สร้างการเคลื่อนไหวที่คาดหวัง: วิธีการขยายงานอย่างมืออาชีพ

ความรับผิดชอบหลักของการพัฒนาธุรกิจคือการสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ สำหรับทีมที่ต้องการปิดลูกค้าใหม่ งานนี้ขาดไม่ได้

ในขณะที่ทีม G2 Investor Solutions เตรียมพร้อมที่จะนำผลิตภัณฑ์ของตนออกสู่ตลาด พร้อมกันนั้นก็เพิ่มความพยายามในการสร้างอุปสงค์ ในส่วนหนึ่งของสิ่งนั้น ทีมงานจำเป็นต้องพัฒนาการเคลื่อนไหวสำหรับการสำรวจแร่ขาออกเพื่อสร้างไปป์ไลน์ ในฐานะตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจคนแรก (BDR) ที่เข้าร่วมหน่วยธุรกิจนี้ ฉันมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างกระบวนการที่ทั้งปรับขนาดได้และทำซ้ำได้

ด้วยวิธีการทำซ้ำๆ ที่เกี่ยวข้องกับการทดลองจำนวนมากและบทเรียนมากมายที่ได้เรียนรู้ ฉันประสบความสำเร็จในการสร้างกระบวนการนี้ตั้งแต่ต้น และสร้างไปป์ไลน์ที่คาดเดาได้สำหรับทีม

ด้วยการดำเนินการแคมเปญอีเมลที่กำหนดเป้าหมายและมีโครงสร้าง ฉันได้ให้ความรู้แก่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นนักลงทุนเกี่ยวกับพลังของ ข้อมูล G2 นำเสนอเนื้อหาที่แสดงให้เห็นว่าจุดบกพร่องใดที่พวกเขาสามารถแก้ไขได้ด้วยเครื่องมือของเรา และอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงได้รับประโยชน์สูงสุดจากการประชุม เป็นผลให้นักลงทุนในวงกว้างเริ่มสังเกตเห็น G2 Investor Solutions และแห่กันไปที่แพลตฟอร์มเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งหาแร่เป็นครั้งแรกหรือเป็นสัตว์แพทย์ที่ช่ำชอง การวางแผนโจมตีก็มีประโยชน์ อ่านต่อเพื่อสำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและกลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วเพื่อช่วยให้คุณดำเนินการได้

การจัดหาและจัดลำดับความสำคัญของบัญชี

ในหลาย ๆ สถานการณ์ คุณอาจพบว่ารายการบัญชีที่มีอยู่ของคุณไม่สมบูรณ์หรือมีสัญญาณรบกวนมากเกินไปที่จะเป็นประโยชน์ รายการบัญชีของคุณอาจขาดข้อมูลบริษัทที่สำคัญ เช่น ขนาดพนักงานหรือการระดมทุนล่าสุด หรือคุณอาจต้องเริ่มต้นใหม่ทั้งหมดโดยไม่มีรายการบัญชีเลย

เมื่อใช้เคล็ดลับด้านล่าง คุณสามารถพัฒนากลยุทธ์สำหรับการรักษารายการบัญชีที่ถูกต้องและเชื่อถือได้

ลู่ทางสำหรับการจัดหาบัญชี

เพื่อขยายการเคลื่อนไหวในการพัฒนาธุรกิจ สิ่งสำคัญคือรายชื่อบัญชีของคุณต้องรวมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในกลุ่มผู้ชมที่คุณต้องการ เคล็ดลับด้านล่างจะช่วยคุณจัดหาบัญชีที่จะเปิดรับการเข้าถึงของคุณและมีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

• การ แจ้งเตือนที่เกิดซ้ำ: การใช้ประโยชน์จากเครื่องมือยอดนิยมอย่าง Crunchbase และ Google อย่างเหมาะสมเป็นพื้นฐานในการสร้างกระบวนการ ในการนำการแจ้งเตือนเหล่านี้ไปใช้ ขั้นแรกจำเป็นต้องแยกตัวขับเคลื่อนสองสามตัว ได้แก่ อุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมาย จำนวนพนักงานที่มีโอกาสเป็นลูกค้า วันที่ระดมทุนครั้งล่าสุด และอื่นๆ ที่มีความสำคัญต่อการค้นหาของคุณ ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนที่เกิดซ้ำจากเครื่องมือเหล่านี้ เพื่อให้คุณได้รับชุดใหม่ในกล่องจดหมายของคุณบ่อยเท่าที่คุณต้องการ
• การสมัครรับจดหมายข่าว: ไม่ว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายไปยังอุตสาหกรรมใด มีแนวโน้มว่าจดหมายข่าวจะปรับให้เหมาะกับพื้นที่ที่คุณสนใจอย่างแม่นยำ ด้วยการสมัครรับจดหมายข่าว คุณสามารถติดตามความเคลื่อนไหวของตลาดที่เปลี่ยนแปลงและผู้เข้ามาใหม่ในพื้นที่ ซึ่งไม่เพียงช่วยให้คุณจัดหาบัญชีใหม่ แต่ยังจุดประกายแนวคิดสำหรับการสร้างเนื้อหาซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการขยายงานของคุณ

