คำถามเริ่มต้น 10 อันดับแรกของ SaaS

หากคุณกำลังใช้งาน SaaS (Software as a Service) ที่เริ่มต้นขึ้น เช่นเดียวกันกับที่เราทำ (www.helloleads.io) ฉันแน่ใจว่าคุณเจอคำถามที่ขัดแย้งเหล่านี้ในชีวิต SaaS ประจำวันของคุณ

แม้ว่าคำถามเหล่านี้อาจดูแก้ไม่ได้ในตอนเริ่มต้น แต่การมุ่งเน้นไปที่คำถามที่เป็นที่ถกเถียงกันและการได้คำตอบของคุณเองสามารถช่วยให้คุณมองเห็นได้ไกลและประสบความสำเร็จในการร่วมทุน SaaS ของคุณ

ไปเลย:

10 อันดับแรกของ SaaS คำถามเริ่มต้น + ความคิดและบันทึกย่อที่สามารถช่วยคุณได้

1. ฉันควรปรับขนาดการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของฉันหรือฉันควรปรับขนาดการขายของฉันหรือไม่

ในการเริ่มต้นใดๆ ด้วยทรัพยากรที่จำกัด คำถามนี้เป็นเรื่องปกติ ไม่ว่าจะขยายขนาดการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือขยายยอดขาย

ทั้งสองมีความสำคัญและเป็นเหมือนจักรยานสองล้อ การขายในช่วงเริ่มต้นของ SaaS ควรได้รับการช่วยเหลือมากกว่าการซื้อและไม่ขาย ลูกค้ามีความต้องการบางอย่างและพยายามซื้อโซลูชันที่สามารถแก้ปัญหาและจุดบอดของตนได้

เราแค่ต้องช่วยเขาหรือเธอในกระบวนการซื้อ (ไม่ได้เน้นที่การขาย) ในกระบวนการนี้ เรารวบรวมข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมว่าเขา/เธอใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไร สิ่งที่เขา/เธอกำลังมองหา และตลาดผลิตภัณฑ์เหมาะสมกับอุตสาหกรรมของเขา/เธออย่างไร

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จำเป็นต้องป้อนกลับเข้าสู่กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ เช่นเดียวกับนวัตกรรมและวิธีการใหม่ๆ ในการทำสิ่งต่าง ๆ ที่มาจากการพัฒนาผลิตภัณฑ์ จำเป็นต้องนำลูกค้าไปใช้อย่างรวดเร็วเพื่อรับปฏิกิริยาและข้อเสนอแนะ ซึ่งจะช่วยในการปรับปรุงนวัตกรรมต่อไป กระบวนการส่วนใหญ่ใน SaaS (และในชีวิต) จะเป็นแบบวนซ้ำ และเราจำเป็นต้องโฟกัสด้วยตาทั้งสองข้าง (การพัฒนาผลิตภัณฑ์และการขาย)

2.สร้างผลกำไรหรือขยายขนาดด้วยเงินทุน?

หากแนวคิดของคุณเป็นของใหม่ทั้งหมด และตลาดไม่เคยเห็นแนวคิดหรือผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมาก่อน เงินทุนก็เป็นไปได้และสามารถขยายได้ด้วยเงินทุน

ในทางกลับกัน หากมีผลิตภัณฑ์จำนวนมากในตลาด (คล้ายกับสิ่งที่คุณกำลังสร้าง) ที่มีรสชาติแตกต่างกัน ให้เน้นที่การทำกำไรเพื่อให้คุณสามารถใช้ผลกำไรเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับผลิตภัณฑ์และการขายต่อไปได้

ตาม Accel Partners หากการเริ่มต้นเติบโตที่ 15% ทุกเดือน ไม่ว่าการเริ่มต้นจะอยู่ที่ใด VCs จะค้นหาพวกเขาและให้ทุนแก่พวกเขา วางหัวลง ดำเนินการ และสร้างรายได้จากการลงทุนมีความสำคัญมากขึ้นหากมีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในหมวดหมู่ที่กำหนด

3.สร้างผลิตภัณฑ์สำหรับผู้จัดการหรือสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้?

