بناء حركة التنقيب: كيفية التواصل مثل المحترفين

تتمثل المسؤولية الأساسية لتطوير الأعمال في إنشاء مجموعة من الفرص التجارية الجديدة. بالنسبة للفرق التي تتطلع إلى إغلاق عملاء جدد ، لا غنى عن هذا العمل.

نظرًا لاستعداد فريق G2 Investor Solutions لطرح منتجاته في السوق ، فقد عزز في الوقت نفسه جهوده في زيادة الطلب. كجزء من ذلك ، احتاج الفريق إلى تطوير حركة للتنقيب الخارجي من أجل إنشاء خط أنابيب. بصفتي أول ممثل لتطوير الأعمال (BDR) ينضم إلى وحدة الأعمال هذه ، كنت مسؤولاً عن إنشاء عملية قابلة للتطوير والتكرار.

باستخدام نهج تكراري يتضمن العديد من التجارب والعديد من الدروس المستفادة ، نجحت في إنشاء هذه العملية من البداية وإنشاء خط أنابيب يمكن التنبؤ به للفريق.

من خلال تنفيذ حملات البريد الإلكتروني الموجهة والمنظمة ، قمت بتثقيف المستثمرين المحتملين حول قوة بيانات G2 ، وتقديم محتوى يوضح نقطة الألم التي يمكنهم حلها باستخدام أداتنا ، وشرح سبب مصلحتهم لعقد اجتماع. نتيجة لذلك ، بدأ المشهد الأوسع للمستثمرين في الانتباه إلى حلول المستثمر G2 وتوافدوا على المنصة من أجل اكتساب ميزة تنافسية.

سواء كانت هذه هي المرة الأولى التي تقوم فيها بالتنقيب أو كنت طبيبًا بيطريًا متمرسًا ، فمن المفيد أن يكون لديك خطة للهجوم. تابع القراءة لاكتشاف بعض أفضل الممارسات والاستراتيجيات التي أثبتت جدواها لمساعدتك في الوصول إلى طريقك.

تحديد مصادر الحسابات وأولوياتها

في كثير من الحالات ، قد تجد أن قائمة حساباتك الحالية غير مكتملة أو بها الكثير من الضجيج بحيث تصبح مفيدة. من المحتمل أن تفتقد قائمة حسابك إلى المعلومات الثابتة الرئيسية ، مثل حجم الموظف أو عملية جمع الأموال مؤخرًا. أو قد تضطر إلى البدء من الصفر بدون قائمة حسابات على الإطلاق.

باستخدام النصائح أدناه ، يمكنك تطوير إستراتيجية للحفاظ على قائمة حسابات دقيقة وموثوقة.

طرق لتحديد مصادر الحسابات

من أجل توسيع نطاق حركة تطوير الأعمال ، من المهم أن تتضمن قائمة حساباتك توقعات ضمن جمهورك المثالي. ستساعدك النصائح الواردة أدناه في الحصول على حسابات المصدر التي ستستجيب لتواصلك وتحتاج إلى منتجك.

• تنبيهات متكررة: يعد الاستفادة بشكل صحيح من الأدوات الشائعة مثل Crunchbase و Google أمرًا أساسيًا لإنشاء عملية. لتنفيذ هذه التنبيهات ، من الضروري أولاً عزل بعض الدوافع: الصناعة التي تستهدفها ، وعدد الموظفين المحتملين ، وآخر تاريخ للتمويل ، وأي عوامل أخرى مهمة لبحثك. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك إعداد تنبيهات متكررة من هذه الأدوات ، بحيث تتلقى دفعة جديدة إلى صندوق الوارد الخاص بك بشكل متكرر كما تريد.
• الاشتراك في الرسائل الإخبارية: بغض النظر عن الصناعة التي تستهدفها ، من المحتمل أن تكون هناك رسالة إخبارية مصممة خصيصًا لمجال اهتمامك. من خلال الاشتراك في النشرات الإخبارية ، يمكنك البقاء على اطلاع دائم بديناميكيات السوق المتغيرة والوافدين الجدد إلى الفضاء ، مما سيسمح لك ليس فقط بالحصول على حسابات جديدة ولكن أيضًا إطلاق أفكار لإنشاء المحتوى كجزء من التوعية الخاصة بك.

