建立潛在客戶運動：如何像專業人士一樣外展

業務發展的核心職責是產生一系列新的商業機會。 對於希望拉近新客戶的團隊來說，這項工作是必不可少的。

隨著 G2 Investor Solutions 團隊準備將其產品推向市場，它同時加大了需求生成工作。 作為其中的一部分，該團隊需要製定出境勘探動議，以生成管道。 作為加入該業務部門的第一位業務開發代表 (BDR)，我負責創建一個既可擴展又可重複的流程。

使用涉及大量實驗和許多經驗教訓的迭代方法，我成功地從頭開始創建了這個過程，並為團隊生成了一個可預測的管道。

通過執行有針對性和結構化的電子郵件活動，我向投資者介紹了G2 數據的力量，提供的內容說明了他們可以使用我們的工具解決哪些痛點，並解釋了為什麼參加會議最符合他們的利益。 因此，更廣泛的投資者已經開始注意到 G2 Investor Solutions 並湧向該平台以獲得競爭優勢。

無論您是第一次探礦還是經驗豐富的獸醫，制定攻擊計劃都會很有幫助。 繼續閱讀以發現一些最佳實踐和行之有效的策略，以幫助您走上正軌。

採購和優先考慮客戶

在許多情況下，您可能會發現您現有的帳戶列表不完整或雜音太多以至於無法提供幫助。 您的帳戶列表可能缺少關鍵的公司統計信息，例如員工規模或最近的籌款活動。 或者您可能不得不從頭開始，根本沒有帳戶列表。

使用以下提示，您可以製定維護準確可靠的帳戶列表的策略。

採購帳戶的途徑

為了擴大業務發展動議，重要的是您的客戶列表包括理想受眾中的潛在客戶。 以下提示將幫助您尋找能夠接受您的外展活動並需要您的產品的客戶。

• 重複提醒：正確利用 Crunchbase 和 Google 等流行工具是創建流程的基礎。 要實施這些警報，有必要首先隔離一些驅動因素：您所針對的行業、潛在員工人數、上次融資日期以及對您的搜索很重要的任何其他因素。 有了這些信息，您就可以設置這些工具的重複提醒，這樣您就可以隨時在收件箱中收到一批新郵件。
• 訂閱時事通訊：無論您的目標行業是什麼，都可能有專門針對您感興趣的領域量身定制的時事通訊。 通過訂閱時事通訊，您可以及時了解不斷變化的市場動態和該領域的新進入者，這不僅可以讓您獲得新客戶，還可以在外展活動中激發內容生成的想法。

帳戶優先排序機制

並非所有賬戶都是平等的，不同的潛在客戶將處於買家旅程的不同階段。 確定客戶的優先級並及時提供外展服務將為您帶來顯著優勢並提高響應率。 使用以下機制，您可以確定應優先考慮的帳戶。

• 使用當前事件作為觸發器：通常，外展越個性化，對話率就越高。 為此，需要關注的一個強大槓桿是個性化水平（以及達到該水平所需的構建塊）。 通過參考時事和行業趨勢，您可以優先考慮最近有重大公告或重大事件的帳戶。 通過這種方式，您可以確保您聯繫的每個潛在客戶都將獲得為他們量身定制的外展服務，這反過來將使您的溝通更具影響力並改善指標。

在文案中包含高度相關和個性化的內容，以吸引讀者的注意力。

• 社交媒體存在：簡而言之，這種技術旨在根據帳戶在社交媒體上的存在來確定帳戶的優先級。 在 LinkedIn、Twitter 和他們自己的博客上擁有活躍個人資料的公司通常（但不總是）表明公司有雄心勃勃的增長計劃，這些公司的軟件堆棧可能有更大的預算。

主題行的個性化，來自根據他們的 Twitter 活動發送給潛在客戶的電子郵件。

為外展創造有影響力的內容

根據您所針對的行業，您的受眾可能會對不同的渠道產生不同的共鳴。 在製定探礦活動時，重要的是要根據您的發現和您從聽眾那裡看到的信號進行實驗並微調您的方法。

在本節中，我們將探討如何創建能引起觀眾共鳴的內容，以及您可以採取的具體步驟來進行實驗和迭代您的方法。

生成內容

設身處地為聽眾著想，回答以下問題：“我為什麼要打開這封電子郵件，更不用說讀完它了？ 這個發件人想說什麼，我為什麼要關注他們？”

通過從那個起點向後工作，在聯繫您的潛在客戶時擁有一套您想要核對的標準是很有幫助的。

定制與個性化

您發送的每封電子郵件都應針對收件人進行定制。 至少，他們的名字和公司名稱應該專門為他們量身定制。 除此之外，將您的內容個性化並包含一些材料也很重要，這些材料可以讓收件人從您的電子郵件中獲得有價值的見解，並引起他們足夠的興趣以請求更多信息。

最重要的是，成功的電子郵件活動的關鍵是相關性。 簡而言之，高度個性化的電子郵件如果不相關則不會產生任何結果。

主題行最佳實踐

避免使用表情符號、大寫字母和超過 4 個單詞的行。 相反，包含所有小寫字母，中性語氣，相關但含糊。 總之，主題行應該幫助您的收件人回答這個問題，“我為什麼要打開這封電子郵件？”

進行實驗

隨著 Groove、Gong 和 Amplemarket 等銷售智能工具的出現，帶來了許多有助於優化外展工作的功能。 在這些功能中，一個特別強大的功能是 A/B 測試。

通過這種方法，可以測試內容中微小調整的影響，並因此改進您的材料。 在我的過程中一些有效的常見實驗是針對主題行長度、號召性用語的措辭和定位以及電子郵件的總長度進行 A/B 測試。

成功的專業秘訣

無論您是否是團隊中第一個建立此流程的 BDR，或者您是否擁有營銷和支持團隊的跨職能支持，有一點是肯定的：從頭開始創建探礦活動將需要艱苦的工作和創造力。 這些技巧將幫助您釋放最大潛能，事半功倍。

就我而言，我決定通過聯繫業內同行收集他們的建議來取得成功。 我詢問了他們目前接受了什麼樣的外展活動，以及好人和壞人的區別。

此外，了解你的聽眾很重要，所以我利用這些機會詢問我的聯繫人他們最想解決的痛點到底是什麼。 然後我使用這項研究來通知我的過程。

畢竟，如果您要追逐特定受眾，為什麼不花時間去了解他們呢？

此外，我在整個旅程中堅持的一個中心主題是不要重新發明任何輪子。 雖然我是第一個為這個特定群體做探礦的人，但我並不是第一個做整體探礦的人。 因此，我決定向專家學習，並參加了 LinkedIn Learning 和 Sales Impact Academy 上的銷售課程。

我還參加了由該領域的思想領袖主持的網絡研討會（專業提示：他們在互聯網上隨處可見，並且經常有免費會議。我最喜歡的人之一是 Josh Braun。）然後，關鍵是要根據你的細微差別調整所學知識案例和實驗，這將使您能夠不斷發展和改進您的結果。

伸手伸手

第一次構建任何東西都是困難的，並且伴隨著挑戰。 會有不完美的輸入和大量的歧義。 有時，你的目標會發生變化，你會手忙腳亂地適應新的標準。

但是，通過開發一個在本質上不斷發展並可通過設計定制的強大劇本，將有可能構建一個可擴展且經久耐用的業務開發引擎。

一旦你獲得了這些潛在客戶，你就想抓住他們。 詳細了解客戶保留營銷如何讓您當前的客戶滿意並參與其中。