プロスペクティング モーションの作成: プロのようにアウトリーチする方法

ビジネス開発の中心的な責任は、新しいビジネス チャンスのパイプラインを生成することです。 新規顧客の開拓を目指すチームにとって、この作業は不可欠です。

G2 Investor Solutions チームは、製品を市場に投入する準備を整えると同時に、需要創出の取り組みを強化しました。 その一環として、チームはパイプラインを生成するために、アウトバウンド プロスペクティングのモーションを作成する必要がありました。 このビジネス ユニットに参加した最初のビジネス開発担当者 (BDR) として、私は拡張性と再現性の両方を備えたプロセスの作成を担当しました。

多数の実験と多くの教訓を含む反復的なアプローチを使用して、このプロセスをゼロから作成し、チームのために予測可能なパイプラインを生成することに成功しました。

ターゲットを絞った構造化された電子メール キャンペーンを実施することで、投資家の見込み客にG2 データの威力について説明し、当社のツールで解決できる問題点を説明するコンテンツを配信し、ミーティングに参加することが投資家にとって最善の利益である理由を説明しました。 その結果、より幅広い投資家が G2 Investor Solutions に注目し始め、競争力を得るためにプラットフォームに群がりました。

初めてのプロスペクティングであろうと、ベテランのベテランであろうと、攻撃の計画を立てることは役に立ちます。 読み進めて、道を切り開くのに役立ついくつかのベスト プラクティスと実証済みの戦略を見つけてください。

アカウントの調達と優先順位付け

多くの場合、既存のアカウント リストが不完全であったり、情報が多すぎて役に立たないことがあります。 アカウント リストに、従業員の規模や最近の資金調達などの重要な企業統計情報が含まれていない可能性があります。 または、アカウント リストがまったくない状態でゼロから開始する必要がある場合もあります。

以下のヒントを使用して、正確で信頼できるアカウント リストを維持するための戦略を立てることができます。

アカウントを調達する手段

ビジネス開発の動きを拡大するためには、アカウントのリストに、理想的なオーディエンス内の見込み客を含めることが重要です。 以下のヒントは、あなたのアウトリーチを受け入れ、あなたの製品を必要としているアカウントを見つけるのに役立ちます.

• 定期的なアラート: Crunchbase や Google などの一般的なツールを適切に活用することは、プロセスを作成するための基本です。 これらのアラートを実装するには、最初にいくつかの要因を特定する必要があります: 対象とする業界、見込み客の従業員数、最後の資金調達日、および検索にとって重要なその他の要素です。 この情報を使用して、これらのツールから定期的なアラートを設定して、必要な頻度で受信トレイに新しいバッチを受け取ることができます。
• ニュースレターの購読:ターゲットにしている業界に関係なく、関心のある分野に合わせて調整されたニュースレターがある可能性があります。 ニュースレターを購読することで、変化する市場のダイナミクスやこの分野への新規参入者に遅れないようにすることができます。これにより、新しいアカウントを調達するだけでなく、アウトリーチの一環としてコンテンツ生成のアイデアを刺激することもできます.

アカウントに優先順位を付けるメカニズム

すべてのアカウントが平等に作られているわけではなく、さまざまな見込み客がバイヤー ジャーニーのさまざまな段階にいます。 アカウントに優先順位を付け、タイムリーなアウトリーチを提供することで、大きなアドバンテージが得られ、応答率が向上します。 以下のメカニズムを使用して、優先すべきアカウントを特定できます。

• 現在のイベントをトリガーとして使用する:通常、アウトリーチがパーソナライズされているほど、会話率が高くなります。 そのために注意を払うべき強力な手段は、パーソナライゼーションのレベル (およびそのレベルに到達するために必要な構成要素) です。 現在のイベントや業界のトレンドを参照することで、最近主要な発表や重要なイベントがあったアカウントに優先順位を付けることができます。 このようにして、連絡するすべての見込み客が彼らに合わせたアウトリーチを確実に受け取れるようにすることができます。これにより、コミュニケーションがより効果的になり、指標が改善されます。

関連性の高いパーソナライズされたコンテンツをコピーに含めて、読者の注意を引きます。

• ソーシャル メディアのプレゼンス:簡単に言えば、この手法は、ソーシャル メディアのプレゼンスに基づいてアカウントに優先順位を付けることを目的としています。 LinkedIn、Twitter、および自社のブログでアクティブなプロファイルを持つ企業は、通常 (常にではありませんが) 野心的な成長計画を立てており、ソフトウェア スタックにより多くの予算を割り当てている可能性があります。