ผู้ใช้จะใช้งานผลิตภัณฑ์ที่คุณสร้างเป็นประจำและบางครั้งมีผู้จัดการ บางครั้งมีคำถาม - ฉันควรสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับผู้จัดการหรือผู้ใช้หรือทั้งสองอย่าง?

แม้ว่าผู้จัดการจะมีความสำคัญ แต่สิ่งสำคัญคือต้องสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้เพื่อแก้ปัญหาและดิ้นรนตั้งแต่แรก เมื่อผู้ใช้พอใจกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะแนะนำให้ผู้จัดการซื้อผลิตภัณฑ์ หลายครั้งที่ผู้จัดการซื้อผลิตภัณฑ์ถ้ามันมีประโยชน์สำหรับทีมของเขาและแม้ว่าจะไม่มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับเขา/เธอก็ตาม ระหว่างทางได้เพิ่มสิ่งต่าง ๆ ที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้จัดการในการตัดสินใจของเขา/เธอ ดังนั้นลำดับของคุณควรเป็นผู้ใช้ก่อนและต่อไปเป็นผู้จัดการ

4.โฟกัสที่สินค้าหรือโฟกัสที่ปัญหา?

"นี่คือสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถทำได้" และ "นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้กับผลิตภัณฑ์" เป็นแนวทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

"นี่คือสิ่งที่ฉันต้องการ" และ "นี่คือสิ่งที่ฉันกำลังดิ้นรน" สามารถเป็นมุมมองของลูกค้าที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

มุ่งเน้นไปที่การดิ้นรน จุดปวด และงานที่ต้องทำ (HBR) ของลูกค้า ไม่ใช่แค่ความต้องการระดับพื้นผิว ควรมุ่งเน้นที่การดิ้นรนของลูกค้าซึ่งยังไม่ได้รับการแก้ไขโดยผลิตภัณฑ์ในตลาด

5.ควรเน้นลูกค้ารายใหญ่หรือรายกลางหรือรายเล็ก?

คำตอบสำหรับคำถามนี้จะขึ้นอยู่กับ – มีจำนวนลูกค้าเพียงพอที่ตรงกับบุคลิกหรือโปรไฟล์ลูกค้าทั่วไปของเราในตลาดหรือกลุ่มที่กำหนดหรือไม่

สิ่งสำคัญคือต้องเน้นที่ลูกค้ากลุ่มหนึ่ง เนื่องจากผลิตภัณฑ์จะแตกต่างกันไปในแต่ละกลุ่ม รูปแบบธุรกิจจะแตกต่างกัน และความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายจะแตกต่างกันไปตามกลุ่มที่คุณรับ

วิธีที่คุณเข้าหาและขายให้กับบริษัทข้ามชาติจะแตกต่างจากวิธีที่คุณเข้าหาและขายให้กับธุรกิจขนาดเล็ก การต่อสู้ของแต่ละกลุ่มก็จะแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

6.ขายให้ทุกคนหรือขายให้กับอุตสาหกรรมหรือตลาดเฉพาะ อันไหนจะสำเร็จ?

ตามผู้เชี่ยวชาญ SaaS มากถึง 10K MRR (USD) ขายผลิตภัณฑ์ให้กับคนที่คุณเจอ ในระหว่างการเดินทาง 10K ถึง 100K MRR ให้เลือกกลุ่ม ตลาด และลูกค้าที่คุณคิดว่าดีที่สุดและเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์มากกว่า

เริ่มแรก คุณสามารถขายให้กับทุกกลุ่มอุตสาหกรรมได้ (หากคุณอยู่ในพื้นที่ B2B) ต่อมา ให้เน้นที่ตลาดเฉพาะกลุ่มและกลุ่มลูกค้าตามแรงฉุดลากและความพยายามในการขยายขนาดต่อไป

7.ราคาสินค้าต่ำหรือราคาสินค้าสูง? ไหนดีกว่ากัน?

