สถิติการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่นักการตลาด B2B ทุกคนต้องรู้

การตลาดแบบ B2B นั้นซับซ้อนด้วยกลวิธี เทคโนโลยี และโซลูชันข้อมูลมากมายให้เลือกเพื่อส่งเสริมธุรกิจของคุณและขายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

แม้ว่าการตลาดแบบ B2B สมัยใหม่จะซับซ้อน แต่ก็เป็นเรื่องง่ายๆ ดังนี้:

• ฉันจะดึงดูดผู้คนให้มาที่ผลิตภัณฑ์และบริการของฉันได้อย่างไร
• ฉันจะแปลงคนเหล่านั้นให้ซื้อได้อย่างไร

Ascend2 ร่วมกับ Verse ได้สำรวจผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด 277 คนเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานะของการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณพบว่าการแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องยาก คุณไม่ได้อยู่คนเดียว สถานะของการแปลงลูกค้าเป้าหมายในด้านการตลาดและการขายพบว่ามีเพียง 12% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเท่านั้นที่พึงพอใจอย่างมากกับความสามารถในการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

บริษัทต่างๆ ยังคงดิ้นรนกับการสร้างการติดต่อ คุณสมบัติ และการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาใช้เวลาและเงินเป็นจำนวนมากเพื่อสร้าง การแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่การไม่สามารถปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายได้มีผลกระทบเชิงลบที่สำคัญหลายประการ ได้แก่ การสูญเสียงบประมาณการตลาด การสูญเสียเวลาของทีมขาย และโอกาสในการสร้างรายได้ที่สำคัญ

David Tal ผู้ร่วมก่อตั้ง Verse และ CEO ของ Verse กล่าวว่า "Verse เรียกสิ่งนี้ว่าช่องว่าง Conversion โอกาสในการขาย และเราเชื่อว่าการปิดเป็นพรมแดนถัดไปสำหรับการตลาดและการขาย รายงานการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเพื่อช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจช่องว่างการแปลงลูกค้าเป้าหมาย และให้ข้อมูลเชิงลึกและเคล็ดลับในการปิดช่องว่าง

ต่อไปนี้คือสถิติการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่น่าสังเกตบางส่วนจากการศึกษาวิจัย สถานะของการแปลงลูกค้าเป้าหมายในการตลาดและการขาย

การค้นพบ #1: บริษัทต่างๆ ต้องการข้อมูลการรับรองลูกค้าเป้าหมายเพิ่มเติม

การแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องยาก การระบุความท้าทายด้วยการแปลงลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณพัฒนาแผนเพื่อเอาชนะความท้าทายเหล่านั้น

การรวบรวมและจัดระเบียบข้อมูลที่เกี่ยวข้อง จากนั้นใช้ประโยชน์จากข้อมูลดังกล่าวเพื่อสื่อสารกับลีดของคุณให้ดีขึ้นเป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มอัตราการแปลงของลีด 43% ของรายงานที่สำรวจซึ่งรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลีดเพียงพอเป็นอุปสรรคสำคัญที่สุดในการแปลงลีดที่ประสบความสำเร็จ การติดตามผู้มุ่งหวังอย่างรวดเร็วก่อนที่พวกเขาจะสูญเสียความสนใจ และการติดต่อครั้งแรกกับลีดยังอยู่ในอันดับต้น ๆ ของรายการความท้าทายสำหรับ 41% และ 39% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายตามลำดับ

การค้นพบ #2: บริษัทต่างๆ ดิ้นรนเพื่อสร้างการติดต่อเบื้องต้นอย่างรวดเร็วกับลูกค้าเป้าหมาย

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าความเร็วในการตอบสนองต่อการสอบถามลูกค้าเป้าหมายทุกวันตลอด 24 ชั่วโมงมีความสำคัญต่อการปรับปรุงการแปลง 41% ของบริษัทรู้สึกว่าการติดตามผู้มุ่งหวังอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งที่ท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากเข้ามาหลังจากเวลาทำการปกติ

มีสามเหตุผลที่ Inside Sales อ้างว่าเหตุใดความเร็วในการเป็นผู้นำจึงมีความสำคัญ:

1. การตรวจจับการแสดงตน – หากลูกค้าเป้าหมายใส่ข้อมูลของตนลงในเว็บไซต์หรือกรอกแบบฟอร์มสอบถามออนไลน์บางประเภท โอกาสในการขายอาจอยู่ถัดจากโทรศัพท์หรือคอมพิวเตอร์ของพวกเขา การติดต่อผู้มุ่งหวังในทันทีจะให้โอกาสที่ดีที่สุดสำหรับการได้ผู้มุ่งหวังที่จะมีส่วนร่วมอย่างรวดเร็ว
2. การรับรู้สูงสุด – แนวคิดของการโทรหรือติดต่อลูกค้าเป้าหมายในทันทีนี้เท่ากับการอยู่ในความคิดของพวกเขา เวลาโทรกลับโดยเฉลี่ยคือเกือบ 48 ชั่วโมงหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายส่งคำถาม หากคุณไม่สามารถดำเนินการได้เหนือกว่าอย่างมีนัยสำคัญ ผู้บริโภคอาจลืมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ (InsideSales.Com)
3. ผลกระทบ “ว้าว” – ผู้คนดูเหมือนจะประทับใจมากกว่ากังวลเมื่อบริษัทติดตามผลภายในไม่กี่นาทีหลังจากสอบถาม! ปัจจัย "ว้าว" นี้สร้างการตอบสนองจากผู้บริโภคที่สร้างความไว้วางใจทันที ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจสัมพันธ์กับความรวดเร็วในการตอบสนอง และถือว่าธุรกิจของพวกเขาได้รับความสำคัญและให้ความสำคัญ

