4 แนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาการขายที่รับประกันว่าจะดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ดังนั้น คุณมีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องการติดต่อ ปัญหาคือพวกเขาไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร

คุณจะนำพวกเขาจากการไม่รู้อะไรเกี่ยวกับตัวคุณไปสู่การต้องการพบคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้อย่างไร

นั่นคือการต่อสู้ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของฉันมาหลายปี ฉันค่อนข้างไม่หยุดยั้งเมื่อพูดถึงการหาแร่ แม้ว่าพนักงานขายจำนวนมากจะยอมแพ้หลังจากพยายามไม่กี่ครั้ง ฉันไม่มีปัญหาในการติดต่อพวกเขา 10 ครั้งในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ฉันไม่เคยรู้ว่าควร พูดอะไร เมื่อหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาหรือพิมพ์อีเมลนั้น มันทรมาน อย่างแท้จริง.

นี้อาจฟังดูประโลมโลกเล็กน้อย แต่ทั้งชีวิตของฉันเปลี่ยนไปเมื่อฉันอ่านหนังสือขายดีที่สุดของ Jill Konrath เรื่อง Selling to Big Companies ในหนังสือเล่มนั้น เธอพูดโดยตรงกับความทุกข์ที่ฉันรู้สึกและเสนอทางออก ในนั้นเธอพูดว่า:

“1. คุณต้องสร้างเครื่องมือการขายที่หลากหลาย [เนื้อหาการขาย] อย่างรอบคอบ ซึ่งเน้นที่วิธีที่คุณช่วยเหลือธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

2. คุณต้องพัฒนาแคมเปญการเข้าสู่บัญชีที่วางแผนไว้อย่างดีเพื่อเผยแพร่ข้อความที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง”

(นั่นคือเหตุผลที่ฉันทำการตลาดแบบขาเข้า – ภารกิจของฉันคือการช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างเนื้อหาการขายที่พนักงานขายสามารถใช้ได้เมื่อต้องการหาลูกค้าเป้าหมาย)

เนื้อหาการขายคืออะไร?

เป็นข้อมูลการศึกษามูลค่าสูงที่พนักงานขายสามารถใช้เพื่อชี้นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

ประกอบด้วยเนื้อหาปกติทั้งหมดที่ฉันพูดถึง เช่น บล็อก eBook กรณีศึกษา ฯลฯ นอกจากนี้ยังมีสคริปต์ข้อความเสียงจริงและเทมเพลตอีเมลที่พนักงานขายสามารถดึงออกมาได้เมื่อต้องการหาลูกค้า

ทำไมมันถึงสำคัญนัก

ผู้คนซื้อแตกต่างจากที่เคยมีมาในอดีต พวกเขาไม่ต้องการหรือต้องการพูดคุยกับพนักงานขายเพื่อรับข้อมูล

การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อมีขั้นตอนการขายมากกว่าครึ่ง ก่อนที่พวกเขาจะพูดคุยกับพนักงานขาย ผู้คนต้องการเรียนรู้ด้วยตนเองในเวลาของตนเอง

พนักงานขายสามารถใช้เนื้อหานี้เพื่อป้อนข้อมูลที่มีมูลค่าสูงแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านอีเมลและโซเชียลมีเดีย นำทางพวกเขาอย่างละเอียดตลอดกระบวนการขายและนำพวกเขาไปยังจุดที่พร้อมสำหรับการสนทนา

หากพนักงานขายมีคลังข้อมูลที่จะดึงออกมา พวกเขาสามารถปรับแต่งแคมเปญการสื่อสารของตนให้เข้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย

สิ่งสำคัญคือต้องมีข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม หากไม่มีข้อมูลที่พนักงานขายต้องการ มันก็กินเวลา เพราะงั้นเธอ/เขาต้องกลับไป "หาสิ่งที่จะพูด"

ส่วนที่ดีที่สุดของกลยุทธ์ประเภทนี้คือ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมสำหรับการสนทนา ข้อตกลงก็ใกล้จะเสร็จสิ้น คุณไม่ต้องประชุมหลังจากการประชุมเพื่ออธิบายว่าทำไมพวกเขาต้องเปลี่ยนจากสภาพที่เป็นอยู่และสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร พวกเขารู้แล้ว พวกเขาพร้อมที่จะตัดสินใจ