آليات ترتيب أولويات الحسابات

ليست كل الحسابات متساوية ، وسيكون العملاء المحتملون المختلفون في مراحل مختلفة من رحلة المشتري الخاصة بهم. يمنحك تحديد أولويات الحسابات وتقديم التوعية في الوقت المناسب ميزة كبيرة وسيؤدي إلى معدلات استجابة أعلى. باستخدام الآليات أدناه ، يمكنك تحديد الحسابات التي يجب أن تعطي الأولوية لها.

• استخدام الأحداث الحالية كمحفزات: عادة ، كلما كان التواصل أكثر تخصيصًا ، ارتفع معدل المحادثة. تحقيقا لهذه الغاية ، فإن الرافعة القوية التي يجب الانتباه إليها هي مستوى التخصيص (ولبنات البناء المطلوبة للوصول إلى هذا المستوى). من خلال الرجوع إلى الأحداث الجارية واتجاهات الصناعة ، يمكنك تحديد أولويات الحسابات التي كانت لها إعلانات رئيسية أو أحداث مهمة مؤخرًا. بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من أن كل عميل محتمل تتواصل معه سيتلقى تواصلًا مخصصًا له ، والذي بدوره سيجعل اتصالاتك أكثر تأثيرًا ويحسن المقاييس.

تضمين محتوى وثيق الصلة وشخصي في النسخة لجذب انتباه القارئ.

• التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي: ببساطة ، تهدف هذه التقنية إلى إعطاء الأولوية للحسابات بناءً على تواجدها على وسائل التواصل الاجتماعي. عادةً ما تشير الشركات التي لها ملفات تعريف نشطة عبر LinkedIn و Twitter والمدونات الخاصة بها (وإن لم يكن دائمًا) إلى الشركات التي لديها خطط نمو طموحة ، والتي قد يكون لديها ميزانيات أكبر لمجموعة برامجها.

إضفاء الطابع الشخصي على سطر الموضوع ، من بريد إلكتروني تم إرساله إلى عميل محتمل بناءً على نشاط Twitter الخاص به.

إنشاء محتوى مؤثر للتواصل

اعتمادًا على الصناعة التي تستهدفها ، من المحتمل أن يكون لجمهورك صدى مع قنوات مميزة بشكل مختلف. أثناء قيامك بتطوير حركة التنقيب الخاصة بك ، سيكون من المهم إجراء التجارب وصقل نهجك بناءً على النتائج التي توصلت إليها والإشارات التي تراها من جمهورك.

في هذا القسم ، سنستكشف كيفية إنشاء محتوى يلقى صدى لدى جمهورك ، بالإضافة إلى الخطوات الملموسة التي يمكنك اتخاذها لإجراء التجارب وتكرار نهجك.

توليد المحتوى

ضع نفسك مكان جمهورك لثانية ، وأجب عن السؤال التالي: "لماذا يجب أن أفتح هذا البريد الإلكتروني ، ناهيك عن إنهاء قراءته؟ ما الذي يحاول هذا المرسل قوله ، ولماذا أعطيهم انتباهي؟ "

من خلال العمل للخلف من نقطة البداية هذه ، من المفيد أن يكون لديك مجموعة من المعايير التي تريد التحقق منها عند الاتصال بزبائنك المحتملين.

التخصيص مقابل التخصيص

يجب تخصيص كل بريد إلكتروني ترسله للمستلم. كحد أدنى ، يجب أن يكون الاسم واسم الشركة مخصصين لهما على وجه التحديد. علاوة على ذلك ، من المهم أيضًا تخصيص المحتوى الخاص بك وتضمين المواد التي تسمح للمستلم باكتساب رؤى قيمة من بريدك الإلكتروني ، وتثير اهتمامه بما يكفي لطلب المزيد من المعلومات.

قبل كل شيء ، يعتبر المحور الأساسي لحملة البريد الإلكتروني الناجحة هو الملاءمة. ببساطة ، لن ينتج عن البريد الإلكتروني المخصص للغاية أي نتائج إذا لم يكن ذا صلة.

