Budowanie ruchu poszukiwawczego: jak docierać jak profesjonalista

Podstawowym obowiązkiem rozwoju biznesu jest generowanie strumienia nowych możliwości biznesowych. Dla zespołów, które chcą zamknąć nowych klientów, ta praca jest niezbędna.

Gdy zespół G2 Investor Solutions przygotowywał się do wprowadzenia swojego produktu na rynek, jednocześnie zwiększył wysiłki w zakresie generowania popytu. W ramach tego zespół musiał opracować wniosek o poszukiwanie wychodzące w celu wygenerowania potoku. Jako pierwszy przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR), który dołączył do tej jednostki biznesowej, byłem odpowiedzialny za stworzenie procesu, który był zarówno skalowalny, jak i powtarzalny.

Korzystając z iteracyjnego podejścia obejmującego liczne eksperymenty i wiele wyciągniętych wniosków, z powodzeniem stworzyłem ten proces od podstaw i wygenerowałem przewidywalny potok dla zespołu.

Prowadząc ukierunkowane i ustrukturyzowane kampanie e-mailowe, edukowałem potencjalnych inwestorów na temat mocy danych G2 , dostarczałem treści, które ilustrowały problemy, które mogą rozwiązać za pomocą naszego narzędzia, oraz wyjaśniałem, dlaczego w ich najlepszym interesie leży zorganizowanie spotkania. W rezultacie szersze grono inwestorów zaczęło zwracać uwagę na G2 Investor Solutions i gromadzić się na platformie w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej.

Niezależnie od tego, czy szukasz czegoś po raz pierwszy, czy jesteś doświadczonym weterynarzem, warto mieć plan ataku. Czytaj dalej, aby odkryć kilka najlepszych praktyk i sprawdzonych strategii, które pomogą Ci na drodze.

Pozyskiwanie i ustalanie priorytetów kont

W wielu sytuacjach może się okazać, że istniejąca lista rachunków jest niekompletna lub zawiera zbyt dużo szumu, aby była pomocna. Na Twojej liście kont prawdopodobnie brakuje kluczowych informacji firmograficznych, takich jak liczba pracowników lub ostatnia zbiórka funduszy. Lub być może będziesz musiał zacząć od zera bez żadnej listy kont.

Korzystając z poniższych wskazówek, możesz opracować strategię utrzymywania dokładnej i wiarygodnej listy kont.

Drogi pozyskiwania kont

Aby skalować ruch rozwoju firmy, ważne jest, aby lista kont zawierała potencjalnych klientów w ramach idealnej grupy odbiorców. Poniższe wskazówki pomogą Ci znaleźć konta, które będą otwarte na Twój zasięg i będą potrzebować Twojego produktu.

• Powtarzające się alerty: Właściwe wykorzystanie popularnych narzędzi, takich jak Crunchbase i Google, jest podstawą tworzenia procesu. Aby wdrożyć te alerty, należy najpierw wyodrębnić kilka czynników: branżę, na którą kierujesz reklamy, liczbę potencjalnych pracowników, datę ostatniego finansowania i wszelkie inne, które są ważne dla wyszukiwania. Dzięki tym informacjom możesz skonfigurować powtarzające się alerty z tych narzędzi, dzięki czemu będziesz otrzymywać świeżą partię do swojej skrzynki odbiorczej tak często, jak chcesz.
• Subskrypcja biuletynów: niezależnie od branży, do której kierujesz reklamy, prawdopodobnie istnieje biuletyn dostosowany dokładnie do obszaru Twoich zainteresowań. Subskrybując biuletyny, możesz być na bieżąco ze zmieniającą się dynamiką rynku i nowymi podmiotami w tej przestrzeni, co pozwoli Ci nie tylko pozyskiwać nowe konta, ale także generować pomysły na generowanie treści w ramach Twojego zasięgu.

Mechanizmy ustalania priorytetów kont

Nie wszystkie konta są równe, a różni potencjalni klienci będą na różnych etapach ich podróży zakupowej. Priorytetowe traktowanie kont i terminowe docieranie do nich da Ci znaczną przewagę i zwiększy wskaźniki odpowiedzi. Korzystając z poniższych mechanizmów, możesz zidentyfikować konta, którym należy nadać priorytet.

• Używanie bieżących wydarzeń jako wyzwalaczy: Zazwyczaj im bardziej spersonalizowany jest zasięg, tym wyższy jest wskaźnik konwersacji. W tym celu potężną dźwignią, na którą należy zwrócić uwagę, jest poziom personalizacji (i elementy składowe wymagane do osiągnięcia tego poziomu). Odnosząc się do bieżących wydarzeń i trendów w branży, możesz nadać priorytet kontom, które niedawno miały ważne ogłoszenia lub ważne wydarzenia. W ten sposób możesz zapewnić, że każdy potencjalny klient, z którym się skontaktujesz, otrzyma dostosowany do niego zasięg, co z kolei sprawi, że Twoja komunikacja będzie miała większy wpływ i poprawi wskaźniki.

Uwzględnij w tekście wysoce trafne i spersonalizowane treści, aby przyciągnąć uwagę czytelnika.

• Obecność w mediach społecznościowych: Mówiąc prościej, ta technika ma na celu ustalenie priorytetów kont na podstawie ich obecności w mediach społecznościowych. Firmy z aktywnymi profilami na LinkedIn, Twitterze i własnych blogach zazwyczaj (choć nie zawsze) wskazują na firmy z ambitnymi planami rozwoju, które mogą mieć większe budżety na swoje oprogramowanie.

