Os 3 maiores assassinos de tempo para engenheiros de soluções e como resolvê-los

Os Engenheiros de Soluções (SE) têm muito o que fazer. Espera-se que eles sejam o recurso técnico especializado para vários executivos de contas (AEs), todos os quais confiam em você para ajudá-los a ganhar a confiança de seus clientes em potencial e demonstrar o valor do seu produto.

Então, qual é a maneira mais eficiente de fazer tudo isso? Como você pode encontrar tempo para executar o trabalho tático (como criar demonstrações de vendas) e ainda ser um especialista técnico disponível e responsivo?

Primeiro, respire fundo. Solte esses ombros, solte essa mandíbula e vá para fora, se puder. Já tomou água hoje? Trabalhar rápido e furioso pode parecer uma boa estratégia, mas não é saudável. Você não pode ser o alvo de ninguém se estiver indo para o esgotamento, meu amigo.

Em segundo lugar, dê uma olhada em como você passa o seu dia para que você possa identificar seus assassinos de tempo pessoais. Embora saibamos que é mais fácil falar do que fazer, estamos aqui para ajudá-lo a começar.

Abaixo estão os três principais fatores de perda de tempo para engenheiros de soluções e as melhores práticas para resolvê-los enquanto aprimora ainda mais suas habilidades de engenharia.

Time killer #1: Criando demos únicas todas as vezes.

Os SEs podem facilmente cair na armadilha de pensar que precisam criar uma demonstração exclusiva para cada cliente em potencial que solicitar uma. Afinal, se os clientes em potencial podem se ver usando seu produto, é mais provável que o adotem. Portanto, você (e seus AEs) foram incrivelmente motivados a criar novas demonstrações personalizadas para todos os clientes em potencial interessados.

Mas as demonstrações passaram para a vanguarda da jornada do cliente e, por causa disso, as solicitações de demonstração estão chegando. (O Relatório de Pesquisa Anual da TrustRadius descobriu que 58% dos compradores de tecnologia B2B de hoje dizem que dependem de demonstrações para chegar a uma decisão de compra.)

Não são apenas os prospects em estágio avançado que esperam mais uma demonstração; também são perspectivas em estágio inicial. Como resultado, as solicitações de demonstração estão se multiplicando como gremlins em uma piscina, e você fisicamente não pode fazer solicitações exclusivas para cada chamada de demonstração de vendas ao vivo que seu AE faz.

Solução: mapeie os mercados verticais que seus AEs estão segmentando e, em seguida, observe os casos de uso do seu produto que existem dentro deles. Depois de definir isso, você pode pré-fazer demonstrações personalizadas para cada vertical.

Seus AEs podem usar essas demonstrações personalizadas pré-fabricadas em chamadas com clientes em potencial, mostrando a eles o valor específico de seu produto no que se refere a eles sem exigir uma demonstração feita especificamente para eles.

DICA PRO: Com mais ferramentas disponíveis que permitem que você tenha menos experiência técnica para criar belas demonstrações, use uma plataforma de criação de demonstração sem código para pré-fazer suas demonstrações de vendas ao vivo. Existem algumas plataformas de demonstração interativa que permitem capturar a experiência do produto com apenas alguns cliques, clonando o código que renderiza o front-end do produto e produz um ambiente de demonstração seguro e seguro.

Os primeiros clientes em potencial de seus AEs sentirão que receberam uma demonstração personalizada em sua chamada de vendas ao vivo e você poderá fazer uma pausa para o almoço!

Time killer #2: Capacitando seus campeões.

O processo de compra de tecnologia B2B de hoje é complicado e normalmente envolve um grande comitê de compras. Você e seu AE não podem participar de reuniões com todas as partes interessadas ou tomadores de decisão, e é por isso que você cultiva campeões.

Os campeões são entusiastas de produtos e superfãs que trabalham dentro das empresas que suas equipes de vendas estão segmentando. E para permitir que seus compradores vendam para você de forma eficaz, os campeões precisam ter materiais que expliquem de forma persuasiva sua tecnologia quando você não estiver presente.

Os campeões também precisam de materiais técnicos que impressionem a liderança. Afinal, eles não estão apenas promovendo seu produto para as partes interessadas internas pela bondade de seus corações; eles estão fazendo isso para demonstrar que são um recurso interno experiente.

O problema é que os dados estáticos e técnicos, como estudos de caso e páginas de produto, não atendem a todas essas necessidades. Ou, se o fizerem, as prioridades internas muitas vezes mudam, tornando-as obsoletas e exigindo que as equipes de vendas percam tempo reproduzindo novas.

Solução: os SEs podem dar aos seus campeões demonstrações de produtos guiadas que parecem uma experiência real do produto, apenas com protetores de pára-choques. As demonstrações guiadas proporcionam aos interessados ​​do seu campeão a experiência impressionante do produto que eles desejam, não a tarefa de ler materiais técnicos de vendas que eles não desejam.

DICA PRO : Deixe sua demonstração guiada para trás para entender quem interage com sua demonstração e descobrir os membros do comitê de compras. Com o Reprise, você pode acessar análises poderosas que permitem detalhar o rastreamento em nível de sessão individual para obter insights granulares.

Time killer nº 3: Apoiando as equipes de sucesso do cliente

O sucesso do cliente (CS) e as pré-vendas têm objetivos semelhantes: levar soluções aos clientes. E como os SEs estão intimamente envolvidos nos detalhes técnicos dos negócios e têm muitas informações sobre as necessidades dos clientes, eles geralmente são atraídos para solicitações de CS. O que é ótimo, mas demorado quando acontece com muita frequência.

Solução: em vez de esperar até que você seja puxado para uma conversa com o CS para compartilhar informações, atualize-os proativamente com respostas às perguntas técnicas mais frequentes. A equipe de CS terá as respostas de que precisa para os clientes em mãos, e você pode ganhar tempo de volta ao seu dia.

DICA PRO : Essas demos guiadas que acabamos de falar? Eles também podem tornar sua relação de trabalho com as equipes de CS mais eficiente. Identifique as principais preocupações e obstáculos dos clientes e, em seguida, crie demonstrações guiadas para o CS compartilhar com os clientes.

Por exemplo, imagine que os usuários secundários do seu produto achem uma certa parte da interface do seu software desafiadora. Seus usuários primários adoram, então você não quer mudar o que está funcionando, mas precisa de uma forma de CS ajudar os usuários secundários a se libertarem.

Forneça demonstrações guiadas à sua equipe de CS que conduzam os usuários secundários pelas áreas do seu produto com as quais eles estão tendo dificuldades. As demonstrações guiadas podem abordar as preocupações secundárias dos usuários e mantê-los investidos no uso do seu produto, apontando suas vantagens.

TL;DR

• Sua carga de trabalho está aumentando e não diminuirá em breve.
• Você merece almoçar!
• Os assassinos de tempo SE comuns são:
  • Fazendo muitas demos únicas.
  • Criando (e recriando) materiais campeões.
• Ser puxado para resolver os problemas existentes dos clientes.
• Elimine esses assassinos de tempo com nossas soluções sugeridas.
• Aumente ainda mais o nível de suas soluções com uma plataforma de criação de demonstração.