Построение поискового движения: как вести пропаганду как профессионал

Основная ответственность развития бизнеса заключается в создании потока новых возможностей для бизнеса. Для команд, стремящихся закрыть новых клиентов, эта работа незаменима.

По мере того, как команда G2 Investor Solutions готовилась вывести свой продукт на рынок, она одновременно активизировала свои усилия по формированию спроса. В рамках этого команде нужно было разработать предложение для исходящего поиска, чтобы создать воронку. Как первый представитель по развитию бизнеса (BDR), присоединившийся к этому бизнес-подразделению, я отвечал за создание масштабируемого и воспроизводимого процесса.

Используя итеративный подход, включающий многочисленные эксперименты и извлеченные уроки, я успешно создал этот процесс с нуля и создал предсказуемый конвейер для команды.

Выполняя целевые и структурированные кампании по электронной почте, я информировал потенциальных инвесторов о возможностях данных G2 , предоставлял контент, который иллюстрировал, какие болевые точки они могут решить с помощью нашего инструмента, и объяснял, почему это было в их интересах. В результате более широкий круг инвесторов начал обращать внимание на G2 Investor Solutions и стекался к платформе, чтобы получить конкурентное преимущество.

Независимо от того, занимаетесь ли вы разведкой впервые или являетесь опытным ветеринаром, полезно иметь план действий. Читайте дальше, чтобы узнать о некоторых передовых методах и проверенных стратегиях, которые помогут вам в этом.

Поиск и приоритизация учетных записей

Во многих ситуациях вы можете обнаружить, что ваш существующий список учетных записей неполный или содержит слишком много шума, чтобы быть полезным. В списке ваших счетов может отсутствовать ключевая фирмографическая информация, такая как количество сотрудников или недавний сбор средств. Или вам, возможно, придется начать с нуля вообще без списка учетных записей.

Используя приведенные ниже советы, вы сможете разработать стратегию ведения точного и надежного списка учетных записей.

Способы поиска аккаунтов

Чтобы масштабировать движение по развитию бизнеса, важно, чтобы ваш список учетных записей включал потенциальных клиентов из вашей идеальной аудитории. Приведенные ниже советы помогут вам найти учетные записи, которые будут восприимчивы к вашей работе и нуждаются в вашем продукте.

• Повторяющиеся оповещения. Правильное использование популярных инструментов, таких как Crunchbase и Google, является основой для создания процесса. Чтобы реализовать эти оповещения, необходимо сначала выделить несколько факторов: отрасль, на которую вы ориентируетесь, количество потенциальных сотрудников, дату последнего финансирования и любые другие факторы, важные для вашего поиска. Имея эту информацию, вы можете настроить повторяющиеся оповещения от этих инструментов, чтобы вы получали новую партию в свой почтовый ящик так часто, как хотите.
• Подписка на информационные бюллетени: независимо от того, на какую отрасль вы ориентируетесь, вероятно, существует информационный бюллетень, адаптированный именно к вашей сфере интересов. Подписавшись на информационные бюллетени, вы можете быть в курсе меняющейся динамики рынка и новых участников в пространстве, что позволит вам не только находить новые учетные записи, но и генерировать идеи для создания контента в рамках вашей работы с общественностью.

Механизмы приоритизации аккаунтов

Не все учетные записи одинаковы, и разные потенциальные клиенты будут находиться на разных этапах пути покупателя. Приоритизация учетных записей и своевременная работа с клиентами дадут вам значительное преимущество и повысят процент откликов. Используя приведенные ниже механизмы, вы можете определить учетные записи, которым следует отдавать приоритет.

• Использование текущих событий в качестве триггеров: как правило, чем более персонализированным является охват, тем выше скорость разговора. С этой целью мощным рычагом, на который следует обратить внимание, является уровень персонализации (и строительные блоки, необходимые для достижения этого уровня). Ссылаясь на текущие события и отраслевые тенденции, вы можете определить приоритеты учетных записей, в которых недавно были важные объявления или важные события. Таким образом, вы можете гарантировать, что каждый потенциальный клиент, с которым вы связываетесь, получит ориентированную на него информацию, что, в свою очередь, сделает ваше общение более эффективным и улучшит показатели.

Включение релевантного и персонализированного контента в копию, чтобы привлечь внимание читателя.

• Присутствие в социальных сетях. Проще говоря, этот метод направлен на определение приоритетов учетных записей на основе их присутствия в социальных сетях. Компании с активными профилями в LinkedIn, Twitter и собственных блогах обычно (хотя и не всегда) указывают на компании с амбициозными планами роста, у которых могут быть более крупные бюджеты на их программный стек.