มี 3 รูปแบบการกำหนดราคา (1) การกำหนดราคาตามต้นทุน – ฉันใช้จ่ายมากดังนั้นต้นทุนต่อใบอนุญาตจึงควรมาก (2) การกำหนดราคาตามการแข่งขัน – คู่แข่งของฉันกำหนดราคาด้วยวิธีนี้ ดังนั้นฉันจะกำหนดราคาด้วยวิธีนี้ (3 ) การกำหนดราคาตามมูลค่า – ผลิตภัณฑ์มีมูลค่ามาก (ในชั่วโมงที่บันทึกหรือ $ ที่บันทึกไว้) และด้วยเหตุนี้จึงเป็นราคา

การกำหนดราคาตามต้นทุน – ลูกค้าไม่สนใจต้นทุนของเรา

การกำหนดราคาตามการแข่งขัน – เราถือว่าคู่แข่งรู้มากกว่าเรา อาจจะไม่จริง

ดีที่สุดคือการมีการกำหนดราคาตามมูลค่า - กำหนดมูลค่าที่คุณส่งมอบ (ในชั่วโมงที่บันทึกไว้หรือ $ ที่บันทึกไว้หรือยอดขายที่ดีขึ้น ฯลฯ ) ค่านี้ยังต้องสื่อสารในกระบวนการขาย / ช่วยซื้อให้กับลูกค้า

8. แผนการสมัครสมาชิกรายเดือนหรือรายปี? ไหนดีกว่ากัน?

ลูกค้าบางรายอาจมองหาแผนการชำระเงินรายเดือน อย่างไรก็ตาม จากมุมมองด้านความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ การชำระล่วงหน้าแบบรายปีดีกว่าแผนการชำระเงินแบบรายเดือนหรือรายไตรมาส ลูกค้าบางคนไม่ต้องการจ่ายล่วงหน้ารายปีเนื่องจากคิดว่าเงินถูกล็อคไว้และผลิตภัณฑ์อาจไม่ตรงตามความต้องการ อย่างไรก็ตาม ด้วยการจ่ายล่วงหน้าแบบรายปีและรับรองกับลูกค้าของคุณว่าหากพวกเขาไม่พบว่ามีประโยชน์ คุณจะคืนเงินให้โดยไม่มีคำถาม ซึ่งจะเป็นประโยชน์ในสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้กำไร

9.เน้นลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเดิม?

ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าปัจจุบันต่ำ และต้นทุนในการได้มามีมากขึ้นสำหรับลูกค้าใหม่ นอกจากลูกค้าใหม่แล้ว การใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่มีอยู่จากโอกาสในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดยังมีประโยชน์สำหรับการเริ่มต้น SaaS

มุ่งเน้นการขายซ้ำให้กับลูกค้าที่มีอยู่ และเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าที่มีอยู่ซึ่งเชื่อถือผลิตภัณฑ์และความสามารถของคุณแล้ว

10.ขายทางเว็บอย่างเดียวหรือขายแบบ Face2Face แบบไหนได้ผล?

การขายของ Face2Face นั้นใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูง ในขณะที่การขายผ่านเว็บอย่างเดียวมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าและไม่ต้องใช้ความพยายามมาก ในระยะเริ่มต้น อาจจำเป็นต้องมีการขายของ Face2Face เพื่อให้ผู้คนในแต่ละเซ็กเมนต์/ภูมิศาสตร์รู้จักหรือใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมากพอ

แต่ในช่วงเวลาหนึ่ง สิ่งสำคัญคือต้องย้ายจากการขายของ Face2Face ไปเป็นการขายแบบเว็บหรือแบบแอป เพื่อให้การเข้าถึงนั้นดีขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลงและใช้เวลาน้อยลงจากการลงทุนของคุณ

***

HelloLeads เป็นโซลูชันการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่เรียบง่ายและชาญฉลาดบนคลาวด์ ซึ่งสร้างขึ้นสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและกำลังเติบโต HelloLeads ช่วยในการปรับปรุง ROI จากการใช้จ่ายในการขายโดย (a) รับโอกาสในการขายทั้งหมดในที่เดียว (b) ขับเคลื่อนการตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมายอย่างรวดเร็ว (c) การปรับปรุงวินัยในการขายและการติดตาม และ (d) การเพิ่มอัตราการแปลงการขายของคุณ HelloLeads พร้อมใช้งานในแพลตฟอร์มเว็บ, Android และ iOS