กลไกการจัดลำดับความสำคัญของบัญชี

ไม่ใช่ว่าทุกบัญชีจะทำได้เท่ากัน และลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันจะอยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ การจัดลำดับความสำคัญของบัญชีและการเข้าถึงอย่างทันท่วงทีจะทำให้คุณได้เปรียบอย่างมากและเพิ่มอัตราการตอบกลับให้สูงขึ้น เมื่อใช้กลไกด้านล่าง คุณสามารถระบุบัญชีที่คุณควรให้ความสำคัญ

• การใช้เหตุการณ์ปัจจุบันเป็นทริกเกอร์: โดยทั่วไป ยิ่งมีการเข้าถึงที่เป็นส่วนตัวมากเท่าไร อัตราการสนทนาก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น เพื่อจุดประสงค์นั้น คันโยกอันทรงพลังที่ต้องให้ความสนใจคือระดับของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ (และองค์ประกอบที่จำเป็นในการไปถึงระดับนั้น) โดยการอ้างอิงเหตุการณ์ปัจจุบันและแนวโน้มของอุตสาหกรรม คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่เพิ่งมีการประกาศสำคัญหรือเหตุการณ์สำคัญได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายที่คุณติดต่อจะได้รับการติดต่อที่ปรับให้เหมาะกับพวกเขา ซึ่งจะทำให้การสื่อสารของคุณมีผลกระทบมากขึ้นและปรับปรุงตัวชี้วัด

รวมถึงเนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องสูงและเป็นส่วนตัวในสำเนาเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้อ่าน

• การแสดงตนบนโซเชียลมีเดีย: พูดง่ายๆ ก็คือ เทคนิคนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อจัดลำดับความสำคัญของบัญชีตามการแสดงตนบนโซเชียลมีเดีย บริษัทที่มีโปรไฟล์ที่แอ็คทีฟใน LinkedIn, Twitter และบล็อกของพวกเขาเอง โดยทั่วไปแล้ว (แต่ไม่เสมอไป) บ่งบอกถึงบริษัทที่มีแผนการเติบโตที่ทะเยอทะยาน ซึ่งอาจมีงบประมาณมากขึ้นสำหรับชุดซอฟต์แวร์ของตน

การกำหนดหัวเรื่องในแบบของคุณ จากอีเมลที่ส่งถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามกิจกรรม Twitter ของพวกเขา

การสร้างเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสำหรับการเข้าถึง

ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมาย ผู้ชมของคุณมีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกับช่องทางที่แตกต่างกันไป ในขณะที่คุณพัฒนาการเคลื่อนไหวหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องทำการทดลองและปรับแนวทางของคุณอย่างละเอียดตามสิ่งที่คุณค้นพบและสัญญาณที่คุณเห็นจากผู้ชมของคุณ

ในส่วนนี้ เราจะสำรวจวิธีสร้างเนื้อหาที่ตรงใจผู้ชมของคุณ ตลอดจนขั้นตอนที่เป็นรูปธรรมที่คุณสามารถทำได้เพื่อดำเนินการทดลองและทำซ้ำตามแนวทางของคุณ

การสร้างเนื้อหา

สวมบทบาทของผู้ฟังสักครู่ แล้วตอบคำถามต่อไปนี้: “ทำไมฉันถึงต้องเปิดอีเมลฉบับนี้ นับประสาอะไรกับการอ่านให้จบ ผู้ส่งคนนี้พยายามจะพูดอะไร และทำไมฉันต้องให้ความสนใจพวกเขาด้วย”

การทำงานย้อนหลังจากจุดเริ่มต้นนั้น การมีชุดเกณฑ์ที่คุณต้องการขีดฆ่าเมื่อติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นประโยชน์

การปรับแต่ง vs. การตั้งค่าส่วนบุคคล

อีเมลทุกฉบับที่คุณส่งควรได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับผู้รับ อย่างน้อยที่สุด ชื่อและชื่อบริษัทควรปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะ นอกเหนือจากนั้น สิ่งสำคัญคือต้องปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้เป็นส่วนตัวและรวมเนื้อหาที่ช่วยให้ผู้รับได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าจากอีเมลของคุณ และดึงดูดพวกเขาได้มากพอที่จะขอข้อมูลเพิ่มเติม

เหนือสิ่งอื่นใด สิ่งสำคัญของแคมเปญอีเมลที่ประสบความสำเร็จคือความเกี่ยวข้อง พูดง่ายๆ ก็คือ อีเมลที่มีความเป็นส่วนตัวสูงจะไม่ให้ผลลัพธ์ใด ๆ หากไม่เกี่ยวข้อง

แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดของหัวเรื่อง

หลีกเลี่ยงอีโมจิ ตัวพิมพ์ใหญ่ และบรรทัดคำมากกว่า 4 คำ ให้รวมตัวอักษรพิมพ์เล็กทั้งหมด โทนสีที่เป็นกลาง และมีความเกี่ยวข้องแต่คลุมเครือ สรุปแล้ว หัวเรื่องควรช่วยให้ผู้รับตอบคำถามที่ว่า “ทำไมฉันจึงควรเปิดอีเมลนี้ด้วย”

