Çözüm Mühendisleri için En Büyük 3 Zaman Katil ve Bunları Nasıl Çözersiniz?

Çözüm Mühendislerinin (SE) plakalarında çok şey var. Hepsi, potansiyel müşterilerinin güvenini kazanmalarına ve ürününüzün değerini göstermelerine yardımcı olmak için size güvenen birden fazla Hesap Yöneticisi (AE) için uzman teknik kaynak olmaları beklenmektedir.

Peki, hepsini halletmenin en etkili yolu nedir? Taktik çalışmaları (satış demoları oluşturmak gibi) yürütmek için nasıl zaman bulabilir ve yine de uygun ve duyarlı bir teknik uzman olabilirsiniz?

İlk önce derin bir nefes alın. O omuzları bırak, çeneni aç ve mümkünse dışarı çık. Bugün hiç su içtin mi? Hızlı ve öfkeli çalışmak iyi bir strateji gibi gelebilir ama sağlıklı değil. Tükenmişliğe doğru gidiyorsan kimsenin gideceği yer olamazsın dostum.

İkinci olarak, kişisel zaman öldürücülerinizi belirleyebilmek için gününüzü nasıl geçirdiğinize yakından bakın. Bunu söylemenin yapmaktan daha kolay olduğunu bilsek de, başlamanıza yardımcı olmak için buradayız.

Aşağıda, çözüm mühendisleri için üç ana zaman öldürücü belirledik ve mühendislik becerilerinizi daha da ileri seviyelere taşırken bunları çözmek için en iyi uygulamaları belirledik.

Zaman öldürücü #1: Her seferinde benzersiz demolar oluşturmak.

SE'ler, talep eden her müşteri adayı için benzersiz bir demo yaratmaları gerektiğini düşünme tuzağına kolayca düşebilir. Sonuçta, potansiyel müşteriler ürününüzü kullandıklarını görebilirlerse, onu benimsemeleri daha olasıdır. Böylece siz (ve AE'leriniz) tüm ilgili potansiyel müşteriler için yeni, özel demolar oluşturmak için inanılmaz derecede motive oldunuz.

Ancak demolar müşteri yolculuğunun ön saflarına taşındı ve bu nedenle demo talepleri sıcak geliyor. (TrustRadius'un Yıllık Araştırma Raporu , günümüzün B2B teknoloji alıcılarının %58'inin satın alma kararına varmak için demolara güvendiklerini ortaya koydu.)

Artık bir demo görmeyi bekleyenler sadece sonraki aşama umutları değil; aynı zamanda erken aşama umutları. Sonuç olarak, demo istekleri bir yüzme havuzundaki gremlinler gibi çoğalıyor ve AE'nizin yaptığı her canlı satış demosu araması için fiziksel olarak benzersiz istekler yapamazsınız.

Çözüm: AE'lerinizin hedeflediği dikey pazarların haritasını çıkarın, ardından ürününüzün bu pazarlarda bulunan kullanım durumlarına bakın. Bunu hazırladıktan sonra, her bir sektör için önceden özel demolar hazırlayabilirsiniz.

AE'leriniz daha sonra bu önceden hazırlanmış, özel demoları, erken potansiyel müşterilerle yapılan aramalarda kullanabilir ve onlara, onlar için özel olarak yapılmış bir demoya gerek duymadan, ürününüzün kendileriyle ilgili değerini gösterebilir.

PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Güzel demolar oluşturmak için daha az teknik deneyime sahip olmanızı sağlayan daha fazla araçla, Canlı satış demolarınızı önceden hazırlamak için kodsuz bir demo oluşturma platformu kullanın. Ürün deneyimlerini yalnızca birkaç tıklamayla yakalamanıza, ürünlerinin ön ucunu oluşturan kodu klonlamanıza ve güvenli, korumalı bir demo ortamı oluşturmanıza olanak tanıyan birkaç etkileşimli demo platformu vardır.

AE'lerinizin erken müşteri adayları, canlı satış görüşmelerinde özel bir demoya sahip olduklarını hissedecek ve öğle yemeği molası vereceksiniz!

Zaman öldürücü #2: Şampiyonlarınızı güçlendirmek.

Günümüzün B2B teknoloji satın alma süreci karmaşıktır ve genellikle büyük bir satın alma komitesi içerir. Siz ve AE'niz, her paydaş veya karar verici ile toplantılara katılamazsınız ve bu yüzden şampiyonlar yetiştiriyorsunuz.

