解决方案工程师的 3 个最大时间杀手以及如何解决它们

已发表: 2022-07-24

解决方案工程师 (SE) 有很多工作要做。他们有望成为多个客户经理 (AE) 的专家技术资源，他们都依靠您来帮助他们赢得潜在客户的信任并展示您的产品价值。

那么完成这一切的最有效方法是什么？您如何才能抽出时间来执行战术工作（例如创建销售演示），同时仍然是一名可用且反应迅速的技术专家？

首先，深呼吸。如果可以的话，放下肩膀，松开下巴，然后出去。今天你喝水了吗？快速而激烈地工作可能感觉是一个好策略，但它并不健康。如果你正走向倦怠，你就不可能成为任何人的首选，我的朋友。

其次，仔细看看你是如何度过一天的，这样你就可以找出你个人的时间杀手。虽然我们知道说起来容易做起来难，但我们在这里帮助您入门。

以下是我们为解决方案工程师确定的三个主要时间杀手以及解决这些问题的最佳实践，同时进一步提高您的工程技能。

时间杀手 #1：每次都创建独特的演示。

SE 很容易陷入这样的思维陷阱，即他们需要为每个需要演示的潜在客户创建一个独特的演示。毕竟，如果潜在客户可以看到自己在使用您的产品，他们就更有可能采用它。因此，您（和您的 AE）非常有动力为所有感兴趣的潜在客户构建新的自定义演示。

但是演示已经转移到客户旅程的最前沿，正因为如此，演示请求越来越热。（TrustRadius 的年度研究报告发现，今天 58% 的 B2B 技术买家表示他们依靠演示来做出购买决定。）

期待看到演示的不仅仅是后期潜在客户；这也是早期的前景。结果，演示请求像游泳池里的小精灵一样成倍增加，而且您实际上无法为您的 AE 进行的每个现场销售演示呼叫制作独特的请求。

解决方案：绘制您的 AE 所针对的垂直市场，然后查看其中存在的产品用例。 完成布局后，您可以为每个垂直领域预先制作自定义演示。

然后，您的 AE 可以在与早期潜在客户的通话中使用这些预制的自定义演示，向他们展示与他们相关的产品的特定价值，而无需专门为他们制作的演示。

专业提示：使用更多可用工具，让您拥有更少的技术经验来创建精美的演示，使用无代码演示创建平台来预先制作您的现场销售演示。 有一些交互式演示平台让您只需单击几下即可捕获他们的产品体验，克隆呈现其产品前端的代码并生成安全的沙盒演示环境。

您的 AE 的早期潜在客户会觉得他们在现场销售电话中获得了自定义演示，您可以休息一下！

今天的 B2B 技术购买过程很复杂，通常需要一个庞大的购买委员会。你和你的 AE 不能参加与每个利益相关者或决策者的会议，这就是你培养冠军的原因。

拥护者是产品爱好者和超级粉丝，他们在您的销售团队所针对的公司内部工作。为了使您的买家能够有效地为您销售，拥护者需要拥有能够在您不在时有说服力地解释您的技术的材料。

冠军还需要能够给领导留下深刻印象的技术材料。毕竟，他们不仅仅是出于好心向内部利益相关者推销您的产品；他们这样做是为了证明他们是精明的内部资源。

问题在于，像案例研究和产品单页纸这样的静态技术遗留问题并不能满足所有这些需求。或者，如果他们这样做了，内部优先级往往会发生变化，使它们过时，并要求销售团队浪费时间复制新的。

解决方案： SE 可以为他们的拥护者提供指导性的产品演示，这些演示在外观和感觉上都像是真正的产品体验，只有保险杠保护装置。 引导演示为您的拥护者的利益相关者提供他们想要的令人印象深刻的产品体验，而不是阅读他们不需要的技术销售材料的任务。

专业提示：关闭您的引导式演示，以了解谁与您的演示交互并发现购买委员会的成员。借助 Reprise，您可以访问强大的分析，从而深入到单个会话级别的跟踪以获取详细的见解。

客户成功 (CS) 和售前有相似的目标——为客户提供解决方案。由于 SE 密切参与交易的技术细节，并且对客户需求有很多洞察力，因此他们经常被拉到 CS 请求中。当它发生得太频繁时，这很好但很耗时。

解决方案：与其等到您与 CS 进行对话来共享信息，不如主动更新他们对常见技术问题的答案。 CS 团队将为客户提供他们所需的答案，您可以在一天中节省时间。

专业提示：我们刚刚谈到的那些引导式演示？ 他们也可以让你与 CS 团队的工作关系更有效率。确定客户最关心的问题和障碍，然后为 CS 创建指导演示以与客户分享。

例如，假设您的产品的二级用户发现您的软件界面的某个部分具有挑战性。您的主要用户喜欢它，因此您不想更改有效的方法，但需要一种 CS 方法来帮助次要用户摆脱困境。

为您的 CS 团队提供指导演示，引导次要用户了解他们正在努力解决的产品领域。引导式演示可以解决次要用户的顾虑，并通过指出产品的优势让他们投入使用您的产品。