ภารกิจเร่งความเร็วเพื่อเป็นผู้นำนั้นไม่สามารถต่อรองได้สำหรับทีมขายที่จะใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขายของพวกเขา จากข้อมูลของ LeadSimple คุณมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น 21 เท่า หากคุณตอบกลับภายใน 5 นาทีแรกเทียบกับ 30 นาที

การค้นหา #3: ความสามารถในการสื่อสารมีความสำคัญ

ทีมการตลาดและการขายส่วนใหญ่ใช้วิธีการแบบแมนวลและใช้เวลานานในการพยายามติดต่อกับลีดขาเข้า กว่าสองในสามของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าอีเมล (37%) และการโทร (36%) เป็นช่องทางการสื่อสารที่ใช้บ่อยที่สุดในการติดตามผลกับลูกค้าเป้าหมายขาเข้า มีเพียง 6% ของผู้ตอบแบบสำรวจเท่านั้นที่ใช้ประโยชน์จากข้อความ/SMS เพื่อติดตามลูกค้าเป้าหมาย

A Closer Look: คุณใช้ข้อความเพื่อติดตามลูกค้าเป้าหมายหรือไม่? 89% ของผู้บริโภคต้องการสื่อสารกับธุรกิจผ่าน SMS ด้วยโอกาสที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเช่นนี้ ตอนนี้อาจถึงเวลาทบทวนกลยุทธ์การสื่อสารของคุณและถามคำถามอีกครั้ง โทรศัพท์และอีเมลยังคงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดหรือไม่

การค้นหา #4: สถานะของการตลาดอัตโนมัติ

เกือบครึ่ง (44%) ของผู้ตอบแบบสำรวจมีระบบการตลาดผ่านอีเมลอัตโนมัติ และ 39% ใช้เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่น่าสนใจคือมีเพียง 25% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายที่มีซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติที่เจาะจงเพื่อนำไปสู่ ​​Conversion

เธอรู้รึเปล่า? มีโซลูชั่น MarTech มากกว่า 8,000 รายการและจำนวนเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง มีเทคโนโลยีมากมาย แต่กองเทคโนโลยีที่มีราคาแพงและซับซ้อนไม่ได้ตัดขาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ด้านล่างของช่องทาง การบูรณาการอย่างชาญฉลาดระหว่างระบบมีความสำคัญต่อความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น ซอฟต์แวร์ที่รวมเข้ากับโซลูชัน CRM ใดๆ ซึ่งหมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องเสียเวลาและเงินจำนวนมากในการสร้างและบำรุงรักษาซอฟต์แวร์เพิ่มเติมเพื่อประโยชน์ของศูนย์ติดต่อ วิธีแก้ปัญหาง่ายๆ นี้เป็นอีกขั้นตอนหนึ่งในการปิดช่องว่าง Conversion โอกาสในการขาย

การหาโบนัส: เรื่องการจัดลำดับ

จากข้อมูลของ 43% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขาย ความพยายามครั้งแรกในการติดต่อลูกค้าเป้าหมายคือการโทรศัพท์ ตามด้วยอีเมล 40% จากความพยายามติดตามครั้งที่สาม ผู้ตอบแบบสำรวจเริ่มใช้ข้อความ (21%) และแชทสด (11%) บ่อยขึ้น

ลำดับการติดตามผลที่พบบ่อยที่สุดคือ: ❶ โทรศัพท์ → ❷ อีเมล → ❸ โทรศัพท์

ลำดับการติดตามผลการแปลงลูกค้าเป้าหมายตามช่องทาง

แม้ว่าการโทรยังคงเป็นช่องทางการสื่อสารที่เลือกใช้ แต่ผู้คน 87% ไม่รับสายจากหมายเลขที่พวกเขาไม่รู้ และจากข้อมูลของ Gartner SMS/ข้อความนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าอีเมลมาก โดย 98% ของข้อความถูกอ่าน เทียบกับเพียง 22% ของอีเมล

ความคิดสุดท้าย

คุณกำลังปิดช่องว่างการแปลงลูกค้าเป้าหมายอย่างไร? โปรดแสดงความคิดเห็นและแบ่งปันสิ่งที่ได้ผลสำหรับคุณ คุณกำลังปรับปรุงข้อมูล จัดลำดับการติดตาม รักษาความปลอดภัยและเพิ่มความเร็วให้กับผู้ติดต่อรายแรก และการใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการอย่างไร ช่วยชุมชนด้วยการแบ่งปันสิ่งที่เหมาะกับคุณ

คุณสามารถดาวน์โหลดทั้ง The State of Lead Conversion in Marketing and Sales เพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม เคล็ดลับ และกลยุทธ์ในการปิดช่องว่าง Conversion โอกาสในการขาย