أفضل ممارسات سطر الموضوع

تجنب الرموز التعبيرية والأحرف الكبيرة وما يزيد عن 4 أسطر من الكلمات. بدلاً من ذلك ، ادمج جميع الأحرف الصغيرة ، ونبرة محايدة ، وكن وثيق الصلة ولكن غامضة. باختصار ، يجب أن يساعد سطر الموضوع المستلم في الإجابة على السؤال ، "لماذا يجب أن أفتح هذا البريد الإلكتروني؟"

إجراء التجارب

مع ظهور أدوات ذكاء المبيعات ، مثل Groove و Gong و Amplemarket ، تأتي مجموعة من الميزات التي تساعد على تحسين جهود التوعية الخاصة بك. من بين هذه الميزات ، يعد اختبار A / B أحد الميزات القوية بشكل خاص.

باستخدام هذا النهج ، من الممكن اختبار تأثير التعديلات الطفيفة في المحتوى الخاص بك ، وتطوير المواد الخاصة بك نتيجة لذلك. كانت بعض التجارب الشائعة التي كانت فعالة في عمليتي هي اختبار A / B لطول سطر الموضوع ، وصياغة دعوتي إلى العمل وتحديد موضعها ، والطول الإجمالي للبريد الإلكتروني.

نصائح احترافية للنجاح

بغض النظر عما إذا كنت أول فريق عمل في فريقك يؤسس هذه العملية ، أو ما إذا كان لديك دعم متعدد الوظائف من فرق التسويق والتمكين لديك ، هناك شيء واحد مؤكد: إنشاء حركة تنقيب من نقطة الصفر سيتطلب شحم الكوع و إِبداع. ستساعدك هذه النصائح على إطلاق العنان لإمكانياتك القصوى وإنجاز المزيد بموارد أقل.

في حالتي ، قررت المضي قدمًا من خلال الاتصال بأقراني عبر الصناعة لجمع اقتراحاتهم. استفسرت عن نوع التواصل الذي يتلقونه حاليًا ، وما الذي يفصل الجيد عن السيئ.

علاوة على ذلك ، من المهم أن تفهم جمهورك ، لذلك انتهزت هذه الفرص لأسأل جهات الاتصال الخاصة بي عن نقاط الألم التي يرغبون في حلها بشدة. ثم استخدمت هذا البحث لإبلاغ عمليتي.

بعد كل شيء ، إذا كنت تسعى وراء جمهور معين ، فلماذا لا تأخذ الوقت الكافي لفهمهم؟

علاوة على ذلك ، كان الموضوع الرئيسي الذي ركزت عليه طوال رحلتي هو عدم إعادة اختراع أي عجلات. على الرغم من أنني كنت أول شخص يقوم بالتنقيب عن هذه المجموعة المحددة ، إلا أنني لم أكن أول من يقوم بالتنقيب ككل. لذلك قررت أن أتعلم من الخبراء وقمت بالتسجيل في دورات المبيعات على LinkedIn Learning و Sales Impact Academy.

لقد حضرت أيضًا ندوات عبر الإنترنت يستضيفها قادة الفكر في الفضاء (نصيحة احترافية: إنهم موجودون في جميع أنحاء الإنترنت ، وغالبًا ما يكون لديهم جلسات مجانية. أحد الأشياء المفضلة لدي هو جوش براون.) بعد ذلك ، من المهم تكييف التعلم مع استخدامك الدقيق الحالات والتجربة ، مما سيتيح لك تطوير نتائجك وتحسينها باستمرار.

تواصل وتواصل

يعد بناء أي شيء لأول مرة أمرًا صعبًا ويصاحب ذلك تحديات. ستكون هناك مدخلات غير كاملة وأطنان من الغموض. في بعض الأحيان ، ستتغير قواعد المرمى الخاصة بك وستتركك تتدافع للتكيف مع المعايير الجديدة.

ولكن ، من خلال تطوير دليل قوي يتطور باستمرار بطبيعته وقابل للتخصيص حسب التصميم ، سيكون من الممكن بناء محرك تطوير أعمال قابل للتطوير ومصمم ليدوم.

بمجرد أن تحصل على هؤلاء العملاء المحتملين ، فأنت تريد التمسك بهم. تعرف على المزيد حول كيف يحافظ تسويق الاحتفاظ بالعملاء على رضا العملاء الحاليين ومشاركتهم.