3 самых больших тайм-киллера для инженеров по решениям и как их решить

У инженеров по решениям (SE) много забот. Ожидается, что они будут экспертным техническим ресурсом для нескольких менеджеров по работе с клиентами (AE), все из которых полагаются на вас, чтобы помочь им завоевать доверие потенциальных клиентов и продемонстрировать ценность вашего продукта.

Так какой же самый эффективный способ сделать все это? Как вы можете найти время для выполнения тактической работы (например, создания демонстраций продаж) и при этом оставаться доступным и отзывчивым техническим экспертом?

Сначала сделайте глубокий вдох. Опустите плечи, разожмите челюсть и выходите на улицу, если можете. Вы сегодня пили воду? Работать быстро и яростно может показаться хорошей стратегией, но это вредно для здоровья. Ты не можешь быть чьей-либо помощницей, если ты движешься к выгоранию, мой друг.

Во-вторых, внимательно посмотрите на то, как вы проводите свой день, чтобы определить своих личных убийц времени. Хотя мы знаем, что это легче сказать, чем сделать, мы здесь, чтобы помочь вам начать работу.

Ниже мы определили три основных фактора, убивающих время для разработчиков решений, и рекомендации по их устранению, в то же время повышая ваши инженерные навыки.

Убийца времени №1: каждый раз создавать уникальные демоверсии.

SE могут легко попасть в ловушку, думая, что им нужно создать уникальную демонстрацию для каждого потенциального клиента, который ее запрашивает. В конце концов, если потенциальные клиенты увидят, что используют ваш продукт, они с большей вероятностью примут его. Таким образом, вы (и ваши помощники) были невероятно заинтересованы в создании новых пользовательских демонстраций для всех заинтересованных потенциальных клиентов.

Но демоверсии выдвинулись на передний план пути клиента, и из-за этого демо-запросы поступают очень быстро. ( Годовой исследовательский отчет TrustRadius показал, что 58% сегодняшних покупателей технологий B2B говорят, что они полагаются на демонстрации при принятии решения о покупке.)

Не только потенциальные клиенты более поздних стадий ожидают увидеть демонстрацию; это также ранние перспективы. В результате запросы на демонстрацию множатся, как гремлины в бассейне, и вы физически не можете создавать уникальные запросы для каждого демонстрационного звонка в режиме реального времени, который делает ваш AE.

Решение: наметьте вертикальные рынки, на которые нацелены ваши AE, а затем посмотрите на варианты использования вашего продукта, существующие на них. После того, как вы это сделаете, вы можете предварительно создать собственные демонстрации для каждой вертикали.

Затем ваши AE могут использовать эти предварительно созданные пользовательские демонстрации при звонках с ранними потенциальными клиентами, показывая им конкретную ценность вашего продукта, поскольку он относится к ним, не требуя демонстрации, которая была специально создана для них.

СОВЕТ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ. Имея больше доступных инструментов, которые позволяют вам иметь меньше технического опыта для создания красивых демонстраций, используйте платформу для создания демонстраций без кода, чтобы подготовить свои демонстрации продаж в реальном времени. Есть несколько интерактивных демонстрационных платформ, которые позволяют вам зафиксировать опыт работы с продуктом всего несколькими щелчками мыши, клонируя код, который отображает интерфейс их продукта и создает безопасную демонстрационную среду «песочницы».

Ваши ранние потенциальные клиенты будут чувствовать, что они получили специальную демонстрацию во время своего живого звонка по продажам, и у вас будет перерыв на обед!

Убийца времени № 2: расширение возможностей ваших чемпионов.

Сегодняшний процесс покупки технологий B2B сложен и обычно включает в себя большой комитет по закупкам. Вы и ваш помощник не можете посещать встречи с каждым заинтересованным лицом или лицом, принимающим решения, и именно поэтому вы взращиваете чемпионов.

Чемпионы — это энтузиасты и фанаты продуктов, работающие в компаниях, на которые нацелены ваши отделы продаж. И чтобы ваши покупатели могли эффективно продавать для вас, чемпионы должны иметь материалы, которые убедительно объясняют вашу технологию, когда вас нет рядом.

Чемпионам также нужны технические материалы, которые произведут впечатление на руководство. В конце концов, они не просто продвигают ваш продукт среди внутренних стейкхолдеров по доброте душевной; они делают это, чтобы продемонстрировать, что они являются сообразительным внутренним ресурсом.

Проблема в том, что статические, технические отложенные материалы, такие как тематические исследования и описания продуктов, не удовлетворяют всем этим требованиям. Или, если они это делают, внутренние приоритеты часто меняются, что делает их устаревшими и заставляет отделы продаж тратить время на воспроизведение новых.

Решение: SE могут предоставить своим лидерам демонстрацию продукта, которая выглядит и ощущается как реальный продукт, только с защитными кожухами. Демонстрации с пошаговыми инструкциями дают заинтересованным сторонам вашего чемпиона впечатляющий опыт работы с продуктом, который они хотят, а не задачу чтения технических материалов по продажам, которые им не нужны.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА : Закройте демо-версию, чтобы узнать, кто взаимодействует с ней, и найдите членов комитета по закупкам. С помощью Reprise вы можете получить доступ к мощной аналитике, которая позволит вам перейти к отслеживанию на уровне отдельных сеансов, чтобы получить подробные сведения.

Убийца времени № 3: поддержка команд по работе с клиентами

Успех клиентов (CS) и предварительные продажи имеют схожие цели — поиск решений для клиентов. А поскольку SE тесно связаны с техническими деталями сделок и хорошо понимают потребности клиентов, их часто привлекают к запросам CS. Это здорово, но отнимает много времени, когда это происходит слишком часто.

Решение: вместо того, чтобы ждать, пока вас втянут в беседу с CS, чтобы поделиться информацией, заблаговременно обновите их ответами на часто задаваемые технические вопросы. Команда CS будет иметь ответы, которые им нужны для клиентов, и вы сможете выиграть время в свой день.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА : Демонстрации с гидом, о которых мы только что говорили? Они также могут сделать ваши рабочие отношения с командами CS более эффективными. Выявляйте главные проблемы клиентов и препятствия, а затем создавайте пошаговые демонстрации для CS, чтобы поделиться ими с клиентами.

Например, представьте, что вторичные пользователи вашего продукта находят определенную часть интерфейса вашей программы сложной. Вашим основным пользователям это нравится, поэтому вы не хотите менять то, что работает, но вам нужен способ, чтобы CS помог второстепенным пользователям выйти из застоя.

Дайте вашей команде CS демонстрации с пошаговыми инструкциями, которые проведут вторичных пользователей по тем областям вашего продукта, с которыми они борются. Пошаговые демонстрации могут решить второстепенные проблемы пользователей и заинтересовать их в использовании вашего продукта, указав на его преимущества.

TL;DR

• Ваша рабочая нагрузка увеличивается и не скоро уменьшится.
• Вы заслуживаете того, чтобы пообедать!
• Обычные убийцы времени SE:
  • Создание слишком большого количества уникальных демонстраций.
  • Создание (и воссоздание) чемпионских материалов.
• Втягивание в решение существующих проблем клиентов.
• Избавьтесь от этих убийц времени с помощью предлагаемых нами решений.
• Повысьте уровень своих решений с помощью платформы для создания демонстраций.