Şampiyonlar, satış ekiplerinizin hedeflediği şirketlerde çalışan ürün meraklıları ve süper hayranlardır. Ve alıcılarınızın sizin için etkili bir şekilde satış yapmasını sağlamak için, şampiyonların, siz orada değilken teknolojinizi ikna edici bir şekilde açıklayan materyallere sahip olması gerekir.

Şampiyonlar ayrıca liderliği etkileyecek teknik malzemelere ihtiyaç duyarlar. Ne de olsa, ürününüzü yalnızca iç paydaşlara iyi niyetle tanıtmıyorlar; bunu bilinçli bir iç kaynak olduklarını göstermek için yapıyorlar.

Sorun, örnek olay incelemeleri ve tek sayfalık ürün aygıtları gibi statik, teknik geride kalanların bu ihtiyaçların hepsini karşılamamasıdır. Veya, eğer yaparlarsa, şirket içi öncelikler sıklıkla değişir, bu da onları geçersiz kılar ve satış ekiplerinin yenilerini yeniden üretmek için zaman harcamasını gerektirir.

Çözüm: SE'ler, şampiyonlarına gerçek bir ürün deneyimi gibi görünen ve hissettiren rehberli ürün demolarını yalnızca tampon korumalarla verebilir. Kılavuzlu demolar, şampiyonunuzun paydaşlarına, istemedikleri teknik satış materyallerini okuma görevi değil, istedikleri etkileyici ürün deneyimini verir.

PROFESYONELLER İÇİN İPUCU : Demonuzla kimin etkileşime girdiğini anlamak ve satın alma komitesinin üyelerini keşfetmek için rehberli demonuzu geride bırakın. Reprise ile, ayrıntılı içgörüler elde etmek için oturum düzeyinde bireysel izlemeye gitmenize olanak tanıyan güçlü analitiklere erişebilirsiniz.

Zaman öldürücü #3: Müşteri başarısı ekiplerini desteklemek

Müşteri Başarısı (CS) ve satış öncesi benzer hedeflere sahiptir: müşterilere çözüm bulmak. SE'ler, anlaşmaların teknik ayrıntılarıyla yakından ilgilendiklerinden ve müşteri ihtiyaçları hakkında çok fazla içgörüye sahip olduklarından, genellikle CS taleplerine çekilirler. Bu harika ama çok sık olduğunda zaman alıcı.

Çözüm: Bilgi paylaşmak için CS ile bir görüşmeye çekilmenizi beklemek yerine, bunları sık sorulan teknik soruların yanıtlarıyla proaktif olarak güncelleyin. CS ekibi, müşteriler için ihtiyaç duydukları yanıtlara sahip olacak ve gün içinde zaman kazanabilirsiniz.

PROFESYONELLER İÇİN İPUCU : Az önce bahsettiğimiz rehberli demolar? CS ekipleriyle olan iş ilişkinizi de daha verimli hale getirebilirler. En önemli müşteri endişelerini ve barikatları belirleyin ve ardından CS'nin müşterilerle paylaşması için rehberli demolar oluşturun.

Örneğin, ürününüzün ikincil kullanıcılarının yazılımınızın arayüzünün belirli bir bölümünü zorlayıcı bulduğunu hayal edin. Birincil kullanıcılarınız buna bayılıyor, bu nedenle neyin işe yaradığını değiştirmek istemiyorsunuz, ancak CS'nin ikincil kullanıcıların sorunlarından kurtulmasına yardımcı olacak bir yola ihtiyacınız var.

CS ekibinize, ikincil kullanıcıları ürününüzde zorlandıkları alanlarda gezdiren rehberli demolar verin. Kılavuzlu demolar, ikincil kullanıcı endişelerini giderebilir ve avantajlarını göstererek ürününüzü kullanmaya yatırım yapmalarını sağlayabilir.

TL; DR

• İş yükünüz artıyor ve yakında hafiflemeyecek.
• Öğle yemeği yemeyi hak ediyorsun!
• Yaygın SE zaman öldürücüleri şunlardır:
  • Çok fazla benzersiz demo yapmak.
  • Şampiyon malzemeleri oluşturma (ve yeniden oluşturma).
• Mevcut müşteri sorunlarını ele almak.
• Önerilen çözümlerimizle bu zaman öldürücüleri ortadan kaldırın.
• Bir demo oluşturma platformuyla çözümlerinizi daha da yükseltin.