Erstellen einer Prospecting Motion: So erreichen Sie wie ein Profi

Die Kernaufgabe der Geschäftsentwicklung besteht darin, eine Pipeline neuer Geschäftsmöglichkeiten zu generieren. Für Teams, die neue Kunden gewinnen möchten, ist diese Arbeit unverzichtbar.

Während sich das Team von G2 Investor Solutions darauf vorbereitete, sein Produkt auf den Markt zu bringen, verstärkte es gleichzeitig seine Bemühungen zur Nachfragegenerierung. Als Teil davon musste das Team einen Antrag für die ausgehende Prospektion entwickeln, um eine Pipeline zu generieren. Als erster Business Development Representative (BDR) in dieser Geschäftseinheit war ich für die Erstellung eines skalierbaren und wiederholbaren Prozesses verantwortlich.

Mit einem iterativen Ansatz, der zahlreiche Experimente und viele gewonnene Erkenntnisse beinhaltete, habe ich diesen Prozess erfolgreich von Grund auf neu erstellt und eine vorhersehbare Pipeline für das Team generiert.

Durch gezielte und strukturierte E-Mail-Kampagnen klärte ich potenzielle Investoren über die Leistungsfähigkeit von G2-Daten auf , lieferte Inhalte, die veranschaulichten, welche Probleme sie mit unserem Tool lösen können, und erklärte, warum es in ihrem besten Interesse war, an einem Treffen teilzunehmen. Infolgedessen hat die breitere Landschaft von Investoren begonnen, auf G2 Investor Solutions aufmerksam zu werden und strömten auf die Plattform, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Egal, ob Sie zum ersten Mal nach Gold suchen oder ein erfahrener Tierarzt sind, es ist hilfreich, einen Angriffsplan zu haben. Lesen Sie weiter, um einige Best Practices und bewährte Strategien zu entdecken, die Ihnen dabei helfen, Ihren Weg zu gehen.

Beschaffung und Priorisierung von Konten

In vielen Situationen stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihre vorhandene Kontoliste unvollständig ist oder zu viele Informationen enthält, um hilfreich zu sein. In Ihrer Kontoliste fehlen möglicherweise wichtige unternehmensbezogene Informationen, wie Mitarbeitergröße oder aktuelles Fundraising. Oder Sie müssen ganz ohne Kontoliste ganz von vorne anfangen.

Mit den folgenden Tipps können Sie eine Strategie entwickeln, um eine genaue und zuverlässige Kontoliste zu führen.

Alleen für die Beschaffung von Konten

Um eine Geschäftsentwicklungsbewegung zu skalieren, ist es wichtig, dass Ihre Kontenliste Interessenten innerhalb Ihrer idealen Zielgruppe enthält. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Konten zu finden, die für Ihre Kontaktaufnahme empfänglich sind und Bedarf an Ihrem Produkt haben.

• Wiederkehrende Benachrichtigungen: Die richtige Nutzung beliebter Tools wie Crunchbase und Google ist die Grundlage für die Erstellung eines Prozesses. Um diese Benachrichtigungen zu implementieren, müssen Sie zunächst einige Treiber isolieren: die Branche, auf die Sie abzielen, die Mitarbeiterzahl der potenziellen Kunden, das Datum der letzten Finanzierung und alle anderen Faktoren, die für Ihre Suche wichtig sind. Mit diesen Informationen können Sie wiederkehrende Benachrichtigungen von diesen Tools einrichten, sodass Sie so oft Sie möchten eine neue Charge in Ihren Posteingang erhalten.
• Newsletter abonnieren: Unabhängig davon, auf welche Branche Sie abzielen, gibt es wahrscheinlich einen Newsletter, der genau auf Ihr Interessengebiet zugeschnitten ist. Indem Sie Newsletter abonnieren, können Sie sich über die sich verändernde Marktdynamik und neue Marktteilnehmer auf dem Laufenden halten, was es Ihnen ermöglicht, nicht nur neue Konten zu finden, sondern auch Ideen für die Generierung von Inhalten als Teil Ihrer Reichweite zu entwickeln.

