki lebih sedikit pengalaman teknis untuk membuat demo yang indah, Gunakan platform pembuatan demo tanpa kode untuk membuat demo penjualan langsung Anda terlebih dahulu. Ada beberapa platform demo interaktif yang memungkinkan Anda untuk menangkap pengalaman produk mereka hanya dengan beberapa klik, mengkloning kode yang membuat bagian depan produk mereka dan menghasilkan lingkungan demo kotak pasir yang aman.

Prospek awal AE Anda akan merasa seperti mereka mendapat demo kustom pada panggilan penjualan langsung mereka, dan Anda bisa istirahat makan siang!

Pembunuh waktu #2: Memberdayakan juara Anda.

Proses pembelian teknologi B2B saat ini rumit dan biasanya melibatkan komite pembelian yang besar. Anda dan AE Anda tidak dapat menghadiri pertemuan dengan setiap pemangku kepentingan atau pengambil keputusan, dan itulah sebabnya Anda mengembangkan para juara.

Juara adalah penggemar produk dan penggemar berat yang bekerja di dalam perusahaan yang ditargetkan oleh tim penjualan Anda. Dan untuk memungkinkan pembeli Anda menjual untuk Anda secara efektif, para juara perlu memiliki materi yang secara persuasif menjelaskan teknologi Anda saat Anda tidak ada di sana.

Para juara juga membutuhkan materi teknis yang akan mengesankan kepemimpinan. Lagi pula, mereka tidak hanya mempromosikan produk Anda kepada pemangku kepentingan internal karena kebaikan hati mereka; mereka melakukannya untuk menunjukkan bahwa mereka adalah sumber daya internal yang cerdas.

Masalahnya adalah hal-hal yang statis dan teknis seperti studi kasus dan produk one-pager tidak memenuhi semua kebutuhan ini. Atau, jika memang demikian, prioritas internal sering kali berubah, menjadikannya usang dan mengharuskan tim penjualan membuang waktu untuk mereproduksi yang baru.

Solusi: SE dapat memberikan demo produk terpandu juara mereka yang terlihat dan terasa seperti pengalaman produk nyata, hanya dengan pelindung bumper. Demo terpandu memberi pemangku kepentingan juara Anda pengalaman produk mengesankan yang mereka inginkan, bukan tugas membaca materi penjualan teknis yang tidak mereka inginkan.

KIAT PRO : Keluarkan demo terpandu Anda untuk memahami siapa yang berinteraksi dengan demo Anda dan temukan anggota komite pembelian. Dengan Reprise, Anda dapat mengakses analitik canggih yang memungkinkan Anda menelusuri pelacakan tingkat sesi individual untuk mendapatkan wawasan terperinci.

Pembunuh waktu #3: Mendukung tim sukses pelanggan

Keberhasilan Pelanggan (CS) dan prapenjualan memiliki tujuan yang sama—mendapatkan solusi bagi pelanggan. Dan karena SE sangat terlibat dalam detail teknis kesepakatan dan memiliki banyak wawasan tentang kebutuhan pelanggan, mereka sering kali ditarik ke dalam permintaan CS. Yang bagus tapi memakan waktu ketika itu terjadi terlalu sering.

Solusi: Daripada menunggu sampai Anda terlibat dalam percakapan dengan CS untuk berbagi informasi, perbarui mereka secara proaktif dengan jawaban atas pertanyaan teknis yang sering diajukan. Tim CS akan memiliki jawaban yang mereka butuhkan untuk pelanggan, dan Anda bisa mendapatkan waktu kembali di hari Anda.

KIAT PRO : Demo terpandu yang baru saja kita bicarakan? Mereka juga dapat membuat hubungan kerja Anda dengan tim CS menjadi lebih efisien. Identifikasi masalah pelanggan utama dan hambatan lalu buat demo terpandu untuk CS untuk dibagikan dengan pelanggan.

Misalnya, bayangkan bahwa pengguna sekunder produk Anda menemukan bagian tertentu dari antarmuka perangkat lunak Anda menantang. Pengguna utama Anda menyukainya, jadi Anda tidak ingin mengubah apa yang berfungsi tetapi membutuhkan cara bagi CS untuk membantu pengguna sekunder melepaskan diri.

Berikan demo terpandu tim CS Anda yang memandu pengguna sekunder melalui area produk Anda yang mereka perjuangkan. Demo terpandu dapat mengatasi masalah pengguna sekunder dan membuat mereka tetap berinvestasi dalam menggunakan produk Anda dengan menunjukkan keunggulannya.

TL;DR

• Beban kerja Anda meningkat dan tidak akan segera mereda.
• Anda layak untuk makan siang!
• Pembunuh waktu SE yang umum adalah:
  • Membuat terlalu banyak demo unik.
  • Membuat (dan menciptakan kembali) materi juara.
• Tertarik untuk mengatasi masalah pelanggan yang ada.
• Hilangkan pembunuh waktu ini dengan solusi yang kami sarankan.
• Tingkatkan solusi Anda lebih jauh lagi dengan platform pembuatan demo.