กระบวนการขาย – แผนงานในการปิดการขายได้เร็วขึ้น!

การขายมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของธุรกิจใดๆ ทีมขายคือหัวใจของทุกองค์กรเช่นเดียวกัน พวกเขาไม่เพียงเพิ่มรายได้ แต่ยังสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่ง

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้นำการขายหรือพนักงานขายของบริษัท วัตถุประสงค์ก็คือการปิดการขายเสมอ แต่ไม่มีบริษัทใดได้รับการยกเว้นจากความท้าทายในการขาย แม้แต่ทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงก็ยังประสบปัญหามากมายในการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพและเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

สิ่งที่ทำให้บริษัทที่ประสบความสำเร็จมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวคือความสามารถในการเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ คุณต้องมีทักษะที่แตกต่างกันเพื่อเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ อย่างไรก็ตาม หากไม่มีกระบวนการขายที่แข็งแกร่ง ทีมขายของคุณจะประสบความสำเร็จในการชนะใจลูกค้าได้ยากขึ้น

กระบวนการขายคืออะไร?

กระบวนการขายคือชุดขั้นตอนที่ทำซ้ำได้ซึ่งทีมขายสามารถดำเนินการได้เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ซึ่งทำหน้าที่เป็นแผนงานสำหรับทีมขายของคุณ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าต้องดำเนินการอย่างไรต่อไปเพื่อปิดข้อตกลง

ทำไมคุณถึงต้องการกระบวนการขาย

การมีกระบวนการขายสามารถสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจของคุณได้หลายวิธี รวมถึงการเพิ่มความชัดเจน การปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมของคุณ รายได้ที่เพิ่มขึ้น และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะมีอายุหรือขนาดใดก็ตาม มันสามารถส่งผลดีต่อความยั่งยืนของธุรกิจของคุณ เนื่องจากกระบวนการขายให้ประโยชน์มากกว่า บริษัทเกือบทั้งหมดทั่วโลกจึงให้ความสำคัญกับกระบวนการที่เหมาะสม

ขั้นตอนของกระบวนการขายคืออะไร?

โดยทั่วไป กระบวนการขายประกอบด้วย 7 ขั้นตอนคือ การหาลูกค้าเป้าหมาย, การประเมินผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า/การประเมินความต้องการ, การประชุมสาธิต, การประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการ, การจัดการการคัดค้าน, การปิดบัญชี และการส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น

7 ขั้นตอนในกระบวนการขาย

1. การสำรวจ

การแสวงหาลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขาย เป็นกระบวนการในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับธุรกิจของคุณ สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งของการหาลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพคือการระบุลูกค้าที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ในการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องสร้าง Ideal Customer Profile (ICP) ที่ช่วยให้คุณแยกแยะได้ว่าบุคคล/บริษัทใดที่มีแนวโน้มจะทำธุรกิจร่วมกับคุณเป็นเวลานานที่สุด วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการทำวิจัยตลาดและรวบรวมข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าในอนาคตของคุณ เมื่อคุณสร้างโปรไฟล์แล้ว คุณสามารถแบ่งปันกับทีมขายของคุณได้

จากนั้นทีมขายจะสามารถสร้างกลยุทธ์เพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้วิธีการสรรหาที่หลากหลาย เช่น โซเชียลมีเดีย กิจกรรมเครือข่ายและงานแสดงสินค้า อีเมลและเว็บไซต์

เมื่อคุณดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณจะต้องติดต่อกับพวกเขาทางโทรศัพท์หรืออีเมลในขั้นต้นเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา และสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับพวกเขา

ในการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ คุณต้องสร้างกระบวนการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อขายทีละขั้นตอนที่เหมาะกับคุณและทีมขายของคุณ ต่อไปนี้เป็นห้าขั้นตอนที่คุณสามารถปฏิบัติตามเพื่อเข้าหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

กระบวนการหายอดขาย

2. คุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า / การประเมินความต้องการ

การคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นขั้นตอนต่อไปในกระบวนการขายของคุณ การพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมหรือไม่เนื่องจากลูกค้ามีความสำคัญ เนื่องจากจะช่วยประหยัดเวลาและความพยายามในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

มีวิธีการหลายวิธีในการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึง BANT (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ ช่วงเวลา) MEDDIC (เมตริก ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ การระบุความเจ็บปวด แชมป์) และการขาย CHAMP (ความท้าทาย อำนาจ เงิน การจัดลำดับความสำคัญ) . เพื่อให้มีคุณสมบัติผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับงบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และไทม์ไลน์

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีคุณสมบัติเหมาะสม คุณอาจดำเนินการประเมินความต้องการได้ คุณสามารถเริ่มโทรศัพท์หรือจัดการประชุมแบบเผชิญหน้ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถแก้ปัญหาที่ท้าทายได้หรือไม่ คุณสามารถถามคำถามเช่น

• ทำไมคุณถึงไม่พอใจกับผู้ขายรายล่าสุดของคุณ?
• ปัญหาทางธุรกิจใดที่คุณหวังว่าเราจะสามารถแก้ไขได้
• อะไรคือลำดับความสำคัญสูงสุดของคุณในโซลูชัน?
• ความคาดหวังในปัจจุบันของคุณคืออะไร?

เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและพนักงานขายอยู่ในหน้าเดียวกัน พนักงานขายสามารถยืนยันความเข้าใจในสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกได้ เมื่อความต้องการของพวกเขาชัดเจนแล้ว คุณสามารถดำเนินการในขั้นตอนต่อไป

3. การประชุมสาธิต

ในขั้นตอนนี้หลังจากการประเมินความต้องการ คุณสามารถกำหนดเวลาการโทรสาธิตกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณได้ ในระหว่างการโทร คุณสามารถสื่อสารอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาอย่างไร คุณสามารถแสดงคุณลักษณะและประโยชน์ของข้อเสนอผลิตภัณฑ์/บริการของคุณได้อย่างเต็มที่ซึ่งเชื่อมโยงกับความต้องการของพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตั้งใจฟังความต้องการของลูกค้าและตอบสนองตามนั้นเสมอ

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสาธิตเพื่อปรับปรุงการขายของคุณ

เมื่อทำอย่างถูกต้อง การสาธิตจะช่วยให้ลูกค้าเห็นและรู้สึกว่าสิ่งต่างๆ จะดีขึ้นหากพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะโฮสต์การสาธิตการขายที่ประสบความสำเร็จเพื่อปิดข้อตกลง

4.การประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นขั้นตอนการทดลองใช้ซึ่งคุณสามารถมอบประสบการณ์ผลิตภัณฑ์/บริการแก่ลูกค้า (เช่น ทดลองใช้งานฟรี 14 วัน) ซึ่งออกแบบมาเพื่อพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการจะตรงตามวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อ ส่วนสำคัญของกระบวนการขายคือการทำให้ลูกค้าทำการประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ง่าย คุณยังสามารถมอบคุณสมบัติระดับพรีเมียมของผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณโดยรวมได้

ในขั้นตอนนี้ เป็นการดีที่จะติดต่อกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

5.การจัดการกับข้อโต้แย้ง

เมื่อพูดถึงการจัดการข้อโต้แย้งในการขาย เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากลับมาพร้อมกับการคัดค้านต่างๆ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือสงบสติอารมณ์ ทำความเข้าใจการคัดค้านให้ครบถ้วน และตอบสนองอย่างเหมาะสม แม้ว่าจะจัดการได้ยาก แต่การคัดค้านเป็นสัญญาณเชิงบวกที่แสดงว่ากระบวนการนี้กำลังดำเนินไปข้างหน้า เมื่อลูกค้าเชื่อมั่นในคุณค่าที่คุณเสนอ คุณก็จัดการการคัดค้านได้สำเร็จและสามารถดำเนินการตัดสินใจซื้อได้

ต่อไปนี้คือ 4 ขั้นตอนในการเอาชนะการคัดค้านการขายและปิดการขาย

6.การปิด

การปิดการขายเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการขาย โดยที่พนักงานขายจะดำเนินการเพื่อขอข้อตกลงในการขาย ขั้นตอนนี้รวมถึงกิจกรรมต่างๆ เช่น การเซ็นชื่อผู้ติดต่อ การอภิปรายเรื่องราคา และเอกสารเพิ่มเติมอื่นๆ ขั้นตอนนี้อาจเกี่ยวข้องกับการแนะนำทีมที่จะจัดการกระบวนการเพิ่มเติม และตอนนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือลูกค้าของคุณ!!!

7.ส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น

กระบวนการขายไม่สิ้นสุดหลังจากที่คุณปิดการขาย การสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งผลให้เกิดธุรกิจซ้ำ การอัปเดตให้ลูกค้าของคุณทราบเกี่ยวกับบริการใหม่ๆ อยู่เสมออาจทำให้ลูกค้าซื้อแผนบริการที่สูงขึ้น หรือแม้แต่แนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับธุรกิจอื่นๆ

คุณสามารถปรับปรุงการขายและสร้างธุรกิจได้ง่ายขึ้นโดยการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

โดยสรุป กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพแสดงให้เห็นเส้นทางที่ชัดเจนสำหรับทีมขายในการปฏิบัติตาม และทำให้พวกเขามีความสม่ำเสมอมากขึ้นในการชนะข้อตกลง