Mechanismen zur Priorisierung von Konten

Nicht alle Konten sind gleich, und unterschiedliche Interessenten befinden sich in unterschiedlichen Phasen ihrer Käuferreise. Die Priorisierung von Konten und die rechtzeitige Kontaktaufnahme verschafft Ihnen einen erheblichen Vorteil und führt zu höheren Antwortraten. Mithilfe der folgenden Mechanismen können Sie Konten identifizieren, die Sie priorisieren sollten.

• Aktuelle Ereignisse als Auslöser nutzen: Je personalisierter die Kontaktaufnahme ist, desto höher ist in der Regel die Konversationsrate. Zu diesem Zweck ist der Grad der Personalisierung (und die Bausteine, die erforderlich sind, um diesen Grad zu erreichen) ein wichtiger Hebel, auf den Sie achten sollten. Indem Sie auf aktuelle Ereignisse und Branchentrends verweisen, können Sie Konten priorisieren, für die kürzlich wichtige Ankündigungen oder bedeutende Ereignisse stattfanden. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass jeder potenzielle Kunde, den Sie kontaktieren, eine auf ihn zugeschnittene Kontaktaufnahme erhält, was wiederum Ihre Kommunikation wirkungsvoller macht und die Kennzahlen verbessert.

Einschließen hochrelevanter und personalisierter Inhalte in den Text, um die Aufmerksamkeit des Lesers zu erregen.

• Social-Media-Präsenz: Einfach ausgedrückt zielt diese Technik darauf ab, Konten basierend auf ihrer Social-Media-Präsenz zu priorisieren. Unternehmen mit aktiven Profilen auf LinkedIn, Twitter und ihren eigenen Blogs weisen normalerweise (wenn auch nicht immer) auf Unternehmen mit ehrgeizigen Wachstumsplänen hin, die möglicherweise größere Budgets für ihren Software-Stack haben.

Personalisierung der Betreffzeile einer E-Mail, die an einen potenziellen Kunden auf der Grundlage seiner Twitter-Aktivität gesendet wird.

Erstellen wirkungsvoller Inhalte für die Öffentlichkeitsarbeit

Abhängig von der Branche, auf die Sie abzielen, wird Ihr Publikum wahrscheinlich auf unterschiedliche Kanäle unterschiedlich reagieren. Während Sie Ihre Kundenwerbung entwickeln, ist es wichtig, Experimente durchzuführen und Ihren Ansatz basierend auf Ihren Erkenntnissen und den Signalen, die Sie von Ihrem Publikum sehen, zu optimieren.

In diesem Abschnitt untersuchen wir, wie Sie Inhalte erstellen, die bei Ihrem Publikum ankommen, sowie konkrete Schritte, die Sie unternehmen können, um Experimente durchzuführen und Ihren Ansatz zu wiederholen.

Inhalte generieren

Versetzen Sie sich für eine Sekunde in die Lage Ihres Publikums und beantworten Sie die folgende Frage: „Warum sollte ich diese E-Mail überhaupt öffnen, geschweige denn zu Ende lesen? Was versucht dieser Absender zu sagen, und warum sollte ich ihm meine Aufmerksamkeit schenken?“

Wenn Sie von diesem Ausgangspunkt aus rückwärts arbeiten, ist es hilfreich, eine Reihe von Kriterien zu haben, die Sie abhaken möchten, wenn Sie Ihre potenziellen Kunden kontaktieren.

Anpassung vs. Personalisierung

Jede E-Mail, die Sie senden, sollte für den Empfänger angepasst werden. Zumindest sollte ihr Name und Firmenname speziell auf sie zugeschnitten sein. Darüber hinaus ist es auch wichtig, Ihre Inhalte zu personalisieren und Material hinzuzufügen, das es dem Empfänger ermöglicht, wertvolle Erkenntnisse aus Ihrer E-Mail zu gewinnen, und ihn so fasziniert, dass er weitere Informationen anfordert.

Ein Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen E-Mail-Kampagne ist vor allem die Relevanz. Einfach ausgedrückt: Eine hochgradig personalisierte E-Mail wird keine Ergebnisse liefern, wenn sie nicht relevant ist.