Персонализация строки темы из электронного письма, отправленного потенциальным клиентам, на основе их активности в Твиттере.

Создание эффективного контента для аутрича

В зависимости от отрасли, на которую вы ориентируетесь, ваша аудитория, скорее всего, будет по-разному реагировать на разные каналы. По мере того, как вы разрабатываете свое поисковое движение, важно проводить эксперименты и корректировать свой подход на основе ваших выводов и сигналов, которые вы видите от своей аудитории.

В этом разделе мы рассмотрим, как создавать контент, который находит отклик у вашей аудитории, а также конкретные шаги, которые вы можете предпринять для проведения экспериментов и повторения вашего подхода.

Генерация контента

Поставьте себя на место вашей аудитории на секунду и ответьте на следующий вопрос: «Зачем мне вообще открывать это письмо, не говоря уже о том, чтобы дочитать его? Что этот отправитель пытается сказать, и почему я должен уделять ему внимание?»

Работая в обратном направлении от этой отправной точки, полезно иметь набор критериев, которые вы хотите отметить при контакте с вашими потенциальными клиентами.

Кастомизация против персонализации

Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, должно быть настроено для получателя. Как минимум, их имя и название компании должны быть адаптированы именно для них. Помимо этого, также важно персонализировать ваш контент и включать материалы, которые позволяют получателю получить ценную информацию из вашего электронного письма и заинтриговать его достаточно, чтобы запросить дополнительную информацию.

Прежде всего, ключевым элементом успешной кампании по электронной почте является релевантность. Проще говоря, персонализированное электронное письмо не даст никаких результатов, если оно не актуально.

Рекомендации по теме письма

Избегайте смайликов, заглавных букв и строк из 4+ слов. Вместо этого используйте все строчные буквы, нейтральный тон и будьте актуальными, но расплывчатыми. В общем, строка темы должна помочь получателю ответить на вопрос: «Зачем мне вообще открывать это письмо?»

Проведение экспериментов

С появлением инструментов анализа продаж, таких как Groove, Gong и Amplemarket, появляется множество функций, которые способствуют оптимизации ваших усилий по охвату. Из этих функций особенно мощной является A/B-тестирование.

При таком подходе можно проверить влияние незначительных изменений в вашем контенте и в результате развить ваш материал. Некоторые распространенные эксперименты, которые оказались эффективными в моем процессе, — это A/B-тестирование длины строки темы, формулировки и позиционирования моего призыва к действию, а также общей длины электронного письма.

Профессиональные советы для успеха

Независимо от того, являетесь ли вы первым BDR в своей команде, внедрившим этот процесс, или у вас есть кросс-функциональная поддержка со стороны ваших отделов маркетинга и поддержки, одно можно сказать наверняка: создание поискового предложения с нуля потребует усилий и усилий. креативность. Эти советы помогут вам раскрыть свой максимальный потенциал и сделать больше с меньшими затратами.

В моем случае я решил продвинуться вперед, связавшись с коллегами по отрасли, чтобы собрать их предложения. Я поинтересовался, какой охват они получают в настоящее время и что отличает хороших от плохих.

Кроме того, важно понимать свою аудиторию, поэтому я воспользовался случаем, чтобы спросить у своих контактов, какие именно болевые точки они больше всего хотели бы решить. Затем я использовал это исследование для информирования моего процесса.

В конце концов, если вам нужна определенная аудитория, почему бы не потратить время на то, чтобы понять ее?

Более того, центральной темой, которой я придерживался на протяжении всего своего пути, было не изобретать колеса заново. Хотя я был первым, кто проводил поиск для этой конкретной группы, я не был первым, кто занимался поиском в целом. Поэтому я решил учиться у экспертов и записался на курсы по продажам LinkedIn Learning и Sales Impact Academy.

Я также посещал вебинары, организованные лидерами мнений в этой области (совет: они есть по всему Интернету и часто проводят бесплатные сеансы. Один из моих любимых — Джош Браун). случаях и экспериментировать, что позволит вам постоянно развиваться и улучшать свои результаты.

Дотянись и дотянись

Создавать что-либо в первый раз сложно и сопряжено с проблемами. Будут несовершенные входные данные и тонны двусмысленности. Время от времени ваши цели будут меняться, и вам придется изо всех сил пытаться приспособиться к новым критериям.

Но, разработав надежный сценарий, который постоянно развивается по своей природе и настраивается по дизайну, можно будет создать масштабируемый и долговечный механизм развития бизнеса.

Как только вы получите эти перспективы, вы захотите удержать их. Узнайте больше о том, как маркетинг удержания клиентов делает ваших текущих клиентов счастливыми и заинтересованными.