Twitter アクティビティに基づいてプロスペクトに送信されるメールの件名のパーソナライズ。

アウトリーチのためのインパクトのあるコンテンツの作成

対象とする業界によっては、視聴者が異なるチャネルに異なる反応を示す可能性があります。 プロスペクティング モーションを開発するときは、実験を行い、調査結果とオーディエンスから見たシグナルに基づいてアプローチを微調整することが重要です。

このセクションでは、視聴者の共感を呼ぶコンテンツを作成する方法と、実験を実施してアプローチを反復するための具体的な手順について説明します。

コンテンツの生成

少しの間、聴衆の立場に立って、次の質問に答えてください。 この送信者は何を言おうとしているのでしょうか?なぜ私は彼らに注意を向ける必要があるのでしょうか?」

その出発点からさかのぼって作業することで、見込み客に連絡するときにチェックしたい一連の基準を用意しておくと役に立ちます。

カスタマイズとパーソナライゼーション

送信するすべてのメールは、受信者向けにカスタマイズする必要があります。 少なくとも、彼らの名前と会社名は彼らに合わせて調整する必要があります。 さらに、コンテンツをパーソナライズし、受信者がメールから貴重な洞察を得て、さらに情報を要求するのに十分な興味をそそられる資料を含めることも重要です。

何よりも、成功する電子メール キャンペーンの要は関連性です。 簡単に言えば、高度にパーソナライズされた電子メールは、関連性がなければ結果を生成しません。

件名のベスト プラクティス

絵文字、大文字、および 4 つ以上の語句を使用しないでください。 代わりに、すべての小文字、中立的なトーンを組み込み、関連性はあるが曖昧にします。 要約すると、件名は、受信者が「なぜこのメールを開く必要があるのか​​?」という質問に答えるのに役立つはずです。

実験の実施

Groove、Gong、Amplemarket などのセールス インテリジェンス ツールの出現により、アウトリーチ活動の最適化に役立つ多くの機能が提供されます。 これらの機能の中で特に強力なのは、A/B テストです。

このアプローチを使用すると、コンテンツのマイナーな調整の影響をテストし、結果として素材を進化させることができます。 私のプロセスで効果的だったいくつかの一般的な実験は、件名の長さ、行動を促すフレーズの文言と配置、および電子メール全体の長さの A/B テストでした。

成功のためのプロのヒント

あなたがチーム内でこのプロセスを確立した最初の BDR であるかどうか、またはマーケティング チームとイネーブルメント チームから部門横断的なサポートを受けているかどうかに関係なく、1 つのことは確かです。創造性。 これらのヒントは、最大限の可能性を解き放ち、より少ないリソースでより多くのことを行うのに役立ちます。

私の場合は、業界全体の仲間に連絡して提案を集めることで前進することにしました。 私は彼らが現在どのようなアウトリーチを受けているのか、そして良いものと悪いものを区別するものは何かを尋ねました.

さらに、対象者を理解することも重要です。そのため、この機会に担当者に、どの問題点を解決してほしいと強く願っているかを尋ねました。 次に、この調査を使用してプロセスを通知しました。

結局のところ、特定の聴衆を追い求めているのなら、彼らを理解するために時間をかけてみませんか?

さらに、私が旅の中で固執した中心的なテーマは、車輪を再発明しないことでした. 私はこの特定のグループのプロスペクティングを行った最初の人でしたが、全体としてプロスペクティングを行った最初の人ではありませんでした。 そこで専門家から学ぶことにし、LinkedIn Learning と Sales Impact Academy のセールス コースに登録しました。

また、この分野のソート リーダーが主催するウェビナーにも参加しました (上級者向けのヒント: 彼らはインターネットのいたるところにいて、無料のセッションが頻繁に開催されています。私のお気に入りの 1 つは Josh Braun です)。これにより、結果を継続的に進化させ、改善することができます。

手を差し伸べる

初めて何かを構築することは困難であり、課題が伴います。 不完全な入力と大量のあいまいさがあります。 時々、ゴールポストが変化し、新しい基準に順応するために慌てることになります。

しかし、本質的に常に進化し、設計によってカスタマイズ可能な強力なプレイブックを開発することで、スケーラブルで永続的に構築されたビジネス開発エンジンを構築することが可能になります。

それらの見込み客を獲得したら、それらを保持したいと思います。 顧客維持マーケティングが現在の顧客を満足させ、エンゲージメントを維持する方法について詳しく学びましょう。