Best Practices für die Betreffzeile

Vermeiden Sie Emojis, Großbuchstaben und Zeilen mit mehr als 4 Wörtern. Verwenden Sie stattdessen nur Kleinbuchstaben, einen neutralen Ton und bleiben Sie relevant, aber vage. Zusammenfassend sollte die Betreffzeile Ihrem Empfänger helfen, die Frage zu beantworten: „Warum sollte ich diese E-Mail überhaupt öffnen?“

Experimente durchführen

Mit dem Aufkommen von Sales-Intelligence-Tools wie Groove, Gong und Amplemarket kommt eine Vielzahl von Funktionen, die zur Optimierung Ihrer Outreach-Bemühungen beitragen. Von diesen Funktionen ist der A/B-Test besonders leistungsfähig.

Mit diesem Ansatz ist es möglich, die Auswirkungen kleinerer Änderungen an Ihren Inhalten zu testen und Ihr Material entsprechend weiterzuentwickeln. Einige gängige Experimente, die in meinem Prozess effektiv waren, waren A/B-Tests für die Länge der Betreffzeile, den Wortlaut und die Positionierung meines Call-to-Action und die Gesamtlänge der E-Mail.

Profi-Tipps für den Erfolg

Unabhängig davon, ob Sie der erste BDR in Ihrem Team sind, der diesen Prozess einführt, oder ob Sie funktionsübergreifende Unterstützung von Ihren Marketing- und Enablement-Teams erhalten, eines ist sicher: Die Erstellung einer Aktion zur Neukundengewinnung von Grund auf wird Muskelkraft erfordern Kreativität. Diese Tipps helfen Ihnen dabei, Ihr maximales Potenzial auszuschöpfen und mit weniger mehr zu erreichen.

In meinem Fall entschied ich mich, voranzukommen, indem ich Kollegen aus der gesamten Branche kontaktierte, um ihre Vorschläge zu sammeln. Ich erkundigte mich, welche Art von Outreach sie derzeit erhalten und was die guten von den schlechten unterscheidet.

Darüber hinaus ist es wichtig, Ihr Publikum zu verstehen, daher habe ich diese Gelegenheit genutzt, um meine Kontakte zu fragen, welche Schmerzpunkte genau sie am dringendsten lösen möchten. Ich habe dann diese Forschung verwendet, um meinen Prozess zu informieren.

Wenn Sie es auf ein bestimmtes Publikum abgesehen haben, warum nehmen Sie sich schließlich nicht die Zeit, es zu verstehen?

Darüber hinaus war es ein zentrales Thema, an dem ich während meiner gesamten Reise verankert war, keine Räder neu zu erfinden. Obwohl ich die erste Person war, die Kundenwerbung für diese spezifische Gruppe durchführte, war ich nicht die erste, die Kundenwerbung als Ganzes durchführte. Also beschloss ich, von den Experten zu lernen und schrieb mich für Verkaufskurse auf LinkedIn Learning und der Sales Impact Academy ein.

Ich habe auch an Webinaren teilgenommen, die von Vordenkern in der Branche veranstaltet wurden (Profi-Tipp: Sie sind überall im Internet und haben oft kostenlose Sitzungen. Einer meiner Favoriten ist Josh Braun.) Dann ist es entscheidend, die Erkenntnisse an Ihre nuancierte Verwendung anzupassen Cases und zum Experimentieren, wodurch Sie Ihre Ergebnisse kontinuierlich weiterentwickeln und verbessern können.

Greifen Sie zu und greifen Sie zu

Etwas zum ersten Mal zu bauen ist schwierig und bringt Herausforderungen mit sich. Es wird unvollkommene Eingaben und jede Menge Mehrdeutigkeiten geben. Manchmal verschieben sich Ihre Torpfosten und Sie müssen sich an neue Kriterien anpassen.

Aber durch die Entwicklung eines starken Playbooks, das sich von Natur aus ständig weiterentwickelt und vom Design her anpassbar ist, wird es möglich sein, eine Geschäftsentwicklungs-Engine aufzubauen, die skalierbar und langlebig ist.

Sobald Sie diese Aussichten haben, möchten Sie sie festhalten. Erfahren Sie mehr darüber, wie Kundenbindungsmarketing Ihre aktuellen Kunden glücklich und engagiert hält.