4 แนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาการขายที่รับประกันว่าจะดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ขออภัย ฉันไม่สามารถบอกคุณได้ในบล็อกสั้นๆ นี้ถึงขั้นตอนในการเขียน ebooks และบล็อกจริงๆ และทั้งหมดนั้น ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการขอความช่วยเหลือจากนักวางกลยุทธ์/นักเขียนเนื้อหาเฉพาะทางในทีมของคุณ (อะแฮ่ม...เหมือนพวกเรา)

แต่เป็นความพยายามของทีมในการคิดแนวคิดเนื้อหาที่ถูกต้อง พนักงานขายในแนวหน้าพูดคุยกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดทั้งวันต้องสื่อสารโดยตรงกับใครก็ตามที่เขียนเนื้อหาจริง และหากฝ่ายขายสามารถเขียนเนื้อหาบางส่วนได้ด้วยตนเอง ก็ยิ่งดี

หากต้องการทราบว่า "จะพูดอะไร" คุณต้องมี วิสัยทัศน์ที่ชัดเจนว่าปัจจัยขับเคลื่อนธุรกิจคืออะไร ที่ทำให้คนๆ หนึ่งต้องการเปลี่ยนแปลง คุณต้องเข้าใจเป้าหมายของคุณ - คิดจากมุมมองของพวกเขา ต่อไปนี้คือคำถามสี่ข้อที่สามารถช่วยคุณระดมความคิดเกี่ยวกับบทความที่จะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

1. ลำดับความสำคัญสูงสุด

อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา?

คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ไม่เพียงแต่ในแง่ของการบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจบางอย่างเท่านั้น เช่น การเพิ่มรายได้ การลดความเสี่ยง และการค้นหาผู้มีความสามารถที่ดี แต่ยังรวมถึงจากมุมมองส่วนตัวด้วย บางทีพวกเขาต้องการปีนบันไดขององค์กรหรือเปลี่ยนวัฒนธรรมองค์กร

2. แต้มความเจ็บปวด

อะไรทำให้พวกเขาผิดหวัง?

ฉันจะใช้การเปรียบเทียบที่นี่ ใช่ บาดแผลบางจุดมองเห็นได้ง่าย - แขนหัก บาดแผล (ยอดขายลดลง ผลกำไรลดลง) แต่บางครั้งคุณก็ป่วยโดยที่คุณไม่รู้ตัว มันแอบเข้ามาหาคุณจนเกือบจะสายเกินไป

จากนั้น คุณอยู่ในโหมดช่วงชิงที่พยายามรวบรวมแผนเพื่อให้มีสุขภาพที่ดีอีกครั้ง แต่คุณตื่นตระหนกและหวาดกลัวและอาจไม่ได้ทำการตัดสินใจที่ดีที่สุด คุณอาจคิดว่า “ถ้าฉันรู้ว่าสิ่งนี้กำลังจะเกิดขึ้น ฉันจะทำสิ่งต่าง ๆ เพื่อพยายามป้องกัน”

สิ่งเดียวกันสามารถเกิดขึ้นได้ในธุรกิจ อาจมีปัญหาแฝงที่กำลังจะเลิกรากันในบริษัทที่พวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำ

เป็นงานของพนักงานขาย - หน้าที่เกือบ - ที่จะใช้ความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของเธอเพื่อนำปัญหาเหล่านี้มาสู่กระจ่าง

3. อุปสรรค

อะไรที่รั้งพวกเขาไว้?

บางครั้งผู้คนรู้ว่าพวกเขามีความเจ็บปวดอย่างร้ายแรง แต่พวกเขาไม่สามารถเคลื่อนไหวได้ด้วยเหตุผลบางประการ อาจเป็นเพราะขาดเงิน เวลา ทักษะ หรือวัฒนธรรมองค์กรไม่พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลง

เนื้อหาการขายที่ดีจะช่วยให้ผู้ซื้อได้รับข้อมูลเชิงลึกและแนวคิดเกี่ยวกับวิธีเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ เพื่อให้พวกเขาสามารถขับเคลื่อนบริษัทไปข้างหน้าได้

4. กลไกตลาด

กองกำลังภายนอกมีผลกระทบต่อบริษัทอย่างไร?