Personalizacja tematu wiadomości e-mail wysłanej do potencjalnego klienta na podstawie jego aktywności na Twitterze.

Tworzenie wpływowych treści do zasięgu

W zależności od branży, na którą kierujesz reklamy, Twoi odbiorcy prawdopodobnie będą różnie rezonować z różnymi kanałami. Podczas opracowywania ruchu poszukiwania potencjalnych klientów ważne będzie przeprowadzanie eksperymentów i dostrajanie swojego podejścia w oparciu o ustalenia i sygnały, które widzisz od odbiorców.

W tej sekcji omówimy, jak tworzyć treści, które rezonują z odbiorcami, a także konkretne kroki, które możesz podjąć, aby przeprowadzić eksperymenty i powtórzyć swoje podejście.

Generowanie treści

Postaw się na chwilę w sytuacji swoich odbiorców i odpowiedz na następujące pytanie: „Dlaczego w ogóle miałbym otwierać tego e-maila, nie mówiąc już o jego czytaniu? Co ten nadawca próbuje powiedzieć i dlaczego powinienem poświęcać mu swoją uwagę?”

Pracując wstecz od tego punktu początkowego, warto mieć zestaw kryteriów, które chcesz sprawdzić, kontaktując się z potencjalnymi klientami.

Personalizacja a personalizacja

Każdy wysyłany e-mail powinien być dostosowany do odbiorcy. Jako minimum, ich imię i nazwisko oraz nazwa firmy powinny być specjalnie do nich dostosowane. Poza tym ważne jest również, aby spersonalizować treść i dołączyć materiały, które pozwolą odbiorcy uzyskać cenne informacje z Twojego e-maila i zaintrygują go na tyle, by poprosił o więcej informacji.

Przede wszystkim podstawą udanej kampanii e-mailowej jest trafność. Mówiąc najprościej, wysoce spersonalizowany e-mail nie przyniesie żadnych rezultatów, jeśli nie jest odpowiedni.

Najlepsze praktyki związane z wierszem tematu

Unikaj emotikonów, wielkich liter i ponad 4 linijek słów. Zamiast tego użyj wszystkich małych liter, neutralnego tonu i bądź trafny, ale niejasny. Podsumowując, temat powinien pomóc odbiorcy odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego w ogóle powinienem otwierać ten e-mail?”

Przeprowadzanie eksperymentów

Wraz z pojawieniem się narzędzi do analizy sprzedaży, takich jak Groove, Gong i Amplemarket, pojawia się wiele funkcji, które sprzyjają optymalizacji działań w zakresie docierania do odbiorców. Spośród tych funkcji szczególnie potężną jest test A/B.

Dzięki takiemu podejściu możliwe jest przetestowanie wpływu drobnych poprawek w treści iw rezultacie ewolucja materiału. Niektóre typowe eksperymenty, które były skuteczne w moim procesie, to testy A/B pod kątem długości wiersza tematu, sformułowania i pozycjonowania mojego wezwania do działania oraz ogólnej długości wiadomości e-mail.

Pro porady na sukces

Bez względu na to, czy jesteś pierwszym BDR w swoim zespole, który ustanowił ten proces, czy też masz wielozadaniowe wsparcie ze strony zespołów ds. kreatywność. Te wskazówki pomogą Ci odblokować maksymalny potencjał i zrobić więcej za mniej.

W moim przypadku zdecydowałem się pójść do przodu, kontaktując się z kolegami z branży, aby zebrać ich sugestie. Zapytałem, jaki zasięg mają obecnie i co odróżnia tych dobrych od złych.

Co więcej, ważne jest, aby zrozumieć swoich odbiorców, więc skorzystałem z okazji, aby zapytać moje kontakty, jakie konkretnie problemy najbardziej chcieliby rozwiązać. Następnie wykorzystałem te badania do poinformowania o moim procesie.

W końcu, jeśli szukasz określonej publiczności, dlaczego nie poświęcić czasu na jej zrozumienie?

Co więcej, głównym tematem, na którym opierałem się podczas całej mojej podróży, było nie wymyślanie żadnych kół na nowo. Chociaż byłem pierwszą osobą zajmującą się poszukiwaniem dla tej konkretnej grupy, nie byłem pierwszą osobą, która zajmowała się poszukiwaniem jako całości. Postanowiłam więc uczyć się od ekspertów i zapisałam się na kursy sprzedażowe na LinkedIn Learning oraz Sales Impact Academy.

Uczestniczyłem również w seminariach internetowych prowadzonych przez liderów myśli w kosmosie (profesjonalna wskazówka: są w całym Internecie i często mają bezpłatne sesje. Jednym z moich ulubionych jest Josh Braun). przypadków i eksperymentować, co pozwoli Ci na ciągły rozwój i poprawę wyników.

Sięgaj i sięgaj

Budowanie czegokolwiek po raz pierwszy jest trudne i wiąże się z wyzwaniami. Będą niedoskonałe dane wejściowe i mnóstwo niejasności. Czasami Twoje bramki będą się przesuwać, a Ty będziesz musiał walczyć o dostosowanie się do nowych kryteriów.

Ale dzięki opracowaniu silnego podręcznika, który z natury stale ewoluuje i który można dostosować do własnych potrzeb, możliwe będzie zbudowanie silnika rozwoju biznesu, który będzie skalowalny i zbudowany z myślą o trwałości.

Po uzyskaniu tych perspektyw chcesz się ich trzymać. Dowiedz się więcej o tym, w jaki sposób marketing utrzymania klienta sprawia, że ​​Twoi obecni klienci są zadowoleni i zaangażowani.