ทำการทดลอง

ด้วยการถือกำเนิดขึ้นของเครื่องมือข่าวกรองการขาย เช่น Groove, Gong และ Amplemarket มาพร้อมกับคุณสมบัติมากมายที่เอื้อต่อการเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของคุณ ในบรรดาคุณลักษณะเหล่านั้น คุณลักษณะหนึ่งที่มีประสิทธิภาพเป็นพิเศษคือการทดสอบ A/B

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถทดสอบผลกระทบของการปรับแต่งเล็กน้อยในเนื้อหาของคุณ และพัฒนาเนื้อหาของคุณตามผลลัพธ์ การทดลองทั่วไปบางอย่างที่ได้ผลในกระบวนการของฉัน ได้แก่ การทดสอบ A/B สำหรับความยาวของหัวเรื่อง การใช้ถ้อยคำและการวางตำแหน่งของคำกระตุ้นการตัดสินใจของฉัน และความยาวโดยรวมของอีเมล

เคล็ดลับระดับมืออาชีพเพื่อความสำเร็จ

ไม่ว่าคุณจะเป็น BDR คนแรกในทีมของคุณที่สร้างกระบวนการนี้หรือไม่ว่าคุณจะได้รับการสนับสนุนข้ามสายงานจากทีมการตลาดและการเปิดใช้งานของคุณ สิ่งหนึ่งที่แน่นอนคือ การสร้างการเคลื่อนไหวหาลูกค้าใหม่ตั้งแต่เริ่มต้นจะต้องใช้จาระบีข้อศอกและ ความคิดสร้างสรรค์ เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณปลดล็อกศักยภาพสูงสุดและทำอะไรได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง

ในกรณีของฉัน ฉันตัดสินใจที่จะดำเนินการต่อโดยติดต่อเพื่อนร่วมงานทั่วทั้งอุตสาหกรรมเพื่อรวบรวมข้อเสนอแนะของพวกเขา ฉันสอบถามว่าปัจจุบันพวกเขาได้รับการเข้าถึงแบบใด และสิ่งใดที่แยกคนดีออกจากคนไม่ดี

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจผู้ชมของคุณ ดังนั้นฉันจึงใช้โอกาสนี้ถามผู้ติดต่อของฉันว่าปัญหาใดที่พวกเขาต้องการแก้ไขมากที่สุด จากนั้นฉันใช้การวิจัยนี้เพื่อแจ้งกระบวนการของฉัน

ท้ายที่สุด หากคุณกำลังตามหาผู้ฟังบางคน ทำไมไม่ลองใช้เวลาทำความเข้าใจพวกเขาดูล่ะ

ยิ่งไปกว่านั้น ประเด็นหลักที่ฉันยึดมั่นตลอดการเดินทางคือการไม่ประดิษฐ์ล้อใดๆ ขึ้นมาใหม่ แม้ว่าฉันจะเป็นคนแรกที่ทำการหาแร่สำหรับกลุ่มนี้ แต่ฉันไม่ใช่คนแรกที่ทำการหาแร่โดยรวม ฉันจึงตัดสินใจเรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญและลงทะเบียนเรียนหลักสูตรการขายบน LinkedIn Learning และ Sales Impact Academy

ฉันยังเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่จัดโดยผู้นำทางความคิดในพื้นที่ (เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ทั้งหมดนี้อยู่ในอินเทอร์เน็ตและมักมีเซสชันฟรี หนึ่งในรายการโปรดของฉันคือ Josh Braun) จากนั้น สิ่งสำคัญคือต้องปรับการเรียนรู้ให้เข้ากับการใช้งานที่เหมาะสมของคุณ กรณีและการทดลอง ซึ่งจะช่วยให้คุณพัฒนาและปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณอย่างต่อเนื่อง

เอื้อมมือออกไป

การสร้างสิ่งใดเป็นครั้งแรกนั้นยากและมาพร้อมกับความท้าทาย จะมีอินพุตที่ไม่สมบูรณ์และความคลุมเครือมากมาย ในบางครั้ง เสาประตูของคุณจะเปลี่ยนไปและคุณจะต้องดิ้นรนเพื่อปรับให้เข้ากับเกณฑ์ใหม่

แต่ด้วยการพัฒนา playbook ที่แข็งแกร่งซึ่งพัฒนาอย่างต่อเนื่องตามธรรมชาติและปรับแต่งได้ด้วยการออกแบบ มันจะเป็นไปได้ที่จะสร้างกลไกการพัฒนาธุรกิจที่ปรับขนาดได้และสร้างขึ้นเพื่อใช้งานได้ยาวนาน

เมื่อคุณได้รับโอกาสเหล่านั้นแล้ว คุณก็ต้องการที่จะคว้าไว้ เรียนรู้เพิ่มเติมว่า การตลาดเพื่อรักษาลูกค้า ช่วยให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีความสุขและมีส่วนร่วมได้อย่างไร