บางครั้งสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของบริษัทอาจส่งผลต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลว เช่น การเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบ การแข่งขันใหม่ เศรษฐกิจ พฤติกรรมผู้ซื้อ เป็นต้น

ผู้ซื้อมักจะเข้าสู่โลกของตัวเองอย่างลึกซึ้งและเต็มไปด้วยงานที่พวกเขาไม่มีเวลาหรือทรัพยากรมากเท่าที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมของตน และแม้ว่าพวกเขาจะอยู่เหนือมัน แต่พวกเขาอาจไม่มีแบนด์วิดท์ที่จะคิดอย่างลึกซึ้งว่ากลไกตลาดส่งผลกระทบอย่างแท้จริงต่อองค์กรของพวกเขาอย่างไร

นี่อาจเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับพนักงานขาย ผู้มีอำนาจตัดสินใจกำลังมองหาคนที่สามารถนำความคิดและข้อมูลเชิงลึกมาสู่โต๊ะได้

การแบ่งปันเนื้อหาการขายที่แสดงความรู้ของคุณเกี่ยวกับกลไกตลาด ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลกระทบที่อาจส่งผลกระทบต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และแนวทางปฏิบัติที่สามารถทำได้คือวิธีที่มีประสิทธิภาพในการพิสูจน์ตัวเองในฐานะหุ้นส่วนธุรกิจที่แท้จริง ไม่ใช่แค่คนที่เสนอ "บริการเต็มรูปแบบให้กับ..."

จับคู่แนวคิดเนื้อหากับขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ

เมื่อคุณแบ่งเส้นทางของผู้ซื้อลง คุณสามารถคิดให้ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าบุคคลต้องการข้อมูลประเภทใดในแต่ละขั้นตอน การเดินทางของผู้ซื้อมีสี่ขั้นตอน:

1. เงื่อนงำ: ไม่มีความตระหนักหรือกังวลเกี่ยวกับปัญหาใด ๆ
2. Awareness : แสดงอาการของปัญหา แต่ยังไม่แน่ใจว่าเกิดจากอะไร
3. ข้อควรพิจารณา: เข้าใจชัดเจนว่าปัญหาคืออะไร และจำเป็นต้องค้นหาวิธีจัดการกับปัญหา
4. การ ตัดสิน : รู้ว่าโซลูชันต่างๆ คืออะไร และต้องตัดสินใจว่าวิธีใดเหมาะกับพวกเขา

บริษัทส่วนใหญ่จัดเตรียมเนื้อหาที่มุ่งสู่ขั้นตอนการ พิจารณา และ ตัดสินใจ สิ่งต่างๆ เช่น การจัดแสดงคุณลักษณะและฟังก์ชันการทำงาน รางวัลที่พวกเขาได้รับ ความ "ยอดเยี่ยม" เพียงใด ฯลฯ

ปัญหาของแนวทางดังกล่าวคือการตัดสินใจจะไม่เกิดขึ้นจนกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะผ่านขั้นตอนที่ 1 และ 2 หากคุณสามารถจับประเด็นเหล่านี้ได้ในขั้นตอนเหล่านี้ และเป็นคนที่นำเสนอข้อมูลเชิงลึกและแนวคิดใหม่ๆ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีโอกาสพิจารณามากขึ้น คุณเป็นคู่แข่งสำคัญ

หากคุณปล่อยให้ “คนอื่นๆ” ทำงานหนักในด่านที่ 1 และ 2 คุณจะเสียเปรียบ คู่แข่งของคุณมีความสัมพันธ์กันอยู่แล้ว

ฉันจะไม่โกหก – การสร้างเนื้อหาประเภทนี้ต้องใช้ความคิดอย่างหนัก และเวลา พลังงาน และทรัพยากร

แต่ผู้ชาย! เมื่อคุณมีแล้ว มันจะเป็นตัวเปลี่ยนเกมทั้งหมด กระบวนการหาแร่ที่น่ากลัวและเครียดกลายเป็นเรื่องที่น่าสนใจและน่าตื่นเต้นจริงๆ

คุณสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากขึ้น เร็วขึ้น พร้อมผลลัพธ์ที่ดีขึ้น มันคือเอฟเฟกต์ก้อนหิมะ – การหากลุ่มเป้าหมายจะง่ายขึ้นและง่ายขึ้นเมื่อคุณพัฒนาเนื้อหาการขายมากขึ้นเรื่อยๆ